Des recherches de l'Université Harvard prouvent les risques de répondre instantanément.
Qu'il s'agisse d'une invitation soudaine, d'une demande professionnelle ou d'une négociation de prix, de nombreuses femmes ont tendance à donner une réponse qui ne brise pas l'atmosphère du moment.
Ces femmes sont souvent louées par leur entourage comme étant « attentionnées » ou « rapides à comprendre ».
Cependant, les femmes vraiment intelligentes ne répondent pas immédiatement.
Ce n'est pas parce qu'elles sont lentes d'esprit. En fait, c'est tout le contraire.
Dans cet article, nous allons voir pourquoi « ne pas répondre immédiatement » devient une force.
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1. La réponse immédiate est un réflexe, pas une réflexion
Pourquoi les gens répondent-ils immédiatement ?
En 1978, Ellen Langer de l'Université Harvard, avec ses co-chercheurs Benzion Chanowitz et Arthur Blank, a publié une étude dans le Journal of Personality and Social Psychology sur une expérience à un photocopieur.
Dans une file d'attente pour un photocopieur universitaire, un expérimentateur demande à passer devant. Ils ont utilisé trois façons différentes de demander :
Aucune raison
→ « Je n'ai que 5 pages, puis-je utiliser la photocopieuse Xerox ? » / 60 % d'acceptation
Raison placebo (insignifiante)
→ « Parce que je dois faire des copies. » / 93 % d'acceptation
Raison réelle
→ « Parce que je suis pressé. » / 94 % d'acceptation
« Parce que je dois faire des copies » n'est pas vraiment une raison. Tout le monde dans la file est là pour faire des copies. Pourtant, le taux d'acceptation était presque le même que pour la raison réelle.
Langer a montré que les gens réagissent au « son d'une raison » plutôt qu'au « contenu de la raison » et agissent sans réfléchir. Elle a appelé cet état « mindlessness » (absence de pleine conscience).
Il y avait une condition majeure : lorsque la demande devenait plus importante, comme « 20 pages », cet effet disparaissait. Les raisons insignifiantes ne fonctionnent pas pour les demandes importantes.
Cela s'applique non seulement à la personne qui demande, mais aussi à celle à qui l'on demande. Pour les petites demandes, nous répondons avec un script. Répondre « je peux » à « peux-tu ? » est un réflexe, pas une réflexion.
Le problème est que le script s'active avant que nous puissions confirmer si la demande est vraiment petite.
▶️ Choses à faire dès aujourd'hui
・Rappelez-vous une situation aujourd'hui où vous avez répondu « oui » immédiatement.
・Vérifiez s'il s'agissait vraiment d'une « petite demande ».
・Soyez conscient(e) la prochaine fois si vous réagissez au « son d'une raison ».
Vous ne réfléchissez pas ; vous lisez un script.
2. La gêne de refuser semble plus lourde qu'elle ne l'est
Il y a une raison plus directe pour laquelle nous répondons immédiatement.
En 2008, Frank Flynn de la Stanford Graduate School of Business et Vanessa Bohns de l'Université Cornell ont publié des recherches dans le Journal of Personality and Social Psychology.
Ils ont découvert que lorsque les gens demandent une faveur, ils sous-estiment la probabilité que l'autre personne accepte jusqu'à 50 %.
Dans une expérience de suivi (Étude 6), ils ont trouvé une asymétrie clé.
Les gens surestimaient le « coût instrumental » pour la personne qui accepte (temps et effort) mais sous-estimaient le « coût social » pour la personne qui refuse (gêne, culpabilité et impolitesse apparente).
Inversement, cela signifie ceci :
Le coût social du « refus » ou du « report » semble beaucoup plus lourd sur le moment que nous ne le pensons.
Par conséquent, pour éviter la gêne momentanée du refus, nous disons « oui » en ignorant le coût réel. « La réponse immédiate n'est pas un jugement calme, mais un choix pour éliminer la gêne du moment le plus rapidement possible. »
Avoir besoin de courage pour dire « Je vais y réfléchir et je reviens vers vous » n'est pas parce que vous êtes faible. C'est parce que votre cerveau surestime le coût social de cette phrase. Savoir que c'est une surestimation rend la chose plus facile à dire.
▶️ Choses à faire dès aujourd'hui
・Remettez en question le sentiment que « c'est gênant de retarder ».
・Retardez effectivement votre réponse et observez la réaction de l'autre personne.
・Entraînez-vous à dire à voix haute : « Je vais y réfléchir et je reviens vers vous. »
La gêne de refuser semble plus lourde qu'elle ne l'est réellement.
3. Les jours où les émotions bougent, le jugement bouge avec elles
Les réponses immédiates sont particulièrement dangereuses lorsque les émotions sont impliquées.
Jennifer Lerner de la Harvard Kennedy School a établi une théorie appelée le « cadre des tendances d'évaluation » (Appraisal-Tendency Framework).
Ce que nous savons, c'est un phénomène appelé « émotion incidente ». C'est lorsqu'une émotion générée par un événement est reportée sur un jugement totalement sans rapport.
Plus précisément, cela ressemble à ceci :
Un état de colère augmente automatiquement le désir de blâmer une personne sans rapport. La colère biaise le jugement vers le sentiment que les choses sont contrôlables et prévisibles, conduisant à sous-estimer les risques et à augmenter les comportements à risque.
Et ce report se produit sans que la personne ne s'en rende compte.
Si vous êtes irrité(e) par quelque chose de déraisonnable que quelqu'un a dit le matin, vous pourriez décider « peu importe » lors d'une négociation de prix ou d'un contrat qui arrive l'après-midi. Cela pourrait ne pas être un jugement calme, mais plutôt « la colère du matin qui s'infiltre dans la prise de décision de l'après-midi ».
Le conseil de « ne pas prendre de grandes décisions les jours où les émotions sont fortes » n'est pas seulement une impression ; c'est un phénomène mesuré.
Avant une grande décision, il vaut la peine de vérifier : « Mon émotion actuelle est-elle liée à ce jugement ? »
▶️ Choses à faire dès aujourd'hui
・Notez votre humeur actuelle en un mot avant une grande décision.
・Vérifiez si cette humeur provient d'un événement différent plus tôt dans la journée.
・Les jours avec des émotions fortes, reportez les contrats ou les décisions coûteuses au lendemain.
Les émotions s'infiltrent dans les jugements sans que vous vous en rendiez compte.
4. Il est acceptable d'être avare d'empathie
« Si l'autre personne semble de mauvaise humeur, excusez-vous pour l'instant. » Derrière cette habitude se cache la façon dont nous utilisons l'empathie.
Jamil Zaki de l'Université Stanford est un chercheur de premier plan sur l'empathie. Un point constant dans ses recherches et sa communication est que « l'empathie a clairement un coût ».
On sait que les personnes exerçant des professions d'aide, comme les travailleurs médicaux et sociaux, courent des risques plus élevés d'épuisement professionnel, de dépression et de traumatismes en empathisant trop avec la souffrance des autres.
Zaki lui-même déclare : « L'objectif n'est pas d'avoir toujours une empathie maximale. » Il dit aussi que si nous ressentions la douleur de tout le monde tout le temps, nous ne pourrions pas faire un pâté de maison sans nous effondrer.
L'important est de « discerner quand utiliser l'empathie et quand prendre du recul ».
S'excuser par réflexe quand quelqu'un est de mauvaise humeur n'est pas de l'empathie. C'est simplement « remplacer la mauvaise humeur de l'autre par votre propre responsabilité ». La véritable empathie commence par prendre une respiration et discerner « Pourquoi l'autre personne est-elle de mauvaise humeur ? » et « Est-ce ma responsabilité ? »
Les femmes très empathiques ont tendance à laisser couler sans ce discernement et à s'épuiser. « L'empathie est une capacité que vous pouvez vous permettre d'économiser. »
▶️ Choses à faire dès aujourd'hui
・Rappelez-vous une situation où vous avez présenté des excuses réflexes.
・Vérifiez s'il s'agissait réellement de « votre responsabilité ».
・Demandez-vous « Est-ce quelque chose que je devrais prendre en charge ? » avant d'empathiser.
L'empathie n'est pas quelque chose à garder à plein régime tout le temps.
5. Les personnes qui peuvent dire « Je ne sais pas » apprennent plus
Enfin, à propos de la peur de dire « Je ne sais pas ».
Tenelle Porter de l'Université Stanford (maintenant à l'Université Rowan) a traité de « l'humilité intellectuelle » dans sa thèse de doctorat et une série d'études. Cela fait référence à l'attitude de pouvoir admettre que vos connaissances ont des limites.
Ce qui a été découvert est ceci :
Les adultes avec une plus grande humilité intellectuelle lisaient plus de raisons pour des positions qui s'opposaient aux leurs. Ils ressentaient aussi qu'ils « apprenaient » davantage en lisant les opinions des autres, et leur intérêt pour le sujet durait plus longtemps.
En d'autres termes, les personnes qui peuvent dire « Je ne sais pas » finissaient par accéder à plus d'informations et apprendre plus profondément.
Les personnes qui font semblant de savoir et répondent immédiatement ont l'air intelligentes sur le moment. Cependant, elles ferment la fenêtre pour recevoir de nouvelles informations elles-mêmes.
« Je ne sais pas avec les seules informations actuelles » ou « Je ne peux pas répondre avec précision sans vérifier ». Ces phrases ne sont pas des aveux d'ignorance. La recherche montre le contraire : c'est la façon de parler de ceux qui peuvent continuer à apprendre le plus.
L'intelligence n'est pas de pouvoir répondre à tout immédiatement. C'est de pouvoir distinguer avec précision ce que vous savez de ce que vous ne savez pas.
▶️ Choses à faire dès aujourd'hui
・Rappelez-vous une situation récente où vous avez « fait semblant de comprendre ».
・Préparez une phrase qui vous permet de dire « Je ne sais pas ».
・Essayez de lire une opinion opposée jusqu'au bout.
Ceux qui peuvent dire qu'ils ne savent pas apprennent plus.
5 Schémas courants des personnes qui perdent en répondant immédiatement
① Dire « je peux » par réflexe sans vérifier l'ampleur de la demande
② Surestimer la gêne de retarder une réponse
③ Prendre de grandes décisions les jours où les émotions sont fortes
④ Assumer par réflexe la responsabilité de la mauvaise humeur de quelqu'un d'autre
⑤ Fermer les opportunités d'apprentissage en faisant semblant de comprendre
Auto-évaluation pour la « Femme qui ne répond pas immédiatement » (10 points)
□ Je vérifie l'ampleur d'une demande au moment où on me la fait
□ J'ai dit : « Je vais y réfléchir et je reviens vers vous »
□ Je sais que la gêne de retarder est une idée fausse
□ Je vérifie mes émotions actuelles avant de prendre une grande décision
□ Je reporte les grandes décisions au lendemain quand mes émotions sont fortes
□ Je me remets en question si je fais des excuses réflexes
□ Je sais que l'empathie n'a pas besoin d'être à plein régime tout le temps
□ J'ai une phrase prête pour dire « Je ne sais pas »
□ J'ai l'habitude de lire les opinions opposées jusqu'au bout
□ Je comprends que répondre immédiatement n'est pas de « l'intelligence »
Si vous avez coché 7 points ou plus, vous avez déjà l'initiative. Même si c'est 3 ou moins, pas de problème. « Ce qui manque n'est pas l'intelligence, mais une seule respiration. »
Résumé : Ce que les quatre études ont montré
Les gens répondent aux petites demandes avec des scripts sans réfléchir
→ Langer et al. (1978), Expérience du photocopieur
Le coût social du refus est surestimé
→ Flynn & Bohns (2008), Sous-estimé jusqu'à 50 %
Les émotions sont reportées sur le jugement suivant sans s'en rendre compte
→ Lerner (Harvard), Cadre des tendances d'évaluation
L'empathie mène à l'épuisement si elle n'est pas utilisée avec parcimonie
→ Zaki (Stanford), Recherche sur le coût de l'empathie
Les personnes qui peuvent dire « Je ne sais pas » apprennent plus
→ Porter (Stanford), Recherche sur l'humilité intellectuelle
Choses à faire dès demain
・Prenez juste une respiration au moment où vous êtes sur le point de répondre immédiatement
・Essayez d'utiliser « Je vais y réfléchir et je reviens vers vous » une fois
Choses à faire dans le mois
・Prenez l'habitude de reporter les grandes décisions au lendemain quand les émotions sont fortes
・Transformez une phrase pour dire « Je ne sais pas » en vos propres mots
Objectifs à long terme
・Développez l'habitude de vérifier l'ampleur d'une demande avant de répondre
・Allouez l'empathie en fonction de vos propres critères, pas de ceux de l'autre
Enfin, je veux écrire la chose la plus importante.
Répondre immédiatement ressemble à de la gentillesse, mais c'est en réalité un état d'abandon de la pensée.
Devant un photocopieur, les gens suivent des scripts ; ils surestiment la gêne de refuser ; la colère du matin s'infiltre dans les jugements de l'après-midi sans qu'on s'en rende compte ; l'empathie vous brise si elle est mal utilisée ; et faire semblant de comprendre ferme la fenêtre de l'apprentissage.
Ce sont tous des phénomènes mesurés.
Vous n'êtes pas obligé(e) de répondre tout de suite. Cette respiration de quelques secondes sépare une vie déterminée par les attentes des autres d'une vie choisie par votre propre volonté.
Enfin
Comment les femmes peuvent utiliser le marketing dans leur communication et leur création de produits sera présenté à l'avenir uniquement à ceux qui se sont inscrits.
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*Les recherches présentées dans cet article montrent des tendances de groupe et ne garantissent pas les résultats individuels. Il existe diverses interprétations des recherches, et cet article est composé sur la base d'articles publiés, de livres et de communications universitaires. Toutes les réponses immédiates ne sont pas mauvaises, et cela n'a pas pour but de nier le pouvoir du jugement dans les situations d'urgence.
