这篇文章最初发布在我的 Substack - monkeylike上。
当 AI 血洗市场、催生出一类全新产品，蚕食了 Apple 核心高端市场客群的消费能力时，Apple 是如何发挥其营销天才，既满足资本市场的预期，又确保员工不会因为整个行业都处于裁员风潮中而感到不安？这证明他们在战略上堪称大师。
图片来源：Gemini Nano Banana
在深入探讨 Apple 做了什么之前，我们有必要先明确什么才是好战略，因为这是我们衡量 Apple 战略的标尺。好战略需要满足以下条件：
- 现在和未来都能创造利润，满足股东的需求。
- 现在和未来都能为员工提供安全且富有成就感的工作环境，满足他们的需求。
- 现在和未来都能满足市场的需求，让客户满意。
同样值得注意的是，如果一项战略真正卓越，那么任何外部不可控的变化都不应该对公司产生任何影响。例如，如果市场下行，公司也不应该（a）达不到预期利润，（b）需要裁员，或（c）错失满足市场当前需求的机会。
于是，在外部市场环境恶劣且不可控的情况下，一种反驳观点出现了：在这样的艰难时期，利润会下降，因为目标客户群体的购买力受到了影响。结果，公司无法达成财务预期。为了满足公开市场的财务预期，公司必须在业务的某个环节做出削减。削减通常发生在最大的成本中心，也就是人力成本，于是裁员就发生了。按照这种主流逻辑，问题就来了："有没有可能在不采取裁员等内部成本削减措施的情况下，应对外部市场压力？"大多数高管对这个问题的回答毫无疑问是"不可能"。
然而，确实有一种方法，可以让公司免受大规模裁员的创伤，同时确保利润达到公开市场的预期。
在继续之前，我们先了解几件事。通常，产品组合上的一个小调整就足以满足一个新客户群体的需求。因此，如果一款新产品能够在不投入大量资金或人力的情况下推出，并捕获一个新的市场细分，那么它就可以抵消现有市场细分中的份额损失。
成本价不变
MacBook Neo 是一款面向大众市场的产品，定价更低，但其成本价与 MacBook Air 相差无几。这意味着 MacBook Neo 的单台毛利远低于 MacBook Air。
推出所需投入低
推出 MacBook Neo 所需的总投入，比推出 MacBook Air 低了将近一个数量级。对内，团队和专业技能与 MacBook Air 完全一致。对外，同样利用现有的供应链和生产线，几乎无需任何改动。
低售价影响产品利润率
如果通过降低产品售价就能捕获一个此前未被触及的客户群体，那么产品利润率就会下降。
结果：现金流改善
如果把基本不变的成本价、低推出投入和较低的售价综合考虑，结果就是捕获了一个新的市场细分。本质上，由于几乎不需要投入推出成本，公司可以在保持毛利率的同时，以更低的售价提供产品，从而改善整体现金流。
回到那个看似不可能两全的目标：在市场环境不佳时，既不裁员，又确保预期利润达成。此时，为了弥补现有目标客户群体带来的损失，Apple 决定推出 MacBook Neo，几乎不需要额外投入，以低价格面向一个此前未被触及的客户群体——大众市场——这是 Apple 此前从未采用过的策略。这条新产品线旨在抵消现有目标客户群体疲软带来的损失。
在这里，糟糕的市场环境是由 AI 淘金热造成的。Apple 的现有客户正在把资金花在 AI 服务和产品上，因此从 Apple 购买的产品变少了，或者至少，购买频率降低了，导致 Apple 的利润下滑。为了满足金融市场的预期，Apple 的财务团队会建议削减成本。而市场对什么从来不会反应激烈呢？裁员。因此，裁员的大刀通常会落在员工身上。
然而，这次并没有发生这种情况；Apple 使出了一个他们一直以备不时之需的天才营销招数。答案就是 MacBook Neo，它是产品营销策略的教科书级示范，巧妙运用了市场细分方法论。
MacBook Neo 的发布意味着
- 一款更便宜（约低 45%）的产品正在向大众市场客户敞开大门。更多现金入账。
- Apple 成功化解了 AI 热潮给现有客户群体带来的新风险。
- 一个迅速且直击核心的应对之策，对账面影响甚微，推向市场的速度快得惊人。这意味着 Apple 能够及时应对 AI 引发的市场血洗。
营销团队所需要做的，只是调整 MacBook Air 的产品定位，使其对新客户群体——大众市场——更具吸引力。
我最初意识到这一点，是因为一位 Apple Genius 对我说："先生，这款产品是给那些追求高性价比产品的学生准备的。"之后的几天里，我一直在想这件事，因为就我对 Apple 的了解而言，这家公司凭借其出了名的高端定价策略，一直是大众市场群体的噩梦。
结果已经出来了，市场再次回报了 Apple。MacBook Neo 是继 iPhone 之后第一款长时间卖断货的产品。一般来说，如果一款 Apple 产品卖断货，公司内部的心情是喜忧参半的，因为这意味着他们超额完成了自己的内部销售目标。最终，这意味着他们成功避开了 AI 血洗，至少目前是这样。如果这次没有成功，那就只有两个选择：要么报告更低的利润，要么裁员。Apple 的领导层绝对不会接受这两个选项，因为它们违背了好战略的第一条和第二条准则。
MacBook Neo 是 Apple 在市场细分上的一记神来之笔。
Apple 再次获胜，证明了他们的战略是真正的好战略，而三方面的利益相关者——股东、员工和客户——至少目前都感到满意。
