การหายไปของ 'Carp Girls' ไม่ใช่แค่เพราะทีมฟอร์มตก

อัฒจันทร์ในเกมของคาร์ปไม่เต็มอีกต่อไป ถ้าคุณหยุดแค่ที่ 'เพราะทีมอ่อนแอ' คุณจะพลาดแก่นแท้ ผมจะเขียนอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นจากมุมมองของผู้บริหาร

ผู้ชมน้อยที่สุดในเซ็นทรัลลีก

จำนวนผู้เข้าชมเฉลี่ยของเกมเหย้าฮิโรชิม่า คาร์ป 14 เกมที่สนามมาสด้าในฤดูกาลนี้คือ 27,541 คน เกมส่วนใหญ่ไม่ถึงความจุ 33,000 ที่นั่ง ย้อนกลับไปสมัยที่ 'สาวกคาร์ป' เป็น buzzword ตั๋วแทบหาซื้อไม่ได้ และแม้แต่เกมเยือนก็เต็มไปด้วยแฟนจากฝั่งฐานสาม ไม่มีร่องรอยของยุคนั้นอีกแล้ว

'เพราะทีมอ่อนแอ' อธิบายได้หลายอย่าง แต่ผมคิดว่ามันไม่ใช่ทั้งหมด

มันเป็นการผสมผสานระหว่างการออกแบบการขายตั๋ว แนวทางต่อแฟนทั่วไป และความสามารถในการแข่งขันในฐานะความบันเทิง

เมื่อที่นั่งไม่เต็ม เราต้องสงสัยว่าไม่ใช่ 'ลูกค้าไม่มา' แต่เป็น 'ระบบถูกออกแบบให้พวกเขามาไม่ได้หรือไม่อยากมา'

―――――――――――

■ ปัญหาการออกแบบตั๋ว: 'การป้องกันไม่ให้ลูกค้าที่สนใจมา'

ก่อนอื่น ผมอยากพูดถึงตั๋วอย่างตรงไปตรงมา

ตั๋วขายหมดในครั้งเดียวและขายหมดทันที ไม่มีการขายต่ออย่างเป็นทางการ สิทธิประโยชน์ของแฟนคลับไม่ทำงาน ระบบบังคับให้คุณ 'ต้องคว้ามัน' ในวันที่ 1 มีนาคม โดยไม่รู้ตารางของคุณด้วยซ้ำ

นั่นหมายความว่าระบบถูกออกแบบให้ลูกค้าที่อยากมา มาไม่ได้

ผมได้ยินเรื่องราวสะเทือนใจจากคนที่อยู่ในระดับตั๋วแฟนคลับ ตอนที่พวกเขาเชื่อมต่อเพื่อสิทธิ์จองก่อน กลุ่มที่นั่งขายหมดไปแล้ว พวกเขาต้องเลือกที่นั่งจองในสนามเอาท์ฟิลด์แถวหลัง พอถึงรอบขายทั่วไป กลุ่มที่นั่งยังว่างอยู่ พวกเขารู้สึกว่าไม่มีประโยชน์ที่จะเป็นสมาชิกแฟนคลับ

จากมุมมองของผู้บริหาร นี่เป็นเรื่องร้ายแรง แฟนคลับ—สิทธิ์ซื้อก่อนสำหรับแฟนที่กระตือรือร้นกว่า—ไม่ทำงาน มันเป็นการทรยศต่อแฟนตัวจริง

ในทางกลับกัน ถ้ามีแผนสำคัญเกิดขึ้นทีหลัง คุณก็ยกเลิกไม่ได้ เพราะไม่มีการขายต่ออย่างเป็นทางการ ตั๋วก็ไหลไปยังพวกขายตั๋วเกินราคา คุณจะต้องซื้อตั๋วในราคาที่สูงกว่าราคาปกติเพื่อไปชม

เมื่ออ่านในฐานะเจ้าของธุรกิจ ผมมองว่านี่คือ 'ความล้มเหลวในการออกแบบประสบการณ์ลูกค้า' พื้นฐานของการดึงดูดลูกค้าควรเป็นการสร้างระบบที่คนอยากมาสามารถมาได้ง่ายๆ การพูดว่า 'ลูกค้าไม่มา' โดยไม่แก้ไขขั้นตอนพื้นฐานนั้นถือว่าผิดลำดับ

'เรากำลังสร้างโครงสร้างที่ป้องกันไม่ให้ลูกค้าที่เราต้องการมาใช่หรือไม่?' นี่คือคำถามแรกที่ต้องถามเมื่อจำนวนผู้มาใช้บริการลดลง

―――――――――――

■ บรรยากาศที่ว่า 'สาวกคาร์ปเป็นแฟนปลอม' ทำให้ผู้บริหารอ่อนแอลง

มีบรรยากาศของการเยาะเย้ย เรียก 'สาวกคาร์ป' ว่า 'แฟนตามกระแส' (niwaka) จากมุมมองของผู้บริหาร ผมคิดว่านี่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ควรเกิดขึ้น

เบสบอลอาชีพคือธุรกิจการแสดง วิธีการดึงดูดแฟนทั่วไปเป็นประเด็นสำคัญของผู้บริหาร

แฟนทั่วไปจะหยุดมาเมื่อทีมอ่อนแอ นั่นคือความจริง แต่พวกเขาจะมาเมื่อทีมแข็งแกร่ง พวกเขามาที่สนาม กินข้าว ซื้อสินค้า โพสต์บนโซเชียลมีเดีย และชวนเพื่อนมา วงจรนั้นสนับสนุนรายได้จากความบันเทิง

แฟนตัวจริงเพียงอย่างเดียวไม่สามารถเติมที่นั่งได้ แฟนตัวจริงจะมาที่สนาม แต่พวกเขาไม่สามารถเติมทุกที่นั่งในทุกเกมได้ มีเพียงแฟนทั่วไปเท่านั้นที่ทำให้สนามมีบรรยากาศ 'คึกคัก' บรรยากาศนั้นดึงดูดคนมากขึ้น

บรรยากาศที่ว่า 'สาวกคาร์ปเป็นแฟนปลอม' ขับไล่แฟนทั่วไปออกไป การทำให้พวกเขารู้สึกว่าไม่ใช่ 'แฟนตัวจริง' ทำให้อุปสรรคในการมาครั้งต่อไปสูงขึ้น ต้นทุนทางจิตใจในการมาเพิ่มขึ้น

สิ่งเดียวกันเกิดขึ้นในธุรกิจ บริษัทที่ให้ความสำคัญกับ 'ลูกค้าจริง' หรือ 'ลูกค้าหลัก' เท่านั้น และละเลยลูกค้าใหม่หรือลูกค้าทั่วไป จะเห็นฐานลูกค้าค่อยๆ เหี่ยวเฉา ลูกค้าหลักลดลงตามอายุ ถ้าคุณไม่นำคนใหม่เข้ามาเรื่อยๆ ในระยะยาวคุณจะหดตัวเท่านั้น

ความสามารถในการดึงดูดแฟนทั่วไปเป็นตัวกำหนดพลังดึงดูดในระยะยาว วัฒนธรรมที่เยาะเย้ย 'แฟนตามกระแส' กำลังฆ่าตัวเอง

―――――――――――

■ การสร้าง 'ไฮไลท์แม้ในยามอ่อนแอ'

มีเสียงพูดว่า 'ถ้ามีผู้เล่นที่อยากดูแม้ทีมอ่อนแอ หรือถ้าสัมผัสได้ถึงการเติบโตของทีม คนก็จะมา แต่มีเกมที่น่าเบื่อเกินไปที่มีรูปแบบการแพ้ซ้ำๆ'

นี่โดนใจเลย

ไม่ว่าคุณจะสร้าง 'ไฮไลท์' เพื่อดึงดูดลูกค้าในช่วงที่อ่อนแอได้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความพยายามของทีม

มีเรื่องราวของการติดตามการเติบโตของมือใหม่ มีความพยายามทำสถิติของผู้เล่นคนใดคนหนึ่ง มีความภาคภูมิใจในการแข่งขันกับทีมอื่น ทีมที่สามารถสร้าง 'เหตุผลในการดูเกมวันนี้' เหล่านี้ได้จะสามารถรักษาระดับผู้ชมได้แม้ในช่วงที่อ่อนแอ

กับคาร์ปปัจจุบัน มีส่วนที่ 'เหตุผลในการดู' นั้นไม่ได้ถูกสื่อสารออกมา การใช้โชโกะ ซากาคุระเป็นตัวตีคลีนอัพเป็นความพยายามที่น่าสนใจ เกมที่ผู้เล่นอายุน้อยทำผลงานได้น่าตื่นเต้น แต่เรื่องราวนั้นไปถึงแฟนที่ไม่ได้มาที่สนามหรือไม่?

มันเหมือนกันในธุรกิจ แม้สินค้าจะไม่สมบูรณ์แบบ อัตราการรักษาลูกค้าจะแตกต่างกันระหว่างบริษัทที่สามารถสร้าง 'เหตุผลในการใช้สิ่งนี้' หรือ 'เหตุผลในการมีส่วนร่วมตอนนี้' กับบริษัทที่ทำไม่ได้ ถ้าคุณรอจนกว่าทุกอย่างสมบูรณ์แบบ ความสัมพันธ์จะขาดสะบั้น

ความสามารถในการออกแบบ 'ไฮไลท์' ในช่วงที่อ่อนแอจะสร้างแฟนระยะยาว การออกแบบที่ตื่นเต้นเฉพาะเมื่อชนะจะเห็นความสัมพันธ์ขาดหายในช่วงที่ยากลำบาก

―――――――――――

■ ผู้บริหารที่ลงทุนใน 'สินค้าและการปรับปรุงที่นั่ง' แทนที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้ทีม

คำวิจารณ์ทั่วไปต่อฝ่ายบริหารคือประเด็นนี้

พวกเขาทุ่มเทความพยายามไปที่สินค้าและการปรับปรุงที่นั่งมากกว่าการลงทุนเพื่อทำให้ทีมแข็งแกร่งขึ้น แฟนๆ รู้สึกว่าความคิดและเสียงของพวกเขาถูกละเลยโดยสิ้นเชิง

ผมมองว่านี่เป็นเรื่องของความสมดุลระหว่างระยะสั้นและระยะยาวในการบริหาร

รายได้จากสินค้ามีความมั่นคง การปรับปรุงที่นั่งช่วยเพิ่มความสะดวกสบายและสามารถเพิ่มราคาต่อหน่วยได้ ทั้งสองอย่างเป็นมาตรการที่มีความหมายในระยะสั้น

แต่ในระยะยาว ตราบใดที่โครงสร้างยังเป็น 'ลูกค้าไม่มาถ้าทีมไม่อ่อนแอ' การละเลยการลงทุนในทีมจะทำให้จำนวนผู้ชมบางลง สินค้าและที่นั่งมีความหมายก็ต่อเมื่อลูกค้ามา

ถ้าคุณละเลยการลงทุนในคุณค่าที่สำคัญ (ความแข็งแกร่งของทีม/ความตื่นเต้นของเกม) และปรับปรุงเฉพาะประสบการณ์รอบข้าง (สินค้า/ที่นั่ง) ปัญหาพื้นฐานจะไม่ได้รับการแก้ไข

สิ่งเดียวกันเกิดขึ้นในธุรกิจ การปรับปรุงเฉพาะบรรจุภัณฑ์หรือช่องทางการขายโดยไม่เพิ่มคุณภาพสินค้า หากไม่มีคุณค่าที่สำคัญ ไม่ว่าคุณจะขัดเกลาสิ่งรอบข้างมากแค่ไหน มันก็จะอยู่ได้ไม่นาน

จากประสบการณ์ของผมในการดูการเงิน ผู้บริหารที่ให้ความสำคัญกับรายได้ระยะสั้นและละเลยการลงทุนระยะยาวจะต้องหยุดชะงักภายในไม่กี่ปี ผมไม่รู้ว่าการตัดสินใจของฝ่ายบริหารคาร์ปเป็นแบบนั้นจริงหรือไม่ แต่ความจริงที่แฟนๆ รู้สึกแบบนั้นหมายความว่ามีปัญหาด้านการสื่อสารอย่างแน่นอน

การขัดเกลาประสบการณ์รอบข้างโดยไม่ลงทุนในคุณค่าที่สำคัญจะอยู่ได้ไม่นาน ผมเชื่อว่านี่เป็นจริงทั้งสำหรับเบสบอลอาชีพและธุรกิจ

―――――――――――

■ มุมมองของ 'การแข่งขันด้านความบันเทิง'

มีเสียงพูดว่า 'แทนที่จะจ่ายหลายพันเยนเพื่อดูคาร์ปปัจจุบัน อาหารดีๆ สักมื้อหรือหนังสักเรื่องสนุกกว่า'

นี่โดนแก่นแท้ของการบริหาร

ความบันเทิงทั้งหมดคือการแข่งขัน

การดูเกมเบสบอลแข่งขันกับหนัง การกินข้าวนอกบ้าน การเดินทาง เกม และบริการสตรีมมิ่ง เบสบอลถูกรวมอยู่ในตัวเลือก 'จะใช้เวลาและเงินหลายพันเยนวันนี้ที่ไหน'

ในช่วงบูมสาวกคาร์ป 'การดูเกมคาร์ป' เองเป็นกระแส การไปที่นั่นมีภาพลักษณ์ว่า 'ทันสมัย' และ 'สนุก' ในช่วงนั้น คาร์ปครองตำแหน่งที่แข็งแกร่งในหมู่คู่แข่งด้านความบันเทิง

ตอนนี้ พวกเขาตกจากตำแหน่งนั้น เกมน่าเบื่อ ทีมอ่อนแอ ประโยชน์ของการไปไม่ชัดเจน ในสภาพนั้น พวกเขาแพ้ให้กับความบันเทิงอื่นๆ

การกระจายความหลากหลายของความบันเทิงในยุคเรวะกำลังก้าวหน้ายิ่งขึ้น คุณสามารถดูคอนเทนต์ระดับท็อปจากที่บ้านผ่านสตรีมมิ่ง ตัวเลือกการกินอาหารเพิ่มขึ้น ความบันเทิงเชิงประสบการณ์เพิ่มขึ้น เพื่อให้ถูกเลือกในการแข่งขันนี้ คุณต้องสร้าง 'เหตุผลในการมาที่สนามวันนี้' ต่อไป

องค์กรที่ไม่สามารถชนะการแข่งขันด้านความบันเทิงจะเห็นจำนวนผู้มาใช้บริการลดลง ผมเชื่อว่านี่เป็นจริงทั้งสำหรับทีมเบสบอลอาชีพและธุรกิจขนาดเล็ก

―――――――――――

■ สรุป

- มีปัญหาการออกแบบตั๋วที่ 'ป้องกันไม่ให้ลูกค้าที่สนใจมา' มันคือความล้มเหลวในการออกแบบประสบการณ์ลูกค้า

- บรรยากาศที่ว่า 'สาวกคาร์ปเป็นแฟนปลอม' ขับไล่แฟนทั่วไป การดึงดูดแฟนทั่วไปเป็นตัวกำหนดพลังดึงดูดในระยะยาว

- คุณสามารถออกแบบ 'เหตุผลในการดูวันนี้' ได้แม้ในช่วงที่อ่อนแอหรือไม่? ความสามารถนั้นสร้างแฟนระยะยาว

- การขัดเกลาประสบการณ์รอบข้างโดยไม่ลงทุนในคุณค่าที่สำคัญ (ความแข็งแกร่งของทีม) จะอยู่ได้ไม่นาน

- ความบันเทิงทั้งหมดคือการแข่งขัน จำเป็นต้องสร้าง 'เหตุผลในการมาวันนี้' ที่สามารถเอาชนะหนัง อาหาร และสตรีมมิ่งต่อไป

―――――――――――

ผมคิดว่าคำตอบของคำถาม 'สาวกคาร์ปหายไปไหน' นั้นง่าย

พวกเขาหยุดมาเพราะพวกเขาสูญเสียเหตุผลที่จะมา แค่นั้นเอง

การสร้างเหตุผลที่จะมาเป็นหน้าที่ของทีม การทำให้ทีมแข็งแกร่ง การทำให้ตั๋วหาง่ายขึ้น การสื่อสารไฮไลท์แม้ในช่วงที่อ่อนแอ และการสร้างบรรยากาศที่แฟนทั่วไปรู้สึกสบายใจ

ทั้งหมดเป็น 'พูดง่ายกว่าทำ' แต่ผมเชื่อว่าการทำสิ่งเหล่านี้ต่อไปคือสิ่งที่รักษาธุรกิจการแสดงไว้

เมื่อจำนวนผู้มาใช้บริการลดลง อย่าถามว่า 'ทำไมลูกค้าไม่มา' แต่ถามว่า 'เราล้มเหลวในการออกแบบเหตุผลให้พวกเขามาหรือไม่' ผมคิดว่านี่เป็นจริงสำหรับทีมเบสบอลและการบริหาร