La scienza comportamentale per non farsi sottovalutare: intuizioni da Harvard e Princeton

Ci sono persone che "non ricevano mai richieste irragionevoli, pur avendo lo stesso livello di competenza" e altri che "vengono trattati male in qualche modo".

Le loro opinioni vengono ignorate nelle riunioni.

Si ritrovano a fare lavori ripetitivi e noiosi.

I loro feedback non vengono mai presi in considerazione.

Questa differenza non riguarda la personalità o la forza. Può essere spiegata dalla teoria del "Condizionamento Operante" stabilita dallo psicologo di Harvard B.F. Skinner.

L'esperienza di "ho spinto, e hanno ceduto" viene appresa dal cervello dell'altra persona come una ricompensa. Di conseguenza, quel comportamento viene ripetuto.

In altre parole, essere sminuiti non dipende dalla tua personalità, ma è il "risultato dell'apprendimento dell'altra persona".

C'è un fatto ancora più problematico.

Negli esperimenti di Skinner e altri (1957), i piccioni che avevano imparato da una "leva che rilasciava cibo solo occasionalmente" continuavano a premere la leva molto più a lungo dopo che il cibo era stato interrotto, rispetto a quelli che avevano una "leva che rilasciava cibo ogni volta".

Questo è chiamato "rinforzo intermittente", ed è il programma di rinforzo che rende un comportamento più difficile da estinguere. È lo stesso meccanismo della dipendenza dal gioco d'azzardo.

Nelle relazioni umane, funziona così:

"Di solito rifiuto, ma occasionalmente cedo" crea i pushing più persistenti.

Questa volta, analizzerò cinque tecniche usate dalle persone che "non vengono sminuite", basate su ricerche di Harvard, Princeton, Chicago, Duke e Waterloo, incluse frasi che puoi usare immediatamente.

1. La Preparazione Crea "Inossidabilità": Ricerca sulla Pressione dell'Università di Chicago

La professoressa Sian Beilock dell'Università di Chicago è una delle massime esperte sul motivo per cui le persone "vanno nel panico" sotto pressione.

La conclusione è questa:

"Cedere sotto pressione non è una mancanza di abilità. È perché l'ansia occupa la memoria di lavoro, riducendo le risorse disponibili per pensare."

Le competenze ben preparate e automatizzate fanno meno affidamento sulla memoria di lavoro e sono quindi meno influenzate dalla pressione.

In un esperimento pubblicato su Science (2011), gli studenti che "hanno scritto le loro ansie per 10 minuti" subito prima di un esame hanno ottenuto risultati significativamente migliori rispetto a quelli che non hanno fatto nulla. Per gli studenti molto ansiosi, i voti sono migliorati da un equivalente di B- a B+.

Scrivere impedisce all'ansia di occupare la memoria di lavoro.

Applicando questo al lavoro:

Prima di una riunione o presentazione, "scrivi 10 potenziali domande e prepara le risposte."

Le persone che lo fanno possono rispondere con calma con un "Ah, riguardo a quel punto..." il giorno stesso. Anche per domande inaspettate, possono stabilire un limite dicendo: "Non ci avevo pensato, quindi lo riprendo e lo verifico."

Chi è scarsamente preparato incespica, guarda intorno con gli occhi persi e parla velocemente. L'altra parte lo percepisce e impara: "Posso premere su questa persona."

Metodi di Pratica:

• Scrivi "10 domande e risposte previste" il giorno prima di un evento importante (su carta, non solo nella tua testa).
• Decidi durante la preparazione dove finisce la tua responsabilità e dove iniziano le condizioni esterne.
• Nei giorni di alta ansia, scrivi le tue preoccupazioni per 10 minuti prima di iniziare (liberando la memoria di lavoro).

2. Smetti di Scusarti Quando Non Sei in Colpa: Ricerca sulle Scuse dell'Università di Waterloo

In uno studio della Dott.ssa Karina Schumann dell'Università di Waterloo (2010), i partecipanti hanno tenuto un registro delle scuse per 12 giorni.

Sebbene ci fossero grandi differenze individuali nella frequenza delle scuse, la causa era interessante.

Il "tasso di scuse per offesa percepita" era quasi lo stesso per tutti. La differenza stava nei "criteri per ciò che conta come offesa". Le persone che si scusavano troppo consideravano "scortesi" azioni che non richiedevano scuse.

Nel frattempo, la ricerca del Dott. Tyler Okimoto dell'Università del Queensland (2013) ha confermato che le persone che si rifiutavano di scusarsi quando richiesto provavano una maggiore autostima e un maggior "senso di controllo" rispetto a quelle che lo facevano.

Il principio è semplice:

Se sei in colpa, scusati profondamente una volta. Se non sei in colpa, non scusarti.

Frequenti scuse non necessarie segnalano agli altri che "questa persona accetta uno status inferiore". Svaluta anche le tue scuse quando hai davvero bisogno di farle.

× "Scusa per il ritardo nella risposta" (quando sono passate solo poche ore)

○ "Grazie per il tuo messaggio."

× "Scusa, posso dire una cosa?" (durante una riunione)

○ "Vorrei confermare un punto."

× "Scusa se è difficile da capire."

○ "Avete domande finora?"

Metodi di Pratica:

• Conta i tuoi "scusa" per un giorno (molti superano 10).
• Sostituisci le scuse in situazioni non di colpa con "Grazie."
• Evita scuse facili nei momenti decisionali importanti (il costo di tornare indietro dopo è molto più alto dell'imbarazzo del momento).

3. Chiedi una Controproposta di Pari Dettaglio per la Seconda Critica: Ricerca sulla Valutazione di Harvard

Quando proponi qualcosa e ricevi critiche, dovresti riflettere su quel feedback e migliorarlo la prima volta. È normale.

Il problema è la seconda volta.

Ricorda la ricerca di Skinner. Nel momento in cui cedi una seconda volta dicendo "Scusa, ci ripenserò e lo riporterò", il "rinforzo intermittente" per cui "spingere funziona" si completa. Da quel momento in poi, quella persona assumerà permanentemente una posizione critica nei tuoi confronti.

Inoltre, il critico ha un vantaggio strutturale.

In un esperimento della professoressa Teresa Amabile della Harvard Business School (1983), quando le persone leggevano recensioni dello stesso libro, il recensore che aveva scritto una recensione negativa era considerato "più intelligente" del recensore positivo, anche quando la qualità era la stessa.

Il proponente deve costruire qualcosa di concreto partendo da zero. Il critico deve solo sottolineare i punti deboli. Il costo del critico è meno di 1/10, eppure sembra più intelligente.

Se lasci questa asimmetria così com'è, continuerai a combattere in una struttura dove il critico è infinitamente superiore.

Quindi, per la seconda critica, rispondi così:

"Capisco. Allora, potresti fornire una controproposta con lo stesso livello di dettaglio? La integrerò in base a quella."

Questo non è "rifiutare le critiche". Significa dire: "Io mi sono impegnato per realizzare questo; mi aspetto lo stesso impegno da te". Questa è uguaglianza.

Si applicano eccezioni: se la persona è un cliente, rivedi finché non è soddisfatto. Se la tua abilità è chiaramente inferiore, migliora tutte le volte necessarie. Questa tecnica è per "relazioni paritarie".

Metodi di Pratica:

• Rifletti sulla prima critica con il massimo impegno (perdere qui perde la tua legittimità).
• Dalla seconda volta, chiedi una "controproposta di pari dettaglio".
• Smetti di cedere dicendo "solo per questa volta" (quello è l'interruttore del rinforzo intermittente).

4. Parla con Certezza: Esperimento in Aula del Tribunale della Duke University

In un famoso esperimento di simulazione processuale del 1978 del professor William O'Barr della Duke University, i soggetti ascoltarono la stessa testimonianza in due diversi stili di parlato.

A: Stile assertivo usando "È" e "Era".

B: Stile che usa "forse", "tipo", "ehm" (il team chiamò questo stile "discorso senza potere").

Nonostante il contenuto identico, l'oratore B è stato valutato significativamente più basso in termini di credibilità, persuasività e competenza.

Quando gli ascoltatori non possono verificare la verità del contenuto sul momento, usano lo stile di parlato come "indicatore di certezza". Nella ricerca sul processo decisionale, questo è chiamato "euristica della certezza".

Anche se il contenuto è corretto, finali vaghi ti fanno sembrare debole.

× "Quel giorno potrebbe essere un po' difficile..."

○ "Non posso accettare quel giorno. Sono disponibile martedì prossimo."

× "Penso che potrebbe essere efficace, ma cosa ne pensi?"

○ "Questa parte è verificata. Questa parte non è verificata, quindi raccoglierò dati la prossima settimana."

È particolarmente importante affermare chiaramente sia ciò che sai che ciò che non sai.

Metodi di Pratica:

• Bandisci parole come "forse", "potrebbe", o "tipo" per 7 giorni.
• Quando rifiuti, concludi con "Conclusione → Alternativa" in due frasi (non aggiungere scuse).
• Parla consapevolmente più lentamente (parlare veloce è interpretato come un segnale di "panico/mancanza di fiducia").

5. Aspetto e Postura Sono Giudicati in "0,1 Secondi": Ricerca sulla Prima Impressione di Princeton

In un esperimento del professor Alexander Todorov dell'Università di Princeton (2006), i soggetti hanno giudicato l'"affidabilità" dopo aver visto un volto per soli 0,1 secondi.

Inoltre, il giudizio in 0,1 secondi mostrava un'alta correlazione (circa 0,7) con i giudizi espressi con tempo illimitato. Dare più tempo non cambiava il giudizio; aumentava solo il livello di confidenza.

La ricerca di Susan Fiske (Princeton) e Amy Cuddy (Harvard) mostra che oltre l'80% di un'impressione è determinata da solo due assi: "calore" e "competenza".

Postura, abbigliamento e contatto visivo sono segnali visivi dell'asse "competenza".

Una schiena curva, vestiti in disordine o evitare il contatto visivo invia un segnale in 0,1 secondi che "questa persona è vulnerabile".

È interessante notare che anche l'abbigliamento cambia la tua stessa cognizione. In un esperimento del 2012 di Adam e Galinsky (Northwestern), un gruppo a cui è stato detto che indossava un "camice da dottore" ha commesso la metà degli errori nei test di attenzione rispetto a quelli a cui è stato detto che era un "camice da pittore".

Questa è la "cognizione dell'abbigliamento". Vestiti ordinati sono un segnale per gli altri e un investimento nella tua stessa concentrazione e fiducia.

Metodi di Pratica:

• Raddrizza la schiena e guarda la persona negli occhi durante i saluti (guarda la telecamera se sei online).
• Indossa abiti "un gradino più formali" nei giorni importanti.
• Tieni tu stesso il controllo degli orari di inizio e fine delle riunioni (la gestione del tempo è un forte segnale di competenza).

"Sminuito" Autovalutazione 10

□ Scusarsi 3+ volte al giorno quando non si è in colpa

□ Iniziare i commenti in riunione con "Scusa"

□ Cercare di coprire la mancanza di preparazione con lo "spirito" il giorno stesso

□ Aver ceduto dicendo "solo per questa volta" negli ultimi 3 mesi

□ Rispondere con "Ci ripenserò" a una seconda critica della stessa persona

□ Sfumare le frasi con "forse" o "tipo"

□ Aggiungere lunghe scuse dopo aver rifiutato

□ Incapacità di dire "Non lo so" per cose che non si sanno

□ Iniziare con una spiegazione delle circostanze prima della conclusione quando si rifiuta

□ Accettare richieste da persone insistenti nonostante ci si senta a disagio

Se 3 o più ti riguardano, non stai essendo "gentile"; stai venendo imparato dagli altri come qualcuno che "cede quando viene spinto".

Ma va bene. Il condizionamento operante ha "estinzione" e "ri-apprendimento". Se continui a mostrare nuovi dati al cervello dell'altra persona, l'apprendimento può essere sovrascritto.

Riepilogo: La Tecnica per Non Essere Sminuiti Non Riguarda l'Essere Aggressivi

Le persone che non vengono sminuite non sono aggressive o rumorose.

Sono persone che possono accettare "l'imbarazzo a breve termine" per mantenere decisioni razionali a lungo termine.

• Scrivi le domande previste per liberare la memoria di lavoro (Chicago).
• Sostituisci le scuse inutili con "Grazie" (Waterloo).
• Chiedi una controproposta di pari dettaglio per la seconda critica (Harvard).
• Parla con certezza, anche su ciò che non sai (Duke).
• Allinea i segnali di "competenza" attraverso postura, abbigliamento e contatto visivo (Princeton).

Coloro che sminuiscono gli altri sfruttano la psicologia del "voler evitare l'imbarazzo". Se cedi, la relazione si fissa attraverso il rinforzo intermittente.

Al contrario, anche una sola volta, "respingere con calma e chiarezza" inizia a riscrivere i dati di apprendimento dell'altra persona.

Va bene essere morbidi e affascinanti di solito. Ma quando una linea viene superata, respingi con calma e chiarezza. Questo equilibrio tra morbido e duro è la vera identità di chi non viene sminuito.