Geçenlerde satışla ilgili bir içerik paylaştım ve beklenmedik bir şekilde yüz binlerce görüntülenme aldı.
Bu da gösteriyor ki pek çok insan gerçekten satış konusunda zorlanıyor.
Mesleki becerileri güçlü, hatırı sayılır bir takipçi kitleleri var ama para istemekten, hizmetlerini tanıtmaktan ya da kendilerini bir ürüne dönüştürmekten utanıyorlar. Sürekli olarak "yeterince profesyonel olursam ve yeterince değer sunarsam eninde sonunda para kazanırım" diye düşünüyorlar.
Kusura bakmayın ama bu tam anlamıyla bir hayal. Bu yaklaşım sadece sizi son damlasına kadar sömürecek bedavacıları çeker.
İşimden ayrıldığım gün ilk 1.000 RMB'imi kazandım. İstifa ettikten üç hafta sonra ise eski maaşımın üç aylık karşılığını cebime koymuştum. Bu yazıda müşterilerle anlaşmayı kapatmamı sağlayan satış zihniyetimi paylaşıyorum.
1. Satış, aslında sadece başkalarına bilgi vermektir
Sen kimsin;
Şu an ne yapıyorsun;
Hangi hizmetleri sunabilirsin;
Hangi sorunları çözdün;
Nasıl deneyimlerin ve vaka çalışmaların var;
Hizmetlerinin fiyatlandırması nasıl.
Bu bilgiler herkese açık içeriklerde, Moments'ta (WeChat), WeChat gruplarında ve günlük sohbetlerde yer alabilir.
Başkalarına hangi sorunları çözebileceğini söylemezsen, sana ne zaman ulaşmaları gerektiğini bilemezler.
İşe ilk başladığımda satışın çok resmi olması gerektiği gibi bir yanılgım vardı: Profesyonel fotoğraflar çektirmek, ürün tanıtımları hazırlamak, net fiyatlar belirlemek ve kurumsal bir havası olan bir sayfa oluşturmak...
Sonradan fark ettim ki bu yaklaşım genellikle aradaki mesafeyi açıyor. Karşı taraf seni daha tanımadan, ona bir şey satmaya çalıştığını hissediyor ve savunmaya geçiyor.
Ben de piyasadaki çeşitli kişisel markaları (IP) ekleyip nasıl satış yaptıklarını incelemeye başladım. Gördüm ki bazı insanların yaklaşımında satış taktiklerinin zerresi bile yok. Onları WeChat'te ekledikten sonra her şey bir arkadaşla sohbet etmek gibi ilerliyor ve bu aslında çok daha fazla güven inşa ediyor.
"İnsan gibi satış" dediğimiz şey genelde hayatla işi iç içe geçirmekten ibaret. Ne yaptığını, neyi araştırdığını ve kimin hangi sorununu çözdüğünü paylaşıyorsun. İnsanlar önce seni, sonra hizmetlerini tanıyor.
Eğer kariyerinden gerçekten keyif alıyor, onu seviyor ve samimiyetle onların sorunlarını çözmek istiyorsan, müşteriler bunu kesinlikle hisseder.
Profesyonel değeri en üst düzeye çıkarmak, zaten satışın en iyi halidir.
2. Anlaşmayı kapatmak için üç şeye ihtiyacın var
Birincisi güven.
Yüksek bütçeli hizmetler, ilk tanışmada birkaç kelimeyle satılamaz. Karşı taraf senin geçmişini, deneyimini ve çalışma tarzını bilmek ister; parasını alıp ortadan kaybolmayacağından emin olmak ister.
İkincisi profesyonel yetkinlik.
Güven, karşı tarafın seni tanımaya istekli olmasını sağlar; ancak anlaşmanın kapanıp kapanmayacağı nihayetinde onun sorunlarını gerçekten çözüp çözemeyeceğine bağlıdır.
Üçüncüsü ise bir insan olarak seninle özdeşleşmeleri.
Bir keresinde üniversite öğretmeni olan bir müşterim vardı. Yüz yüze bir eğitim sırasında bana neden beni seçtiğini sordum ve cevabı beni çok şaşırttı. Keigo Higashino anısına paylaştığım bir video yüzünden olduğunu söyledi.
O videonun hiçbir ticari amacı yoktu. Ben bir polisiye roman tutkunuyum ve Higashino'nun vefat ettiğini duyduğumda büyük bir şok yaşadım, ben de bir saygı videosu paylaştım.
Muhtemelen bu kişisel detaylar üzerinden benim kendi hobileri, hayalleri ve hedefleri olan samimi, saf biri olduğumu hissetti. Daha sonra benden birebir danışmanlık randevusu aldı; orada bilgi eksikliklerini tespit etmesine yardımcı oldum ve bu da yüz yüze eğitim anlaşmasının kapanmasıyla sonuçlandı.
Kendini sat.
3. Fiyatlandırma hayatta kalmanı belirler
Fiyat, değer demek değildir ama fiyat, müşterilerin değeri nasıl algıladığını etkiler.
Aynı hizmeti 500'e, 1.000'e veya 5.000'e sattığında, müşterilerin ciddiyet seviyesi tamamen değişir.
Yüksek fiyatlar müşteriler için bir filtre görevi görür. Bir hizmete yüksek bedel ödemeye razı olanlar, genellikle uygulamaya vakit ayırmaya da daha isteklidir.
Ücret almak aynı zamanda sınırları da çizer.
Pek çok insan bedavacılar tarafından sömürülür çünkü nelerin ücretsiz olabileceğini, neler için ücret alınması gerektiğini, ne kadarının bedava sunulacağını ve ücretli hizmetin tam olarak neleri kapsadığını ayırt edemezler.
Ücretsiz sunulan şeyler, fırsatçıları çeker.
Az parayla büyük sorunları çözmeyi umarlar. Ne kadar çok verirsen o kadar çok isterler ve onları memnun etmek çok zordur.
Kendi işini yapmış ve zamanının kıymetini bilen insanlar aslında başkalarının zamanına ve enerjisine çok daha fazla saygı duyar.
Bu yüzden ticaret aynı zamanda bir filtreleme sürecidir. Herkesi memnun etmek zorunda değilsin, herkesi müşteri yapmak da zorunda değilsin.
4. Fiyat sabit bir cevap değildir
Birçok hizmetin piyasada tek bir ortak fiyatı yoktur.
Karşı tarafın sorununun ne kadar acil olduğu, aranızdaki güvenin boyutu, yaratabileceğin sonuçların büyüklüğü ve karşı tarafın sunabileceği kaynaklar nihai fiyatı etkiler.
Bazen ücret alıyorum, bazen almıyorum. Çünkü bazı insanlar eşdeğer kaynaklar, deneyimler, müşteriler veya iş birliği fırsatları sunabiliyor.
Ancak ücret almamak, bir alışveriş olmadığı anlamına gelmez. Ortada bir alışveriş varsa şartlar net bir şekilde konuşulmalıdır; aksi takdirde iş kolayca sınırsız ücretsiz yardıma dönüşür.
Ticari müzakere, her iki tarafın neyi takas etmeye istekli olduğunu teyit etme sürecidir.
Son olarak, satış utancı aslında kültürel genlerimize işlemiş bir durum.
İtibarımızla ve öz değerimizle yakından bağlantılı. Başkalarından para kazanmak bize onursuz ve ahlaksız geliyor.
Umarım bu yazı herkesin satış utancını aşmasına ve bir an önce satış yapmaya başlamasına yardımcı olur~
