最近、セールスに関するコンテンツを投稿したところ、思いがけず数十万回の再生を獲得しました。
これはつまり、多くの人が本当に「売ること」に悩んでいるということです。
専門スキルは高く、フォロワーもそれなりにいるのに、お金を請求したり、自分のサービスを紹介したり、自分を商品化したりすることに気恥ずかしさを感じている。とにかくプロフェッショナルでいて、十分な価値を提供し続ければ、いつか自然とお金になるはずだと思い込んでいるのです。
残念ですが、それは単なる幻想です。そんなことをしていては、あなたをすり減らすだけのタダ乗り層ばかりが集まってしまいます。
私は会社を辞めたその日に、最初の 1,000 元を稼ぎました。そして退職から 3 週間後には、以前の給料 3 ヶ月分を稼いでいました。この記事では、クライアント獲得につながる私のセールスマインドセットを共有します。
1. セールスとは、ただ相手に情報を伝えること
自分は何者なのか；
今何をしているのか；
どんなサービスを提供できるのか；
どんな課題を解決してきたのか；
どんな経験や実績があるのか；
サービスの価格設定はどうなっているのか。
こうした情報は、公開コンテンツ、モーメンツ（WeChat）、WeChat グループ、日常のチャットなど、あらゆる場所で発信できます。
自分がどんな問題を解決できるのかを伝えなければ、相手はいつあなたに頼ればいいのかわかりません。
起業したばかりの頃、私は「セールスはきちんとした形式で行うべきだ」という思い込みがありました。プロ仕様の写真を撮り、サービス紹介資料を作り、明確な価格を設定して、いかにもビジネスらしいページを作る必要があると信じていたのです。
しかし後になって、このやり方はむしろ距離を生むことに気づきました。相手があなたのことをまだよく知らないうちから「売り込まれている」と感じさせてしまい、警戒心を持たれてしまうのです。
そこで私は、世に出回っているさまざまなパーソナルブランド（IP）を追加して、彼らがどうやって売っているのかを観察し始めました。すると、セールスの匂いをまったくさせない人がいることに気づいたのです。WeChat でつながった後も、まるで友達と雑談しているような感覚で、こちらの方がよほど信頼関係が築けます。
いわゆる「人間味のあるセールス」とは、生活と仕事を自然に溶け込ませることです。自分が何をしていて、何を研究していて、誰のどんな課題を解決したのかを発信する。人はまず「あなたという人間」を知り、その後に「あなたのサービス」を知るのです。
あなたが心から自分の仕事を楽しみ、本気で相手の課題を解決したいと思っているなら、クライアントにはそれが確実に伝わります。
専門的な価値を最大化すること自体が、最高のセールスなのです。
2. 成約に必要な 3 つの要素
1 つ目は「信頼」です。
高額なサービスは、初対面の数言だけで売れるものではありません。相手はあなたの経歴、経験、仕事の進め方を知り、「騙されない」「お金だけ取って逃げられない」と確認する必要があります。
2 つ目は「専門能力」です。
信頼はあくまで「話を聞いてみよう」と思わせる入り口にすぎません。最終的に成約するかどうかは、あなたが本当に相手の課題を解決できるかどうかにかかっています。
3 つ目は「あなたという人間への共感」です。
以前、大学教員のクライアントがいました。オフライン研修の際に「なぜ私を選んでくれたのですか？」と尋ねたところ、意外な答えが返ってきました。私が東野圭吾氏を追悼して投稿した動画が理由だったというのです。
あの動画には商業的な意図は一切ありませんでした。私はミステリー小説好きで、訃報を聞いたときに大きなショックを受け、追悼の気持ちを投稿しただけでした。
彼女はおそらく、そうした日常のディテールを通じて、私を「自分の趣味や夢、追求するものを持つ、誠実で純粋な人」だと感じてくれたのでしょう。その後、彼女は 1 on 1 コンサルテーションを申し込み、そこで知識のギャップを整理したことがきっかけで、オフライン研修の契約につながりました。
まずは「自分自身」を売りましょう。
3. 価格設定が生き残りを決める
価格は価値そのものではありませんが、価格はクライアントが価値を判断する基準になります。
同じサービスでも、500 元、1,000 元、5,000 元のどれに設定するかで、クライアントの本気度はまったく変わります。
高い価格は、クライアントをふるいにかけるフィルターになります。高額を支払う覚悟がある人は、実行のために時間を投資する意欲も高い傾向があります。
料金を取ることは、境界線を引くことでもあります。
タダ乗り層に搾取されてしまう人の多くは、「無料で提供できること」と「有料にすべきこと」、「無料の範囲はどこまでか」、「有料サービスには具体的に何が含まれるのか」を切り分けられていません。
無料提供は、得をしたい人を引き寄せます。
彼らは少ない出費で大きな課題を解決してもらおうとします。与えれば与えるほど要求はエスカレートし、決して満足しません。
一方で、自ら手を動かしてきて時間コストの高さを知っている人は、他人の時間や労力を尊重してくれます。
つまり、ビジネスも一種のフィルタリングなのです。すべての人を満足させる必要はありませんし、全員をクライアントにする必要もありません。
4. 価格に固定解はない
多くのサービスには、統一された市場価格がありません。
相手の課題がどれほど切迫しているか、双方の間にどれほどの信頼があるか、どの程度の成果を出せるか、相手がどんなリソースを提供できるか——これらすべてが最終的な価格に影響します。
私は料金をいただくこともあれば、いただかないこともあります。なぜなら、同等のリソース、経験、クライアント、協業機会を提供してくれる人もいるからです。
ただし、料金を取らないからといって、交換がないわけではありません。交換である以上、条件は明確にしておく必要があります。そうしないと、際限のない無料奉仕になりかねません。
ビジネス交渉とは、双方が何を交換してもよいと考えているかを確認するプロセスなのです。
最後に、「セールスへの恥じらい」は、私たちの文化的な DNA に深く刻まれています。
それは「面子」や「自己肯定感」と密接に結びついています。人からお金をもらうことは品がなく、道徳的ではないと感じてしまうのです。
この記事が、皆さんのセールスへの恥じらいを乗り越え、一歩早く「売る」ことを始めるきっかけになれば幸いです〜
