J'ai récemment publié du contenu sur la vente, et contre toute attente, il a cumulé des centaines de milliers de vues.
Cela prouve une chose : beaucoup de gens galèrent vraiment avec la vente.
Ils ont de solides compétences professionnelles et une communauté correcte, mais ils n'osent pas demander d'argent, présenter leurs services ou se transformer en produit. Ils se répètent sans cesse que s'ils sont suffisamment compétents et apportent assez de valeur, l'argent finira bien par rentrer.
Désolé de vous décevoir, mais c'est un pur fantasme. Cette approche ne fait qu'attirer une armée de profiteurs qui finiront par vous vider de votre énergie.
Le jour où j'ai quitté mon emploi, j'ai gagné mes premiers 1 000 RMB. Trois semaines après ma démission, j'avais déjà engrangé l'équivalent de trois mois de mon ancien salaire. Dans cet article, je partage mon état d'esprit commercial pour conclure avec des clients.
1. Vendre, c'est simplement partager des informations
Qui vous êtes ;
Ce que vous faites actuellement ;
Les services que vous proposez ;
Les problèmes que vous avez résolus ;
Votre expérience et vos études de cas ;
La tarification de vos services.
Ces informations peuvent apparaître dans vos contenus publics, vos Moments (WeChat), les groupes WeChat et vos conversations quotidiennes.
Si vous ne dites pas aux autres quels problèmes vous pouvez résoudre, ils ne sauront jamais quand faire appel à vous.
Quand je me suis lancé, j'avais une idée fausse : je pensais que la vente devait être très formelle. Il fallait des photos professionnelles, des fiches produits impeccables, des prix clairement affichés et une page au look ultra-corporate.
Plus tard, j'ai compris que cette approche crée souvent de la distance. Avant même de vous connaître, l'autre personne sent que vous essayez de lui vendre quelque chose, ce qui la met immédiatement sur la défensive.
J'ai donc commencé à ajouter toutes sortes de personal brands (IP) du marché pour observer leur façon de vendre. J'ai découvert que certaines personnes n'utilisent absolument aucune technique commerciale visible. Une fois ajoutées sur WeChat, on a simplement l'impression de discuter avec un ami, et c'est précisément ce qui instaure le plus de confiance.
Ce qu'on appelle la « vente humaine » consiste généralement à mêler vie personnelle et travail. Vous partagez ce que vous faites, vos recherches, les personnes que vous avez aidées. Les gens apprennent d'abord à vous connaître, puis découvrent vos services.
Si vous aimez sincèrement votre métier et que vous voulez réellement aider les autres à résoudre leurs problèmes, vos clients le ressentiront totalement.
Maximiser votre valeur professionnelle est en soi la meilleure forme de vente.
2. Conclure une vente repose sur trois piliers
Premièrement, la confiance.
On ne vend pas des prestations haut de gamme en quelques mots lors d'une première rencontre. Votre interlocuteur doit connaître votre parcours, votre expérience et votre méthode de travail pour s'assurer que vous n'allez pas l'arnaquer ou disparaître après avoir été payé.
Deuxièmement, la compétence professionnelle.
La confiance donne seulement envie à l'autre de s'intéresser à vous ; la conclusion de la vente dépendra toujours de votre capacité réelle à résoudre son problème.
Troisièmement, l'affinité personnelle.
J'ai eu un jour une cliente qui était professeure d'université. Lors d'une formation en présentiel, je lui ai demandé pourquoi elle m'avait choisi, et sa réponse m'a surpris. Elle m'a dit que c'était grâce à une vidéo que j'avais publiée en hommage à Keigo Higashino.
Cette vidéo n'avait aucun but commercial. Je suis un grand amateur de romans policiers, et en apprenant le décès de Higashino, j'ai été profondément choqué et j'ai voulu lui rendre hommage.
À travers ces détails personnels, elle a probablement perçu que j'étais quelqu'un de sincère et authentique, avec mes propres passions, rêves et ambitions. Plus tard, elle a réservé une consultation individuelle avec moi, où je l'ai aidée à identifier ses lacunes, ce qui a débouché sur la vente d'une formation en présentiel.
Vendez-vous vous-même.
3. Le prix détermine votre survie
Le prix n'est pas la valeur, mais il influence la façon dont les clients jugent cette valeur.
Pour un même service, facturer 500, 1 000 ou 5 000 change radicalement le niveau d'implication du client.
Un prix élevé agit comme un filtre. Ceux qui acceptent de payer cher pour un service sont généralement aussi plus disposés à investir du temps dans sa mise en œuvre.
Facturer permet également de poser des limites.
Beaucoup de gens se font exploiter par des profiteurs parce qu'ils ne distinguent pas ce qui peut être gratuit de ce qui doit être payant, ni la quantité de contenu offert gratuitement, ou ce que comprend exactement la prestation payante.
La gratuité attire ceux qui aiment profiter des autres.
Ils espèrent résoudre de gros problèmes pour une bouchée de pain. Plus on leur donne, plus ils en exigent, et ils sont impossibles à satisfaire.
Ceux qui ont eux-mêmes entrepris et dont le temps est précieux respectent davantage le temps et l'énergie des autres.
Faire du business est donc aussi une forme de sélection. Vous n'avez pas besoin de satisfaire tout le monde, ni de transformer chaque personne en client.
4. Le prix n'est pas une réponse figée
De nombreux services n'ont pas de tarif unique sur le marché.
L'urgence du problème de votre interlocuteur, le degré de confiance entre vous, l'ampleur des résultats que vous pouvez générer et les ressources qu'il peut apporter influencent tous le prix final.
Parfois je facture, parfois non. Parce que certaines personnes peuvent offrir en retour des ressources, une expérience, des clients ou des opportunités de collaboration équivalentes.
Mais ne pas facturer ne signifie pas qu'il n'y a pas d'échange. Dès lors qu'il y a échange, les conditions doivent être clairement définies, sinon cela se transforme vite en aide gratuite et illimitée.
Une négociation commerciale consiste simplement à définir ce que les deux parties sont prêtes à échanger.
Enfin, la honte de vendre est profondément ancrée dans nos gènes culturels.
Elle est intimement liée à notre image et à notre estime de nous-mêmes. Gagner de l'argent grâce aux autres paraît indigne, voire immoral.
J'espère que cet article vous aidera à vaincre cette peur de vendre et à vous lancer dès maintenant~
