ユング派の心理療法士キャンベルが解読した心理学です。
女性がモノを買う時の軸は『本来の自分を取り戻す』です。
シンデレラであれラプンツェルであれアナと雪の女王であれ、
主人公は女性で、王子様も敵役も全て『主人公が本来の自分を取り戻す』ための脇役に過ぎず、
"主人公が本来の自分を取り戻す"が軸です。
女性が自身を投影して楽しめるストーリー作りがコレです
このストーリー作りを応用することで女性が買いたくなるようなセールスライティングが出来ます。
シンデレラを思い出してください。
彼女は修行しません。レベルも上げません。特訓シーンもありません。
ある日、魔法使いが来て、ドレスと靴と馬車を渡して、舞踏会に行きます。
そして王子様は——「脇役」です。
物語の軸は「王子と結ばれること」ではありません。
灰かぶりの姿に隠されていた「本来のわたし」が、一晩だけ表に出ることです。
ラプンツェルも、アナと雪の女王も、構造は同じでした。
主人公は女性。まわりの登場人物は全員、彼女が本来の自分を取り戻すための脇役。
そして——「女性がお金を払う瞬間も、同じ構造をしています」。
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1. 「英雄の旅」は、途中までしか使えない
物語の型として、いちばん有名なのが「英雄の旅」です。
神話学者ジョーゼフ・キャンベルが、世界中の神話を比較して取り出した構造でした。
日常を離れ、試練に遭い、闘い、宝を得て、帰ってくる。
ハリウッド映画も、少年漫画も、ビジネス書の成功譚も、ほとんどがこの型です。
だから、セールスもこの型で書かれます。
「今の自分を変えよう」
「一段ずつ登ろう」
「努力すれば、その先に手に入る」
これは、よく効きます。ただし、効く相手が決まっています。
前に進んで、積み上げて、手に入れる。この筋書きに乗れる人には強い。
でも、乗れない人がいます。
「その先」ではなく「その前」に、答えがあると感じている人です。
積み上げた先に何かがあるのではなく、「すでに持っていたものが、途中でどこかに行ってしまった」。
そう感じている人に「一段ずつ登りましょう」と言っても、届きません。
その人が探しているのは、「上」ではないからです。
▶️今日からできること
・自分の商品説明が「変わりましょう」で書かれていないか読み返す
・「変わる」を「戻る」「思い出す」に置き換えて、どちらが刺さるか比べる
・相手が探しているのが「上」なのか「前」なのかを見極める
上を指されても、失くし物をした人は動かない。
2. キャンベルの教え子が、師に反論した
ここに、面白い話があります。
キャンベルのもとで学んでいた、ユング派の心理療法士がいました。「モーリーン・マードック」です。
彼女は女性のクライアントを診るうちに、あることに気づきました。
師匠の「英雄の旅」が、目の前の女性たちにまったく当てはまらない。
闘って勝った女性ほど、なぜか枯れていく。成功した瞬間に、空っぽになる人がいる。
そこで1990年、彼女は『ヒロインズ・ジャーニー（The Heroine's Journey）』という本を書きます。
そこで示された道筋は、こういうものでした。
- 女性的な価値から、いったん離れる
- 男性的な世界のルールで、認められようとする
- 実際に成功する。けれど、精神的に枯れていく
- 内側に向き直る
- 手放していたものを取り戻し、両方を統合する
登って勝つ話ではありません。
「離れて、戻ってくる話」です。
そして、ここからが本題です。
マードックがこの構想を、キャンベル本人に話したときのこと。
彼はこう言って、退けました。
「女性は旅をする必要がない。神話の伝統の中で、女性はすでにそこにいる。自分こそが、みんなが到達しようとしている場所なのだと気づけばいいだけだ」
キャンベルは否定したつもりでした。
でも、読み返してみてください。
登る必要はない。すでに持っている。気づくだけでいい。
否定した本人が、いちばん端的に言い当てていました。
そしてこれが、女性がモノを買う理由の、そのままの説明になっています。
▶️今日からできること
・自分の発信が「登らせる話」になっていないか読み返す
・「あなたはもう持っている」と言い切れる部分を1つ見つける
・教える立場のときほど、階段を作りたくなる。その衝動に気づく
英雄は、勝ちに行く。ヒロインは、取り戻しに行く。
3. 主婦が「稼ぐ講座」を買う、本当の理由
ここが、いちばん誤解されているところです。
「Instagramで月10万円」「在宅で稼ぐ」——こういう講座を買うのは、主婦層が多い。
これを見て、多くの人がこう考えます。
「時間があるから」「お金に困っているから」
半分は当たっています。でも、それだけなら「もっと安くて確実な選択肢」があります。
パートに出れば、確実に月10万円は稼げます。リスクもありません。
なのに、なぜ数十万円を払って講座を買うのか。
マードックの1段階目を思い出してください。
「女性的な価値から、いったん離れる」
現代でこれが起きるのは、多くの場合、結婚と出産です。
「〇〇ちゃんのママ」になる。家族という組織の、大事な一員になる。
それ自体は幸せなことです。でも同時に、こういう感覚が残ります。
「わたし」が、どこかに置いてきぼりになっている。
そして3段階目。うまくいっているのに、枯れていく。
家庭は回っている。子どもも育っている。文句を言う理由がない。
なのに、なぜか苦しい。
ここで、もうひとつ心理学の話をします。
1995年にバウマイスターとリアリーが整理した「所属欲求」という概念があります。
「誰かとつながっていたい」は、人間にとって生存レベルの基本的な動機だという主張です。
主婦がコミュニティやスクールに入るのも、ここに関係します。
家族への所属は、ある。でも「わたし個人」としての所属が、いつのまにか無くなっている。
だから、こう並べ替えられます。
・稼ぎたい → 「本来のポテンシャルを、もう一度使いたい」
・仲間が欲しい → 「わたし個人」としての居場所を取り戻したい
つまり、講座を買っているのではありません。
「マードックの4段階目に入る、その入り口を買っている」んです。
その物語では、スマホがガラスの靴になり、SNSがカボチャの馬車になります。
そして——売り手であるあなたは、魔法使いです。主人公ではありません。
▶️今日からできること
・「稼げます」の前に「取り戻せます」を置いてみる
・商品説明に、金額の根拠より「誰に戻れるか」を先に書く
・コミュニティを売るとき、人数ではなく「居場所」として説明する
買っているのは商品ではない。物語の入り口。
4. わたしのスマホは、ガラスの靴だった
ここまで書いておいて何ですが、わたしはこの理論を知ってから起業したわけではありません。
順番は、逆でした。
夫がコロナ後遺症で倒れて、寝たきりになりました。子どもは1歳と5歳。
わたしは幼稚園の先生でした。1年間、仕事と看病と子育てを全部やって、それから辞めました。
残ったのは、スマホが1台。
そこからインスタライブを100日間、毎日やりました。
いま振り返ると、あれは完全にこの構造でした。
・灰かぶりの状態から始まった
・登れる階段は、そもそも無かった
・持っていたのはスマホ1台＝ガラスの靴
・インスタライブ＝カボチャの馬車
・そして、「わたしは自分が主人公だった」
大事なのは、最後の一行です。
あのとき誰かが「この講座を受ければ稼げます」と言ってきても、たぶん買わなかったと思います。
わたしが欲しかったのは、稼ぎ方ではありませんでした。
「わたしにはまだ何かできる」という感覚でした。
それが確認できた瞬間から、行動が変わりました。数字は、あとからついてきました。
だからいま、売る側に回って分かります。
目の前の人が欲しがっているのは、方法ではありません。
自分がまだ終わっていないという確認です。
方法は、そのあとで必要になります。
▶️今日からできること
・自分が最初に動いた瞬間、何が欲しかったかを思い出す
・それは方法だったか、それとも「まだやれる」という感覚だったか
・自分に効いたものを、そのまま言葉にする。それが商品説明になります
方法を求めているように見えて、本当は許可を求めている。
5. 売る側は、脇役でいい
最後は、実務の話です。
女性に売るとき、いちばんやってはいけないことがあります。
「売り手が主人公になること」です。
「わたしはこうやって成功しました」
「わたしのメソッドがすごい」
「わたしについてくれば大丈夫」
これは、シンデレラの物語に、魔法使いが自分の話を延々としに来ているのと同じです。
「王子様でさえ脇役」なんです。魔法使いが主役をやったら、物語は壊れます。
ではどうするか。
脇役として、邪魔をしない。
具体的には、こうです。
・実績は「すごさ」ではなく「あなたにも起きる証拠」として出す
・自分の物語は、相手の物語に重なる部分だけ話す
・教えるのではなく、思い出させる
・ゴールを「あなたが〇〇になる」ではなく「あなたが〇〇を取り戻す」で書く
ただし、ひとつだけ条件があります。
売り手自身が、取り戻したあとの状態でいること。
魔法使いが灰をかぶっていたら、誰も魔法を信じません。
読み手にとって、あなたは「わたしの未来の姿」だからです。
つまり、売り手に求められているのは「実績の大きさ」ではありません。
「取り戻した人に見えるかどうか」です。
ここが分かると、発信で何を見せるべきかが変わります。
数字を並べる必要はありません。
「あなたが取り戻したもの」を見せれば、それでいい。
▶️今日からできること
・プロフィールを読み返し、主語が自分になりすぎていないか見る
・実績を「すごさ」から「証拠」に書き換える
・自分が取り戻したものを1つ、言葉にする
魔法使いが主役をやると、物語は壊れる。
「女性に売れない人」に共通する5つのパターン
① 「頑張れば」「努力すれば」で、登る話にしてしまっている
② 実績を、共感ではなく威圧として使っている
③ 自分の物語を、相手の物語より長く話している
④ 「稼げます」で止まっていて、「取り戻せます」まで言えていない
⑤ コミュニティを、居場所ではなく人数で説明している
「女性に選ばれる人」セルフチェック10
□ 商品説明に「取り戻す」「思い出す」という言葉が入っている
□ 登らせる構造になっていないか、確認している
□ 実績を「証拠」として出せている
□ 自分の話より、相手の話のほうが長い
□ 「稼げる」の先にある感情を、言葉にできている
□ コミュニティを「居場所」として説明できている
□ 相手が本当に欲しがっているのが方法ではないと分かっている
□ 自分が取り戻したものを、1つ言える
□ 売り手として主人公になっていない自覚がある
□ 傾向の話であって、全員に当てはまるわけではないと理解している
7個以上当てはまれば、あなたはすでに脇役として立てています。3個以下でも問題ありません。これは才能ではなく、「物語の構造を知っているかどうか」の差だからです。
まとめ：上を指すのをやめると、売れはじめる
・英雄の旅は「登って手に入れる」。ヒロインの旅は「離れて、取り戻す」
・マードックが1990年に示したのは、成功した女性ほど枯れるという臨床の事実だった
・主婦が講座を買うのは、稼ぎ方ではなく「わたし」を取り戻すため
・売り手は魔法使い。主人公は、いつでも相手
・求められているのは実績の大きさではなく、取り戻した人に見えるかどうか
なお、これは傾向の話です。すべての女性に当てはまるわけではないし、この構造で動く男性もいます。それでも、売り方を考えるときの補助線としては、驚くほどよく効きます。
明日からできること
・商品説明の「頑張れば」を「取り戻せます」に書き換える
・プロフィールの主語が自分になりすぎていないか読み返す
1ヶ月以内にやること
・実績の見せ方を「すごさ」から「証拠」に変える
・自分が取り戻したものを、1つ言語化して発信に組み込む
長期でやること
・発信全体を「教える」から「思い出させる」に寄せていく
・自分自身が、取り戻した状態でい続ける
シンデレラの物語で、いちばん重要な場面はどこだと思いますか。
舞踏会ではありません。ガラスの靴が足に合った瞬間でもありません。
灰をかぶった姿のまま、「本当のわたしは、こんなものじゃない」と思っていた時間です。
あの時間があったから、魔法が意味を持ちました。
いま目の前にいるお客さまも、その時間の中にいます。
あなたがやるのは、階段を用意することではありません。
「もう持っているものに、気づいてもらうこと」です。
最後に
女性に選ばれる発信の設計と、それを仕事にしていく手順は、登録された方にのみ、今後ご紹介していきます。
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※本記事で紹介した理論は、集団の傾向を示したものであり、すべての人に当てはまるものではありません。また、記載の実績は個人の結果であり、成果を保証するものではありません。
