Esta publicación apareció originalmente en mi Substack - monkeylike.
Cómo Apple aprovechó su genio del marketing para cumplir con las expectativas del mercado de capitales cuando la masacre de la IA dio origen a una nueva categoría de productos que mermaba la capacidad de gasto de su principal segmento de mercado premium, mientras se aseguraba de que sus empleados no se sintieran inseguros porque toda la industria estaba despidiendo a diestra y siniestra, demostrando que son unos maestros de la estrategia.
Crédito de la imagen: Gemini Nano Banana
Antes de entrar en lo que hizo Apple, vale la pena identificar qué constituye una buena estrategia, porque es el referente con el que medimos la estrategia de Apple. Una buena estrategia es aquella que cumple las siguientes condiciones:-
- Genera ganancias ahora, y también en el futuro, satisfaciendo las necesidades de sus accionistas.
- Ofrece un entorno laboral seguro y gratificante para sus empleados ahora, y también en el futuro, satisfaciendo sus necesidades.
- Satisface las necesidades del mercado ahora, y también en el futuro, satisfaciendo a sus clientes.
También vale la pena señalar que, si una estrategia es realmente excelente, cualquier cambio fuera de su control no debería afectar a la empresa de ninguna manera. Por ejemplo, si el mercado cae, la empresa tampoco debería (a) quedarse corta en las ganancias proyectadas, (b) necesitar despedir empleados ni (c) dejar de atender las necesidades actuales del mercado.
Cuando las condiciones del mercado son externas, incontrolables y desfavorables, surge un argumento: en tiempos tan difíciles, las ganancias disminuyen porque se ve afectado el poder adquisitivo del segmento de clientes objetivo. Como resultado, la empresa no alcanza sus proyecciones financieras. Para cumplir con las proyecciones financieras del mercado bursátil, la empresa debe hacer recortes en alguna parte del negocio. Los recortes suelen ocurrir en los centros de costos más grandes, es decir, la nómina, lo que resulta en despidos. Con esa lógica imperante, el argumento es: «¿Es siquiera posible enfrentar las presiones externas del mercado sin aplicar medidas internas de reducción de costos, como los despidos?» La respuesta de la mayoría de los altos ejecutivos a esa pregunta es, sin duda, «No».
Sin embargo, existe una manera de evitarle a la empresa el trauma de los despidos masivos y, al mismo tiempo, garantizar que sus ganancias cumplan con las expectativas del mercado bursátil.
Entendamos algunas cosas antes de continuar. A menudo, un pequeño cambio en la oferta de productos es suficiente para satisfacer a un nuevo segmento de clientes. Así que, si se puede lanzar un nuevo producto sin una inversión significativa ni un gran esfuerzo del equipo y capturar un nuevo segmento de mercado, esto podría compensar la pérdida de participación en el segmento de mercado existente.
Costo de producción sin cambios
El MacBook Neo es un producto de mercado masivo con un precio más bajo, pero su costo de producción es algo similar al del MacBook Air. Esto significa que la ganancia bruta por unidad del MacBook Neo es mucho menor que la del MacBook Air.
Poco esfuerzo para lanzarlo
El esfuerzo total requerido para lanzar el MacBook Neo fue casi un orden de magnitud menor que el necesario para lanzar el MacBook Air. Internamente, los equipos y la experiencia son los mismos que los del MacBook Air. Externamente, se utilizan las mismas cadenas de suministro y líneas de producción con cambios mínimos o nulos.
El precio de venta bajo afecta los márgenes del producto
Si se pudiera capturar un segmento de clientes antes no atendido reduciendo el precio de venta del producto, esto reduciría los márgenes del producto.
Resultado: mejor flujo de caja
Si se toma en cuenta el costo de producción prácticamente sin cambios, el bajo esfuerzo de lanzamiento y el precio de venta más bajo, el resultado es la captura de un nuevo segmento de mercado. Básicamente, como no hay esfuerzos de lanzamiento, la empresa puede ofrecer el producto a un precio de venta más bajo mientras mantiene sus márgenes brutos, mejorando el flujo de caja general.
Volvamos a la afirmación aparentemente imposible de cumplir ambos requisitos: no despedir gente y asegurar que se cumplan las ganancias proyectadas en malas condiciones del mercado. En este punto, para compensar las pérdidas del segmento de clientes objetivo actual, Apple decide lanzar el MacBook Neo con casi nada de esfuerzo adicional y un precio bajo dirigido a un segmento de clientes antes no atendido: el mercado masivo, una estrategia inédita para Apple. Esta nueva línea de productos busca compensar las pérdidas del segmento de clientes existente, que está pasando por dificultades.
Aquí, las malas condiciones del mercado están impulsadas por la fiebre del oro de la IA. Los clientes actuales de Apple están gastando dinero en servicios y productos de IA y, por lo tanto, le compran menos a Apple o, en el mejor de los casos, con menos frecuencia, lo que provoca que las ganancias de Apple caigan. Para cumplir con las expectativas del mercado financiero, el equipo de finanzas de Apple sugeriría recortar costos. ¿Y qué es lo que los mercados nunca castigan con dureza? Los despidos. Por eso, el hacha suele caer sobre los empleados.
Sin embargo, en este caso eso no sucedió; Apple ideó una táctica genial de estrategia de marketing que había estado guardando para una ocasión como esta. La respuesta fue el MacBook Neo, y es una clase magistral de estrategia de marketing de producto que explota inteligentemente la metodología de segmentación de mercado.
El lanzamiento del MacBook Neo significa
- Un producto más barato (~45% menor) está abriendo la puerta al mercado masivo. Más efectivo en caja.
- Apple mitiga con éxito el nuevo riesgo introducido por la fiebre de la IA hacia el segmento de clientes existente.
- Una respuesta rápida, de código rojo, que es ligera para los libros y llega al mercado a una velocidad vertiginosa. Esto significó que Apple pudo enfrentar a tiempo la masacre del mercado causada por la IA.
Todo lo que tuvo que hacer el equipo de marketing fue ajustar el posicionamiento del MacBook Air para hacerlo más atractivo para el nuevo segmento de clientes: el mercado masivo.
La primera vez que me di cuenta fue cuando un Apple Genius me dijo: «Señor, este producto está pensado para los estudiantes que buscan productos con una buena relación costo-beneficio». Y no pude dejar de pensar en ello durante días porque, desde que conozco a Apple, la empresa ha sido una pesadilla para el segmento del mercado masivo con su tristemente célebre estrategia de precios premium.
Los resultados ya están a la vista, y los mercados han vuelto a premiar a Apple. El MacBook Neo es el primer producto después del iPhone que se agota durante un período prolongado. Generalmente, cuando un producto de Apple se agota, internamente es un sentimiento agridulce porque significa que superaron sus propias metas de ventas internas. En definitiva, significa que han logrado evitar la masacre de la IA, al menos por ahora. Si no lo hubiera logrado, las únicas dos opciones habrían sido reportar ganancias más bajas o despedir gente. Los líderes de Apple habrían odiado ambas opciones porque violan la primera y la segunda regla de una buena estrategia.
El MacBook Neo es una jugada maestra de Apple en segmentación de mercado.
Apple vuelve a ganar, demostrando que su estrategia es verdaderamente una gran estrategia, y las tres partes interesadas (accionistas, empleados y clientes) están satisfechas, al menos por ahora.
