Das ist Psychologie, entschlüsselt von Maureen Murdock, einer Jungschen Psychotherapeutin, die bei Joseph Campbell studiert hat.
Die zentrale Achse, wenn Frauen etwas kaufen, ist: „ihr wahres Selbst zurückzugewinnen“.
Ob Aschenputtel, Rapunzel oder Die Eiskönigin –
die Hauptfigur ist eine Frau, und die Prinzen und Bösewichte sind alle nur Nebenfiguren, die der Protagonistin dienen, ihr wahres Selbst zurückzugewinnen.
Die Achse ist: „Die Protagonistin gewinnt ihr wahres Selbst zurück.“
So entsteht eine Geschichte, in die Frauen sich hineinversetzen können und die sie genießen.
Wenn du dieses Storytelling anwendest, kannst du Verkaufstexte schreiben, die Frauen zum Kaufen bewegen.
Denk zurück an Aschenputtel.
Sie trainiert nicht. Sie levelt nicht auf. Es gibt keine besonderen Trainingsszenen.
Eines Tages kommt eine gute Fee, schenkt ihr ein Kleid, Schuhe und eine Kutsche, und sie fährt zum Ball.
Und der Prinz ist – eine „Nebenfigur“.
Die Achse der Geschichte ist nicht „den Prinzen heiraten“.
Es geht darum, dass das „wahre Ich“, das unter dem Deckmantel von Aschen-puttel verborgen war, für eine einzige Nacht an die Oberfläche kommt.
Rapunzel und Die Eiskönigin haben dieselbe Struktur.
Die Protagonistin ist eine Frau. Alle Figuren um sie herum sind Nebenrollen, die ihr helfen, ihr wahres Selbst zurückzugewinnen.
Und – „der Moment, in dem eine Frau Geld ausgibt, folgt derselben Struktur“.
Bevor wir zum Hauptthema kommen, eine Ankündigung.
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1. Die „Heldenreise“ funktioniert nur zur Hälfte
Die berühmteste Story-Vorlage ist die „Heldenreise“.
Sie ist eine Struktur, die der Mythenforscher Joseph Campbell herausgearbeitet hat, indem er Mythen aus aller Welt verglichen hat.
Den Alltag verlassen, Prüfungen bestehen, kämpfen, Schätze gewinnen und zurückkehren.
Hollywood-Filme, Shonen-Manga und Erfolgsgeschichten in Business-Büchern folgen meist diesem Muster.
Deshalb sind auch Verkaufstexte nach diesem Muster geschrieben.
„Verändere dein jetziges Ich.“
„Steig Schritt für Schritt auf.“
„Wenn du dich anstrengst, bekommst du es am Ende.“
Das funktioniert gut. Allerdings nur für bestimmte Menschen.
Es ist stark für diejenigen, die sich auf das Drehbuch von Vorankommen, Aufbauen und Erlangen einlassen können.
Aber es gibt Menschen, die da nicht mitkommen.
Das sind Menschen, die spüren, dass die Antwort im „Vorher“ liegt, nicht im „Nachher“.
Statt dass am Ende des Aufbaus etwas auf sie wartet, spüren sie: „Das, was ich bereits hatte, ist irgendwo unterwegs verloren gegangen.“
Wenn du jemandem, der so fühlt, sagst: „Steig Schritt für Schritt auf“ – dann erreichst du diese Person nicht.
Denn was diese Person sucht, ist nicht „oben“.
▶️ Das kannst du ab heute umsetzen
- Überprüfe deine Produktbeschreibung: Ist sie als „Lass uns verändern“ geschrieben?
- Ersetze „verändern“ durch „zurückgewinnen“ oder „erinnern“ und vergleiche, was mehr anspricht.
- Erkenne, ob die andere Person nach „oben“ oder nach „zurück“ sucht.
Selbst wenn du nach oben zeigst – ein Mensch, der etwas verloren hat, wird sich nicht bewegen.
2. Campbells Schülerin widersprach ihrem Mentor
Es gibt eine interessante Geschichte dazu.
Es gab eine Jungsche Psychotherapeutin, die bei Campbell studiert hat: Maureen Murdock.
Bei der Behandlung ihrer Klientinnen fiel ihr etwas auf.
Die „Heldenreise“ ihres Mentors traf auf die Frauen vor ihr überhaupt nicht zu.
Frauen, die gekämpft und gewonnen hatten, waren irgendwie verblüht. Manche fühlten sich leer – genau in dem Moment, in dem sie Erfolg hatten.
1990 schrieb sie deshalb ein Buch mit dem Titel „Die Reise der Heldin“.
Der darin gezeigte Weg sah so aus:
- Sich vorübergehend von weiblichen Werten distanzieren
- Versuchen, nach den Regeln der männlichen Welt anerkannt zu werden
- Tatsächlich Erfolg haben – dabei aber innerlich verblühen
- Nach innen kehren
- Das Losgelassene zurückgewinnen und beides integrieren
Das ist keine Geschichte vom Aufsteigen und Gewinnen.
Es ist eine Geschichte vom „Gehen und Zurückkehren“.
Und jetzt kommt der wichtigste Punkt.
Als Murdock Campbell persönlich von diesem Konzept erzählte,
wischte er es beiseite und sagte:
„Frauen müssen die Reise nicht machen. In der mythologischen Tradition ist die Frau bereits dort. Sie muss nur erkennen, dass sie der Ort ist, den alle erreichen wollen.“
Campbell wollte es damit verneinen.
Aber bitte lies es noch einmal.
Du musst nicht klettern. Du hast es bereits. Erkenne es nur.
Derjenige, der es verneinen wollte, hat es am prägnantesten ausgedrückt.
Und genau das ist die Erklärung dafür, warum Frauen Dinge kaufen.
▶️ Das kannst du ab heute umsetzen
- Überprüfe deine Beiträge: Sind sie zu einer „Geschichte vom Klettern“ geworden?
- Finde eine Stelle, an der du mit Bestimmtheit sagen kannst: „Du hast es bereits.“
- Je mehr du in der Position bist zu lehren, desto mehr willst du Treppen bauen. Nimm diesen Drang wahr.
Helden gehen, um zu gewinnen. Heldinnen gehen, um zurückzugewinnen.
3. Der wahre Grund, warum Hausfrauen „Kurse zum Geldverdienen“ kaufen
Das ist der am meisten missverstandene Punkt.
Viele Hausfrauen kaufen Kurse wie „100.000 Yen im Monat mit Instagram“ oder „Von zu Hause aus verdienen“.
Wenn man das sieht, denken viele:
„Weil sie Zeit haben“ oder „Weil sie Geld brauchen“.
Das ist zur Hälfte richtig. Aber wenn es nur darum ginge, gäbe es „billigere und sicherere Optionen“.
Mit einem Nebenjob kannst du definitiv 100.000 Yen im Monat verdienen. Ohne jedes Risiko.
Warum zahlen sie dann Hunderttausende Yen, um einen Kurs zu kaufen?
Erinnerst du dich an Murdocks erste Stufe?
„Sich vorübergehend von weiblichen Werten distanzieren.“
In der heutigen Zeit passiert das oft mit der Heirat und der Geburt von Kindern.
„Mama von [Name des Kindes]“ werden. Ein wichtiges Mitglied der Familienorganisation werden.
Das ist für sich genommen etwas Schönes. Aber gleichzeitig bleibt dieses Gefühl zurück:
„Ich“ wurde irgendwo zurückgelassen.
Und die dritte Stufe: verblüht, obwohl alles gut läuft.
Der Haushalt läuft. Die Kinder wachsen heran. Es gibt keinen Grund zum Klagen.
Und trotzdem tut es irgendwie weh.
Hier möchte ich ein weiteres psychologisches Konzept ansprechen.
Das Konzept des „Bedürfnisses nach Zugehörigkeit“, das Baumeister und Leary 1995 formuliert haben.
Es besagt, dass „mit jemandem verbunden sein wollen“ eine grundlegende menschliche Motivation auf Überlebensebene ist.
Dass Hausfrauen Communities oder Schulen beitreten, hängt damit zusammen.
Die Zugehörigkeit zur Familie existiert. Aber die Zugehörigkeit als „ich als Individuum“ ist verschwunden, bevor sie es gemerkt haben.
Man kann es also so umformulieren:
- Geld verdienen wollen → „Ich möchte mein ursprüngliches Potenzial noch einmal nutzen“
- Freundschaften wollen → „Ich möchte einen Ort für mich als Individuum zurückgewinnen“
Mit anderen Worten: Sie kaufen keinen Kurs.
Sie kaufen „den Eintritt in Murdocks vierte Stufe“.
In dieser Geschichte wird das Smartphone zum gläsernen Schuh und Social Media zur Kürbiskutsche.
Und – du, der Verkäufer, bist die gute Fee. Du bist nicht die Hauptfigur.
▶️ Das kannst du ab heute umsetzen
- Setze „Du kannst zurückgewinnen“ vor „Du kannst verdienen“.
- Schreibe in die Produktbeschreibung, „zu wem du zurückkehren kannst“, bevor du die Preisbegründung nennst.
- Bewirb eine Community als „Ort der Zugehörigkeit“ statt mit der Anzahl der Mitglieder.
Was sie kaufen, ist kein Produkt. Es ist der Eintritt in eine Geschichte.
4. Mein Smartphone war ein gläserner Schuh
Ich schreibe das alles, aber ich habe mein Business nicht gegründet, nachdem ich diese Theorie kannte.
Es war genau umgekehrt.
Mein Mann ist an Long COVID zusammengebrochen und wurde bettlägerig. Meine Kinder waren 1 und 5 Jahre alt.
Ich war Erzieherin. Ich habe Arbeit, Pflege und Kinderbetreuung ein Jahr lang ganz allein gestemmt und dann gekündigt.
Was übrig blieb, war ein einziges Smartphone.
Von dort aus habe ich 100 Tage lang jeden Tag Instagram Live gemacht.
Wenn ich zurückblicke, war das exakt diese Struktur.
- Es begann in einem Zustand, in dem ich mit Asche bedeckt war
- Es gab keine Treppen, die ich hätte hinaufsteigen können
- Was ich hatte, war ein einziges Smartphone = ein gläserner Schuh
- Instagram Live = eine Kürbiskutsche
- Und: „Ich war die Hauptfigur meiner eigenen Geschichte“
Die letzte Zeile ist die wichtigste.
Wenn mir damals jemand gesagt hätte: „Wenn du diesen Kurs machst, kannst du Geld verdienen“ – ich hätte ihn wahrscheinlich nicht gekauft.
Was ich wollte, war kein Weg, Geld zu verdienen.
Es war das Gefühl: „Ich kann noch etwas.“
In dem Moment, als das bestätigt war, haben sich meine Handlungen verändert. Die Zahlen kamen später.
Deshalb verstehe ich das jetzt, auf der Verkaufsseite.
Was die Person vor dir will, ist keine Methode.
Es ist die Bestätigung, dass sie noch nicht am Ende ist.
Die Methode wird danach notwendig.
▶️ Das kannst du ab heute umsetzen
- Erinnere dich daran, was du in dem Moment wolltest, als du dich zum ersten Mal bewegt hast.
- War es eine Methode oder das Gefühl „Ich kann es noch“?
- Formuliere, was dir geholfen hat. Das wird zu deiner Produktbeschreibung.
Sie scheinen eine Methode zu suchen, aber in Wirklichkeit suchen sie eine Erlaubnis.
5. Der Verkäufer darf ruhig nur eine Nebenfigur sein
Zum Schluss ein praktischer Teil.
Wenn du an Frauen verkaufst, gibt es eine Sache, die du niemals tun darfst.
„Der Verkäufer wird zur Hauptfigur.“
„Ich habe es so geschafft“
„Meine Methode ist unglaublich“
„Du wirst es schaffen, wenn du mir folgst“
Das ist, als würde die gute Fee in Aschenputtels Geschichte kommen und endlos über sich selbst reden.
Sogar der Prinz ist eine Nebenfigur. Wenn die gute Fee die Hauptrolle spielt, bricht die Geschichte zusammen.
Was tust du also?
Als Nebenfigur drängst du dich nicht in den Vordergrund.
Konkret heißt das:
- Präsentiere Erfolge nicht als „Größe“, sondern als „Beweis, dass es auch dir passieren wird“
- Erzähle deine eigene Geschichte nur in Teilen, die sich mit der Geschichte der anderen Person überschneiden
- Lehre nicht, sondern erinnere
- Formuliere das Ziel nicht als „Du wirst XX werden“, sondern als „Du wirst XX zurückgewinnen“
Es gibt allerdings eine Bedingung.
Der Verkäufer selbst muss sich in dem Zustand befinden, es bereits zurückgewonnen zu haben.
Wenn die gute Fee selbst mit Asche bedeckt ist, glaubt niemand an die Magie.
Denn für die Leserin bist du „mein zukünftiges Ich“.
Mit anderen Worten: Was vom Verkäufer verlangt wird, ist nicht die „Größe des Erfolgs“.
Sondern ob du „wie jemand aussiehst, der es zurückgewonnen hat“.
Sobald du das verstehst, ändert sich, was du in deinen Beiträgen zeigst.
Du musst keine Zahlen auflisten.
Zeig einfach, „was du zurückgewonnen hast“.
▶️ Das kannst du ab heute umsetzen
- Überprüfe dein Profil: Geht es zu sehr um dich selbst?
- Formuliere Erfolge von „Größe“ zu „Beweis“ um.
- Beschreibe eine Sache, die du zurückgewonnen hast, in Worten.
Wenn die gute Fee die Hauptrolle spielt, bricht die Geschichte zusammen.
5 gemeinsame Muster von „Menschen, die nicht an Frauen verkaufen können“
① Es zu einer Klettergeschichte machen mit „Wenn du dich anstrengst“ oder „Wenn du dich bemühst“
② Erfolge als Einschüchterung einsetzen, statt als Empathie
③ Länger über die eigene Geschichte sprechen als über die der anderen Person
④ Bei „Du kannst verdienen“ stehen bleiben und nicht zu „Du kannst zurückgewinnen“ kommen
⑤ Die Community über die Mitgliederzahl erklären, statt als Ort der Zugehörigkeit
Selbstcheck: 10 Punkte für „Menschen, die von Frauen gewählt werden“
□ Die Produktbeschreibung enthält Wörter wie „zurückgewinnen“ oder „erinnern“
□ Du hast bestätigt, dass es keine Struktur ist, die zum Klettern zwingt
□ Du präsentierst Erfolge als „Beweis“
□ Die Geschichte der anderen Person ist länger als deine eigene
□ Du kannst die Emotionen hinter dem „Verdienen“ in Worte fassen
□ Du kannst die Community als „Ort der Zugehörigkeit“ erklären
□ Du verstehst, dass die andere Person in Wirklichkeit keine Methode sucht
□ Du kannst eine Sache nennen, die du zurückgewonnen hast
□ Dir ist bewusst, dass du als Verkäufer nicht die Hauptfigur bist
□ Du verstehst, dass hier über Tendenzen gesprochen wird und es nicht für alle gilt
Wenn 7 oder mehr zutreffen, stehst du bereits als Nebenfigur da. Selbst wenn es 3 oder weniger sind, ist das kein Problem. Das ist kein Talent, sondern ein Unterschied darin, „ob man die Struktur der Geschichte kennt“.
Zusammenfassung: Wenn du aufhörst, nach oben zu zeigen, beginnst du zu verkaufen
- Die Heldenreise ist „klettern und erlangen“. Die Heldinnenreise ist „gehen und zurückgewinnen“.
- Was Murdock 1990 zeigte, war die klinische Tatsache, dass eine Frau umso mehr verblüht, je erfolgreicher sie ist.
- Hausfrauen kaufen Kurse, um „sich selbst“ zurückzugewinnen – nicht nur, um einen Weg zum Verdienen zu haben.
- Der Verkäufer ist die gute Fee. Die Hauptfigur ist immer
