Ich verkaufe seit einem Jahr KI-Beratung, aber letzte Woche habe ich einen Typen interviewt, der mein Modell in den Schatten stellt.
Sein Name ist Dino Watt und er hat kürzlich einen KI-Beratungs-Retainer über 30.000 $ abgeschlossen. 5.000 $ pro Monat, sechsmonatiger Vertrag. Das ist mehr als das Doppelte dessen, was mein bestbezahlter Concierge-Kunde mir zahlt.
Ich habe das letzte Jahr damit verbracht, KI-Assessments und Concierge-Retainer an kleine Unternehmen zu verkaufen. Dino war diese Woche in meinem Podcast und hat seinen gesamten Spielplan auf dem Bildschirm geteilt. Dieser Artikel ist dieser Spielplan, in Schritt-für-Schritt-Form, um dir zu helfen, deinen ersten Retainer zu landen.
In diesem Artikel:
- Der Positioning-Shift, der Retainer von selbst abschließen lässt
- Die dreistufige Leiter: bezahlter Workshop → bezahltes Assessment → Retainer
- Die genauen Preise auf jeder Stufe, mit Dinos echten Zahlen
- Das 7-minütige Deliverable, das den Verkauf für dich erledigt
- Die Mathematik hinter 65.734 $ aus einem einzigen 97 $-Workshop
- Der Zwei-Wege-Abschluss (wortwörtlich)
- Die 10 Maßnahmen, die ich ab null ergreifen würde
Die meisten Leute, die versuchen, ihren ersten KI-Retainer zu landen, beginnen mit dem Retainer. Das ist genau verkehrt herum, und deshalb bleiben sie bei null hängen.
Bevor wir eintauchen, habe ich alle Best Practices, Prompts und Ressourcen aus diesem Artikel in einem einfachen, herunterladbaren Spielplan zusammengefasst.
Du kannst ihn (kostenlos) hier herunterladen.
Legen wir los.
Der Positioning-Shift: Verkaufe niemals zuerst den Retainer
Dino ist 53. Legastheniker, ADHS, hat kaum die Highschool abgeschlossen. Seine Worte zum Programmieren: Hält man ihm eine Pistole an den Kopf, ist er ein toter Mann. Kein Marketing-Hintergrund, kein Tech-Hintergrund. Sein Hauptjob der letzten 15 Jahre war Kultur- und Kommunikationsberatung für kieferorthopädische Praxen.
Wie kann so ein Typ mich bei Retainern ausstechen?
Er verkauft niemals den Retainer.
Er verkauft einen Filter. Dinos Pitch an sein Publikum ist einfach: Du wirst mit KI-Tools bombardiert und hast panische Angst, das Falsche zu kaufen. Ich gebe dir einen Filter, damit du bessere Entscheidungen treffen kannst. Dieser Filter sind die Drei Ergebnisse. Jedes Tool und jeder Workflow wird danach beurteilt, ob es die Effektivität (bringt dir Geld), die Effizienz (spart dir Zeit) oder die Qualität (verbessert dein Produkt und Kundenerlebnis) steigert. Das ist das Framework, das wir in der AOA lehren, und es ist das Rückgrat von allem, was Dino liefert.
Der Retainer taucht ganz am Ende auf, fast schon als nachträglicher Einfall. Zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde ihn bereits zweimal bezahlt und vertraut ihm vollkommen.
Ich nenne das die Bezahlt-bei-jedem-Schritt-Leiter. Drei Stufen, und du kassierst auf jeder einzelnen:
- Bezahlter Workshop (97 $): Lehre den Filter
- Bezahltes Assessment (497-997 $): Wende den Filter auf ihr Unternehmen an
- Retainer (5.000 $/Monat): Setze um, was das Assessment ergeben hat
Keine kostenlosen Discovery Calls. Keine "Lass mich dein Gehirn anzapfen"-Kaffees. Keine Angebote, die in irgendjemandes Posteingang vergammeln.
Wenn sie nicht bereit sind, 97 $ zu zahlen, um von dir zu lernen, waren sie auch nie bereit, 5.000 $ pro Monat zu zahlen.
Stufe 1: Der 97 $-Workshop
Dino hat einen dreistündigen virtuellen Workshop zu KI-Grundlagen für Kieferorthopäden aufgebaut. Eine E-Mail an seine Liste von etwa 5.000 Leuten. Keine Anzeigen.
21 Leute im Raum. 15 haben bezahlt (er hat 6 bestehenden Kunden Freikarten gegeben). Einige haben ein Frühbucher-Angebot für 49 $ ergattert, der Rest hat 97 $ bezahlt.
Drei Stunden, in denen der Drei-Ergebnisse-Filter vermittelt wird, angewendet auf ihre Branche. Das war's. Er ist von Beruf Trainer, daher spielt ihm diese Stufe in die Karten. Aber der Inhalt selbst stammt aus dem, was wir lehren, maßgeschneidert auf seine Nische.
Zwei Dinge machen diese Stufe erfolgreich:
Die Nische kann dich sich leisten. Dino zitiert Alex Hormozi dazu: Löse Probleme reicher Leute. Kieferorthopäden führen Praxen mit Umsätzen im siebenstelligen Bereich. Ein Assessment für 997 $ ist für sie keine Kaufentscheidung, sondern ein Rundungsfehler. Wähle eine Nische, in der dein endgültiger Retainer-Preis normal ist, nicht schockierend.
Der Upsell beginnt vor dem Workshop. Sobald sich jemand anmeldet, bietet die Bestätigungsseite das Assessment an: normalerweise 997 $, aber nur 497 $, wenn du es sofort kaufst. Vier Leute kauften, bevor der Workshop überhaupt stattfand. Er hatte über 2.000 $ eingenommen, bevor er auch nur eine Minute Inhalt geliefert hatte.
Stufe 2: Das Assessment (und das Deliverable, das den Retainer verkauft)
Am Ende des Workshops bewirbt Dino das Assessment erneut: 997 $ oder 797 $, wenn du innerhalb von 24 Stunden kaufst. Drei Leute schlossen sofort ab. Zwei weitere kamen Tage später zum vollen Preis.
Das ist eine Abschlussquote von 44 % aus dem Workshop-Raum.
Das Assessment selbst folgt dem Prozess, den wir lehren: ein tiefgehender Discovery Call, Transkript in Claude, und heraus kommt ein bewerteter Bericht, der KI-Lösungen ihren spezifischen Schmerzpunkten anhand der Drei Ergebnisse zuordnet. Du musst nicht wissen, wie man etwas baut, um das zu liefern. Du musst gute Fragen stellen und die KI die Analyse machen lassen.
Aber Dino hat eine Sache hinzugefügt, die ich jetzt für mein eigenes Geschäft klauen werde.
Das 7-minütige Erklärvideo. Er lässt das fertige Assessment durch Notebook LM (jetzt das Videotool von Gemini) laufen und generiert ein kurzes animiertes Video, das den Kunden durch seinen eigenen Bericht führt. Ihre Schmerzpunkte, in ihren eigenen Worten, werden ihnen mit dem Plan zur Behebung jedes einzelnen zurückgespielt.
Hier ist die Prompt-Struktur, die er zu seinem Assessment-Build hinzufügt:
ERKLÄRVIDEO-PROMPT
Nimm diesen fertigen KI-Assessment-Bericht und schreibe einen Prompt für Notebook LM, der ein ~7-minütiges Erklärvideo generiert.
Das Video muss:
- Den Kunden in der ersten Zeile mit Namen ansprechen
- Mit dem größten einzelnen Ergebnis führen (z. B. "entwickelt, um dir 5+ Arztstunden pro Woche zurückzugeben")
- Die vom Kunden selbst genannten Schmerzpunkte in seinen eigenen Worten wiedergeben
- Den Plan durchgehen als: "Zuerst machen wir X. Zweitens Y. Drittens Z."
- Mit der prognostizierten jährlichen Einsparung aus dem Bericht enden
Warum das für die Landung des Retainers wichtig ist: Dein Käufer ist fast nie der alleinige Entscheider. Es gibt einen Ehepartner, einen Partner, einen Geschäftsführer, einen Finanzcoach. Eine von Dinos Interessentinnen hat ihrem Finanzcoach versprochen, nichts zu kaufen, ohne es ihm vorher zu zeigen. Anstatt zu hoffen, dass sie einen 20-seitigen Bericht noch einmal erklären kann, leitet sie ein 7-minütiges Video weiter.
Das Video verkauft für dich in Räumen, in denen du nie sein wirst.
Er lässt Claude auch sein Verkaufsgespräch aus demselben Assessment vorbereiten:
VERKAUFSVORBEREITUNGS-PROMPT
Gib mir aus diesem Assessment-Bericht und dem Transkript des Discovery Calls:
1. Die 3 größten Schmerzpunkte des Kunden, geordnet nach emotionalem Gewicht
2. Seine genannten finanziellen Ziele und alle damit verbundenen harten Zahlen
3. Welche Abschnitte des Berichts während des Walkthrough-Gesprächs langsamer und welche schnell durchgegangen werden sollten
4. Einen vorgeschlagenen Gesprächsablauf, der unseren Plan mit ihrem #1-Ziel verbindet
Ein echtes Beispiel: Eine Kundin möchte ihre Praxis in fünf Jahren für mindestens 1,2 Millionen Dollar verkaufen. Claude hat darauf hingewiesen, dass ihr EBITDA dafür auf etwa 500-600.000 $ steigen muss. Also verband Dino in seinem gesamten Walkthrough jede Empfehlung mit dieser Exit-Zahl. Sie soll diese Woche unterschreiben. Das ist ein Ziel, kein abgeschlossener Deal, und ich kennzeichne es als solches.
Stufe 3: Der Zwei-Wege-Abschluss
Nach dem Assessment-Walkthrough besteht der Retainer-Pitch aus einem einzigen Satz. Hier ist die Struktur, direkt von der Art und Weise, wie Dino (und ich) es machen:
ZWEI-WEGE-ABSCHLUSS-SKRIPT
"Ich habe dir einen Bauplan versprochen, und hier ist er. Du hast jetzt alles, was du brauchst, um [X] $ pro Jahr zu sparen.
Du hast zwei Möglichkeiten. Du kannst diesen Bauplan nehmen und selbst umsetzen oder ihn an jeden KI-Experten weitergeben, dem du vertraust. Er gehört dir.
Oder du kannst uns beauftragen, es für dich zu tun. Ich habe die Leute und den Prozess dafür. Du lehnst dich zurück und kassierst die Ergebnisse.
Was klingt für dich besser?"
Kein Druck. Keine Countdown-Timer. Die echte Bereitschaft, sie gehen zu lassen, ist es, was den Deal abschließt, denn es beweist, dass das Assessment kein Trojanisches Pferd war.
Und bedenke, wer das hört. Ein Kieferorthopäde mit Patienten, Personal und einer Praxis, die geführt werden muss. Den Bauplan selbst umzusetzen bedeutet 200 Stunden, die er nicht hat. 30.000 $ zu zahlen, um prognostizierte jährliche Einsparungen von 250.000 $ zu erzielen, ist die einfachste Rechnung, die er das ganze Jahr machen wird. (Diese 250.000 $ sind die Schätzung des Assessments, keine geprüften Einsparungen, also sag das auch in deinen Gesprächen. Ehrliche Zahlen schließen besser ab als aufgeblasene.)
Eine Anmerkung zur Verkaufspsychologie von Dino, die es wert ist, hervorgehoben zu werden: Er sagt niemals "30.000 $." Es sind 5.000 $ pro Monat. Die einzige Mal, dass die Gesamtsumme fällt, ist im ROI-Vergleich: Zahle 30, um 250 zurückzubekommen.
Die Mathematik hinter 65.734 $
Aus einem einzigen 97 $-Workshop, vor jeglichem Marketing über eine einzelne Newsletter-E-Mail hinaus:
- Workshop-Umsatz: ~1.500 $ (15 bezahlte Plätze, Mischung aus 49 $ Frühbucher und 97 $)
- Assessment-Umsatz: ~4.200 $ (4 vor dem Workshop für 497 $, 3 für 797 $, 2 für 997 $)
- Bargeld vor Lieferung eines einzigen Assessments: 5.734 $
- Erster abgeschlossener Retainer: 30.000 $ (5.000 $/Monat, 6 Monate)
- Zweiter Retainer: wird diese Woche erwartet (Ziel, nicht bewiesen)
- Dahinter: 3 weitere Assessment-Kunden in der Pipeline
Gesamtwert aus einem Workshop: 65.734 $. Der abgeschlossene, verifizierbare Teil sind die 5.734 $ plus der unterschriebene 30.000 $-Vertrag. Der Rest ist Pipeline, und Dino präsentiert es auch so.
Beachte die Struktur der Trichter-Mathematik: Der Workshop und die Assessments sind nicht wirklich das Geld. Sie sind bezahltes Vertrauensaufbau. Der Retainer macht 84 % des Gesamtwerts aus. Aber du kannst nicht direkt dorthin springen. Der Retainer wird nur zu diesem Preis abgeschlossen, weil der Kunde zweimal bei dir gekauft hat, dich zweimal hat liefern sehen und seine eigenen Zahlen in deinem Bericht gesehen hat.
Deinen ersten Kunden gewinnen: Für wen das funktioniert
Dieses Modell funktioniert, wenn du mindestens eines davon hast:
- Eine Nische, die du bereits bedienst oder verstehst (Dino: 15 Jahre in der Kieferorthopädie)
- Eine E-Mail-Liste, auch eine kleine (er hat 10 Jahre gebraucht, um sie auf 5.000 aufzubauen, aber 21 Anmeldungen bedeuten, dass du mit einer Liste von ein paar hundert Leuten in einer engen Nische ähnliche Ergebnisse erzielen würdest)
- Die Bereitschaft, eine Warm-Network-Version durchzuziehen: 5-10 persönliche Einladungen an Geschäftsinhaber, die du kennst, dieselbe Leiter, kleinerer Raum
Für wen das nicht ist: Wenn du das Assessment überspringen und direkt damit beginnen willst, Agenten für Fremde zu bauen, wird dir dieser Spielplan nicht helfen. Die Leiter ist das Produkt. Und wenn deine Nische sich kein Assessment für 997 $ leisten kann, repariere die Nische, bevor du das Angebot reparierst.
Noch eine Sache, die Dino gesagt hat und die deine letzte Ausrede beseitigen sollte: Die Branche nicht tiefgehend zu kennen, kann tatsächlich ein Vorteil sein. Seine Discovery Calls dauern 90 Minuten, weil seine Expertise ihn in Kaninchenlöcher führt. Die Kernfragen des Assessments, die grundlegenden, die wir dir an die Hand geben, erstellen den Bericht so oder so.
Du musst nicht der Experte sein. Du musst die Person sein, die den Filter hält.
Die ersten 10 Maßnahmen, die ich ab null ergreifen würde
- Wähle eine Nische, in der die Inhaber über 500.000 $ verdienen und bereits für Beratung bezahlen.
- Passe den Assessment-Fragenkatalog an diese Nische an (füttere Claude mit dem, was du über ihre Welt weißt, und lass ihn die Fragen anpassen).
- Baue einen 3-stündigen Workshop auf, der den Drei-Ergebnisse-Filter vermittelt, angewendet auf diese Nische. Verlangen 97 $.
- Richte den Anmeldefluss mit dem Assessment-Upsell auf der Bestätigungsseite ein: 997 $ als Ankerpreis, 497 $ als Vor-Workshop-Preis.
- Fülle den Raum mit einer E-Mail an deine Liste oder mit 20 persönlichen Einladungen, wenn du keine Liste hast.
- Halte den Workshop. Schließe das Assessment am Ende mit einem 24-Stunden-Rabatt von 200 $ ab.
- Mache zuerst 1-2 kostenlose Assessments für bestehende Kontakte, um Testimonials zu sammeln, bevor die bezahlten eintreffen.
- Führe jedes bezahlte Assessment durch den Prozess: Discovery Call → Claude → bewerteter Bericht.
- Erstelle das 7-minütige Erklärvideo und sende es als Teaser vor dem Walkthrough-Gespräch.
- Führe im Walkthrough-Gespräch den Zwei-Wege-Abschluss durch. Nenne den monatlichen, nicht den Gesamtpreis. Setze ihn in Relation zu den prognostizierten Einsparungen.
Dann mach es nächsten Monat wieder. Dinos zweiter Workshop hat bereits 10 bezahlte Plätze, null Freikarten.
Abschließende Gedanken
Der Grund, warum die meisten Leute nie ihren ersten KI-Retainer landen, ist, dass sie beim ersten Date nach der Hochzeit fragen. Dino wurde dreimal dafür bezahlt, Vertrauen aufzubauen, bevor das Retainer-Gespräch überhaupt stattfand, und zu diesem Zeitpunkt war es kein Pitch mehr. Es war der logische nächste Schritt.
Er ist 53, kann nicht programmieren und plant, das zu reiten, bis die Räder abfallen.
Deine Ausreden sind weg.
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