Дослідження Гарвардського університету доводять ризики миттєвого реагування.
Чи то раптове запрошення, робочий запит, чи переговори про ціну, багато жінок схильні давати відповідь, яка не порушує атмосферу моменту.
Таких жінок часто хвалять оточуючі, називаючи «уважними» або «кмітливими».
Однак справді розумні жінки не відповідають одразу.
Це не тому, що вони повільно думають. Насправді все навпаки.
У цій статті ми розглянемо, чому «невідповідання одразу» стає перевагою.
Перш ніж перейти до основної теми, одне оголошення.
Зараз я безкоштовно надаю 120-хвилинне відео на тему «Повна стратегія Instagram x Продаж контенту».
Отримайте його тут:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
1. Миттєва відповідь — це рефлекс, а не мислення
Чому люди відповідають одразу?
У 1978 році Еллен Лангер з Гарвардського університету разом зі співавторами Бенціоном Чановіцем та Артуром Бланком опублікували дослідження в Journal of Personality and Social Psychology про експеримент біля копіювального апарату.
У черзі до університетського копіювального апарату експериментатор просить пропустити його без черги. Вони використали три різні способи прохання:
Без причини
→ «У мене лише 5 сторінок, можна я скористаюся ксероксом?» / 60% згоди
Причина-плацебо (беззмістовна)
→ «Тому що мені потрібно зробити копії.» / 93% згоди
Справжня причина
→ «Тому що я поспішаю.» / 94% згоди
«Тому що мені потрібно зробити копії» — це насправді не причина. Усі в черзі там, щоб зробити копії. Проте рівень згоди майже такий самий, як і зі справжньою причиною.
Лангер показала, що люди реагують на «звук причини», а не на «зміст причини», і діють не замислюючись. Вона назвала цей стан «бездумністю».
Була одна важлива умова: коли прохання ставало більшим, наприклад, «20 сторінок», цей ефект зникав. Беззмістовні причини не працюють для великих прохань.
Це стосується не лише того, хто просить, але й того, кого просять. На невеликі прохання ми реагуємо за сценарієм. Відповідь «можу» на «чи можеш?» — це рефлекс, а не думка.
Проблема в тому, що сценарій активується до того, як ми встигаємо підтвердити, чи справді прохання є незначним.
▶️ Що можна робити вже сьогодні
・Згадайте одну ситуацію сьогодні, коли ви одразу відповіли «так».
・Перевірте, чи це справді було «невелике прохання».
・Наступного разу свідомо поставтеся до того, чи реагуєте ви на «звук причини».
Ви не думаєте; ви читаєте сценарій.
2. Незручність відмови здається важчою, ніж вона є насправді
Існує більш пряма причина, чому ми відповідаємо одразу.
У 2008 році Френк Флінн зі Стенфордської школи бізнесу та Ванесса Бонс з Корнелльського університету опублікували дослідження в Journal of Personality and Social Psychology.
Вони виявили, що коли люди просять про послугу, вони недооцінюють ймовірність того, що інша людина погодиться, аж на 50%.
У подальшому експерименті (Дослідження 6) вони виявили ключову асиметрію.
Люди переоцінювали «інструментальну вартість» для того, хто погоджується (час і зусилля), але недооцінювали «соціальну вартість» для того, хто відмовляє (незручність, провину та вигляд нечемності).
І навпаки, це означає наступне:
Соціальна вартість «відмови» або «зволікання» здається набагато важчою в моменті, ніж ми думаємо.
Тому, щоб уникнути миттєвої незручності відмови, ми говоримо «так», ігноруючи фактичну вартість. «Миттєва відповідь — це не спокійне судження, а вибір якомога швидше усунути незручність моменту».
Те, що для того, щоб сказати «Я подумаю і повернуся до вас», потрібна мужність, не означає, що ви слабкі. Це тому, що ваш мозок переоцінює соціальну вартість цієї фрази. Просте усвідомлення того, що це переоцінка, полегшує її вимовляння.
▶️ Що можна робити вже сьогодні
・Поставте під сумнів відчуття, що «зволікати незручно».
・Насправді затримайте відповідь і спостерігайте за реакцією іншої людини.
・Потренуйтеся вголос вимовляти: «Я подумаю і повернуся до вас».
Незручність відмови здається важчою, ніж вона є насправді.
3. У дні, коли емоції рухаються, судження рухаються разом з ними
Миттєві відповіді особливо небезпечні, коли задіяні емоції.
Дженніфер Лернер з Гарвардської школи Кеннеді розробила теорію під назвою «Рамка тенденцій оцінювання».
Те, що ми знаємо, — це явище, яке називається «випадковою емоцією». Це коли емоція, викликана однією подією, переноситься на абсолютно не пов'язане з нею судження.
Зокрема, це виглядає так:
Стан гніву автоматично збільшує бажання звинувачувати не пов'язану з цим людину. Гнів зміщує судження в бік відчуття, що речі є контрольованими та передбачуваними, що призводить до недооцінки ризиків і збільшення ризикованої поведінки.
І це перенесення відбувається без усвідомлення цього людиною.
Якщо вас дратує щось необґрунтоване, сказане вранці, ви можете вирішити «байдуже» щодо переговорів про ціну чи контракту, які надійдуть вдень. Це може бути не спокійним судженням, а скоріше «ранковим гнівом, що просочується в післяобіднє прийняття рішень».
Порада «не приймати важливих рішень у дні, коли емоції зашкалюють» — це не просто відчуття; це виміряне явище.
Перед важливим рішенням варто перевірити: «Чи пов'язана моя поточна емоція з цим судженням?»
▶️ Що можна робити вже сьогодні
・Запишіть одним словом свій поточний настрій перед важливим рішенням.
・Перевірте, чи походить цей настрій від іншої події, що сталася раніше сьогодні.
・У дні з сильними емоціями відкладіть контракти або дорогі рішення на наступний день.
Емоції просочуються в судження, і ви цього не помічаєте.
4. Нічого поганого в тому, щоб бути скупою на емпатію
«Якщо інша людина здається похмурою, вибачся зараз». За цією звичкою стоїть те, як ми використовуємо емпатію.
Джаміль Закі зі Стенфордського університету є провідним дослідником емпатії. Послідовним моментом у його дослідженнях та комунікації є те, що «емпатія має чітку вартість».
Відомо, що люди, які працюють у сферах допомоги, наприклад, медичні та соціальні працівники, стикаються з вищим ризиком вигорання, депресії та травм через надмірне співпереживання стражданням інших.
Сам Закі стверджує: «Мета не в тому, щоб завжди мати максимальну емпатію». Він також каже, що якби ми постійно відчували біль кожного, ми б не змогли пройти й кварталу, не звалившись.
Важливо «розрізняти, коли використовувати емпатію, а коли відступати».
Рефлекторне вибачення, коли хтось у поганому настрої, — це не емпатія. Це просто «перекладання поганого настрою іншої людини на власну відповідальність». Справжня емпатія починається з того, щоб зробити глибокий вдих і розрізнити: «Чому інша людина в поганому настрої?» та «Чи це моя відповідальність?»
Жінки з високою емпатією схильні дозволяти їй текти без цього розрізнення і виснажувати себе. «Емпатія — це здатність, якою ви можете дозволити собі бути скупою».
▶️ Що можна робити вже сьогодні
・Згадайте ситуацію, коли ви рефлекторно вибачилися.
・Перевірте, чи це насправді була «ваша відповідальність».
・Перш ніж співпереживати, запитайте себе: «Чи це те, що я маю взяти на себе?»
Емпатія — це не те, що потрібно тримати на повну потужність весь час.
5. Люди, які можуть сказати «Я не знаю», вчаться більше
Нарешті, про страх сказати «Я не знаю».
Тенел Портер зі Стенфордського університету (зараз в Університеті Роуена) займалася «інтелектуальною скромністю» у своїй докторській дисертації та серії досліджень. Це стосується ставлення, яке дозволяє визнати, що ваші знання мають межі.
Ось що було виявлено:
Дорослі з вищим рівнем інтелектуальної скромності читали більше аргументів на користь позицій, які суперечили їхнім власним. Вони також відчували, що більше «навчилися» з читання думок інших, і їхній інтерес до теми тривав довше.
Іншими словами, люди, які можуть сказати «Я не знаю», в результаті отримували доступ до більшої кількості інформації та навчалися глибше.
Люди, які вдають, що знають, і відповідають одразу, виглядають розумними в цей момент. Однак вони закривають вікно для отримання нової інформації для себе.
«Я не знаю, маючи лише поточну інформацію» або «Я не можу точно відповісти без перевірки». Ці фрази не є визнанням невігластва. Дослідження показують протилежне: це спосіб мовлення тих, хто може продовжувати вчитися найбільше.
Інтелект — це не здатність негайно відповісти на все. Це здатність точно розрізняти, що ви знаєте, а що ні.
▶️ Що можна робити вже сьогодні
・Згадайте нещодавню ситуацію, коли ви «вдали, що зрозуміли».
・Підготуйте одну фразу, яка дозволить вам сказати «Я не знаю».
・Спробуйте прочитати одну протилежну думку до кінця.
Ті, хто можуть сказати, що не знають, вчаться більше.
5 Поширених моделей поведінки людей, які програють, відповідаючи одразу
① Рефлекторне «можу» без перевірки обсягу прохання
② Переоцінка незручності зволікання з відповіддю
③ Прийняття важливих рішень у дні, коли емоції зашкалюють
④ Рефлекторне взяття на себе відповідальності за поганий настрій іншої людини
⑤ Закриття можливостей для навчання, вдаючи, що розумієш
Самооцінка для «Жінки, яка не відповідає одразу» (10 пунктів)
□ Я перевіряю обсяг прохання в момент, коли мене просять
□ Я казала: «Я подумаю і повернуся до вас»
□ Я знаю, що незручність зволікання — це помилкове сприйняття
□ Я перевіряю свої поточні емоції перед прийняттям важливого рішення
□ Я відкладаю важливі рішення на наступний день, коли емоції зашкалюють
□ Я ставлю собі під сумнів, чи не роблю я рефлекторних вибачень
□ Я знаю, що емпатія не повинна бути на повну потужність весь час
□ У мене є готова фраза, щоб сказати «Я не знаю»
□ У мене є звичка дочитувати протилежні думки до кінця
□ Я розумію, що відповідати одразу — це не «інтелект»
Якщо ви відзначили 7 або більше, ви вже маєте ініціативу. Навіть якщо 3 або менше, це не проблема. «Чого не вистачає — це не інтелекту, а одного глибокого вдиху».
Підсумок: Що показали чотири дослідження
Люди реагують на невеликі прохання за сценарієм, не замислюючись
→ Лангер та ін. (1978), Експеримент з копіювальним апаратом
Соціальна вартість відмови переоцінюється
→ Флінн і Бонс (2008), Недооцінка до 50%
Емоції переносяться на наступне судження непомітно
→ Лернер (Гарвард), Рамка тенденцій оцінювання
Емпатія призводить до вигорання, якщо не використовувати її ощадливо
→ Закі (Стенфорд), Дослідження вартості емпатії
Люди, які можуть сказати «Я не знаю», вчаться більше
→ Портер (Стенфорд), Дослідження інтелектуальної скромності
Що робити, починаючи з завтрашнього дня
・Зробіть лише один глибокий вдих у момент, коли ось-ось відповісте одразу
・Спробуйте один раз використати фразу «Я подумаю і повернуся до вас»
Що зробити протягом місяця
・Візьміть за звичку відкладати важливі рішення на наступний день, коли емоції зашкалюють
・Перетворіть фразу для «Я не знаю» на власні слова
Довгострокові цілі
・Виробіть звичку перевіряти обсяг прохання перед відповіддю
・Розподіляйте емпатію, виходячи з власних стандартів, а не стандартів іншої людини
Нарешті, я хочу написати найважливіше.
Відповідати одразу виглядає як доброта, але насправді це стан відмови від думки.
Біля копіювального апарату люди слідують сценаріям; вони переоцінюють незручність відмови; ранковий гнів непомітно просочується в післяобідні судження; емпатія ламає вас, якщо використовувати її неправильно; а вдавання, що розумієш, закриває вікно для навчання.
Усе це виміряні явища.
Вам не потрібно відповідати негайно. Той один вдих тривалістю в кілька секунд відокремлює життя, визначене очікуваннями інших, від життя, обраного власною волею.
Наостанок
Про те, як жінки можуть використовувати маркетинг у своїй комунікації та створенні продуктів, буде розповідатися в майбутньому лише тим, хто зареєструвався.
Зараз я безкоштовно надаю 120-хвилинне відео на тему «Повна стратегія Instagram x Продаж контенту».
Отримайте його тут:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
*Дослідження, представлені в цій статті, показують групові тенденції та не гарантують індивідуальних результатів. Існують різні інтерпретації досліджень, і ця стаття складена на основі опублікованих наукових робіт, книг та університетських комунікацій. Не всі миттєві відповіді є поганими, і це не має на меті заперечувати силу судження в надзвичайних ситуаціях.
