ほとんどのクリエイターは、これだけで生計を立てることは一生できない。
何かに置いて世界一になれたとしても、誰もあなたが誰で、何をしていて、どんな価値をもたらすのかを知らなければ、誰にも気づかれないままだ。そして結局、売れないアーティストとして終わる。
ほとんどのクリエイターは「売れないアーティスト」だ。
売れないアーティストとは、自分の仕事は素晴らしいのに、知識や興味、スキルをお金に変えるためのマーケティング、セールス、説得の技術を学んでこなかった人のことだ。
彼らは「稼げないこと」を、道徳的なアピールに使う。
「見てくれ。僕の作品がどれほど純粋か！ これこそが真のアートだ！」
SNS では「自分の作品は心から生まれたものだ」と嘆いている姿をよく見かける。
だが、自分の作品でお金を稼ぐと価値が下がるなんて、誰が決めたんだ？
一つはっきりさせておこう。
売れないアーティストであることに、高尚さなど何もない。
それによってあなたの作品がより本物になるわけではない。
むしろ逆だ。欠乏感から創作するようになるため、作品の純度は落ちる。利益に変える方法を学ぶことを拒否した結果が、作品にまで滲み出る。好きなことを仕事にしてフルタイムで稼いでいる人たちへの嫉妬が強まり、それがあなたの性格、行動、創作、思考、振る舞いのすべてを変えてしまう。
かつての僕も、「売れないアーティスト」であることを誇りのバッジのように身につけていた。2024 年、自分のブランドで販売することで作品を「汚したく」なかったのだ。しかし結果どうなったか。生きるためにはやはりお金が必要だった。だからゴーストライターになり、1 ツイート 250 ドルで他人のツイートを書いた。今度は自分の作品ではなく、他人の作品を売っていたわけだ。
自分が自ら作り出した問題に気づいたのは、休暇中だった。最高のホテル、最高のエリア、素敵なショップに囲まれていたのに、休暇のすべてをホテルの部屋でクライアントのためにリサーチし、学び、幼少期のトラウマについて書くことに費やしていた。幼少期のトラウマについて書くことなど、まったく興味がなかったのに。
この経験で、僕は文章を書くことが嫌いになった。
だからこそ、大好きなことで、意味と充実感をもたらしてくれることで生計を立てる唯一の方法は、自分の商品を売ることだった。心から信じているし、自分が築こうとしているものと一致しているからだ。
自分の商品を売らないなら、あなたは誰かの商品を売っていることになる。
好きなことを仕事にする唯一の本物の方法は、自分が本当に信じられるものを売ることだ。
「マーケティングとは、人々をより良く変え、誇れる仕事を生み出すことだ。そして、市場に振り回されるのではなく、市場を動かす側になることだ。」
- セス・ゴーディン
このレターは、自分の作品をどうマーケティングし、それによって意味のある生計を立てるかについての話だ。
もしあなたが、マーケティングやセールスは悪であり、利益のために密かに世界を破壊しようとする強欲な企業だけのものだと考えているなら、今すぐ読むのをやめてほしい。
だが、コンテンツ制作を本業にしたいと考えている数少ない一人なら。好きなことで生計を立て、時間、収入、自由を完全にコントロールしたいなら、読み進めてほしい。
これはあなたに向けたものだ。
このレターでは、初心者から上級者まで、自分の商品をより多く売るための 3 つの戦略を紹介する。
始めよう。
あなたはすでにマーケターだ。ただ、それに気づいていないだけ
「自分の作品をマーケティングすることは、より良いものへ向かう途中の通過点に過ぎない。」
- セス・ゴーディン
マーケティングは悪ではない。
邪悪な企業が人類を搾取するために使う道具でもない。
マーケティングに悪いイメージがあるのは、僕たち全員が安っぽいマーケティングの罠に引っかかって痛い目を見てきたからだ。
本当のマーケティングとは「変化」のことだ。他者を助け、彼らが自分の問題を解決する機会を与えることだ。
マーケティングは、あなたの作品に共感者を集める方法だ。マーケティングは、あなたが世界にもたらす価値を伝える方法だ。
マーケティングは、変化を起こす方法なのだ。
物事にはもっと良いやり方があると人々に示す方法だ。より良い人生を送るための別の道があると示す方法だ。あなたのそのやり方を「マーケティング」と呼び、それはあなたにもできる。
マーケティングは、人々が人生を変え、より良くする機会を与える。
あなたは日常生活ですでにマーケティングを使っている。
- 友人に本を勧める時、あなたはマーケティングをしている。
- 遊びに行く計画を立ててレストランを提案する時、あなたはマーケティングをしている。
- 家族との旅行を手配する時、あなたはマーケティングをしている。
- 上司に昇給を交渉する時、あなたはマーケティングをしている。
- 見知らぬ人に慈善団体への寄付をお願いする時、あなたはマーケティングをしている。
- アイデアについて書く時、他の人に興味を持たせ、その価値を理解させ、生活に取り入れてもらうためにマーケティングを使う必要がある。
あなたにとって、それはマーケティングには感じられないだろう。だがそれは、あなたが自分の言葉を心から信じているからこそ自然にできているだけだ。
II - 売り込み臭さゼロで、圧倒的に売れるようになる 3 つのメソッド
「マーケティングとは、誰かが問題を解決するのを助けるという寛大な行為だ。」
- セス・ゴーディン
デジタル商品をより多く売る方法を紹介する前に、いくつか前提を確認しておく。
- あなたはすでに価値提供型のコンテンツを作っており、オーディエンスがいる（巨大である必要はないが、存在すること）。
- すでに売るべき商品がある。売るものがなければお金は生まれない。お金は価値交換の副産物だ。あなたが人々の問題解決を助け、その対価として彼らがお金を払う。
- フリーランスビジネスを築きたいわけではない。自分の商品を売り、自分の時間を所有したい。
- セールスコールやコールド outreach はしたくない。商品にトラフィックを呼ぶコンテンツを作り、すべてオーガニックに売りたい。
まだオーディエンスがいない、あるいはコンテンツを作っていない場合は、スタートを支援するための無料コースを用意した。
そこが固まったら、このレターに戻ってきてほしい。
それを踏まえて、自分の商品をより多く売るための 3 つの方法を紹介する。
1) オープン、クローズ、改善、ローンチ（初心者向け）
人間は、機会を逃すことを極端に恐れる生き物だ。
アダムが禁断の木の実を食べた理由も、ブラックフライデーに新しいテレビを買ってしまう理由も（去年買ったばかりなのに）、楽しめないと分かっているのに外出してしまう理由も、すべてこれだ。
人間はすべてを経験したい。抗えないのだ。だからこそ「生産性ポルノ」なるものが流行っている。すべてを同時にこなせるようになりたいから、もっと生産的になりたいと思う。
マーケティングでは、この性質を活用してオーディエンスの問題解決を助けることができる。
なぜなら、問題を解決する商品を買ってもらうには「プレッシャー」が必要だからだ。
プレッシャーをかける 2 つの方法：
- 緊急性 — 今すぐ動く理由。割引、期間限定オファーなど。
- 希少性 — 数量限定。在庫わずか、残り数名など。
このメソッドの考え方は非常にシンプルだ。
商品を数日間（5〜7 日）オープンにし、その間だけ購入できるようにして、その後 2〜3 ヶ月クローズする。
ドアを閉じたら、顧客と密に連携して商品を改善し、フィードバックを実装し、商品を磨き上げて、再びオープンさせるのが目標だ。同じ価格で再ローンチしてもいいし、値上げしてもいい。
そして 2 回目のローンチが終わったら、決断の時だ。
商品をエバーグリーン（いつでも買える状態）にするか、再びクローズして同じプロセスを繰り返すか。
このメソッドが使える場面：
- デジタル商品 - デジタル商品は（デジタルなので）物理的に希少にはできないが、常時販売しないことで緊急性を生み出せる。
- ワークショップ - ワークショップ内でプロセスを体験してもらい、終了後にフィードバックを集められる。
- コホート - コホートには明確な開始日と終了日がある。一度始まってしまえば、途中で参加する意味がない。
- コミュニティ - 新規メンバーの受け入れを停止し、既存メンバーに集中できる。内部のコンテンツを磨き、すでに参加している人に過剰なほどの価値を提供し、ソーシャルプルーフを集め、同じ価格かそれ以上の価格で再ローンチする。
僕は 90% の確率でこのメソッドを使っている。理由はシンプルだ。
その商品を作るのが初めてだからだ。
初めて商品を売る時は、何度かイテレーションを回すのがベストだ。プロセスを洗練させ、結果の再現性を高める。
また、商品の改善とコンバージョン向上に役立つテストモニアル（お客様の声）をより多く集めることもできる。
2) トリップワイヤー・メソッド（中級者向け）
ローンチで全員が買ってくれるわけではない。
疑り深い人もいる。それは当然だ。SNS は怪しい場所だから。懐疑心は史上最高に高まり、信頼は史上最低に落ちている。
コンテンツ、リードマグネット、無料トレーニングといった形で無条件の価値を提供することは、あなたとオーディエンスの間の信頼構築に役立つ。
あなたが適任者であり、本気であることが伝わる。
さらに、メールアドレスを集められる（メールリスト構築に役立つ）という嬉しいメリットもある。
トリップワイヤー・オファーに必要なものは 3 つ：
- 無料リソース - オーディエンスを「フック」するもの。リードマグネットや無料マスタークラスなど。
- メールシークエンス - 10 日、20 日、30 日のステップメール。
- エバーグリーン商品 - 説明不要だろう。これを機能させるには、商品を買ってもらう必要がある。その商品が常に買える状態でなければ、トリップワイヤーは機能しない。
Eden を使えば、商品（AI 付きコース、マスタークラス、無料コミュニティなど）を作成・ホストできる。
参加した瞬間に自動で始まるオートメーションに追加することもできる。
魔法は、リードマグネットやマスタークラス自体の価値にあるのではない。
リードマグネットを受け取った後の 5〜10 通のメールにある。リードマグネットを渡していなければ得られなかったはずの、商品を売るチャンスが増えるのだ。
すべてのメールで「売る」必要はない。最初の 5〜10 日は純粋に価値提供のメールにし、最後の 3 日でセールスに入ればいい。
さらに一歩踏み込みたいなら、リードマグネットを受け取った人全員に自動で限定オファーを開始し、提案に緊急性を追加できる。
例えば、僕のリードマグネットの場合、受け取った人は自動的に 11 日間の限定オファーを受け取る。
11 日を過ぎると、限定オファーは消える。
こうすれば、安っぽいマーケティング戦術に頼らずに売れる。誠実なマーケティングができるのだ。
すべてが整ったら、リードマグネットを常にプロモーションし続ける必要がある。
あらゆる場所でリードマグネットを宣伝しよう。
- ストーリーズで
- 投稿の下で
- ニュースレターで
宣伝しろ。宣伝しろ。宣伝しろ。宣伝しろ。宣伝しろ。
リードマグネットに絶えずトラフィックを流し続ける必要がある。そうしないと機能しないからだ。人が魔法のように見つけてくれることはない。可能な限り多くの目に触れるよう、常に露出し続けなければならない。
これがあなたにとって何を意味するか：
- コアオファー：300 ドル
- トラフィック：月 2,000 メアド
- 離脱：500 メアド
- 新規読者：1,500 人
- コンバージョン率：5%
- 売上：22,500 ドル
無料商品を宣伝しただけで、月 22,500 ドルが手に入る。それだけだ。
免責事項：
始めたばかりの人や、実績のあるコアオファーを持っていない人は、トリップワイヤー・オファーやリードマグネットを用意する必要はありません。
僕は約 3 年間ビジネスを運営していますが、常時稼働しているリードマグネットを持ったことはありません。
主に最初のメソッドを使っており、今年その手法だけで 6 桁（10 万ドル以上）を稼ぎました。
3) 4 週間ローンチ（上級者向け）
ローンチを輪ゴムだと思ってほしい。
長く、強く引くほど、弾けた時の反発力は大きくなる。
4 週間のローンチプランがあれば、使えるマーケティングの火力が増える。
4 週間のローンチ中にできること：
- プレゼント企画の開催 - プレゼント企画は大量のリードを一気に集めてくれる（僕の経験では、毎回 100〜200 のリードを獲得できた）。
- 手動アウトリーチ - 過去の顧客、リード、オーディエンスの中で興味を持ってくれている人に直接連絡を取り、会話し、通話や DM でクロージングする。
- 段階的値上げ - ローンチ当初は 40% 割引で始め、毎週 10% ずつ価格を上げ、最終的に定価に戻す。
段階的値上げをする場合、4 週間毎日メールを送る必要はない。「オファー疲れ（Offer Fatigue）」を引き起こすからだ。
オファー疲れとは、オーディエンスがあなたのオファーに飽きてしまい、以前ほどコンバージョンしなくなる状態を指す。
最適なアプローチは、定価に戻るまでの間、週 2〜3 通のメール（ニュースレター 1 通、ストーリーテリング＋最後に CTA のメール 1 通、明日値上げするというリマインダー 1 通）を送ることだ。
僕は今年の初めにこれを実行し、コホートから 7,000 ドルを売り上げた（当時としては最大のローンチだった）。
この戦略で最も過小評価されている点は、顧客を創り出せるということだ。
どうやって？
ニュースレターを通じて、彼らの問題、あなたのビジョン、あなたのナラティブについて教育するのだ。
長文のニュースレターで彼らの認知レベルを引き上げれば、読者は自然とあなたの商品を欲しがるようになる。
一般的に、認知ステージは 5 つある：
- 問題未認知 - 自分の問題や、それが日常生活にどう影響しているかに気づいていない（ペインポイントに焦点を当てる）。
- 問題認知 - 問題は認識しているが、解決策を知らない（ペインポイントの影響と、あなた独自の視点に焦点を当てる）。
- 解決策認知 - 問題を認識しており、解決策が存在することも知っているが、体系化された解決策は知らない（実行可能なアドバイスに焦点を当てる）。
- 商品認知 - 問題を認識しており、体系化された道筋、システム、解決策が存在することを知っている（あなた独自のメカニズムに焦点を当てる）。
- 完全認知 - 変わる準備ができている。今すぐ行動する理由が必要なだけ（反論への対処と、緊急性や希少性といったプレッシャーの付与に焦点を当てる）。
ローンチ週に向けての目標は、オーディエンスに彼らの問題について教育し、あなたの商品がその解決策であると示すことだ。
4 週間プラン（各週でやること）：
第 1 週：
オーディエンスの 99% は初心者だ。
この週のニュースレターは初心者向けにし、テーマについてもより一般的な内容にする。
PAS、PAS(O)、AIDA といったコピーライティングのフレームワークを使ってニュースレターを構成するといい。
ニュースレターを書きながら、商品をソフトに宣伝する。文中や最後に挿入すればいい。
たとえばこんな風に書ける：
「お知らせです：
もし [理想の状態] を実現したいなら、僕の商品『商品名』が日曜日まで 40% 割引になっています。その後、価格は上がります。
こちらから入手できます：リンク。」
SNS については、その日最もパフォーマンスの高かった投稿を選び、その下にその週のニュースレターのリンクを貼る。
日曜日には、リストに向けて「24 時間後に価格が 10% 上がる」というリマインダーメールをもう一通送る。長文である必要はない。短く、要点を突いているほど良い。
第 2 週：
第 1 週とほぼ同じだ。ここではあまり変わらない。
第 3 週：
マーケティングエンジンのスイッチを入れる。
第 1 週、第 2 週と同じことを引き続き行う。ただしこの週は、リードマグネットをローンチする。
このリードマグネットの目的は、あなたの商品の全体像となるフレームワークを人々に提示することだ。
実際の商品の導入方法をステップバイステップで教えるわけではない。
代わりに、大きな視点から全体のフレームワークについて語る。
「何を」「なぜ」は伝えるが、「どうやって」は隠しておく。
リードマグネットが完成したら、「プレゼント企画」の投稿をする。投稿にリプライしてくれた人に送ると告知する。
リードマグネットを送る際、短いメッセージで商品について紹介し、詳しく知りたい場合はキーワードをリプライしてほしいと伝える。
Eden を使えば DM を自動化・カスタマイズできるので、一日中リードマグネットを送り続ける必要はない。
これで、直接会話できる 100〜200 の新規リードを獲得できる。
セールスがそこそこ得意なら、5〜10 人をクロージングできるだろう（これは控えめな見積もりだ）。
第 4 週：
この週は、現実を疑うほどの出来事が起きる。
僕の経験上、売上の大部分はローンチ週に発生する。
ローンチは電車のようなものだ。最初は、聞こえた音が本当に電車なのか分からない。だが近づくにつれて音は大きくなり、誰もが確実に何かが来ていると分かるようになる。
ローンチ週では、できるだけ大きな「音」を出す（メールと SNS で）のが目標だ。
短い日次メールを送り始め、購入を促し、ドアが閉まる日を伝える。SNS でも、毎日投稿して商品の購入を呼びかける。
オーディエンスに希少性を感じさせ、「今週は何か大きなことが起きている」と思わせるのだ。
「でも Hussain、オーディエンスを煩わせたくないよ。」
あなたは自分が売っている商品を心から信じているだろうか？
信じているなら、それを宣伝し、一人でも多くの人に買ってもらうことは「奉仕」だ。人々を助け、世界をより良くしたいと本気で思うなら、マーケティング、セールス、そして人々に商品を買ってもらうための説得術を学ぶ必要がある。
最終日には、信じられないほどの売上が立つ（僕は通常、最終日に 30〜50 件を売る）。
経験則：
最終日に送るメールが多いほど、売上は増える。
個人的には、リマインダーメールを 3 通送るのが好きだ（残り 24 時間、残り 12 時間、残り 3 時間）。
ドアが閉まったら、商品を非公開にし、デリバリー（提供）に集中する。
以上だ。
これが、デジタル商品をより多く売る方法だ。
もし今日紹介した内容が「大変すぎる」と感じたなら、少し本音を言わせてほしい。
ここで何をしてるんだ？
本気で言っている。
本当にこれを本業にする気はあるのか？
それとも、いつの間にか銀行口座に 1 億ドルが入っていて、二度と働かなくていいような魔法を期待しているのか？
自分が信じる商品を売り、愛せるビジネスを築き、世界に一石を投じ、そこから充実感を得てお金を稼ぎたいと本気で思っているのか？
それとも、いつか大成功するという妄想で頭の中だけ気持ちよくなりたいのか？
これが簡単だと思っていたのか？
もし簡単なら、多くの人がとっくに成功している。でも彼らは成功しなかった。嵐を耐え抜き、やり抜く覚悟がなかったからだ。
どうか、本気で取り組んでほしい。
簡単ではない。だが、シンプルだ。
今日はここまで。
残りの一日を楽しんでほしい。
Hussain
追伸
紹介したツールは Eden と呼ばれるものだ。
僕のライティング、コンテンツ制作、メールマーケティング、コミュニティ運営、デジタル商品、コーチングのすべてに使っているソフトウェアだ。
一人ビジネスを始めて本気で築きたいなら、Eden を手に入れるべきだ。
