スニッチを探せ
私は Bland で最初の従業員の一人を SDR として採用しました。数ヶ月間、彼は基本的にその仕事をほとんどせず、私は彼をどうやって解雇するか考えていました。
私が知らなかったのは、彼が密かに 3 つのアカウントを自分で担当していたことです。彼は、私がしつこく追いかけていたアウトバウンドよりも、それらの 3 つの案件をクローズすることの方が重要だと判断していたのです。そして彼は最大の案件をクローズし、さらに次の案件もクローズしました（Bland の全員が誰のことを言っているか正確に知っています。彼は私がこれを書いていることを知っています。彼は先に読ませてほしいとは頼んでいません。それがまさに彼らしいところです）。
彼には長い間、タスクが割り当てられていません。彼は基本的に自分のやりたいことをやっており、私はそれで構わないと思っています。彼は私よりも先に、自分がゴールを決めるよりもスニッチを捕まえる方を好むことに気づいたのです。
彼は自分の 黄金のスニッチ を見つけました。
I. ルール
クィディッチでは、ゴールは 10 点です。スニッチを捕まえると 150 点で、試合終了です。一度に 15 ゴール分の価値があり、相手チームに反撃する時間はありません。十分に差をつけられていない限り、勝利は確定します。
仕事にも同様の結果があります。AE にとっては、年間ノルマを単独で達成できるほどの大型案件があります。それをクローズすれば、ノルマ達成できるかどうかの問題は解決します。エンジニアにとっては、製品の運用コストを削減して事業を黒字にすることかもしれません。FDE にとっては、顧客を 1 つのチームから会社全体に拡大させることかもしれません。
これらは単に異常に生産性の高い週というわけではありません。達成しようとしていたことを決定的にするほどの結果なのです。
それがあなたのスニッチです。それが何かを知っておくべきです。
II. それは仕事のように見える
チェイサーは試合中ずっと忙しそうに見えます。シーカーは旋回し、見渡し、一見何もしていないように見えます。ルールを知らなければ、チェイサーの方が価値を生み出していると思うでしょう。
だから私の採用した社員は問題に見えたのです。アウトバウンドは数えられます。スプレッドシートに入れて月曜日にレビューできます。彼が密かに担当していた 3 つのアカウントは、クローズされるまでどこにも現れませんでした。
私は顧客が欲しかったのです。彼にアウトバウンドを割り当てたのは、それが顧客獲得に役立つと思ったからです。彼は別の方法を見つけ、私は彼が私の指示通りに動いているかどうかを確認することに忙しく、それを見逃すところでした。
この間違いは、どちらの立場からでも簡単に起こり得ます。従業員として、一週間中リクエストに対応することに費やすことができます。次から次へとリクエストが来て、それを完了すると誰かが喜んでくれます。この仕事の積み重ねが何を意味するのかを問うことなく、長い間過ごすことができます。
スニッチはあなたのタスクリストに現れないかもしれません。リストを作成した人もそれに気づいていないかもしれません。
III. それは不公平に感じる
あなたが一生懸命働き、言われたことをすべてやっているとします。同僚は割り当ての半分を無視し、あなたにはよくわからないことに何ヶ月も費やし、そして称賛と自由を得ます。
あなたはより多くの時間を費やしています。なぜ彼らは自分の仕事を選べるのでしょうか？
報酬は努力を測るものだと思うなら、その反応は理解できます。私たちは自分の仕事にどれだけのコストがかかったかを知っています。週末や長引いた問題を覚えています。それらを評価してほしいのです。
しかし、150 点は 150 点です。他の誰かが 10 点のために一生懸命働いたからといって、価値が下がるわけではありません。
エンジニアが 1 ヶ月で会社に 100 万ドルを節約したとしても、6 ヶ月かけて機能を開発したからといって、その機能の価値が必ずしも高くなるわけではありません。努力は本物でした。100 万ドルも本物でした。
これは、自分が顧客の立場になると理解しやすくなります。誰かが 1 時間で問題を解決してくれたら、1 週間かけてほしいとは思いません。
また、同じチームにいることを思い出せば、理解しやすくなります。午後中ゴールを決めていたからといって、チームメイトがスニッチを見逃すことを望まないでしょう。捕まえてほしいと思うはずです。
そして、誰かが何度かそれを見つけて捕まえたなら、彼らに自由を与えるのはかなり実用的な判断です。彼らは、あなたが割り当てるのを待たずに、やる価値のあることを特定できることを示しています。彼らにそれを続けてもらいたいのです。
IV. 見つけ方
クィディッチでは、何を探しているかがわかっています。仕事では、それを理解することが最も難しい部分かもしれません。
次の文を完成させてみてください：もし今後 6 ヶ月以内に _____ を達成したら、私が卓越した仕事をしたことは明らかになるだろう。
答えは結果を説明するものであるべきです。「インフラに取り組む」ではダメです。「各顧客へのサービスコストを信頼性を損なわずに半減させる」なら良いです。そして、その結果があなたが思うほど重要かどうかを確認してください。ほとんどコストがかからない経費を半減してもスニッチにはなりません。
役立つ探し方の一つは、重要でありながら実現し続けていないことに注目することです。
顧客は製品を気に入っているが、拡大しようとしません。彼らは多くの機能リクエストを持っているので、あなたは機能を作り続けます。しかし、おそらく彼らはより大きな契約を承認する前に、第二の部門が製品を使用している必要があるのです。第一の部門のリストを完成させても、そこには到達できません。
それを知ることで、明日何をすべきかが変わります。また、すでに行った作業の価値がはるかに高くなるかもしれません。
結果に依存する人々と話をしてください。実際に何が彼らを妨げているのかを調べてください。自分の説明に 6 ヶ月を費やす前に、1 週間でテストできるかどうかを確認してください。
そして、スニッチが華やかだとは思わないでください。デプロイメントを機能させること、顧客離脱の一因となっている問題を修正すること、避けてきた会話をすることかもしれません。スニッチたる所以は、それを捕まえたときに何が起こるかにあります。
V. 勝利
ゴールで勝つこともできます。 20 の小さな案件でノルマを達成した AE はノルマを達成しています。普通の仕事を月々並外れて上手くこなす人は、計り知れない貢献ができます。
しかし、自分が決めているゴールで十分かどうかを知る必要があります。
クィディッチの試合の大部分でリードしていても、相手チームがスニッチを捕まえると負けることがあります。午後中忙しくしていても、最終スコアは変わりません。
同じ問題は、顧客を獲得し続けても失い続ける会社でも発生します。営業はすべて正しく行っているかもしれません。全員が一生懸命働いているかもしれません。しかし、顧客が補充できるよりも早く去っていくなら、同じことを続けても十分ではありません。誰かが彼らが去る理由に取り組まなければなりません。
試合を決めるものを探さないことで負けることがあります。
また、それ以外のことを何もしないことで負けることもあります。何ヶ月も「戦略に取り組んで」実際の結果に近づかない人もいます。私の採用した社員は 3 つのアカウントを担当していました。説得すべき顧客がいて、クローズすべき案件がありました。自分をシーカーと呼んでも、得点にはなりません。
そして、捕まえても常に十分とは限りません。ワールドカップ決勝でクラムはスニッチを捕まえますが、ブルガリアはあまりに差をつけられていたため敗北します（そう、本の話です。映画しか見たことがないなら、人生の選択を考え直すべきです）。
一人の顧客を追いかけることが残りのビジネスを犠牲にするなら、彼らをクローズしても良い取引にはなりません。
ゴールを決め続けることに決めたとしても、自分のスニッチを知っておくべきです。次の割り当てを放棄する価値があるものが何か、ある程度の見当をつけるべきです。そうしなければ、目の前に来る仕事にすべての時間を費やし、最大の違いを生む結果を追求することなく終わってしまいます。
私は、その判断を私よりも上手く下した人物を、解雇しそうになりました。
彼には長い間、タスクを割り当てていません。私にはまだやりたいことがたくさんあります。彼はそれらをやろうとはしません。それで構いません。なぜなら彼は私のシーカーだからです。
Blandly より
