私は AI コンサルティングを 1 年間販売してきましたが、先週、私のモデルをはるかに凌ぐ人物に インタビューしました。
彼の名前は Dino Watt で、最近 30,000 ドルの AI コンサルティングリテーナーを成約しました。月額 5,000 ドル、6 ヶ月契約です。これは、私の最高額のコンシェルジュクライアントが支払う金額の 2 倍以上です。
私はこの 1 年間、中小企業向けに AI アセスメントとコンシェルジュリテーナーを販売してきました。Dino が今週私のポッドキャストに出演し、彼のプレイブック全体を画面共有してくれました。この記事は、あなたが最初のリテーナーを獲得するのに役立つように、そのプレイブックをステップバイステップ形式でまとめたものです。
この記事の内容:
- リテーナーが自然に成約するようになるポジショニングの転換
- 3 段階のラダー: 有料ワークショップ → 有料アセスメント → リテーナー
- Dino の実際の数字に基づく、各段階の正確な価格設定
- あなたに代わって営業してくれる 7 分間のデリバラブル
- たった 1 回の 97 ドルのワークショップから 65,734 ドルを生み出す計算
- 2 つの選択肢によるクロージング（逐語）
- ゼロから始める場合に私が取る 10 のアクション
ほとんどの人が最初の AI リテーナーを獲得しようとする際、リテーナーを前面に押し出します。それはまったく逆で、彼らがゼロで行き詰まっている理由です。
本題に入る前に、この記事のベストプラクティス、プロンプト、リソースをすべて 1 つの簡単にダウンロードできるプレイブックにまとめました。
では、始めましょう。
ポジショニングの転換: 決してリテーナーを最初に売ってはいけない
Dino は 53 歳です。失読症、ADHD で、高校をかろうじて卒業しました。コーディングについての彼の言葉: 頭に銃を突きつけられれば死んだも同然。マーケティングのバックグラウンドも、テクノロジーのバックグラウンドもありません。この 15 年間の彼の本業は、歯科矯正医院向けの文化とコミュニケーションのコンサルティングです。
では、なぜそんな彼がリテーナーで私を上回ることができるのでしょうか？
彼は決してリテーナーを売りません。
彼はフィルターを売ります。Dino のオーディエンスへの売り込みはシンプルです: あなたは AI ツールに溢れかえっていて、間違ったものを買うのを恐れています。より良い決断ができるように、フィルターを提供します。そのフィルターが「3 つの成果」です。すべてのツールとワークフローは、効果性（収益を上げる）、効率性（時間を節約する）、または品質（製品と顧客体験を向上させる）を向上させるかどうかで判断されます。これが AOA 内で教えているフレームワークであり、Dino が提供するすべての根幹です。
リテーナーは最後の最後に、ほとんどおまけのように登場します。その時点でクライアントはすでに彼に 2 回支払い、彼を完全に信頼しています。
私はこれを「有料ステップラダー」と呼んでいます。3 つの段階があり、それぞれで報酬を得ます:
- 有料ワークショップ ($97): フィルターを教える
- 有料アセスメント ($497-$997): フィルターを彼らのビジネスに適用する
- リテーナー ($5,000/月): アセスメントで見つかったことを実行する
無料のディスカバリーコールはありません。「意見を聞かせて」コーヒーもありません。誰かの受信箱で腐っている提案書もありません。
あなたから学ぶために 97 ドルを払わない人なら、月額 5,000 ドルを払うことは決してありません。
段階 1: 97 ドルのワークショップ
Dino は、歯科矯正医向けの AI 基礎に関する 3 時間のバーチャルワークショップを構築しました。約 5,000 人のリストに 1 通のメールを送信しました。広告はなしです。
21 人が参加しました。15 人が有料（既存クライアント 6 名は無料招待）。数名は早期割引の 49 ドルで、残りは 97 ドルを支払いました。
3 時間かけて、彼らの業界に適用した「3 つの成果」フィルターを教えました。それだけです。彼は本職がトレーナーなので、この段階は彼の強みを活かしています。しかし、コンテンツ自体は私たちが教えていることを彼のニッチに合わせてカスタマイズしたものです。
この段階を機能させる要素は 2 つあります:
ニッチがあなたに支払えること。 Dino は Alex Hormozi の言葉を引用しています: 金持ちの問題を解決せよ。歯科矯正医は 7 桁の収益を上げる医院を経営しています。997 ドルのアセスメントは彼らにとって購入の決断ではなく、誤差の範囲です。あなたの最終的なリテーナー価格が普通で、衝撃的でないニッチを選びましょう。
アップセルはワークショップの前に始まること。 誰かが登録した瞬間に、確認ページでアセスメントを提供します: 通常 997 ドルですが、今すぐ申し込めば 497 ドルです。ワークショップが始まる前に 4 人が購入しました。彼はコンテンツを 1 分も提供する前に、2,000 ドル以上の収益を上げていました。
段階 2: アセスメント（そしてリテーナーを売るデリバラブル）
ワークショップの最後に、Dino は再びアセスメントを提案します: 997 ドル、または 24 時間以内に購入すれば 797 ドルです。3 人がその場で成約しました。さらに 2 人が数日後に定価で購入しました。
ワークショップ参加者からの成約率は 44% です。
アセスメント自体は、私たちが教えるプロセスに従います: 詳細なディスカバリーコール、Claude への文字起こし、そして「3 つの成果」に照らして AI ソリューションを彼らの具体的な課題にマッピングしたスコア付きレポートが出来上がります。これを提供するために、何かを構築する方法を知っている必要はありません。良い質問をし、AI に分析を任せればよいのです。
しかし、Dino は私が自分のビジネスに取り入れようとしているものを 1 つ追加しました。
7 分間の説明動画。 彼は完成したアセスメントレポートを Notebook LM（現在は Gemini の動画ツール）に通し、クライアント自身のレポートを説明する短いアニメーション動画を生成します。彼らの課題を、彼らの言葉で、それぞれを解決する計画とともに再生します。
以下は、彼がアセスメント構築に追加するプロンプト構造です:
説明動画プロンプト
この完成した AI アセスメントレポートを基に、Notebook LM 用のプロンプトを作成し、約 7 分の説明動画を生成してください。
動画は以下の条件を満たす必要があります:
- 冒頭でクライアントの名前を呼びかける
- 最も大きな成果から始める（例：「毎週 5 時間以上の医師の時間を取り戻すために設計されています」）
- クライアント自身が述べた課題を、彼らの言葉で再生する
- 計画を「まず X を行います。次に Y。そして Z。」という形で説明する
- レポートから算出された年間節約額の見積もりで締めくくる
これがリテーナー獲得に重要な理由: あなたの買い手は、ほとんど常に唯一の意思決定者ではありません。配偶者、パートナー、ビジネスマネージャー、ファイナンシャルコーチがいます。Dino の見込み客の 1 人は、ファイナンシャルコーチに確認せずに何も買わないと約束していました。彼女が 20 ページのレポートを再説明できることを期待する代わりに、7 分間の動画を転送します。
動画は、あなたが決して入ることのない部屋であなたに代わって営業します。
また、同じアセスメントから Claude に営業電話の準備をさせます:
営業準備プロンプト
このアセスメントレポートとディスカバリーコールの文字起こしから、以下を提供してください:
1. 感情的な重みでランク付けされた、クライアントの最も重要な 3 つの課題
2. 彼らが表明した財務目標と、それに関連する具体的な数字
3. レポートのどのセクションをウォークスルーコールでゆっくり説明すべきか、そしてどのセクションを素早く進めるべきか
4. 私たちの計画を彼らの最も重要な目標に結びつける、推奨されるコールの流れ
実際の例: あるクライアントは、5 年後に医院を少なくとも 120 万ドルで売却したいと考えています。Claude は、そこに到達するには EBITDA を約 50 万～60 万ドル にする必要があると指摘しました。そのため、Dino のウォークスルー全体は、すべての推奨事項をその売却額に結びつけました。彼女は今週中に契約する見込みです。これは目標であり、まだ成約した取引ではありません。そのように明記しています。
段階 3: 2 つの選択肢によるクロージング
アセスメントのウォークスルー後、リテーナーの提案は 1 文です。以下がその構造で、Dino（と私）が実際に行っている方法そのままです:
2 つの選択肢によるクロージングスクリプト
「私はあなたに青写真を約束しました。これがそれです。これで年間 X ドルを節約するために必要なものはすべて揃いました。
選択肢は 2 つあります。この青写真を持ち帰って、ご自身で実行することも、信頼できる AI 担当者に任せることもできます。あなたのものです。
あるいは、私たちに代行してもらうこともできます。私には適切な人材とプロセスが整っています。あなたは結果を受け取るだけでいいのです。
どちらがよさそうですか？」
プレッシャーはありません。カウントダウンタイマーもありません。彼らが去ることを心から受け入れる姿勢こそが、取引を成立させるのです。なぜなら、アセスメントがトロイの木馬ではなかったことを証明するからです。
そして、誰がこれを聞いているのか考えてみてください。患者、スタッフ、医院を抱える歯科矯正医です。青写真を自分で実行するには、200 時間もの時間が必要ですが、彼らにはありません。30,000 ドルを支払って、年間 250,000 ドルの節約を見込めるなら、今年一番簡単な計算です。（その 25 万ドルはアセスメントの見積もりであり、監査済みの節約額ではありません。あなたのコールでもそう伝えてください。正直な数字は、水増しされた数字よりも成約しやすいです。）
Dino からの、強調する価値のあるセールス心理学のポイント: 彼は決して「30,000 ドル」とは言いません。 月額 5,000 ドルと言います。全額が出てくるのは ROI の比較の時だけです: 30 を支払って 250 を得る。
65,734 ドルを生み出す計算
たった 1 回の 97 ドルのワークショップから、1 通のニュースレターメール以外のマーケティングを行わずに:
- ワークショップ収益: 約 1,500 ドル（有料席 15、早期割引 49 ドルと 97 ドルの混合）
- アセスメント収益: 約 4,200 ドル（ワークショップ前 4 名が 497 ドル、3 名が 797 ドル、2 名が 997 ドル）
- アセスメントを 1 件も提供する前に回収した現金: 5,734 ドル
- 最初に成約したリテーナー: 30,000 ドル（月額 5,000 ドル、6 ヶ月）
- 2 つ目のリテーナー: 今週中に見込み（目標、未確定）
- その先: さらに 3 件のアセスメントクライアントがパイプラインに
1 回のワークショップからの総価値: 65,734 ドル。 確定している検証可能な部分は、回収済みの 5,734 ドルと署名済みの 30,000 ドルの契約です。残りはパイプラインであり、Dino もそのように提示しています。
ファネルの計算の構造に注目してください: ワークショップとアセスメントは実際にはお金ではありません。それらは有料の信頼構築です。リテーナーが総価値の 84% を占めます。しかし、そこに飛びつくことはできません。リテーナーがその価格で成約するのは、クライアントがあなたから 2 回購入し、2 回提供を見届け、あなたのレポートで自分たちの数字を確認したからです。
最初のクライアントを獲得する: この方法が有効な人
このモデルは、以下のうち少なくとも 1 つを持っている場合に機能します:
- すでにサービスを提供している、または理解しているニッチ（Dino: 歯科矯正で 15 年）
- たとえ小さくてもメールリスト（彼のリストは 10 年かけて 5,000 人に成長しましたが、21 人の登録者がいるということは、緊密なニッチで数百人のリストでも同様の結果が得られることを意味します）
- 温かいネットワーク版を実行する意思: 知っているビジネスオーナーに 5～10 通の個人的な招待状を送り、同じラダー、少人数の部屋で行う
この方法が向いていない人: アセスメントを飛ばして、いきなり見知らぬ人のためにエージェントを構築したい場合、このプレイブックは役に立ちません。ラダーこそが製品です。そして、あなたのニッチが 997 ドルのアセスメントを支払えないのであれば、オファーを修正する前にニッチを修正してください。
Dino が言った、あなたの最後の言い訳を取り除くべきもう 1 つのこと: 業界を深く知らないことは、実際にはアドバンテージになり得ます。彼のディスカバリーコールは 90 分間続きます。なぜなら、彼の専門知識が彼を深みに導くからです。コアとなるアセスメントの質問、私たちが提供する基本的な質問は、どちらにせよレポートを生成します。
あなたは専門家である必要はありません。あなたはフィルターを持つ人である必要があります。
ゼロから始める場合の最初の 10 のアクション
- オーナーが 50 万ドル以上の収益を上げ、すでにコンサルティングに支払っているニッチを 1 つ選ぶ。
- アセスメントの質問バンクをそのニッチにカスタマイズする（その世界について知っていることを Claude に入力し、質問を適応させる）。
- そのニッチに適用した「3 つの成果」フィルターを教える 3 時間のワークショップを構築する。料金は 97 ドル。
- 確認ページにアセスメントのアップセルを設定した登録フローを構築する: 基準価格 997 ドル、ワークショップ前価格 497 ドル。
- リストに 1 通のメールを送信するか、リストがない場合は 20 通の個人的な招待状を送って部屋を満たす。
- ワークショップを実施する。最後に 24 時間限定の 200 ドル割引でアセスメントを成約する。
- 有料アセスメントが来る前に、まず既存の知り合いに 1～2 件の無料アセスメントを実施し、 testimonial を集める。
- すべての有料アセスメントを、ディスカバリーコール → Claude → スコア付きレポートのプロセスで実行する。
- 7 分間の説明動画を生成し、ウォークスルーコールの前のティーザーとして送信する。
- ウォークスルーコールで、2 つの選択肢によるクロージングを実行する。月額で見積もり、総額は言わない。予想節約額と比較する。
そして、それを来月も繰り返す。Dino の 2 回目のワークショップは、すでに有料席が 10 席、無料招待は 0 です。
最後に
ほとんどの人が最初の AI リテーナーを獲得できない理由は、初デートで結婚を申し込むからです。Dino は、リテーナーの話が出る前に、3 回に分けて信頼を構築するためにお金をもらいました。その時点では、それはもはや売り込みではありませんでした。それは当然の次のステップでした。
彼は 53 歳で、コードは書けません。そして、車の車輪が外れるまでこれを続けるつもりです。
あなたの言い訳はなくなりました。
Build With AI ポッドキャストで Dino との完全な解説をご覧ください。
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