Sự biến mất của các 'Carp Girls' không chỉ đơn thuần vì đội bóng yếu kém

Khán đài của Carp không đầy. Nếu bạn dừng lại ở 'vì đội yếu,' bạn đã bỏ lỡ bản chất. Tôi đang viết một cách thẳng thắn về những gì đang xảy ra từ góc nhìn quản lý.

Lượng khán giả thấp nhất Central League.

Lượng khán giả trung bình trong 14 trận đấu của Hiroshima Carp tại Mazda Stadium mùa này là 27.541 người. Các trận đấu liên tục không đạt được sức chứa 33.000 người. Hồi 'Carp Girls' còn là từ khóa hot, vé là thứ không thể mua được, và ngay cả các trận sân khách cũng chật kín khán đài bên phía third-base. Giờ không còn dấu vết gì nữa.

'Vì đội yếu' giải thích được nhiều điều. Nhưng tôi không nghĩ đó là tất cả.

Đó là sự kết hợp của thiết kế bán vé, cách tiếp cận người hâm mộ bình thường, và sức cạnh tranh như một môn giải trí.

Khi ghế không đầy, chúng ta cần nghi ngờ rằng không phải 'khách hàng không đến,' mà là 'hệ thống được thiết kế để họ không thể hoặc không muốn đến.'

―――――――――――

■ Vấn đề Thiết kế Vé: 'Ngăn cản Khách hàng Quan tâm Đến'

Đầu tiên, tôi muốn nói thẳng về vé.

Vé được bán hết cùng lúc và cháy vé ngay lập tức. Không có kênh bán lại chính thức. Quyền lợi hội viên không hoạt động hiệu quả. Hệ thống buộc bạn phải 'chộp lấy' vào ngày 1 tháng 3 mà thậm chí không biết lịch trình của mình.

Điều này có nghĩa là hệ thống được thiết kế để những khách hàng muốn đến, không thể đến.

Tôi nghe được một câu chuyện thấm thía từ một người trong nhóm vé hội viên. Khi họ kết nối để mua sớm, vé nhóm đã hết. Họ đành mua vé khu vực ngoài sân ở hàng ghế sau. Khi mở bán đại trà, vé nhóm vẫn còn. Họ cảm thấy không có ích gì khi tham gia hội viên.

Từ góc nhìn quản lý, điều này rất nghiêm trọng. Câu lạc bộ hội viên—quyền mua ưu tiên cho những người hâm mộ cuồng nhiệt hơn—không hoạt động. Đó là sự phản bội những người hâm mộ cốt lõi.

Mặt khác, nếu sau này có kế hoạch quan trọng phát sinh, bạn không thể hủy. Vì không có kênh bán lại chính thức, vé sẽ chảy vào tay phe vé. Bạn rơi vào tình huống phải mua vé cao hơn giá gốc để đi xem.

Đọc điều này với tư cách một chủ doanh nghiệp, tôi thấy đó là 'thất bại trong thiết kế trải nghiệm khách hàng.' Nền tảng của việc thu hút khách hàng là tạo ra một hệ thống nơi những người muốn đến có thể dễ dàng đến. Nói 'khách hàng không đến' mà không sửa bước cơ bản đó là sai thứ tự.

'Chúng ta có đang tạo ra một cấu trúc ngăn cản những khách hàng mình muốn đến không?' Đây là câu hỏi đầu tiên cần đặt ra khi lượng người qua lại giảm.

―――――――――――

■ Bầu không khí 'Carp Girls là đồ giả' Làm suy yếu Quản lý

Có một luồng khí chế giễu, gọi 'Carp Girls' là 'fan phong trào' (niwaka). Từ góc nhìn quản lý, tôi nghĩ điều này hoàn toàn ngược lại với những gì nên xảy ra.

Bóng chày chuyên nghiệp là showbiz. Cách thu hút người hâm mộ bình thường là một vấn đề quản lý quan trọng.

Người hâm mộ bình thường ngừng đến khi đội yếu. Đó là sự thật. Nhưng họ đến khi đội mạnh. Họ đến sân vận động, ăn uống, mua hàng lưu niệm, đăng lên mạng xã hội và rủ bạn bè. Vòng tuần hoàn đó hỗ trợ doanh thu giải trí.

Chỉ riêng người hâm mộ cốt lõi không thể lấp đầy ghế. Người hâm mộ cốt lõi sẽ đến sân vận động, nhưng họ không thể lấp đầy mọi ghế cho mọi trận đấu. Chỉ với người hâm mộ bình thường, sân vận động mới có bầu không khí 'nhộn nhịp' đó. Bầu không khí đó thu hút thêm nhiều người hơn.

Bầu không khí 'Carp Girls là đồ giả' xua đuổi người hâm mộ bình thường. Khiến họ cảm thấy mình không phải là 'fan thực thụ' làm tăng rào cản cho lần đến tiếp theo của họ. Chi phí tâm lý để đến tăng lên.

Điều tương tự cũng xảy ra trong kinh doanh. Các công ty chỉ coi trọng 'khách hàng thực sự' hoặc 'khách hàng cốt lõi' và bỏ bê khách hàng mới hoặc khách hàng bình thường sẽ thấy cơ sở khách hàng của mình dần héo mòn. Khách hàng cốt lõi giảm theo độ tuổi. Nếu bạn không liên tục thu hút người mới, về lâu dài bạn sẽ chỉ thu nhỏ lại.

Khả năng thu hút người hâm mộ bình thường quyết định sức hút lâu dài. Một nền văn hóa chế giễu 'fan phong trào' đang tự bóp cổ mình.

―――――――――――

■ Tạo ra 'Điểm nhấn Ngay cả Khi Yếu'

Có một ý kiến cho rằng, 'Nếu có những cầu thủ bạn muốn xem ngay cả khi đội yếu, hoặc nếu bạn có thể cảm nhận được sự phát triển của đội, mọi người sẽ đến. Nhưng có quá nhiều trận đấu nhàm chán với cùng một kịch bản thua cuộc.'

Điều này đã trúng phóc.

Việc bạn có thể tạo ra 'điểm nhấn' để thu hút khách hàng ngay cả trong giai đoạn yếu kém hay không phụ thuộc vào nỗ lực của đội bóng.

Có câu chuyện về việc theo dõi sự trưởng thành của một tân binh. Có nỗ lực phá kỷ lục của một cầu thủ cụ thể. Có niềm tự hào về sự kình địch với một đội khác. Các đội có thể tạo ra những 'lý do để xem trận đấu hôm nay' có thể duy trì một mức lượng khán giả nhất định ngay cả trong giai đoạn yếu kém.

Với Carp hiện tại, có những phần mà 'lý do để xem' đó không được truyền tải. Việc sử dụng Shogo Sakakura ở vị trí đánh thứ tư (cleanup hitter) là một nỗ lực thú vị. Những trận đấu mà các cầu thủ trẻ đạt kết quả tốt thật thú vị. Nhưng câu chuyện đó có đến được với những người hâm mộ không đến sân vận động không?

Điều này cũng tương tự trong kinh doanh. Ngay cả khi sản phẩm chưa hoàn hảo, tỷ lệ giữ chân khách hàng khác nhau giữa các công ty có thể tạo ra 'lý do để sử dụng cái này' hoặc 'lý do để tham gia ngay bây giờ' và những công ty không thể. Nếu bạn chờ đợi cho đến khi mọi thứ hoàn hảo, mối quan hệ sẽ bị cắt đứt.

Khả năng thiết kế 'điểm nhấn' trong giai đoạn yếu kém sẽ xây dựng những người hâm mộ lâu dài. Một thiết kế chỉ trở nên thú vị khi bạn thắng sẽ thấy mối quan hệ bị cắt đứt trong những năm khó khăn.

―――――――――――

■ Quản lý Đầu tư vào 'Hàng lưu niệm và Cải tạo Ghế ngồi' Thay vì Tăng cường Đội bóng

Một lời chỉ trích phổ biến về ban lãnh đạo là điểm này.

Họ đang nỗ lực nhiều hơn vào hàng lưu niệm và cải tạo ghế ngồi hơn là vào các khoản đầu tư để làm cho đội bóng mạnh hơn. Người hâm mộ cảm thấy suy nghĩ và tiếng nói của họ hoàn toàn bị phớt lờ.

Tôi thấy đây là vấn đề cân bằng ngắn hạn và dài hạn trong quản lý.

Doanh thu từ hàng lưu niệm ổn định. Cải tạo ghế ngồi cải thiện sự thoải mái và có thể tăng giá vé đơn vị. Cả hai đều là những biện pháp có ý nghĩa trong ngắn hạn.

Nhưng về lâu dài, miễn là cấu trúc 'khách hàng không đến trừ khi đội mạnh,' việc bỏ bê đầu tư vào đội bóng sẽ khiến lượng khán giả thưa thớt dần. Hàng lưu niệm và ghế ngồi chỉ có ý nghĩa nếu khách hàng đến.

Nếu bạn bỏ bê đầu tư vào giá trị cốt lõi (sức mạnh đội bóng/sự hấp dẫn của trận đấu) và chỉ cải thiện những trải nghiệm ngoại vi (hàng lưu niệm/ghế ngồi), vấn đề cơ bản sẽ không được giải quyết.

Điều tương tự cũng xảy ra trong kinh doanh. Chỉ cải thiện bao bì hoặc kênh bán hàng mà không nâng cao chất lượng sản phẩm. Không có giá trị cốt lõi, dù bạn có đánh bóng ngoại vi đến đâu, nó cũng sẽ không bền.

Theo kinh nghiệm nhìn vào tài chính của tôi, việc quản lý ưu tiên doanh thu ngắn hạn và bỏ bê đầu tư dài hạn chắc chắn sẽ đình trệ trong vài năm. Tôi không biết liệu phán đoán của ban lãnh đạo Carp có thực sự như vậy không, nhưng việc người hâm mộ cảm thấy như vậy có nghĩa là chắc chắn có vấn đề về giao tiếp.

Đánh bóng trải nghiệm ngoại vi mà không đầu tư vào giá trị cốt lõi sẽ không bền. Tôi tin điều này đúng cho cả bóng chày chuyên nghiệp và kinh doanh.

―――――――――――

■ Góc nhìn về 'Cạnh tranh Giải trí'

Có một ý kiến cho rằng, 'Thay vì trả vài nghìn yên cho Carp hiện tại, một bữa ăn ngon hay một bộ phim thú vị hơn nhiều.'

Điều này chạm đến bản chất của quản lý.

Mọi hình thức giải trí đều là cạnh tranh.

Xem một trận bóng chày cạnh tranh với phim ảnh, ăn uống bên ngoài, du lịch, trò chơi điện tử và các dịch vụ phát trực tuyến. Bóng chày nằm trong lựa chọn 'dành thời gian và vài nghìn yên hôm nay cho việc gì.'

Trong thời kỳ bùng nổ Carp Girl, 'xem một trận đấu của Carp' tự nó đã là một xu hướng. Đến đó mang một hình ảnh 'sành điệu' và 'vui vẻ.' Trong giai đoạn đó, Carp giữ một vị thế mạnh mẽ trong số các đối thủ cạnh tranh giải trí.

Bây giờ, họ đã rơi khỏi vị thế đó. Các trận đấu nhàm chán. Đội bóng yếu. Lợi ích của việc đến xem không thấy rõ. Trong trạng thái đó, họ thua các hình thức giải trí khác.

Sự đa dạng hóa của giải trí trong thời đại Reiwa đang tiến triển hơn nữa. Bạn có thể xem nội dung đẳng cấp nhất từ nhà qua dịch vụ phát trực tuyến. Các lựa chọn ăn uống đã tăng lên. Giải trí trải nghiệm đã tăng lên. Để tiếp tục được lựa chọn trong cuộc cạnh tranh này, bạn phải liên tục tạo ra 'lý do để đến sân vận động hôm nay.'

Các tổ chức không thể thắng trong cuộc cạnh tranh giải trí sẽ thấy lượng người qua lại giảm. Tôi tin điều này cũng đúng cho các đội bóng chày chuyên nghiệp và các doanh nghiệp nhỏ.

―――――――――――

■ Tổng kết

- Có vấn đề thiết kế vé 'ngăn cản khách hàng quan tâm đến.' Đó là một thất bại trong thiết kế trải nghiệm khách hàng.

- Bầu không khí 'Carp Girls là đồ giả' xua đuổi người hâm mộ bình thường. Thu hút người hâm mộ bình thường quyết định sức hút lâu dài.

- Liệu bạn có thể thiết kế 'lý do để xem hôm nay' ngay cả trong giai đoạn yếu kém không? Khả năng đó xây dựng những người hâm mộ lâu dài.

- Đánh bóng trải nghiệm ngoại vi mà không đầu tư vào giá trị cốt lõi (sức mạnh đội bóng) sẽ không bền.

- Mọi hình thức giải trí đều là cạnh tranh. Cần phải liên tục tạo ra 'lý do để đến hôm nay' có thể đánh bại phim ảnh, ăn uống và dịch vụ phát trực tuyến.

―――――――――――

Tôi nghĩ câu trả lời cho câu hỏi 'Carp Girls đã đi đâu?' rất đơn giản.

Họ ngừng đến vì họ mất đi lý do để đến. Chỉ vậy thôi.

Tạo ra lý do để đến là công việc của đội bóng. Làm cho đội bóng mạnh, làm cho vé dễ mua hơn, truyền thông về những điểm nhấn ngay cả trong giai đoạn yếu kém, và tạo ra bầu không khí nơi người hâm mộ bình thường cảm thấy thoải mái.

Tất cả đều 'nói dễ hơn làm,' nhưng tôi tin rằng việc tiếp tục làm chúng là điều duy trì một ngành showbiz.

Khi lượng người qua lại giảm, đừng hỏi 'tại sao khách hàng không đến,' mà hãy hỏi 'chúng ta đã thất bại trong việc thiết kế lý do để họ đến phải không?' Tôi nghĩ điều này cũng đúng cho các đội bóng chày và công tác quản lý.