Ich habe kürzlich einen Beitrag zum Thema Verkaufen gepostet – und völlig unerwartet hat er Hunderttausende Aufrufe generiert.
Das zeigt mir: Viele Menschen haben wirklich große Probleme mit dem Verkaufen.
Sie sind fachlich top, haben eine ordentliche Reichweite, aber es ist ihnen unangenehm, Geld zu verlangen, ihre Leistungen vorzustellen oder sich selbst als Produkt zu positionieren. Sie reden sich ständig ein: „Solange ich professionell genug bin und genug Mehrwert biete, kommt das Geld irgendwann von ganz allein."
Tut mir leid, aber das ist leider nur eine Illusion. Wer so denkt, zieht am Ende nur endlos viele Schnorrer an, die dich komplett auslaugen.
An dem Tag, an dem ich meinen Job gekündigt habe, habe ich meine ersten 1.000 RMB verdient. Drei Wochen nach meiner Kündigung hatte ich bereits drei Monatsgehälter meines alten Jobs zusammen. In diesem Artikel teile ich mein Verkaufs-Mindset, mit dem ich Kunden gewinne.
1. Verkaufen bedeutet einfach nur, anderen etwas mitzuteilen
Wer du bist;
was du gerade machst;
welche Dienstleistungen du anbietest;
welche Probleme du bereits gelöst hast;
welche Erfahrungen und Case Studies du vorweisen kannst;
wie deine Preise aussehen.
All diese Infos können in öffentlichen Beiträgen, in den Moments (WeChat), in WeChat-Gruppen oder in ganz normalen Alltagschats auftauchen.
Wenn du anderen nicht sagst, welche Probleme du für sie lösen kannst, werden sie auch nicht wissen, wann sie sich an dich wenden sollen.
Als ich mich selbstständig gemacht habe, hatte ich ein falsches Bild davon: Ich dachte, Verkaufen muss total formell ablaufen – professionelle Fotos machen, Produktbeschreibungen erstellen, klare Preise festlegen und eine Seite bauen, die extrem nach Business aussieht.
Später habe ich gemerkt, dass genau dieser Ansatz oft Distanz schafft. Noch bevor dein Gegenüber dich überhaupt kennt, hat es schon das Gefühl, du willst ihm unbedingt etwas andrehen – und geht sofort auf Abwehr.
Also habe ich angefangen, verschiedene Personal Brands (IPs) auf dem Markt hinzuzufügen, um zu sehen, wie sie verkaufen. Dabei ist mir aufgefallen: Manche Leute wirken überhaupt nicht so, als würden sie verkaufen wollen. Wenn man sie auf WeChat hinzufügt, fühlt es sich an wie ein Chat unter Freunden – und genau das baut viel mehr Vertrauen auf.
Beim sogenannten „menschlichen Verkaufen" verschmelzen Leben und Arbeit. Du teilst, was du gerade machst, woran du forschst und wem du bei welchen Problemen geholfen hast. Die Leute lernen erst dich kennen – und dann deine Angebote.
Wenn du deinen Beruf wirklich liebst und aufrichtig helfen möchtest, spüren Kunden das zu hundert Prozent.
Deinen fachlichen Wert maximal auszuschöpfen, ist ohnehin die beste Art des Verkaufens.
2. Um Deals abzuschließen, brauchst du drei Dinge
Erstens: Vertrauen.
Hochpreisige Dienstleistungen schließt du beim ersten Treffen nicht mal eben mit ein paar Sätzen ab. Dein Gegenüber muss deinen Hintergrund, deine Erfahrung und deine Arbeitsweise kennen, um sicherzugehen, dass du ihn nicht über den Tisch ziehst oder nach der Zahlung einfach abtauchst.
Zweitens: Fachkompetenz.
Vertrauen sorgt nur dafür, dass jemand bereit ist, mehr über dich zu erfahren. Ob der Deal zustande kommt, hängt letztlich davon ab, ob du das Problem wirklich lösen kannst.
Drittens: Sympathie für dich als Person.
Ich hatte einmal eine Kundin, die Dozentin an einer Uni war. Bei einem Offline-Training habe ich sie gefragt, warum sie sich für mich entschieden hat – und ihre Antwort hat mich überrascht. Sie sagte, es lag an einem Video, das ich zum Gedenken an Keigo Higashino gepostet hatte.
Dieses Video hatte absolut keinen kommerziellen Zweck. Ich bin ein riesiger Krimi-Fan, und als ich vom Tod Higashinos hörte, war ich tief erschüttert und habe einen Tribut gepostet.
Wahrscheinlich hat sie durch solche persönlichen Details gespürt, dass ich ein ehrlicher, authentischer Mensch mit eigenen Hobbys, Träumen und Zielen bin. Später buchte sie ein Einzelcoaching bei mir, in dem ich ihr half, ihre Wissenslücken zu identifizieren – was schließlich zum Abschluss für das Offline-Training führte.
Verkauf dich selbst.
3. Der Preis entscheidet über dein Überleben
Preis ist nicht gleich Wert – aber der Preis beeinflusst, wie Kunden deinen Wert einschätzen.
Bei exakt derselben Dienstleistung macht es einen riesigen Unterschied, ob du 500, 1.000 oder 5.000 verlangst – allein schon, wie ernst es der Kunde meint.
Hohe Preise wirken wie ein Filter. Wer bereit ist, viel Geld für eine Leistung zu zahlen, investiert meistens auch mehr Zeit in die Umsetzung.
Geld zu verlangen, setzt außerdem Grenzen.
Viele lassen sich von Schnorrern ausnutzen, weil sie nicht klar trennen: Was gibt es gratis, was kostet Geld? Wie viel liefere ich kostenlos, und was genau beinhaltet die bezahlte Leistung?
Kostenlose Angebote ziehen genau die Leute an, die gerne alles mitnehmen, ohne etwas zurückzugeben.
Sie hoffen, mit wenig Geld große Probleme zu lösen. Je mehr sie bekommen, desto mehr fordern sie – und zufrieden sind sie nie.
Menschen, die selbst schon etwas aufgebaut haben und deren Zeit wertvoll ist, respektieren die Zeit und Energie anderer viel mehr.
Business ist also immer auch eine Form von Auslese. Du musst nicht jeden glücklich machen und auch nicht jeden in einen Kunden verwandeln.
4. Der Preis ist keine feste Größe
Für viele Dienstleistungen gibt es gar keinen einheitlichen Marktpreis.
Wie dringend das Problem deines Gegenübers ist, wie viel Vertrauen zwischen euch besteht, wie groß die Ergebnisse sind, die du liefern kannst, und welche Ressourcen die andere Seite mitbringt – all das beeinflusst den finalen Preis.
Manchmal nehme ich Geld, manchmal nicht. Denn manche Leute bringen im Gegenzug wertvolle Ressourcen, Erfahrungen, Kunden oder Kooperationsmöglichkeiten mit.
Aber kein Geld zu nehmen heißt nicht, dass es keinen Austausch gibt. Solange es ein Tauschgeschäft ist, müssen die Bedingungen klar kommuniziert werden – sonst wird daraus ganz schnell unbegrenzte Gratisarbeit.
Eine Geschäftsverhandlung ist nichts anderes als der Prozess herauszufinden, was beide Seiten bereit sind, einzubringen.
Zum Schluss: Scham rund ums Verkaufen steckt uns quasi in den kulturellen Genen.
Das hängt eng mit unserem Gesichtswahren und unserem Selbstwertgefühl zusammen. Anderen Geld abzunehmen fühlt sich schnell würdelos oder unmoralisch an.
Ich hoffe, dieser Artikel hilft dir, diese Scham abzulegen – fang lieber früher als später an, dich zu verkaufen!
