Il y a deux enseignements opposés dans le monde.
« Les gentils se font exploiter et finissent derniers. »
« La gentillesse n’est pas seulement pour les autres ; elle finit toujours par vous revenir. »
Auquel croire ? En réalité, les données apportent une réponse surprenante.
Les deux sont vrais.
Adam Grant, psychologue des organisations à la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie, a mené une étude à grande échelle sur la relation entre la réussite et trois types de personnes :
- Les Donateurs : ceux qui donnent aux autres avant de chercher un retour (les « gentils »).
- Les Preneurs : ceux qui prennent plus qu’ils ne donnent.
- Les Échangeurs : ceux qui croient en l’équité et donnent exactement ce qu’ils reçoivent.
L’étude a révélé que les Donateurs étaient les plus nombreux parmi les moins performants, et ce, aussi bien chez les ingénieurs, les commerciaux que les étudiants en médecine. Les « gentils » coulaient bel et bien.
Mais voici le rebondissement. Les Donateurs étaient aussi les plus nombreux parmi les plus performants.
Dans une étude sur les commerciaux, les Donateurs du top 1 % surpassaient les Preneurs et les Échangeurs d’environ 50 %. Alors que les Preneurs et les Échangeurs se concentraient au milieu, les Donateurs étaient répartis entre le bas du classement et le sommet.
Autrement dit, les « gentils » sont à la fois les plus susceptibles de couler et les plus susceptibles de réussir.
Cet article répond à deux questions : pourquoi les « gentils » atteignent le sommet (la vraie raison), et où se situe la divergence entre le gentil qui coule et celui qui s’élève.
Raison n°1 : Parce que la majorité des gens sont des « échangeurs », un vent favorable souffle pour ceux qui donnent.
La première raison ne réside pas dans la personne, mais dans la structure environnante.
Dans les recherches de Grant, la grande majorité des gens ne sont ni Donateurs ni Preneurs, mais Échangeurs (ceux qui rendent ce qu’ils reçoivent).
Cette habitude des Échangeurs est la clé. Parce qu’ils valorisent l’équité, lorsqu’ils rencontrent un Preneur, ils diffusent sa réputation et le punissent ; lorsqu’ils rencontrent un Donateur, ils lui offrent des opportunités et le récompensent.
Autrement dit, autour d’un gentil, la majorité agit spontanément comme des « agents de recouvrement ». Même si la personne ne cherche pas de retour, la structure le collecte pour elle.
Une célèbre expérience l’a confirmé mathématiquement. Le politologue Robert Axelrod a organisé un tournoi de stratégie de théorie des jeux. Des chercheurs du monde entier ont soumis des programmes qui choisissaient de « coopérer ou trahir » et les ont fait jouer les uns contre les autres.
Le résultat : les premières places ont été dominées par des stratégies « vertueuses » qui ne trahissaient jamais en premier. Les stratégies qui gagnaient temporairement par la trahison ont chuté au fil du jeu, à cause des représailles et de l’atteinte à la réputation.
La conclusion est simple :
Dans un jeu unique, le Preneur gagne. Dans un jeu répété, le gentil gagne.
Or les affaires sont presque toujours un jeu répété. Les secteurs sont étroits, les transactions se poursuivent, et les gens portent leur réputation même en changeant d’emploi. L’idée que « les gentils réussissent » n’est pas qu’un sentiment spirituel ; c’est la solution d’équilibre d’un jeu répété.
Raison n°2 : Le travail est distribué en fonction de la « sympathie », pas seulement des compétences.
La deuxième raison est encore plus directe.
Une étude de Casciaro et Lobo publiée dans la Harvard Business Review (2005) a analysé plus de 10 000 relations de collaboration dans plusieurs organisations pour déterminer « avec qui les gens veulent travailler ».
Il y avait quatre types. Tout le monde choisit la personne « compétente et sympathique », et personne ne choisit la personne « incompétente et désagréable ». Le problème réside dans les deux autres :
Entre le « compétent mais odieux » et le « gentil incompétent », lequel choisit-on ?
En apparence, presque tout le monde répond : « C’est le travail, donc je choisis selon la compétence. » Mais les données comportementales réelles ont montré le contraire. Les gens choisissaient de travailler avec le partenaire sympathique, même s’ils devaient fermer les yeux sur un certain manque de compétence.
Qu’est-ce que cela signifie ?
Les opportunités de travail, les informations informelles, les recommandations, l’aide en cas de problème — les ressources dans les organisations et les marchés circulent selon la « liste des personnes avec qui je veux travailler », et non selon les grilles d’évaluation officielles.
La deuxième raison pour laquelle les gentils réussissent n’est pas le talent, mais le volume total d’opportunités. Parce qu’on fait plus souvent appel à eux, ils ont plus de tours de batte. Parce qu’ils ont plus de tours, ils acquièrent plus de compétences. Ce n’est pas que « les gentils ont de la chance », mais que « les essais se concentrent sur les gentils ».
Il existe aussi des données inverses. Dans une expérience de Phelps à l’Université de Washington, la présence d’un seul membre désagréable dans une équipe réduisait la performance de l’ensemble de l’équipe de 30 à 40 %. Aussi brillant soit-il, une personne qui réduit la production de son entourage de 30 % est une perte nette pour l’organisation. Les chefs d’entreprise qui veulent embaucher des « gentils » relèvent davantage d’un calcul mathématique que d’une simple émotion.
Vous pouvez le vérifier par vous-même. Pensez à la dernière fois où vous avez sollicité quelqu’un pour un travail ou recommandé un projet. Avez-vous choisi en alignant une liste de candidats par ordre de compétence ? Probablement pas. Le visage qui vous est venu à l’esprit était sans doute « cette personne avec qui il est agréable de travailler ».
De la même manière que vous distribuez les opportunités, le monde vous les distribue.
Pratique (passer du côté qui augmente le volume total d’opportunités) :
- Quand vous recevez une demande, faites en sorte que votre premier mot soit une « réception de la situation » plutôt qu’un « je peux ou pas le faire ». Une simple phrase comme « Ça a l’air costaud, laisse-moi regarder » change la probabilité qu’on fasse à nouveau appel à vous.
- Distribuez de petites contributions quelques fois par semaine sans attendre de retour. Recommandations, partage d’informations, ou un mot d’éloge pour le travail d’un autre. Plus le coût de la gentillesse est faible, plus le retour en termes de réputation est grand.
Le point de bascule : Quelle est la différence entre le gentil qui coule et celui qui monte ?
Nous avons expliqué pourquoi « les gentils atteignent le sommet ». Il reste le problème du gentil qui coule.
Grant a identifié la différence entre les Donateurs qui coulent et ceux qui montent.
Ceux qui coulent sont les Donateurs « qui se sacrifient ».
Ils ne savent pas dire non quand on leur demande. Ils mettent de côté leur propre travail pour aider les autres. Ils continuent à donner même aux Preneurs qui les exploitent. Résultat : ils s’épuisent, leurs propres résultats disparaissent, et ils coulent.
Ceux qui montent sont les Donateurs « orientés vers les autres ».
Ils prennent en compte à la fois les intérêts de l’autre et les leurs. Ils donnent, mais pas au point de se détruire.
Trois différences spécifiques :
1. Ils ont un « taux » pour donner.
Les Donateurs qui montent choisissent des contributions où le bénéfice pour l’autre est grand et le coût pour eux-mêmes est faible. Adam Rifkin, un célèbre Donateur de la Silicon Valley, appelait cela la « faveur de 5 minutes ». Présenter quelqu’un, envoyer un article, donner un rapide retour d’information. Cela prend 5 minutes mais est énorme pour le destinataire. Ils distribuent beaucoup de ces gentillesses asymétriques. À l’inverse, les types qui se sacrifient acceptent des aides qui leur prennent des heures entières parce qu’ils ne savent pas refuser.
2. Ils changent leur façon de donner quand ils détectent un Preneur.
Les Donateurs qui montent ne donnent pas inconditionnellement à tout le monde. Si l’exploitation se répète de la part d’un partenaire, ils passent en mode Échangeur. Ils savent qu’« être gentil » et « se laisser marcher sur les pieds » sont deux choses différentes.
3. Ils savent demander de l’aide.
Étonnamment, les Donateurs qui réussissent sont aussi doués pour demander de l’aide. Une relation de don uniquement devient une hiérarchie, mais une relation de don mutuel devient une alliance. De plus, les gens ont tendance à apprécier davantage ceux qu’ils ont aidés. Compter sur quelqu’un est en réalité un cadeau pour cette personne.
Résumé : Ayez un plan pour votre gentillesse
Pour résumer :
- Les Donateurs se trouvent à la fois au bas et au sommet de la réussite. « Les gentils perdent » et « les gentils gagnent » sont tous deux à moitié vrais.
- Raison de la montée n°1 : La majorité des Échangeurs récompensent les Donateurs et punissent les Preneurs via la réputation. Les affaires sont un jeu répété, et dans les jeux répétés, la vertu est la stratégie la plus forte.
- Raison de la montée n°2 : Les opportunités de travail sont distribuées en fonction de la sympathie, pas de la compétence. Les gentils ont plus de tours de batte.
- Point de bascule : Les types qui coulent se sacrifient ; les types qui montent sont orientés vers les autres. Ils ont un taux, changent de comportement avec les Preneurs, et savent demander de l’aide.
Pour les chefs d’entreprise, il y a une application supplémentaire. Avant d’« embaucher des Donateurs », vous devez « garder les Preneurs hors de l’organisation ». Comme l’a montré l’expérience de Phelps, un seul Preneur détruit l’environnement de dix Donateurs. Une culture de Donateurs commence non pas en ajoutant des Donateurs, mais en ne mélangeant pas de Preneurs.
Ceux qui disent « les gentils finissent derniers » ne regardent que les jeux à court terme. Ceux qui disent « si tu es gentil, tu réussiras » négligent le point de bascule.
La vérité est la suivante :
Être gentil est la stratégie la plus forte. Mais elle n’est pas inconditionnelle.
Ceux qui coulent ne sont pas les « gentils », mais les « personnes qui ne savent pas dire non ». Les gentils qui réussissent n’ont pas seulement un grand volume de gentillesse, mais aussi un plan pour la distribuer.
Et enfin : un Preneur qui se fait passer pour un Donateur après avoir compris cette structure sera forcément démasqué. Le réseau de réputation des Échangeurs est plus performant que vous ne le pensez.
Plutôt que de faire semblant, il est plus rapide de passer vraiment du côté du don. C’est la seule stratégie de survie recommandée par les données dans le jeu répété de la vie.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Une série racontée par un propriétaire d’entreprise médiocre.
J’ai écrit l’article ci-dessus moi-même.
J’écris chaque semaine, alors suivez-moi depuis mon profil si vous aimez.
Les citations de posts sont également les bienvenues.
