İşte "aynı yetenek seviyesine sahip olmasına rağmen asla mantıksız talepler almayan" insanlar ve bir şekilde "kötü muamele görenler" vardır.
Onların fikirleri toplantılarda dikkate alınmaz.
Sürekli angarya işlere takılırlar.
Geri bildirimleri asla yansıtılmaz.
Bu fark kişilik veya güçle ilgili değildir. Harvard psikoloğu B.F. Skinner tarafından ortaya atılan "Operant Koşullanma" teorisiyle açıklanabilir.
"Zorladım ve pes ettiler" deneyimi, diğer kişinin beyni tarafından bir ödül olarak öğrenilir. Bu nedenle, bu davranış tekrarlanır.
Başka bir deyişle, küçümsenmeniz sizin kişiliğiniz değil, "diğer kişinin öğrenmesinin bir sonucudur."
Daha da rahatsız edici bir gerçek var.
Skinner ve diğerlerinin (1957) deneylerinde, "yalnızca ara sıra yiyecek veren bir koldan" öğrenen güvercinler, yiyecek durduktan sonra, "her seferinde yiyecek veren bir kola" sahip olanlardan çok daha uzun süre kola basmaya devam etti.
Buna "aralıklı pekiştirme" denir ve davranışı söndürmeyi en zorlaştıran pekiştirme tarifesidir. Kumar bağımlılığı ile aynı mekanizmadır.
İnsan ilişkilerinde bu şöyle görünür:
"Genelde reddederim, ama ara sıra pes ederim" en kalıcı zorbaları yaratır.
Bu yazıda, Harvard, Princeton, Chicago, Duke ve Waterloo Üniversiteleri'nden araştırmalara dayanarak, hemen kullanabileceğiniz ifadeler de dahil olmak üzere, "küçümsenmeyen" insanların kullandığı beş tekniği inceleyeceğim.
1. Hazırlık "Sarsılmazlığı" Yaratır: Chicago Üniversitesi Baskı Araştırması
Chicago Üniversitesi'nden Profesör Sian Beilock, insanların baskı altında neden "tıkandığı" konusunda önde gelen bir uzmandır.
Sonuç şudur:
"Baskı altında çökmek bir yetenek eksikliği değildir. Bunun nedeni, kaygının çalışma belleğini işgal etmesi ve düşünme için mevcut kaynakları azaltmasıdır."
İyi hazırlanmış ve otomatikleşmiş beceriler, çalışma belleğine daha az bağımlıdır ve bu nedenle baskıdan daha az etkilenir.
Science dergisinde yayınlanan bir deneyde (2011), sınavdan hemen önce "endişelerini 10 dakika boyunca yazan" öğrenciler, hiçbir şey yapmayanlardan önemli ölçüde daha iyi performans gösterdi. Kaygı düzeyi yüksek öğrenciler için notlar B- eşdeğerinden B+ eşdeğerine yükseldi.
Yazmak, kaygının çalışma belleğini işgal etmesini engeller.
Bunu iş hayatına uyarlayalım:
Bir toplantı veya sunumdan önce, "10 olası soruyu yazın ve cevapları hazırlayın."
Bunu yapanlar, gün geldiğinde "Ah, o konuya gelince..." diyerek sakin bir şekilde yanıt verebilirler. Beklenmedik sorular için bile "Bunu düşünmemiştim, geri alıp kontrol edeceğim" diyerek bir sınır koyabilirler.
Hazırlığı kötü olanlar tökezler, gözleri kaçar ve hızlı konuşurlar. Karşı taraf bunu hisseder ve "Bu kişiyi zorlayabilirim" diye öğrenir.
Alıştırma Yöntemleri:
- Önemli bir etkinlikten bir gün önce "10 beklenen soru ve cevabı" (kafanızda değil, kağıda) yazın.
- Hazırlık aşamasında sorumluluğunuzun nerede bittiğine ve dış koşulların nerede başladığına karar verin.
- Kaygının yüksek olduğu günlerde, işe başlamadan önce endişelerinizi 10 dakika boyunca yazın (çalışma belleğini boşaltmak).
2. Suçlu Olmadığınızda Özür Dilemeyi Bırakın: Waterloo Üniversitesi Özür Araştırması
Waterloo Üniversitesi'nden Dr. Karina Schumann'ın (2010) bir çalışmasında, katılımcılar 12 gün boyunca özür kaydı tuttular.
Özür sıklığında büyük bireysel farklılıklar olmasına rağmen, neden ilginçti.
"Algılanan suç başına özür oranı" hemen hemen herkes için aynıydı. Fark, "suç sayılan şeyin kriterleri"ydi. Çok fazla özür dileyen insanlar, özür gerektirmeyen eylemleri "kaba" olarak nitelendiriyordu.
Bu arada, Queensland Üniversitesi'nden Dr. Tyler Okimoto'nun (2013) araştırması, istendiğinde özür dilemeyi reddeden kişilerin, özür dileyenlere göre daha yüksek benlik saygısı ve daha fazla "kontrol duygusu" hissettiklerini doğruladı.
İlke basittir:
Hatalıysanız, bir kez derinlemesine özür dileyin. Hatalı değilseniz, özür dilemeyin.
Sık sık gereksiz özürler, başkalarına "bu kişi daha düşük bir statüyü kabul ediyor" sinyali verir. Ayrıca, gerçekten özür dilemeniz gerektiğinde özürlerinizin değerini düşürür.
× "Geç cevap için üzgünüm" (sadece birkaç saat geçmişken)
○ "Mesajınız için teşekkür ederim."
× "Üzgünüm, bir şey söyleyebilir miyim?" (toplantı sırasında)
○ "Bir noktayı teyit etmek istiyorum."
× "Anlaması zorsa üzgünüm."
○ "Şu ana kadar sorunuz var mı?"
Alıştırma Yöntemleri:
- Bir gün boyunca "özürlerinizi" sayın (çoğu 10'u geçer).
- Suçlu olmadığınız durumlarda özürleri "Teşekkür ederim" ile değiştirin.
- Önemli karar anlarında kolay özürlerden kaçının (daha sonra geri adım atmanın maliyeti, o anki tuhaflıktan çok daha yüksektir).
3. İkinci Eleştiri İçin Eşit Detayda Bir Karşı Teklif Talep Edin: Harvard Değerlendirme Araştırması
Bir şey önerdiğinizde ve eleştiri aldığınızda, bu geri bildirimi yansıtmalı ve ilk seferinde iyileştirmelisiniz. Bu standarttır.
Sorun ikinci seferdir.
Skinner'ın araştırmasını hatırlayın. "Üzgünüm, tekrar düşünüp geri getireceğim" diyerek ikinci kez geri adım attığınız an, "zorlamanın işe yaradığı"na dair "aralıklı pekiştirme" tamamlanır. O andan itibaren, o kişi size karşı kalıcı olarak bir eleştirmen pozisyonu alacaktır.
Ayrıca, eleştirmenin yapısal bir avantajı vardır.
Harvard Business School'dan Profesör Teresa Amabile'nin (1983) bir deneyinde, insanlar aynı kitabın incelemelerini okuduklarında, olumsuz bir inceleme yazan yazar, kalite aynı olsa bile, olumlu incelemeciden "daha zeki" olarak değerlendirildi.
Öneren kişi sıfırdan somut bir şey inşa etmelidir. Eleştirmenin sadece zayıf noktaları işaret etmesi yeterlidir. Eleştirmenin maliyeti 1/10'dan azdır, ancak daha zeki görünürler.
Bu asimetriyi olduğu gibi bırakırsanız, eleştirmenin sonsuz üstün olduğu bir yapıda savaşmaya devam edersiniz.
Bu nedenle, ikinci eleştiri için şöyle yanıt verin:
"Anlıyorum. O halde, aynı düzeyde detay içeren bir karşı teklif sunabilir misiniz? Buna dayanarak entegre edeceğim."
Bu "eleştiriyi reddetmek" değildir. "Bunu yapmaya kendimi adadım; sizden de aynı bağlılığı bekliyorum" demektir. Bu eşitliktir.
İstisnalar geçerlidir: kişi bir müşteriyse, tatmin olana kadar revize edin. Beceriniz açıkça yetersizse, gerektiği kadar iyileştirin. Bu teknik "eşit ilişkiler" içindir.
Alıştırma Yöntemleri:
- İlk eleştiriyi tam bir çabayla yansıtın (burada kaybetmek meşruiyetinizi kaybeder).
- İkinci seferden itibaren, "eşit detayda bir karşı teklif" talep edin.
- "Sadece bu seferlik" diyerek pes etmeyi bırakın (bu aralıklı pekiştirme düğmesidir).
4. Kesinlikle Konuşun: Duke Üniversitesi Duruşma Salonu Deneyi
Duke Üniversitesi'nden Profesör William O'Barr'ın 1978 tarihli ünlü bir sahte duruşma deneyinde, denekler aynı ifadeyi iki farklı konuşma tarzında duydular.
A: "Öyledir" ve "Öyleydi" kullanan iddialı tarz.
B: "belki", "gibi" ve "ııı" kullanan tarz (ekip buna "güçsüz konuşma" adını verdi).
İçerik aynı olmasına rağmen, konuşmacı B, güvenilirlik, ikna edicilik ve yeterlilik açısından önemli ölçüde daha düşük puan aldı.
Dinleyiciler, içeriğin doğruluğunu anında doğrulayamadıklarında, konuşma tarzını "kesinlik vekili" olarak kullanırlar. Karar verme araştırmasında buna "kesinlik buluşsal yöntemi" denir.
İçerik doğru olsa bile, belirsiz bitişler sizi zayıf gösterir.
× "O gün biraz zor olabilir..."
○ "O günü kabul edemem. Önümüzdeki Salı günü müsaitim."
× "Bence etkili olabilir, ama siz ne düşünüyorsunuz?"
○ "Bu kısım doğrulandı. Bu kısım doğrulanmadı, bu yüzden gelecek hafta veri toplayacağım."
Özellikle neyi bildiğinizi ve neyi bilmediğinizi açıkça belirtmek önemlidir.
Alıştırma Yöntemleri:
- 7 gün boyunca "belki", "olabilir" veya "bir nevi" gibi kelimeleri yasaklayın.
- Reddederken, "Sonuç → Alternatif" ile iki cümlede bitirin (bahaneler eklemeyin).
- Bilinçli olarak yavaş konuşun (hızlı konuşma, "panik/güven eksikliği" sinyali olarak işlenir).
5. Görünüm ve Duruş "0.1 Saniyede" Değerlendirilir: Princeton İlk İzlenim Araştırması
Princeton Üniversitesi'nden Profesör Alexander Todorov'un (2006) bir deneyinde, denekler bir yüzü yalnızca 0.1 saniye gördükten sonra "güvenilirliği" yargıladılar.
Ayrıca, 0.1 saniyelik yargı, sınırsız zamanla yapılan yargılarla yüksek bir korelasyon (yaklaşık 0.7) gösterdi. Daha fazla zaman vermek yargıyı değiştirmedi; yalnızca güven seviyesini artırdı.
Susan Fiske (Princeton) ve Amy Cuddy'nin (Harvard) araştırması, bir izlenimin %80'inden fazlasının yalnızca iki eksen tarafından belirlendiğini gösteriyor: "sıcaklık" ve "yeterlilik."
Duruş, giyim ve göz teması, "yeterlilik" ekseninin görsel sinyalleridir.
Kambur bir sırt, dağınık kıyafetler veya göz temasından kaçınmak, 0.1 saniyede "bu kişi savunmasız" sinyali gönderir.
İlginçtir ki, giyim kendi bilişinizi de değiştirir. Adam ve Galinsky'nin (Kuzeybatı Üniversitesi) 2012 tarihli bir deneyinde, "doktor önlüğü" giydikleri söylenen bir grup, "ressam önlüğü" giydikleri söylenen gruba göre dikkat testlerinde yarı yarıya daha az hata yaptı.
Buna "giysi bilişi" denir. Düzgün giyim, başkalarına bir sinyaldir ve kendi odaklanmanız ve güveniniz için bir yatırımdır.
Alıştırma Yöntemleri:
- Selamlaşırken sırtınızı dikleştirin ve kişinin gözlerinin içine bakın (çevrimiçiyseniz kameraya bakın).
- Önemli günlerde "bir adım daha resmi" kıyafetler giyin.
- Toplantı başlangıç ve bitiş saatlerini kendiniz belirleyin (zaman yönetimi güçlü bir yeterlilik sinyalidir).
"Küçümsenme" Öz Değerlendirme 10
□ Hatalı olmadığım halde günde 3+ kez özür dilemek
□ Toplantı yorumlarına "Üzgünüm" ile başlamak
□ Hazırlık eksikliğini gününde "ruh" ile kapatmaya çalışmak
□ Son 3 ayda "sadece bu seferlik" diyerek pes etmek
□ Aynı kişiden gelen ikinci bir eleştiriye "Tekrar düşüneceğim" diye yanıt vermek
□ Cümleleri "belki" veya "bir nevi" ile bitirmek
□ Reddettikten sonra uzun bahaneler eklemek
□ Bilmediğim şeyler için "Bilmiyorum" diyememek
□ Reddederken sonuçtan önce durum açıklamasıyla başlamak
□ İçim ağır da olsa ısrarcı insanların taleplerini kabul etmek
3 veya daha fazlası sizin için geçerliyse, "nazik" olmuyorsunuz; başkaları tarafından "zorlanınca pes eden biri" olarak öğreniliyorsunuz.
Ama sorun değil. Operant koşullanmanın "sönme" ve "yeniden öğrenme"si vardır. Diğer kişinin beynine yeni veriler göstermeye devam ederseniz, öğrenmenin üzerine yazılabilir.
Özet: Küçümsenmeme Tekniği Saldırgan Olmakla İlgili Değildir
Küçümsenmeyen insanlar saldırgan veya gürültücü değildir.
Onlar, uzun vadeli rasyonel kararları sürdürmek için "kısa vadeli tuhaflığı" kabul edebilen insanlardır.
- Çalışma belleğini boşaltmak için beklenen soruları yazın (Chicago).
- Gereksiz özürleri "Teşekkür ederim" ile değiştirin (Waterloo).
- İkinci eleştiri için eşit detayda bir karşı teklif talep edin (Harvard).
- Bilmediğiniz şeyler hakkında bile kesinlikle konuşun (Duke).
- Duruş, giyim ve göz teması yoluyla "yeterlilik" sinyallerini hizalayın (Princeton).
Başkalarını küçümseyenler, "tuhaflıktan kaçınma" psikolojisini kullanırlar. Pes ederseniz, ilişki aralıklı pekiştirme yoluyla sabitlenir.
Tersine, bir kez olsun "sessizce ve net bir şekilde geri adım atmamak", diğer kişinin öğrenme verilerini yeniden yazmaya başlar.
Normalde yumuşak ve çekici olmak sorun değil. Ancak bir çizgi aşıldığında, sessizce ve net bir şekilde geri adım atın. Bu yumuşak ve sert dengesi, küçümsenmeyen birinin gerçek kimliğidir.
