Di recente ho pubblicato dei contenuti sulle vendite e, inaspettatamente, hanno raccolto centinaia di migliaia di visualizzazioni.
Questo dimostra che tantissime persone fanno davvero fatica con le vendite.
Hanno competenze professionali solide e un buon seguito, ma si vergognano di chiedere soldi, di presentare i propri servizi o di trasformare se stessi in un prodotto. Continuano a pensare che, finché saranno abbastanza professionali e offriranno abbastanza valore, prima o poi i soldi arriveranno.
Mi dispiace, ma questa è solo un'illusione. Agire così non fa altro che attirare una sfilza infinita di scrocconi pronti a prosciugarti.
Il giorno in cui mi sono licenziato ho guadagnato i miei primi 1.000 RMB. Tre settimane dopo aver lasciato il lavoro, avevo già incassato l'equivalente di tre mesi del mio vecchio stipendio. In questo articolo condivido il mio approccio mentale alle vendite per chiudere i clienti.
1. Vendere significa semplicemente comunicare informazioni agli altri
Chi sei;
Cosa stai facendo in questo momento;
Quali servizi puoi offrire;
Quali problemi hai risolto;
Che esperienza e quali casi studio hai alle spalle;
Come sono strutturati i prezzi dei tuoi servizi.
Queste informazioni possono comparire nei contenuti pubblici, nei Moment (WeChat), nei gruppi WeChat e nelle chat quotidiane.
Se non dici agli altri quali problemi sai risolvere, non sapranno mai quando rivolgersi a te.
Quando ho iniziato la mia attività, avevo un'idea sbagliata: pensavo che vendere dovesse essere qualcosa di molto formale. Fare foto professionali, creare presentazioni dei prodotti, fissare prezzi chiari e costruire una pagina con una forte impronta aziendale.
Poi ho capito che questo approccio spesso crea distanza. Prima ancora di conoscerti, l'altra persona ha già la sensazione che tu stia cercando di venderle qualcosa, e questo la mette sulla difensiva.
Così ho iniziato ad aggiungere su WeChat vari personal brand (IP) presenti sul mercato per osservare come vendevano. Ho scoperto che alcune persone non lasciano trasparire alcuna tecnica di vendita. Una volta aggiunti, chiacchierare con loro è esattamente come parlare con degli amici, e questo in realtà genera molta più fiducia.
La cosiddetta "vendita umana" consiste di solito nel mescolare vita privata e lavoro. Condividi quello che stai facendo, ciò che stai studiando e le persone che hai aiutato a risolvere un problema. Le persone prima conoscono te, e solo dopo i tuoi servizi.
Se ami davvero il tuo lavoro e desideri sinceramente aiutare gli altri a risolvere i loro problemi, i clienti lo percepiscono eccome.
Esprimere al massimo il proprio valore professionale è già di per sé la migliore forma di vendita.
2. Per chiudere un accordo servono tre cose
La prima è la fiducia.
I servizi high-ticket non si vendono con due parole appena ci si conosce. L'altra persona ha bisogno di conoscere il tuo background, la tua esperienza e il tuo metodo di lavoro per assicurarsi che non la truffi o che non sparisca dopo aver incassato il pagamento.
La seconda è la competenza professionale.
La fiducia serve solo a far sì che l'altro sia disposto a informarsi su di te; ma la chiusura dipende in ultima analisi dalla tua reale capacità di risolvere i suoi problemi.
La terza è l'affinità personale.
Una volta avevo una cliente che insegnava all'università. Durante una formazione dal vivo le ho chiesto perché avesse scelto proprio me, e la risposta mi ha sorpreso. Mi ha detto che era stato per via di un video che avevo pubblicato in memoria di Keigo Higashino.
Quel video non aveva alcuno scopo commerciale. Sono un appassionato di romanzi gialli e, quando ho saputo della scomparsa di Higashino, ne sono rimasto profondamente colpito e ho voluto pubblicare un tributo.
Probabilmente, attraverso questi dettagli personali, ha percepito che ero una persona sincera e autentica, con i miei hobby, i miei sogni e le mie passioni. In seguito ha prenotato una consulenza individuale con me, durante la quale l'ho aiutata a individuare le sue lacune conoscitive, e da lì abbiamo chiuso l'accordo per la formazione dal vivo.
Vendi te stesso.
3. Il prezzo determina la sopravvivenza
Il prezzo non equivale al valore, ma influenza il modo in cui i clienti giudicano quel valore.
Per lo stesso identico servizio, chiedere 500, 1.000 o 5.000 cambia radicalmente il livello di serietà del cliente.
I prezzi alti funzionano come un filtro. Chi è disposto a pagare cifre importanti per un servizio, di solito è anche più propenso a investire tempo nella sua realizzazione.
Farsi pagare serve anche a stabilire dei confini.
Molte persone vengono sfruttate dagli scrocconi perché non riescono a distinguere cosa può essere gratuito e cosa va pagato, quanta roba regalare e cosa include esattamente il servizio a pagamento.
Le offerte gratuite attirano chi ama approfittarsene.
Sperano di risolvere grandi problemi spendendo poco. Più ottengono, più pretendono, ed è impossibile accontentarli.
Chi ha fatto le cose in prima persona e sa quanto vale il proprio tempo, rispetta molto di più il tempo e le energie degli altri.
Per questo, fare business è anche una forma di selezione. Non devi soddisfare tutti, né trasformare chiunque in un cliente.
4. Il prezzo non è una risposta fissa
Molti servizi non hanno un prezzo di mercato standardizzato.
L'urgenza del problema dell'altra persona, il grado di fiducia tra voi, l'impatto dei risultati che puoi generare e le risorse che l'altro può mettere in campo: tutto questo influisce sul prezzo finale.
A volte faccio pagare, altre no. Perché alcune persone possono offrirmi in cambio risorse, esperienze, clienti o opportunità di collaborazione di pari valore.
Ma non far pagare non significa che non ci sia uno scambio. Finché c'è uno scambio, le condizioni devono essere chiare; altrimenti si trasforma facilmente in aiuto gratuito illimitato.
La negoziazione commerciale è il processo in cui si definisce cosa entrambe le parti sono disposte a scambiarsi.
Infine, la vergogna di vendere è qualcosa di radicato nel nostro DNA culturale.
È strettamente legata alla nostra immagine e al nostro senso di autostima. Guadagnare soldi dagli altri ci sembra poco dignitoso, quasi immorale.
Spero che questo articolo aiuti tutti a superare la vergogna di vendere e a iniziare a farlo il prima possibile~
