「海外展示会なんて、英語ができて、資金があって、コネがある人が行くところでしょう」
そう思っている方にこそ読んでほしい話があります。
弊社は昨年度中国の展示会経由から、1700万円を超える海外事業を作りました。
https://x.com/columbus_ceo/status/2019678626908938502
https://x.com/columbus_ceo/status/2084129552813666746
必要なのは、旅行1回分の費用（往復5万円）と、1日1万円の通訳代だけです。
英語力は要りません。うちで初月1,700万円を作ったメンバーも、英語をまったく喋れません。
この記事では、その全手順を書きます。なぜ海外展示会なのか、現場で何をするのか、費用は実際いくらなのか、そして取った後どうやって売上に変えるのか。
**・新規事業を作りたいが、何から手をつけるか分からない方
・売る力はあるのに、自社商品がない広告・マーケティング・アフィリエイトの会社
・グローバル経営をやりたいが、手立てがない会社**
に特に役立つように書きました。
海外の展示会は、はっきり「宝の山」です
10月中旬、香港で大型の展示会が集中して開かれます。
その中に、僕の一押しの2大展示会があります。
規模だけ書いておきます。片方は出展ブースが4,000以上。床面積は70,000平方メートルを超えます。
香港には他にも大きな展示会がいくつもありますが、この2つは群を抜いています。
ヒットブランドが、ゴロゴロ眠っています。
ここに並んでいるのは、すでに現地で売れている商品です。パッケージも、説明書も、レビューも、動画素材もできあがっている。あとは日本で誰が売るかだけが決まっていない状態で、担当者がブースに立っています。
なぜ「宝の山」なのか、算数で示します
オンラインで海外メーカーを口説く場合、僕らの実数はこうです。
・商談の返信率は10〜20%
・条件が合って独占契約まで行くのは100社に対して2〜3社
・つまり1ブランド押さえるのに、30〜50社のリストが要る
リストを作って、英文メールを送って、返信を待って、時差を越えてやり取りする。ここに何ヶ月もかかります。
一方、さきほどの会場には4,000以上のブースが立っています。
4,000 ÷ 50 = 80。
単純計算で、80ブランド分の母集団が、1つの建物の中に立っている。
しかも全社がサンプルを持ってきている。担当者が立っている。話しかけていい前提で来ている。
数ヶ月かけてメールで作る母集団が、数日で歩いて手に入ります。
費用は、旅行1回分です
ここが一番書きたかったところです。
海外展示会は、高い買い物ではありません。
・旅費：普通の香港旅行と変わりません。日本から数時間で着きます
・通訳：だいたい1日1万円
・入場：事前登録で入れるものが多い
そして見落とされがちなのがこれです。
海外展開や展示会の視察には、自治体や支援機関の補助金・助成金が使えるケースがあります。条件は地域や年度で変わるので一律には言えませんが、調べずに全額自腹で行っている会社が多すぎます。
一度、自分の自治体の制度を調べてみてください。
リターン側の算数もしておきます。
独占を取ると、原価は売値の30%に設定できるようにしています。粗利70%です。
初月1,700万円なら、粗利は約1,190万円。
旅行1回分の費用と、通訳代1万円から、粗利1,190万円までの距離しかありません。
開発費0円。在庫の先払い0円。
全部、算数です。
ただし、通訳は「質が前後します」
正直に書きます。
1日1万円で通訳は頼めます。ただ、質にばらつきがあります。
ここが落とし穴で、交渉の通訳は、訳せるだけでは足りません。
・「独占を出せますか」を、角が立たない形で最初に置けるか
・卸価格の話に入るタイミングを外さないか
・相手が濁したときに、そこを流さずに詰められるか
・こちらが不利な条件を、その場で飲まされないか
これは語学力ではなく、商談経験の話です。
普通の通訳は、言われたことを正確に訳してくれます。でも「今それを聞くと相手が引く」「ここは押していい」という判断はしてくれません。
だから僕は、この部分だけは自分か、信頼しているパートナーで固めています。
本当に必要なのは、英語力ではありません
何を、どの順番で聞くかです。
・日本にすでに代理店がいるか
・独占を出せるか、条件は何か
・卸価格とロット
・生産体制と納期
・故障率と、保証をどう持つか
これを順番に潰していく作業です。
言語は外注できますが、この順番は外注できません。
逆に言えば、順番さえ持っていれば、英語ができなくても取れます。うちのメンバーがそうでした。
そもそも、日本の展示会も熱いです
「いきなり海外はハードルが高い」という方へ。
先に書いておくと、日本の展示会も、じゅうぶん熱いです。
日本の展示会には、「お金を払ってでも日本市場に出たい海外メーカー」がたくさん来ています。
考えてみれば当然で、彼らは出展料を払い、渡航費を払い、社員を連れて日本まで来ている。日本で売りたいという意思表示に、すでに何十万円も投じている状態です。
しかも日本の展示会には、たいてい日本語の通訳が常駐しています。通訳代すらかかりません。無料で入れるものも多い。
実際、うちが以前事業譲渡した海外メーカーは、日本の展示会に来ていたメーカーから取ってきたものです。
入口の日本ですら、そこまで行けます。
そのうえで正直に言うと、母数が違います。日本の展示会に来ている海外メーカーは、あくまで「日本まで来る余力がある会社」だけです。香港の会場には、その何十倍が並んでいます。
入口は日本、本命は海外。この順番が一番失敗しません。
展示会でやることは、4つだけ
「ドブ板営業」という言葉で敬遠する人がいますが、構造を分解すると、やらない理由がありません。
① 人が集まっている場所に行く
すでに見込み相手が集まっているところに、自分から行く。
② いろんな角度から意見をもらう
1日で何十社と話すと、自分の提案のどこが弱いかが分かります。
③ 決まれば最高。決まらなくても、改善点が無料で手に入る
ここが効きます。外れても損しない。断られた理由が、そのまま次の提案書の材料になります。
④ そこから、オンラインの広告を打つ
現場で拾った言葉を使って広告を作るので、当たります。机の上で考えたコピーとは精度が違います。
そしてオフラインでは、実績よりも熱量が効きます。
「うちは年商◯億で」という話より、「この商品を日本で広めたい」と目の前で言い切れるかどうか。メールでは絶対に伝わらない部分が、ここで効きます。
その場でサンプルを触れる、という価値
僕は学生のとき、サンプルを確認せずに中国製品を仕入れて、先に売れていた約2,000万円を全額返金しました。
地元のジムのベンチプレスに寝転がったまま、泣きながら1件ずつ電話をかけました。
サンプル確認を飛ばすと、こうなります。
展示会なら、現物がその場にある。手で触って、質感を確かめて、動作を確認できる。返金の電話をかける未来を、その場で潰せます。
写真とスペック表だけで判断するのと、手に取って判断するのとでは、事故率がまったく違います。
手売りできない商品は、そもそも商品力がありません
もう1つ、僕が現場にこだわる理由があります。
うちで数千万円規模になったブランドは、全部キャンプ場や展示会での手売りから始まっています。
気合いの話ではなく、判定の話です。
その場で売れない商品は、そもそも商品力がない。
目の前にお客様がいて、実物を見せて、説明もできて、それで売れないなら、広告をいくら回しても売れません。
展示会は、仕入れの場であると同時に、商品の合否を判定する場でもあります。
取った後、どうやって売上に変えるか
独占販売権を取ると、4つが同時に起きます。
① 開発費が0円になる
商品はもう完成しています。OEM（工場に作ってもらう自社ブランド製造）なら開発費で数千万円、期間は半年かかります。
② 値付けが自由になる
自分しか売れないので、いくらで売ってもいい。だから原価30%が成立します。
③ 納期を自分で決められる
他社がAmazonや楽天に横から出せません。あなたのサイトからしか買えない。
④ 先に売ってから仕入れられる
③の結果、予約販売が成立します。在庫リスクがほぼゼロになる。
そして最後にもう1つ。ライセンスごと売却できます。
ヨギボーも日本発ではありません。アメリカの商品で、2014年に日本の一社が総代理店契約を取ってきた。そこから8年で200億円を超えています。Z世代が飲むクライナーは、権利ごと40億円でGENDAに渡りました。
取ってくるところさえ越えれば、あとは全部この構造に乗ります。
それでも、多くの人が行きません
不思議なくらい、行きません。
理由は分かります。面倒だからです。
航空券を取って、予定を空けて、1日歩き回って、知らない相手に話しかける。AIでフォーム営業をするほうが、はるかに楽に見えます。
でも、僕は逆だと思っています。AIで誰でもメールが打てるようになったからこそ、直接会いに来る人の価値が上がりました。
海外メーカーからすると、日本からわざわざ来た人が目の前で「あなたの商品を日本で広めたい」と言うインパクトは、受信箱に届く100通目のメールとは比べものになりません。
泥臭いからこそ、まだ空いています。
9月と10月、僕も同行します
一人で行くとハードルが高いのは分かっています。
・どのホールから回ればいいのか
・どのブースに話しかけるべきなのか
・何をどの順番で聞くのか
・その場でどこまで条件を詰めていいのか
・通訳をどう使うか
なので、僕も一緒に行きます。
【入口】9月上旬・東京
まずはここからでも大丈夫です。無料で入れる大型の展示会で、海外企業も来ています。いきなり香港はハードルが高いという方は、こちらで感覚を掴んでください。
【本命】10月中旬・香港
一押しの2大展示会です。ここが今回のメインになります。
僕も同行します。交渉の通訳もやります。（信頼してるパートナー企業さんもいます）
さきほど書いたとおり、通訳は質が前後します。そこを僕か、信頼しているパートナーで固めます。訳すだけでなく、押すところと引くところの判断まで含めて入ります。
一緒に会場を回って、その場で海外メーカーを取りにいく実践です。説明会でも見学会でもありません。その日に名刺が増えて、その日に商談が始まる形にします。
日程は、10月の会期のうち数日だけの参加でも構いません。フルで空けられなくても大丈夫です。
枠は10社限定です。
僕が1社ずつ通訳に入る形なので、物理的にこれ以上は見られません。
展示会で拾えるのは、商品だけではありません
海外メーカーとの接点は、独占販売権だけの話ではありません。
日本進出の支援、販路開拓、現地インフルエンサーの起用、広告運用。これらがそのまま外貨の受注になります。
僕自身、外貨で300万円を受け取って、日本国内のシステム支援をしたことがあります。
商品を仕入れに行ったつもりが、仕事を受注して帰ってくる。海外の展示会では、これが普通に起きます。
受託をやっている会社、ツールを持っている会社にとっても、同じ会場が使えます。
ご案内
展示会に興味がある方は、公式LINEに「展示会」と送ってください。
9月（東京）と10月（香港）の詳細、当日の動き方、参加条件をお送りします。枠は10社限定なので、気になる方は早めにご連絡ください。
それ以外のご相談は、「個別相談」と送ってください。
あなたに合った海外ブランド、カテゴリー、国を診断して、売上を立てるまでのロードマップを作ります。僕が直接担当します。無料です。
なお、加盟の形で伴走する支援については、同じ業種は月2社まで、同じカテゴリーは2社までと受け入れを絞っています。先に入った方が必ず勝てるようにするためです。枠の空き状況だけ確認したい方も、「個別相談」と送っていただければお答えします。
公式LINE：
このモデルの全体像は、YouTubeで16分にまとめています。仕組み、メリット、支援範囲まで、質問をもらいながら僕が全部答えているので、文字より早いという方はこちらを見てください↓
旅行と同じ日数、旅行と同じ費用で、香港に行く。
違うのは、会場を歩いて、名刺を配って帰ってくることだけです。
それだけで、自社ブランドが1つ増えます。
あなたは、どの海外ブランドの「日本代表」になりますか。
