ฉันจ้างพนักงานคนแรกคนหนึ่งของ Bland ให้เป็น SDR หลายเดือนที่ผ่านมา เขาแทบไม่ได้ทำงานนั้นเลย และฉันก็กำลังหาทางไล่เขาออก
สิ่งที่ฉันไม่รู้คือ เขาแอบดูแลบัญชีลูกค้าสามรายด้วยตัวเอง เขาตัดสินใจว่าการปิดดีลสามรายนั้นสำคัญกว่าการหาลูกค้าใหม่ที่ฉันคอยเร่งเขา จากนั้นเขาก็ปิดดีลที่ใหญ่ที่สุดของเราได้ และตามด้วยดีลถัดไป (ทุกคนใน Bland รู้ว่าฉันกำลังพูดถึงใคร เขารู้ว่าฉันกำลังเขียนเรื่องนี้ เขาไม่ได้ขออ่านก่อน ซึ่งเป็นนิสัยของเขาจริงๆ)
เขาไม่ได้ถูกมอบหมายงานใดๆ มานานแล้ว เขาทำในสิ่งที่เขาต้องการเป็นส่วนใหญ่ และฉันก็โอเคกับสิ่งนั้น เขารู้ก่อนฉันว่าเขาอยากจะจับสนิทช์มากกว่าทำประตู
เขาค้นพบ โกลเด้น สนิทช์ ของเขาแล้ว
I. กฎกติกา
ในกีฬาควิดดิช การทำประตูมีค่า 10 แต้ม การจับสนิทช์มีค่า 150 แต้มและจบการแข่งขัน เท่ากับทำประตู 15 ครั้งในคราวเดียว และไม่มีเวลาให้ทีมอื่นตอบโต้ นอกจากคุณจะตามหลังมากพอ คุณก็ชนะแล้ว
มีผลลัพธ์แบบนั้นในที่ทำงาน สำหรับ AE มีดีลที่ใหญ่พอที่จะทำให้โควต้าประจำปีสำเร็จได้ด้วยดีลเดียว ปิดดีลนั้นได้ คำถามที่ว่าคุณจะทำโควต้าสำเร็จหรือไม่ก็หมดไป สำหรับวิศวกร อาจเป็นการลดต้นทุนการดำเนินงานของผลิตภัณฑ์ให้ธุรกิจมีกำไร สำหรับ FDE อาจเป็นการทำให้ลูกค้าขยายการใช้งานจากทีมเดียวไปยังทั้งบริษัท
สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่แค่สัปดาห์ที่ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพผิดปกติ แต่เป็นผลลัพธ์ที่ใหญ่พอที่จะทำให้สิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จนั้นบรรลุผล
นั่นคือสนิทช์ของคุณ คุณควรรู้ว่ามันคืออะไร
II. มันดูเหมือนการทำงาน
ผู้เล่นเชสเซอร์จะดูยุ่งตลอดการแข่งขัน ผู้เล่นซีคเกอร์จะวนเวียน มองหา และดูเหมือนไม่ได้ทำอะไรเลย ถ้าคุณไม่รู้กฎ คุณคงคิดว่าเชสเซอร์คือคนที่ทำงานคุ้มค่าเงินเดือน
นั่นคือสาเหตุที่พนักงานที่ฉันจ้างมาดูเหมือนเป็นปัญหา การหาลูกค้าใหม่นับได้ คุณสามารถใส่ลงในสเปรดชีตและตรวจสอบได้ทุกวันจันทร์ บัญชีลูกค้าสามรายที่เขาแอบดูแลนั้นไม่ปรากฏให้เห็นจนกว่าจะปิดดีลได้
ฉันต้องการลูกค้า ฉันมอบหมายให้เขาหาลูกค้าใหม่เพราะฉันคิดว่านั่นคือวิธีที่เขาจะช่วยให้เราได้ลูกค้า เขาหาวิธีอื่น และฉันก็ยุ่งอยู่กับการตรวจสอบว่าเขาทำตามที่ฉันขอหรือไม่ จนเกือบพลาดสิ่งนั้น
เป็นเรื่องง่ายที่จะทำผิดพลาดนี้จากทั้งสองฝ่าย ในฐานะพนักงาน คุณอาจใช้เวลาทั้งสัปดาห์ไปกับการตอบสนองต่อคำขอ มีคำขอใหม่ๆ เข้ามาเรื่อยๆ และมักจะมีคนพอใจเมื่อคุณทำเสร็จ คุณอาจใช้เวลานานโดยไม่ถามว่างานทั้งหมดนี้ควรจะนำไปสู่อะไร
สนิทช์อาจไม่เคยปรากฏในรายการงานของคุณ คนที่เขียนรายการนั้นอาจไม่เห็นมันเช่นกัน
III. มันรู้สึกไม่ยุติธรรม
สมมติว่าคุณทำงานหนัก ทำทุกอย่างที่ได้รับมอบหมาย เพื่อนร่วมงานดูเหมือนจะไม่สนใจงานที่ได้รับมอบหมายครึ่งหนึ่ง ใช้เวลาหลายเดือนกับสิ่งที่คุณแทบไม่เข้าใจ แล้วก็ได้รับคำชมและอิสระ
คุณทุ่มเทเวลาทำงานมากกว่า ทำไมพวกเขาถึงได้เลือกงานของตัวเอง?
ปฏิกิริยานั้นสมเหตุสมผลถ้าคุณคิดว่ารางวัลควรวัดจากความพยายาม เรารู้ว่างานของเราเสียสละอะไรไปบ้าง เราจำวันหยุดสุดสัปดาห์และปัญหาที่ยืดเยื้อได้ เราอยากให้สิ่งเหล่านั้นถูกนับรวม
แต่ 150 แต้มก็คือ 150 แต้ม พวกมันไม่ได้มีค่าน้อยลงเพราะคนอื่นทำงานหนักกว่าเพื่อให้ได้ 10 แต้ม
ถ้าวิศวกรช่วยบริษัทประหยัดเงินได้ล้านดอลลาร์ในหนึ่งเดือน การใช้เวลาหกเดือนกับฟีเจอร์หนึ่งไม่ได้ทำให้ฟีเจอร์นั้นมีค่ามากขึ้น ความพยายามนั้นมีจริง และเงินล้านดอลลาร์ก็มีจริงเช่นกัน
เรื่องนี้เข้าใจได้ง่ายขึ้นเมื่อคุณเป็นลูกค้า ถ้ามีคนแก้ปัญหาของคุณได้ภายในหนึ่งชั่วโมง คุณคงไม่หวังให้พวกเขาใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์
มันยังเข้าใจได้ง่ายขึ้นเมื่อคุณจำได้ว่าคุณอยู่ในทีมเดียวกัน คุณคงไม่ต้องการให้เพื่อนร่วมทีมพลาดสนิทช์เพราะคุณใช้เวลาช่วงบ่ายทำประตู คุณอยากให้พวกเขาจับมันได้
และเมื่อมีคนค้นหาและจับมันได้สองสามครั้ง การให้อิสระแก่พวกเขาก็เป็นการตัดสินใจที่ค่อนข้าง practical พวกเขาแสดงให้เห็นว่าสามารถระบุสิ่งที่คุ้มค่าที่จะทำโดยไม่ต้องรอให้คุณมอบหมาย คุณต้องการให้พวกเขาทำแบบนั้นต่อไป
IV. การค้นหามัน
ในกีฬาควิดดิช คุณรู้ว่าคุณกำลังมองหาอะไร ในที่ทำงาน การหาคำตอบนั้นอาจเป็นส่วนที่ยากที่สุด
ลองเติมประโยคนี้ให้สมบูรณ์: ถ้าฉันทำ _____ สำเร็จภายในหกเดือนข้างหน้า มันจะชัดเจนว่าฉันทำงานได้ยอดเยี่ยม
คำตอบควรอธิบายถึงผลลัพธ์ "ทำงานด้านโครงสร้างพื้นฐาน" ไม่ใช่ "ลดต้นทุนในการให้บริการลูกค้าแต่ละรายลงครึ่งหนึ่งโดยไม่กระทบต่อความน่าเชื่อถือ" ใช่ แล้วตรวจสอบว่าผลลัพธ์นั้นจะมีความสำคัญเท่าที่คุณคิดหรือไม่ การลดค่าใช้จ่ายที่แทบไม่มีต้นทุนอะไรเลยไม่ใช่สนิทช์
จุดที่มีประโยชน์ในการมองหาคือสิ่งที่สำคัญที่ยังคงไม่เกิดขึ้น
ลูกค้าชอบผลิตภัณฑ์แต่จะไม่ขยายการใช้งาน พวกเขามีรายการคำขอฟีเจอร์มากมาย คุณจึงสร้างฟีเจอร์ต่อไป แต่บางทีพวกเขาอาจต้องการให้อีกแผนกหนึ่งใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนจึงจะอนุมัติสัญญาที่ใหญ่กว่าได้ การทำรายการของแผนกแรกให้เสร็จจะไม่ทำให้คุณไปถึงจุดนั้น
การเรียนรู้สิ่งนั้นจะเปลี่ยนสิ่งที่คุณควรทำในวันพรุ่งนี้ มันอาจทำให้งานที่คุณทำไปแล้วมีค่ามากขึ้น
พูดคุยกับคนที่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ ค้นหาว่าอะไรที่หยุดพวกเขาจริงๆ ก่อนที่จะใช้เวลาหกเดือนกับคำอธิบายของคุณ ให้ดูว่าคุณสามารถทดสอบมันได้ภายในหนึ่งสัปดาห์หรือไม่
และอย่าคิดว่าสนิทช์จะต้องดูดี มันอาจเป็นการทำให้การปรับใช้ใช้งานได้ แก้ไขสาเหตุหลักที่ทำให้ลูกค้าหายไป หรือการพูดคุยที่คุณหลีกเลี่ยงมานาน สิ่งที่ทำให้มันเป็นสนิทช์คือสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อคุณจับมันได้
V. การชนะ
คุณสามารถชนะได้ด้วยการทำประตู AE ที่ทำโควต้าสำเร็จผ่านดีลเล็กๆ ยี่สิบดีลก็ทำโควต้าสำเร็จแล้ว คนที่ทำงานธรรมดาได้ดีเยี่ยม เดือนแล้วเดือนเล่า สามารถมีส่วนร่วมได้อย่างมหาศาล
แต่คุณต้องรู้ว่าประตูที่คุณทำอยู่นั้นเพียงพอหรือไม่
คุณสามารถนำอยู่ได้เกือบทั้งแมตช์ควิดดิชและยังแพ้ได้เมื่ออีกทีมจับสนิทช์ได้ การยุ่งทั้งบ่ายไม่ได้เปลี่ยนคะแนนสุดท้าย
ปัญหาเดียวกันนี้เกิดขึ้นในบริษัทที่เซ็นสัญญากับลูกค้าใหม่เรื่อยๆ แต่ก็เสียลูกค้าไปเรื่อยๆ เช่นกัน ฝ่ายขายอาจทำทุกอย่างถูกต้อง ทุกคนอาจทำงานหนัก แต่ถ้าลูกค้าออกจากบริษัทเร็วกว่าที่คุณจะหามาทดแทนได้ การทำแบบเดิมมากขึ้นก็จะไม่เพียงพอ มีคนต้องไปตามหาสาเหตุที่พวกเขาจากไป
คุณสามารถแพ้ได้โดยไม่เคยมองหาสิ่งที่จะตัดสินเกม
คุณยังสามารถแพ้ได้ด้วยการไม่ทำอย่างอื่นอีก บางคนใช้เวลาหลายเดือน "ทำงานด้านกลยุทธ์" โดยไม่เข้าใกล้ผลลัพธ์ที่แท้จริง พนักงานที่ฉันจ้างมาดูแลบัญชีลูกค้าสามราย เขามีลูกค้าที่ต้องโน้มน้าวและดีลที่ต้องปิด การเรียกตัวเองว่าซีคเกอร์ไม่ได้เพิ่มคะแนนให้ทีม
และแม้แต่การจับสนิทช์ก็ไม่เพียงพอเสมอไป ครัมจับสนิทช์ได้ในรอบชิงชนะเลิศฟุตบอลโลก แต่บัลแกเรียก็ยังแพ้เพราะตามหลังมากเกินไป (และใช่ ฉันพูดถึงหนังสือ ถ้าคุณดูแค่หนัง ลองพิจารณาทางเลือกชีวิตของคุณดู)
ถ้าการไล่ตามลูกค้ารายหนึ่งทำให้คุณเสียธุรกิจที่เหลือ การปิดดีลกับพวกเขาไม่ได้ทำให้เป็นการแลกเปลี่ยนที่ดี
คุณควรรู้จักสนิทช์ของคุณแม้ว่าคุณจะตัดสินใจทำประตูต่อไป คุณควรมีความคิดว่าอะไรจะคุ้มค่าที่จะละทิ้งงานที่ได้รับมอบหมายชิ้นต่อไป มิฉะนั้น มันง่ายที่จะใช้เวลาทั้งหมดไปกับงานที่เข้ามา และไม่เคยไล่ตามผลลัพธ์ที่จะสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุด
ฉันเกือบไล่คนที่ตัดสินใจได้ดีกว่าฉันออก
ฉันไม่ได้มอบหมายงานให้เขามานานแล้ว ฉันยังมีหลายสิ่งที่อยากให้ทำ เขาจะไม่ทำสิ่งเหล่านั้น ฉันไม่เป็นไร เพราะเขาเป็นซีคเกอร์ของฉัน
ด้วยความจริงใจ (Blandly),
