Naval Ravikant: Apple खत्म हो चुका है, SaaS अगला नंबर है, आपके पास 18 महीने हैं

Apple पहले ही मर चुका है। बस उन्होंने अभी तक कागजी कार्रवाई पूरी नहीं की है।

यह कोई आक्रोशित राय नहीं है। यह एक संरचनात्मक विश्लेषण है कि पिछले छह महीनों में क्या हुआ और Naval Ravikant ने पिछले हफ्ते अपने पॉडकास्ट पर क्या पुष्टि की। टेक में सबसे धैर्यवान निवेशक और पिछले 20 वर्षों के सबसे तेज पूंजी आवंटनकर्ताओं में से एक ने अभी पूरे सॉफ्टवेयर उद्योग पर फैसला सुनाया: शुद्ध सॉफ्टवेयर अब निवेश योग्य नहीं है।

यदि आप एक संस्थापक हैं और यह पढ़ रहे हैं, तो सवाल यह नहीं है कि आप इस पर विश्वास करते हैं या नहीं। सवाल यह है कि क्या आपके पास बाजार के ध्यान में आने से पहले खुद को पुनर्स्थापित करने के लिए 18 महीने हैं।

संदर्भ के लिए: Naval ने AngelList की स्थापना की, Twitter, Uber, Notion और लगभग 200 अन्य कंपनियों में शुरुआती निवेशक थे जिन्होंने पिछले दशक के टेक को आकार दिया। वह अक्सर पोस्ट नहीं करते। जब करते हैं, तो वह अपने शब्दों को ऐसे चुनते हैं जैसे कोई व्यक्ति जो जानता है कि उन्हें वर्षों तक उद्धृत किया जाएगा। इसलिए जब वह बिना किसी शर्त के कहते हैं "शुद्ध सॉफ्टवेयर निवेश योग्य नहीं है", तो यह टिप्पणी नहीं है। यह एक आह्वान है।

यहाँ उन्होंने क्या कहा और इसका मतलब उन सभी के लिए क्या है जो अभी निर्माण कर रहे हैं।

Apple की संरचनात्मक मृत्यु को कोई नहीं रोक सकता

Apple दिवालिया नहीं होने वाला है। Apple अगले साल आपकी जेब से गायब नहीं होगा। Naval जिस पतन का वर्णन कर रहे हैं, वह परिचालन नहीं है। यह आर्थिक है।

Apple का पूरा $3 ट्रिलियन का मूल्यांकन एक चीज़ पर टिका है: बेहतर सॉफ्टवेयर अनुभव द्वारा उचित प्रीमियम हार्डवेयर मार्जिन। उस अनुभव को हटा दें और Apple बेहतर बिल्ड क्वालिटी वाला Samsung बन जाता है। ठीक यही हो रहा है।

इंटरफ़ेस लेयर वास्तविक समय में कमोडिटीकृत हो रही है। 24 महीनों के भीतर, अधिकांश लोग उस तरह से ऐप नहीं खोलेंगे जैसे आज करते हैं। वे एक एजेंट से बात करेंगे। एजेंट उनकी ज़रूरत के अनुसार तुरंत कोई भी इंटरफ़ेस तैयार करेगा। Apple का क्यूरेटेड ऐप स्टोर, मानव इंटरफ़ेस दिशानिर्देश, डिज़ाइन पॉलिश, इकोसिस्टम लॉक-इन - यह सब अप्रासंगिक हो जाता है जब इंटरफ़ेस स्वयं एक AI द्वारा वास्तविक समय में उत्पन्न होता है जो किसी भी फोन पर चलता है।

इस परिवर्तन के लिए Apple की प्रतिक्रिया? उन्होंने Google से Gemini को लाइसेंस दिया। उनका अपना AI दांव कम पड़ गया। जिस कंपनी ने अपनी पूरी पहचान अनुभव लेयर के मालिक होने पर बनाई, उसने अनुभव लेयर को अपने सबसे बड़े प्रतियोगी को आउटसोर्स कर दिया।

यह मोबाइल के बाद Microsoft की रणनीति है, जो तेज़ गति से चल रही है।

Microsoft ने मोबाइल को इसलिए मिस किया क्योंकि उन्होंने शुरू से टच-नेटिव OS बनाने से इनकार कर दिया। पिछले युग में उनके वर्चस्व ने उन्हें आश्वस्त किया कि पुराना प्रतिमान कायम रहेगा। जब तक उन्होंने नए को स्वीकार किया, Apple पहले ही अगला दशक जीत चुका था। Microsoft आज भी $3T का है, लेकिन Microsoft Windows वह उपभोक्ता युद्ध हार गया जिसे वह जीत सकता था।

Apple अभी AI के साथ ठीक वही गलती कर रहा है। वे दांव लगा रहे हैं कि उनकी हार्डवेयर-प्रथम पहचान उन्हें एजेंट संक्रमण के दौरान ले जाएगी। ऐसा नहीं होगा। जब OS कमोडिटीकृत होता है, Apple के मार्जिन कमोडिटी हार्डवेयर स्तरों पर संकुचित हो जाते हैं। यह उनके उच्चतम-मार्जिन वाले सेगमेंट में एक संरचनात्मक राजस्व पतन है, जो बाकी सब कुछ फंड करता है।

आप इस दौरान Apple स्टॉक रख सकते हैं। बस यह दिखावा न करें कि आप एक ग्रोथ कंपनी रख रहे हैं।

इतिहास की सबसे मूल्यवान हार्डवेयर कंपनी यह पता लगाने वाली है कि सॉफ्टवेयर मोट के बिना उसका हार्डवेयर कितना मूल्यवान है।

यदि आपकी मोट सॉफ्टवेयर है, तो आपके पास 18 महीने हैं

अब कठिन हिस्सा यदि आप एक संस्थापक हैं।

Naval ने कहा कि शुद्ध सॉफ्टवेयर निवेश योग्य नहीं है। वह सही हैं। लेकिन उन्होंने यह नहीं बताया कि इसका मतलब उन हजारों SaaS कंपनियों के लिए क्या है जो वर्तमान में Series A और Series B वैल्यूएशन पर बैठी हैं जो उन्होंने एक अलग दुनिया में जुटाए थे।

इसका मतलब है कि उनमें से अधिकांश पहले ही मर चुकी हैं। उन्हें बस अभी तक पता नहीं है।

यहाँ गणित है। आपकी SaaS कंपनी मौजूद है क्योंकि आपका उत्पाद बनाना कठिन था। आपने पूंजी जुटाई क्योंकि तकनीकी निष्पादन के लिए एक टीम की आवश्यकता थी। आपकी मोट, चाहे आप इसे ज़ोर से स्वीकार करें या नहीं, आपके द्वारा बनाए गए उत्पाद को दोहराने की कठिनाई है।

वह कठिनाई अभी ढह गई है।

Claude Code का उपयोग करने वाली 2-व्यक्ति की टीम अब 90 दिनों के भीतर अधिकांश B2B SaaS उत्पादों का 80% दोहरा सकती है। कोई खिलौना संस्करण नहीं। एक काम करने वाला संस्करण। उचित आर्किटेक्चर, बुनियादी सुरक्षा, स्केल करने की गुंजाइश के साथ। शेष 20% - आपके विशिष्ट इंटीग्रेशन, आपकी एंटरप्राइज सेल्स मोशन, आपका कंप्लायंस स्टैक - वास्तविक है। लेकिन यह मोट नहीं है। यह घर्षण है। और घर्षण हर तिमाही शिप होने वाले एजेंटों की अगली पीढ़ी द्वारा संकुचित हो जाता है।

देखिए पहले से क्या हो रहा है। Adobe ने 2022 में Figma को $20B में अधिग्रहित किया क्योंकि Figma का उत्पाद संरचनात्मक रूप से बनाना कठिन था। आज, Figma की मुख्य कार्यक्षमता के 70% वाले डिज़ाइन टूल महीनों में एकल डेवलपर्स द्वारा शिप किए जा रहे हैं। Salesforce इतिहास की सबसे मूल्यवान SaaS कंपनी है। AI-नेटिव CRM जो 18 महीने पहले मौजूद नहीं थे, पहले से ही इसके मिड-मार्केट को खा रहे हैं। Workday। ServiceNow। Atlassian। Asana। उनमें से हर एक अब AI-नेटिव विकल्प द्वारा प्रतिस्थापित होने का उम्मीदवार है, जो उनके HR विभाग से छोटी टीम द्वारा बनाया गया है।

जो कंपनियाँ इस परिवर्तन से बचेंगी, वे सबसे अच्छे सॉफ्टवेयर वाली नहीं होंगी। सॉफ्टवेयर शून्य की ओर जा रहा है। जो कंपनियाँ बचेंगी, वे वे होंगी जिन्होंने कुछ ऐसा बनाया जो AI कॉपी नहीं कर सकता:

वितरण। नेटवर्क प्रभाव। डेटा फ्लाईव्हील। हार्डवेयर इंटीग्रेशन। ब्रांड। समुदाय। नियामक गहराई। ये नई दुनिया में एकमात्र टिकाऊ सुरक्षा हैं।

यदि "हमारी मोट क्या है" का आपका ईमानदार जवाब "हमारा उत्पाद बस बेहतर है" है - तो आपके पास एक वास्तविक मोट खोजने के लिए 18 महीने हैं, या आप अपने अगले राउंड पर अपने वैल्यूएशन को 70-90% तक संकुचित होते देखेंगे।

जो संस्थापक इस परिवर्तन से बचेंगे, वे वे हैं जो इस तरह के लेख पढ़ रहे हैं और आज ही इस आह्वान को गंभीरता से ले रहे हैं। जो इसे प्रचार के रूप में खारिज करते हैं, वे 2027 में LinkedIn पर लेआउट पोस्ट लिख रहे होंगे, सोच रहे होंगे कि यह इतनी जल्दी कैसे हुआ।

आप कौन से हैं?

अगले दशक को जीतने वाली कंपनियाँ सॉफ्टवेयर नहीं बना रही हैं

तो अगर शुद्ध सॉफ्टवेयर मर चुका है, तो वास्तव में क्या निवेश योग्य है? Naval पॉडकास्ट पर विशिष्ट थे: हार्डवेयर, AI मॉडल और नेटवर्क प्रभाव वाले व्यवसाय। मैं इसे कुछ ऐसा विस्तारित करता हूँ जिस पर संस्थापक इस तिमाही वास्तव में कार्य कर सकते हैं।

वितरण नई मोट के रूप में।

आज जीतने वाली कंपनियाँ वे नहीं हैं जिनके पास सबसे अच्छे उत्पाद हैं। वे वे हैं जिनके पास ग्राहकों के साथ सबसे सीधे संबंध हैं। उत्पाद केवल वह कलाकृति है जिसके माध्यम से आप उनकी सेवा करते हैं। आपका दर्शक आपकी मोट है। आपकी ईमेल सूची आपकी मोट है। आपका समुदाय आपकी मोट है। आपकी प्रतिष्ठा आपकी मोट है।

यदि आप एक संस्थापक हैं जो अभी भी सोचते हैं कि "मार्केटिंग" एक चरण है जो आप उत्पाद तैयार होने के बाद करते हैं, तो आप पहले ही हार चुके हैं। मार्केटिंग अब उत्पाद ही है। उत्पाद ध्यान के बाद आता है।

नेटवर्क प्रभाव संयोजन।

AI कमोडिटीकरण से बचने वाले व्यवसाय वे हैं जहाँ मूल्य अन्य उपयोगकर्ताओं से आता है, सुविधाओं से नहीं। Discord। Roblox। LinkedIn। Reddit। ये कॉपी करने योग्य नहीं हैं क्योंकि उनका सॉफ्टवेयर परिष्कृत है, बल्कि इसलिए क्योंकि उनके उपयोगकर्ता अन्य उपयोगकर्ताओं द्वारा लॉक-इन हैं।

यदि आपका उत्पाद अधिक लोगों के उपयोग करने पर सार्थक रूप से बेहतर होता है, तो आप टिकाऊ हैं। यदि आपका उत्पाद 100 उपयोगकर्ताओं या 100,000 के साथ समान काम करता है, तो आप पक चुके हैं। AI एजेंट सुविधाओं को दोहरा सकते हैं। वे समुदायों को दोहरा नहीं सकते।

डेटा फ्लाईव्हील।

जो कंपनियाँ बेहतर मॉडल प्रशिक्षित करती हैं, उपयोगकर्ता इंटरैक्शन के माध्यम से मालिकाना डेटा एकत्र करती हैं और फीडबैक लूप बनाती हैं जिन्हें प्रतियोगी दोहरा नहीं सकते, वे टिकाऊ हैं। Tesla का ऑटोपायलट डेटा। Bloomberg का टर्मिनल डेटा। डेटा संयोजित होता है। कमोडिटी डेटा के आसपास सॉफ्टवेयर रैपर नहीं होते।

यदि आपका उत्पाद प्रत्येक उपयोगकर्ता इंटरैक्शन के साथ अद्वितीय डेटा उत्पन्न करता है, तो आपके पास कुछ है। यदि आपका उत्पाद सार्वजनिक API के शीर्ष पर एक UI है, तो आपके पास कुछ नहीं है।

हार्डवेयर इंटीग्रेशन।

जो कंपनियाँ भौतिक परतों का मालिक हैं, वे सबसे लंबे समय तक सुरक्षित हैं। Tesla। Anduril। SpaceX। Apple का चिप व्यवसाय (Apple का ऐप व्यवसाय नहीं)। Boston Dynamics। हार्डवेयर कठिन है। AI चिप्स या बैटरी या रॉकेट निर्मित नहीं करता। भौतिक दुनिया पूरी अर्थव्यवस्था में सबसे लंबे समय तक चलने वाली मोट बनी हुई है।

ऊर्ध्वाधर गहराई।

क्षैतिज SaaS दिग्गज उजागर हैं। ऊर्ध्वाधर विशेषज्ञ जो किसी विशिष्ट उद्योग के वर्कफ़्लो, डेटा और संबंधों का मालिक हैं, वे उजागर नहीं हैं। एक सामान्य-उद्देश्य प्रोजेक्ट मैनेजमेंट टूल मर चुका है। एक निर्माण-विशिष्ट प्लेटफ़ॉर्म जो परमिटिंग वर्कफ़्लो, इंस्पेक्टर नेटवर्क और नियामक डेटा का मालिक है, वह मरा नहीं है। एक उद्योग में गहराई से जाना दस में व्यापक रूप से जाने से बेहतर है।

यदि आप अभी रणनीति का पुनर्निर्माण कर रहे हैं, तो यह सवाल है: आप अगले 12 महीनों में इनमें से कौन सी मोट अपने व्यवसाय में बना सकते हैं? किसी दिन नहीं। अभी। क्योंकि जो संस्थापक पहले पुनर्स्थापित होते हैं, वे बाकी के ढहने पर उत्तरजीवियों का बाजार हिस्सा हासिल करते हैं।

पतन का दूसरा पक्ष इतिहास का सबसे बड़ा अवसर है

यहाँ वह हिस्सा है जो अधिकांश संस्थापक चूक जाते हैं जब वे सॉफ्टवेयर की मृत्यु के बारे में पढ़ते हैं। वे नष्ट होने वाली चीज़ों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। वे संभव हो रही चीज़ों को चूक जाते हैं।

पॉडकास्ट पर Naval का सबसे आशावादी ढाँचा: सॉफ्टवेयर व्यक्तिगत रचनाकारों के लिए एक पुनर्जागरण में प्रवेश कर रहा है। सॉफ्टवेयर की मृत्यु नहीं। इसका लोकतंत्रीकरण।

ऐतिहासिक पैटर्न पहले से मौजूद था। Notch ने Minecraft अकेले शिप किया। Markus Frind ने Plenty of Fish को अकेले $10M वार्षिक लाभ तक चलाया। मूल Instagram टीम 13 लोग थी जब Facebook ने उन्हें $1B में अधिग्रहित किया। WhatsApp के पास $19B निकास पर 55 कर्मचारी थे। इनमें से हर कंपनी एक व्यक्ति के असम्बद्ध दृष्टिकोण का प्रतिनिधित्व करती थी जो एक टीम में समन्वय से आने वाले कमजोर पड़ने के बिना उत्पाद तक पहुँचा।

प्रत्येक एक आउटलायर था। उन्हें उस पैमाने पर संभव नहीं होना चाहिए था जिस तक वे पहुँचे।

अब जो बदलता है वह छत है। पहले, एक एकल संस्थापक कुछ दिलचस्प बना सकता था लेकिन पैमाने पर कठिन दीवारों से टकराता था। टीम को बढ़ना पड़ता था। समझौते शुरू होते थे। दृष्टिकोण कमजोर पड़ता था। जो चीज़ उत्पाद को विशेष बनाती थी, वह उन्हीं ताकतों द्वारा घिस जाती थी जो समिति द्वारा चलाए जाने वाले हर उत्पाद को घिसती हैं।

Naval का दृष्टिकोण एक 1-व्यक्ति कंपनी है जो 50-व्यक्ति टीम की गति से संचालित होती है। उपयोगकर्ता इन-ऐप बटन के माध्यम से बग रिपोर्ट करते हैं। एजेंट हर 24 घंटे में रिपोर्ट की समीक्षा करता है। एजेंट फिक्स लिखता है, पुल रिक्वेस्ट खोलता है, टेस्ट चलाता है। संस्थापक समीक्षा करता है, अनुमोदन करता है, शिप करता है। ग्राहक सहायता एक एजेंट द्वारा संभाली जाती है जो अंतर्निहित मुद्दों को ठीक करने के लिए कोड भी लिख सकता है। फीचर अनुरोध उपयोगकर्ताओं द्वारा वोट किए जाते हैं, एजेंट उन्हें बनाता है, संस्थापक गुणवत्ता को गेट करता है।

कोई समन्वय ओवरहेड नहीं। कोई राजनीति नहीं। कोई समझौता दृष्टिकोण नहीं। कोई इंजीनियर नहीं जो संस्थापक के लिए मायने रखने वाले एज केस पर पुशबैक कर रहे हों। कोई डिज़ाइनर आइकन प्लेसमेंट पर लड़ रहे हों। कोई PM बोल्ड संस्करण को सुरक्षित संस्करण में पतला नहीं कर रहे।

संस्थापक का दृष्टिकोण बिना कमजोर पड़ने के दिमाग से शिप तक जाता है।

यह सैद्धांतिक नहीं है। यह अभी कोनों में हो रहा है। Pieter Levels ने एकल ऑपरेटर के रूप में कई 7-अंकीय व्यवसाय बनाए हैं। इंडी हैकर्स की एक बढ़ती सूची ऐसे व्यवसाय चला रही है जिनके लिए तीन साल पहले Series A फंडिंग की आवश्यकता होती। AI-नेटिव एकल ऑपरेटर आंदोलन ऐसे परिणाम उत्पन्न कर रहा है जिन्हें उद्यम उद्योग ने अभी तक मूल्य निर्धारित नहीं किया है।

अगली बिलियन-डॉलर कंपनी में एक कर्मचारी हो सकता है। अगले डेकाकॉर्न में दस से कम हो सकते हैं।

यदि आप एक निर्माता, ऑपरेटर, मार्केटर या संस्थापक हैं जो निर्माण करने की अनुमति की प्रतीक्षा कर रहे हैं, तो अनुमति अभी आ गई है। तकनीकी बाधा समाप्त हो गई है। सक्रियण ऊर्जा ढह गई है। अब आपके और एक वास्तविक व्यवसाय के बीच केवल यह है कि क्या आपके पास कहने के लिए कुछ है, यह जानने का स्वाद कि अच्छा कैसा दिखता है, और इसे शिप करने का अनुशासन।

यह या तो इतिहास का सबसे बुरा समय है सामान्य सॉफ्टवेयर बनाने के लिए, या इतिहास का सबसे अच्छा समय है किनारे वाली चीज़ बनाने के लिए।

दोनों सच हैं। आप पर कौन सा लागू होता है यह पूरी तरह से इस पर निर्भर करता है कि आप अगले 18 महीनों में क्या करते हैं।

18 महीने की खिड़की अभी खुली है

यहाँ से आपके पास तीन विकल्प हैं।

विकल्प एक: इसे प्रचार के रूप में खारिज करें। खुद को समझाएं कि Apple असफल होने के लिए बहुत बड़ा है, आपकी SaaS कंपनी अलग है, AI कोडिंग एजेंट ओवरहाइप्ड हैं, यह सब शांत हो जाएगा। आप अच्छी संगति में होंगे। अधिकांश संस्थापक यह चुनेंगे। अधिकांश संस्थापक हारेंगे।

विकल्प दो: घबराएं। अचानक रनवे काटें, अपनी टीम को निकालें, बेतहाशा पिवट करें। ऐसा तब होता है जब अहसास देर से होता है। जो संस्थापक इस परिवर्तन से नष्ट होते हैं, वे वे नहीं हैं जिन्होंने इसे आते देखा। वे वे हैं जिन्होंने इसे 12 महीने देर से देखा और तनाव में, बिना रनवे, बिना परीक्षण के समय और बिना लाभ के पुनर्स्थापित करना पड़ा।

विकल्प तीन: 18 महीने की खिड़की को गंभीरता से लें। ईमानदारी से अपनी मोट का ऑडिट करें। ज़रूरत से पहले वितरण बनाएं। उन कोणों को खोजें जिन्हें AI दोहरा नहीं सकता। आने वाली दुनिया के लिए स्थिति बनाएं, उस दुनिया के लिए नहीं जिसे आप चाहते हैं कि बनी रहे।

Naval ने अपने शब्दों को सावधानी से चुना। "शुद्ध सॉफ्टवेयर निवेश योग्य नहीं है। पूर्ण विराम।" यह कोई व्यक्ति हेजिंग नहीं कर रहा है। यह एक आह्वान है किसी ऐसे व्यक्ति से जिसने दो दशक यह तय करने में बिताए हैं कि क्या फंडिंग के लायक है और अब तय किया है कि आज जो फंड किया जा रहा है उसका अधिकांश नहीं है।

Apple मर चुका है। अधिकांश SaaS संस्थापक अगले हैं। और जो संस्थापक बचेंगे, वे वे होंगे जिन्होंने यह सुना और सबके समझने से पहले कुछ किया।

खिड़की अभी खुली है। यह हमेशा के लिए नहीं खुली रहेगी।

सवाल यह है कि क्या आप अगले 18 महीने वह मोट बनाने में बिताएंगे जो बचे, या अपनी मौजूदा मोट को वास्तविक समय में घिसते देखेंगे।

अधिकांश नहीं बन पाएंगे। कुछ बनेंगे। अंतर यह है कि आप इस तिमाही क्या करते हैं।