Нових менеджерів із продажів у Keyence вже через шість місяців після працевлаштування призначають на власні закріплені території.
Більше того, вони не просто відвідують наявних клієнтів.
Вони самостійно ведуть весь процес продажу: від пошуку та залучення клієнтів на своїй території й презентації продуктів до проведення зустрічей, закриття угод і надання технічної підтримки.
Отже, що саме роблять у компанії, щоб навчити недосвідчених новачків до такого рівня всього за пів року?
У цій статті розглянуто послідовність, у якій Keyence навчає менеджерів із продажів навичкам протягом перших шести місяців, перш ніж передати їм у управління окрему територію.
① Вихід «в поле» вже через два тижні після працевлаштування
Першим здивуванням стає коротка тривалість навчання.
В офіційному інтерв’ю на сайті компанії молоді співробітники Keyence розповіли:
«Через два тижні після початку роботи нас направили в філію, де ми працювали разом із досвідченими колегами над реальними завданнями».
Звісно, їх не залишають самих собі одразу. Після призначення з новачком індивідуально працює наставник, дозволяючи йому брати участь у реальних продажах і одразу ж отримувати відповіді на запитання.
Цікавим тут є порядок дій:
Замість «спочатку вивчити продажі, а потім піти в поле» діє принцип «йти в поле, одночасно вивчаючи продажі».
Замість місяців тренінгів перед практикою вони спочатку стикаються з реальними клієнтами та реальними переговорами.
Це породжує конкретні виклики, такі як:
«Я не зміг відповісти на це запитання»
«Я міг пояснити продукт, але забув запитати про проблеми клієнта»
«Моя пропозиція отримала негативну реакцію»
Оскільки зворотний зв’язок надається старшим колегою саме в цей момент, засвоєні уроки стають «знаннями для наступної переговорної сесії», а не «знаннями колись у майбутньому».
Keyence дотримується філософії, згідно з якою «люди ростуть, коли їм дають відповідальність». Замість того, щоб чекати, поки ризик помилки стане мінімальним, компанія залучає людей до практики рано, стимулюючи їхнє зростання безпосередньо в процесі роботи. Саме так починається шестимісячне навчання.
② Щоденні рольові ігри перед реальними зустрічами з клієнтами
Чи означає це, що опинившись «в полі», вони просто накопичують досвід? Ні.
У Keyence щодня проводять тренування з продажів під назвою «рольова гра».
Один учасник виконує роль менеджера з продажів, інший — роль клієнта, симулюючи презентації на основі реальних переговорів.
Перед важливими зустрічами вони моделюють ситуації:
«Чи буде моє пояснення зрозумілим?»
«Де мені слід ставити запитання?»
«Як реагувати, якщо скажуть ось це?»
Згідно з офіційними інтерв’ю співробітників, такі рольові ігри та згадані вище «зовнішні звіти» (Gaiho) проводяться щодня.
Таким чином, новачки не вперше пробують себе в продажах безпосередньо перед клієнтом. Спочатку вони помиляються всередині команди.
Сприймати рольові ігри лише як заучування скриптів продажів — помилково. Менеджери з продажів Keyence зазначають, що повторення рольових ігор допомагає їм набути самоаналізу та розвинути вміння глибше досліджувати потреби, які навіть сам клієнт ще не усвідомив.
Річ не лише в тому, «чи добре я все пояснив?», а в перевірці «як мій pitch виглядає з точки зору клієнта» ще до реальної події.
Замість того, щоб 100 разів повторювати дії в реальному житті, тренування вбудовуються між реальними діями.
③ Проголошення «Що ми робимо сьогодні?» перед кожною зустріччю
Поряд із рольовими іграми, іншою щоденною активністю є індивідуальна зустріч, відома всередині компанії як «Gaiho» (Зовнішній звіт).
Цікавість Gaiho полягає в тому, що це не просто рефлексія після зустрічі. Це відбувається також перед візитом.
Разом зі старшим колегою вони структурують:
**Яка мета цього візиту?
Що саме ми повідомимо клієнту?**
Це відображає ключову характеристику продажів у Keyence. Замість простого представлення продуктів компанія наголошує на вході на об’єкт клієнта, щоб знаходити та пропонувати рішення проблем, яких клієнти самі ще не помітили.
Тому фрази «Я збираюсь представити наш продукт Компанії А» недостатньо.
Наприклад, вони планують:
«Запитати про процес контролю якості в Компанії А»
«Виявити кроки, що потребують великої кількості ручної праці»
«Якщо існує [конкретна] проблема, запропонувати цей продукт»
Вони продумують це заздалегідь, перш ніж сісти за стіл переговорів. Іншими словами, вони не починають думати лише тоді, коли зустріч уже почалась. Вони вирішують заздалегідь, що саме потрібно з’ясувати та що принести назад, щоб вважати зустріч успішною.
Недосвідчені менеджери з продажів часто думають: «Навіщо я взагалі туди ходив?» після завершення зустрічі. Keyence усуває це, плануючи все заздалегідь.
④ «Перевірка відповідей», поки спогади ще свіжі після зустрічі
Повернувшись від клієнта, знову проводиться Gaiho. Цього разу вони аналізують разом зі старшим колегою:
**Чого ми навчилися?
Як відреагував клієнт?
Яким був результат?
Який наступний крок?**
По суті, вони перевіряють гіпотези, сформовані перед візитом.
Тут криється важлива відмінність: «Присутність на зустрічі» та «Навчання на зустрічі» — це різні речі.
Навіть якщо провести 100 зустрічей, але повторювати ті самі пояснення й помилятися в тих самих місцях, ваш прогрес буде мінімальним, незважаючи на високий обсяг досвіду.
Натомість новачки Keyence працюють у повному циклі:
**Формування гіпотези перед зустріччю
↓
Тестування через рольову гру
↓
Застосування на реальному клієнті
↓
Спостереження за реакцією
↓
Рефлексія через Gaiho
↓
Коригування для наступної зустрічі**
Оскільки рольові ігри та Gaiho відбуваються щодня, кількість завершених циклів вдосконалення за шість місяців важливіша за саму тривалість періоду.
Людина, яка продавала шість місяців, і людина, яка шість місяців продавала, щодня коригуючи свої дії, мають кардинально різну щільність досвіду, хоча формально в обох «шість місяців стажу в продажах».
⑤ Самостійність — це не лише про те, як «продавати»
Після пів року таких тренувань вони нарешті починають вести продажі самостійно. Однак, якщо дослідити систему навчання Keyence, стає зрозуміло, що компанія не просто швидко готує «новачків, які вміють продавати продукти».
Це стає очевидним, якщо поглянути на бізнес-модель Keyence. Компанія використовує переважно прямі продажі, де менеджери взаємодіють із клієнтами напряму, без посередників. Одна з цілей — збір первинної інформації безпосередньо з об’єктів клієнтів.
Менеджери з продажів не просто кажуть: «Купіть це». Вони з’ясовують:
**З чим бореться клієнт?
Які втрати існують у поточних процесах?
Чи є непомічені проблеми?**
Ці голоси та латентні потреби, зібрані серед клієнтів, надходять у розробку продуктів. Keyence називає цю пряму комунікацію для виявлення потенційних потреб і стимулювання розробки своєю конкурентною перевагою.
Таким чином, для Keyence навчання менеджерів з продажів — це не просто навчити їх продавати; це виховання «людей, які вміють знаходити проблеми клієнтів», що є невід’ємною частиною системи компанії.
Саме тому в рольових іграх і Gaiho вони перевіряють не лише «Чи правильно ти пояснив продукт?». Вони змушують постійно розмірковувати над тим:
**Про що питати?
Як відреагував клієнт?
У чому була справжня проблема?
Що далі?**
Це пояснює, чому вони можуть досягти самостійності всього за шість місяців.
Підсумок
Характерною рисою навчання новачків у Keyence є не якась особлива техніка продажів. Самі дії напрочуд буденні:
**Рано вийти «в поле».
Гратися в рольові ігри перед зустрічами.
Структурувати цілі перед візитами.
Пробувати себе перед клієнтами.
Аналізувати результати після візитів.
Коригувати стратегію для наступного дня.**
Однак вони повторюють це щодня.
Багато компаній використовують OJT (навчання на робочому місці). Але існує величезна різниця в щільності досвіду між тим, щоб шість місяців працювати під керівництвом старшого колеги, і тим, щоб мати вбудований у щоденну роботу цикл «Гіпотеза → Практика → Зворотний зв’язок → Коригування» протягом шести місяців.
Найвражаючим аспектом була не сама коротка тривалість «шести місяців», а кількість можливостей, які мали новачки для коригування свого підходу до продажів протягом цього часу.
Компетентність у продажах визначається не лише роками досвіду. Вона залежить від того, скільки вдосконалення можна витягнути з однієї зустрічі.
Саме тому Keyence може випускати новачків на самостійну роботу в якості менеджерів з продажів у такі короткі терміни.
Джерела
Keyence "Діалог про позицію в продажах"
