我在 Bland 雇用了我們最早的員工之一來擔任 SDR。有好幾個月的時間，他基本上完全沒做這件事，而我正在思考該如何讓他離開。
我當時不知道的是，他一直在默默經營三個自己的客戶。他認定搞定這三個客戶，比我不斷追著他做的外撥開發更重要。然後，他成交了我們最大的一筆交易，接著又成交了下一筆（Bland 的每個人都知道我在說誰。他知道我在寫這篇文章。他沒有要求先看過，這非常符合他的風格。）
他已經很久沒有被指派任何任務了。他幾乎隨心所欲地做事，而我也覺得沒問題。他比我更早明白，與其努力投籃得分，不如去抓金探子。
他找到了他的 金探子
I. 規則
在魁地奇比賽中，進一顆球得十分。抓到金探子則得一百五十分，並直接結束比賽。這相當於一次得到十五顆球的分數，而且不給對方球隊任何反擊的時間。除非你落後的分數夠多，否則抓到金探子就等於贏了。
工作中也有這樣的成果。對業務專員來說，可能是一筆大到足以獨自達成全年業績目標的交易。成交了，關於能否達標的問題就解決了。對工程師來說，可能是將產品營運成本降低到足以讓公司獲利。對 FDE 來說，可能是讓客戶從一個團隊擴展到整個公司都使用產品。
這些不僅僅是生產力特別高的幾週。它們是足以解決你原本想達成目標的重大成果。
那就是你的金探子。你應該要知道它是什麼。
II. 它看起來像在工作
追蹤手在整場比賽中都很明顯地忙碌。搜捕手則是在盤旋、尋找，表面上看似無所事事。如果你不懂規則，你會以為追蹤手才是那個在努力貢獻的人。
這就是為什麼我的那位員工看起來像個問題。外撥開發是可以量化的。你可以把它放進試算表，然後在週一檢視。他默默經營的三個客戶，在成交之前完全不會出現在任何報表上。
我想要客戶。我指派他做外撥開發，是因為我認為那是他能幫助我們獲得客戶的方式。他找到了另一條路，而我忙著檢查他有沒有照我說的做，差點就錯過了。
無論是站在哪一方，都很容易犯這個錯誤。作為員工，你可能整週都在回覆各種請求。請求總是源源不絕，而且當你完成時，通常會有人感到滿意。你可能很長一段時間都不會去問，所有這些工作究竟是為了達成什麼目標。
金探子可能永遠不會出現在你的任務清單上。而撰寫這份清單的人，可能也沒看見它。
III. 它感覺不公平
假設你一直很努力工作，完成了所有被交辦的事項。而你的同事似乎忽略了一半的任務，花了幾個月的時間在你幾乎不了解的事情上，然後卻獲得了讚賞和自由。
你投入了更多工時。為什麼他們可以選擇自己的工作？
如果你認為獎勵應該用來衡量努力程度，那麼這種反應就說得通了。我們知道自己付出了多少心血。我們記得那些週末加班和那些拖延許久的問題。我們希望這些能被計算在內。
但是，一百五十分就是一百五十分。並不會因為別人花了更多力氣才拿到十分，就讓這一百五十分變得不值錢。
如果一位工程師在一個月內為公司省下一百萬美元，那麼花六個月開發一個功能並不一定能讓這個功能更有價值。努力是真實的。那一百萬美元也是真實的。
當你身為客戶時，這就更容易理解了。如果有人在一小時內解決了你的問題，你不會希望他們花上一整個星期。
當你記得你們是同一隊的時候，這也更容易理解。你不會希望你的隊友因為你整個下午都在忙著進球得分，就放棄去抓金探子。你會希望他們去抓住它。
而且，一旦有人找到並抓住了它幾次，給予他們自由就是一個相當務實的決定。他們已經證明了自己能夠在沒有等你指派的情況下，辨識出值得做的事情。你希望他們繼續這麼做。
IV. 找到它
在魁地奇中，你知道你要找什麼。但在工作中，弄清楚這一點可能是最困難的部分。
試著完成這句話：如果我在接下來的六個月內完成了 _____，那麼很明顯我做得非常出色。
答案應該描述一個結果。「處理基礎設施」不算。「在不影響可靠性的前提下，將服務每位客戶的成本降低一半」才算。然後，檢查這個結果是否真的像你想的那麼重要。將一個幾乎沒什麼成本的開支減半，並不是金探子。
一個有用的尋找方向是，去看那些很重要但一直無法實現的事情。
客戶喜歡產品，但就是不願意擴大使用。他們有一長串的功能需求清單，所以你就不斷地開發新功能。但或許，他們需要讓公司內的第二個部門也開始使用產品，才能批准更大的合約。完成第一個部門的需求清單並不會讓你達成目標。
了解到這一點，會改變你明天應該要做的事。也可能讓你已經完成的工作變得更有價值。
去和那些依賴這個結果的人談談。找出真正阻礙他們的因素是什麼。在花六個月時間去驗證你的解釋之前，先看看能否在一週內測試它。
而且，不要以為金探子一定很光鮮亮麗。它可能是讓某個部署順利運作、解決一個持續造成客戶流失的問題，或是進行一場你一直在逃避的對話。讓它成為金探子的關鍵，在於你抓住它之後會發生什麼事。
V. 贏得比賽
你可以靠進球得分贏得比賽。 一個透過二十筆小交易達成業績目標的業務專員，確實達標了。一個月復一個月，將例行工作做得異常出色的人，也能貢獻巨大的價值。
但你必須知道，你正在進的這些球是否足夠。
在魁地奇比賽中，你可能大部分時間都處於領先，但當對方球隊抓到金探子時，你仍然會輸。整個下午都忙個不停，並不會改變最終的比分。
同樣的問題也會出現在一家不斷簽約新客戶、卻又不斷流失客戶的公司。銷售部門可能做對了所有事情。每個人可能都很努力工作。但如果客戶流失的速度比你能夠補充的速度還快，那麼重複同樣的做法是不夠的。必須有人去解決他們離開的原因。
你可能因為從不去尋找那個能決定比賽勝負的關鍵而輸掉比賽。
你也可能因為只做這件事而輸掉比賽。有些人花了幾個月的時間「制定策略」，卻從未接近任何實際的成果。我的那位員工當時在經營三個客戶。他有客戶要說服，有交易要成交。光說自己是個搜捕手，並不會為專案增加分數。
即使抓到了金探子，也不一定總是足夠的。喀浪在世界盃決賽中抓到了金探子，但保加利亞隊仍然輸了，因為他們落後太多（是的，我說的是書裡的劇情。如果你只看過電影，請重新考慮你的人生選擇）。
如果為了追求一個客戶而讓你失去了其餘的業務，那麼成交這個客戶並不是一筆划算的交易。
即使你決定繼續專注於進球得分，你也應該知道你的金探子是什麼。你應該大致了解，什麼樣的成果值得你放下下一個被交辦的任務。否則，你很容易把所有時間都花在那些自動找上門的工作上，而從不去追求那個能帶來最大改變的成果。
我差點就因為一個人比我更善於做出這個決定而開除他。
我已經很久沒有指派任務給他了。我仍然有很多希望完成的事情。他不會去做那些事。我覺得沒關係，因為他是我的搜捕手。
誠摯地，
