“Carp Girls” 的消失不仅仅是因为球队表现不佳

广岛鲤鱼队主场的看台坐不满。如果只归结为‘球队太弱’，就错过了本质。我从经营角度，如实写下正在发生的事。

中央联盟最差上座率。

本赛季广岛鲤鱼队在 Mazda 体育场进行的 14 场主场比赛，平均上座人数为 27,541 人。比赛始终未能达到 33,000 人的满座容量。回想当年‘Carp Girls’成为流行词的时候，门票一票难求，连客场作战时三垒侧看台也座无虚席。如今已不见踪影。

‘因为球队太弱’能解释很多问题。但我不认为仅此而已。

这是门票销售设计、对普通球迷的吸引方式，以及作为娱乐产品的竞争力共同作用的结果。

当座位坐不满时，我们需要怀疑：不是‘顾客不来’，而是‘系统设计得让他们来不了或不想来’。

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■ 门票设计问题：‘阻止了想来的顾客’

首先，我想坦诚地谈谈门票。

门票一次性发售，瞬间售罄。没有官方转售渠道。会员福利形同虚设。这套系统迫使你在 3 月 1 日连日程都不确定的情况下‘先抢了再说’。

这意味着，系统设计成让想来的顾客来不了。

我听到一个来自会员门票层级的人讲述的辛酸故事。当他们连上优先购买通道时，团体座位已经售罄。他们只好退而求其次，买了后排的外野指定席。等到一般发售时，团体座位却还有余票。他们觉得加入会员毫无意义。

从经营角度看，这很严重。会员——也就是给予更热情球迷的优先购买权——没有发挥作用。这是在背叛核心粉丝。

另一方面，如果之后有重要计划，你又无法取消。由于没有官方转售，门票流向了黄牛。结果你想去看比赛，还得花高于票面的价格买票。

作为企业主读到这些，我认为这是‘客户体验设计失败’。吸引顾客的基础，应该是建立一个让想来的顾客能轻松买票的系统。不解决这个基本问题，却说‘顾客不来’，这是本末倒置。

‘我们是否在制造一种结构，阻止了我们想要的顾客前来？’这是客流下降时首先要问的问题。

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■ ‘Carp Girls 都是假粉’的氛围削弱了经营

有一种嘲笑‘Carp Girls’是‘跟风粉（にわか）’的风气。从经营角度看，我认为这恰恰与应该做的相反。

职业棒球是娱乐业。如何吸引普通球迷是至关重要的经营课题。

球队弱的时候，普通球迷就不来了。这是事实。但球队强的时候，他们会来。他们来球场，吃东西，买周边，发社交媒体，邀请朋友。这个循环支撑着娱乐收入。

仅靠核心粉丝填不满座位。核心粉丝会来球场，但他们无法填满每场比赛的每一个座位。只有有了普通球迷，球场才会有那种‘热闹’的氛围。这种氛围会吸引更多人。

‘Carp Girls 都是假粉’的氛围会赶走普通球迷。让他们觉得自己不是‘真球迷’，会提高他们下次再来的门槛。来的心理成本增加了。

商业中也是如此。那些只重视‘真正顾客’或‘核心客户’，而忽视新客户或普通客户的公司，客户群会逐渐萎缩。核心客户会随着年龄减少。如果不持续引入新客户，长期来看只会萎缩。

吸引普通球迷的能力决定了长期的吸引力。嘲笑‘跟风粉’的文化是在自掘坟墓。

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■ 创造‘即使球队弱也有看点’

有一种声音说：‘如果球队弱但有你想看的球员，或者能感受到球队的成长，人们会来。但现在太多比赛都是同样的输球模式，很无聊。’

这话一针见血。

能否在球队低迷期创造出吸引顾客的‘看点’，取决于球队的努力。

有追踪新秀成长的故事。有特定球员的纪录挑战。有与对手球队的宿敌情结。能够创造出这些‘今天比赛值得看’理由的球队，即使在低迷期也能维持一定的上座率。

现在的鲤鱼队，在传达‘值得看’这一点上有所欠缺。让坂仓将吾担任第四棒是一个有趣的尝试。年轻球员打出成绩的比赛令人兴奋。但这个故事是否传达到了那些不来球场的球迷耳中？

商业中也是如此。即使产品不完美，能够创造出‘使用这个的理由’或‘现在参与的理由’的公司，与不能的公司相比，留存率截然不同。如果等到完美才行动，关系就会断裂。

在低迷期设计‘看点’的能力，能培养长期粉丝。只有赢球时才兴奋的设计，会在低谷期切断关系。

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■ 投资‘周边和座位改造’而非强化球队的经营

管理层常被批评的一点是：他们把更多精力放在周边商品和座位改造上，而不是投资让球队变强。球迷感觉自己的想法和声音被完全忽视了。

我认为这是经营中短期与长期平衡的问题。

周边收入稳定。座位改造能提升舒适度并提高单价。两者在短期内都是有意义的举措。

但从长远来看，只要‘球队不强顾客就不来’的结构不变，忽视对球队的投资会导致上座率越来越稀薄。周边和座位只有在顾客来了才有意义。

如果忽视核心价值（球队实力/比赛精彩度）的投资，只改善外围体验（周边/座位），根本问题无法解决。

商业中也是如此。只改善包装或销售渠道，而不提升产品质量。没有核心价值，无论怎么打磨外围，都无法持久。

根据我看财务的经验，优先短期收入而忽视长期投资的经营，几年内必然会停滞。我不知道鲤鱼队管理层的判断是否真的如此，但球迷有这种感觉，说明沟通肯定存在问题。

不投资核心价值，只打磨外围体验，无法持久。我认为这对职业棒球和商业都适用。

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■ ‘娱乐竞争’的视角

有一种声音说：‘与其花几千日元看现在的鲤鱼队，不如吃顿好的或者看场电影更开心。’

这触及了经营的本质。

所有娱乐都是竞争。

看棒球比赛，与看电影、外出就餐、旅行、游戏、流媒体服务竞争。棒球被包含在‘今天的时间和几千日元花在哪里’的选择中。

在 Carp Girls 热潮时期，‘看鲤鱼队比赛’本身就是一种潮流。去那里给人一种‘时尚’、‘有趣’的印象。那段时间，鲤鱼队在娱乐竞争对手中占据了强势地位。

现在，他们从那个位置上掉了下来。比赛无聊。球队弱。去的好处不明显。在这种状态下，他们输给了其他娱乐。

令和时代的娱乐多样化正在进一步推进。你可以通过流媒体在家观看顶级内容。餐饮选择增加了。体验式娱乐增加了。要在这种竞争中持续被选中，就必须不断创造‘今天来球场的理由’。

无法在娱乐竞争中胜出的组织，客流会下降。我认为这对职业棒球队和小企业都一样。

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■ 总结

- 存在‘阻止想来的顾客’的门票设计问题。这是客户体验设计失败。

- ‘Carp Girls 都是假粉’的氛围赶走了普通球迷。吸引普通球迷决定了长期吸引力。

- 即使在低迷期，能否设计出‘今天值得看’的理由？这种能力能培养长期粉丝。

- 不投资核心价值（球队实力），只打磨外围体验，无法持久。

- 所有娱乐都是竞争。必须不断创造能打败电影、餐饮、流媒体的‘今天来的理由’。

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我认为‘Carp Girls 去哪了？’这个问题的答案很简单。

她们不来了，因为失去了来的理由。仅此而已。

创造来的理由是球队的工作。让球队变强，让门票更容易买到，在低迷期也要传达看点，营造让普通球迷感到舒适的氛围。

所有这些都‘说起来容易做起来难’，但我相信持续这样做，才能维持娱乐业。

当客流下降时，不要问‘为什么顾客不来’，而要问‘我们是否没能设计出让他们来的理由？’我认为这对棒球队和经营管理都一样。