만약 오늘 사업을 시작한다면, 어떤 시장을 선택하시겠습니까?
한 사람이 이 질문에 즉시 대답했습니다. "AI가 유일한 선택이다."
그 사람은 야후 재팬의 전 사장이자 PayPay를 론칭하고 라쿠텐 이글스 창립에 참여한 오자와 타카오입니다. 그는 영상 인터뷰에서 이렇게 말했고, 저에게 큰 울림을 주어 제 나름대로 여기에 정리해 보았습니다.
하지만 여러분은 이렇게 생각할 수도 있습니다.
"실리콘밸리 기업들은 이미 AI에서 훨씬 앞서 나가고 있어. 일본이 지금 시작하기엔 너무 늦었어."
인터뷰어도 같은 질문을 했습니다. 오자와 씨의 대답은 "전혀 그렇지 않다"였습니다. 그는 일본에서도 AI가 유일한 선택이라고 주장합니다.
그 이유는 간단합니다.
"이것은 인터넷이 처음 등장했을 때와 똑같습니다."
인터넷은 1993년이나 1994년경에 탄생했습니다. 오자와 씨 본인은 1997년에 전자상거래를 시작했는데, 당시로서는 꽤 이른 편이었습니다. 그럼에도 라쿠텐이나 야후 같은 기업들은 나중에 성장했고, 새로운 인터넷 기업들은 지금도 계속 생겨나고 있습니다.
그가 자동차에 비유한 것도 흥미로웠습니다.
최초의 자동차는 증기 기관을 단 마차와 같았습니다. 100년이 넘게 지나 전기 자동차가 등장했고, 당시에는 아무도 상상하지 못했던 자동차 내비게이션과 같은 산업이 탄생했습니다.
AI는 사회를 그 정도로 변화시킬 것입니다. "앞으로 20~30년 동안 세상은 AI에 의해 철저히 변모할 것입니다."
5년 후에는 새로운 비즈니스가 생겨나고, 10년 후에는 또 다른 비즈니스가 생겨날 것입니다.
그렇기 때문에 지금 진출해도 늦지 않습니다.
하지만 한 가지 중요한 설명이 있습니다.
그가 "AI가 유일한 선택"이라고 말할 때, ChatGPT 같은 것을 직접 만들라는 뜻은 아닙니다. 플랫폼 제공자가 되어야 한다는 말도 아닙니다.
오자와 씨는 예상치 못한 예시로 만두 가게를 들었습니다.
기존 만두 가게를 이기고 싶다면, 제조와 판매의 뒷단에서 AI를 철저히 활용하는 것입니다. 그렇게 하면 "비용이 10분의 1로 떨어져서 즉시 승리할 수 있습니다."
즉, "[산업] x AI"입니다.
주인공은 AI가 아니라 '산업'입니다.
실제로 그가 일본의 스타트업 피칭 행사에 갔을 때, 모든 발표자가 "법률 절차 x AI" 또는 "공실 부동산 x AI"와 같이 "무언가 x AI"를 하고 있었습니다.
그렇다면 모두가 이미 하고 있는데 지금 시작하기엔 늦은 걸까요?
오자와 씨의 대답은 '아니오'였습니다. 기술은 너무 빨리 진화해서 오늘의 승리 전략이 내일이면 바뀝니다. 따라서 선발 주자가 영구적인 이점을 유지하기 어렵습니다.
하지만 두 가지 조건이 있습니다.
첫째, 매일매일 새로운 기술을 테스트하고 구현해야 합니다.
둘째, 더 근본적으로, "무언가 x AI"에서 '무언가'를 깊이 이해해야 합니다.
만두 가게의 본질은 AI를 사용하는 것이 아니라 맛있는 만두를 만드는 것입니다.
맛있는 만두를 만든 후, 프로세스의 일부에 AI를 통합하여 비용을 낮추는 것입니다. 경쟁사가 100의 가치를 제공한다면, 당신은 120을 제공하여 게임에서 승리합니다.
이 논리를 뒤집으면 흥미로운 점이 드러납니다.
가장 큰 기회는 사실 특정 '산업'에서 이미 성공한 기업들에게 있습니다.
오자와 씨는 강조했습니다. "기존 사업자들이 AI를 효과적으로 활용하여 엄청나게 성장하는 세상이 오고 있습니다. 대기업을 운영하는 사람들은 이것을 빨리 깨달아야 합니다."
인터넷에서도 같은 일이 일어났습니다. 인터넷을 잘 활용한 증권사는 살아남았고, 그렇지 않은 곳은 파산했습니다.
인터뷰에 참석한 한 투자자는 호텔 요금 책정을 예로 들었습니다.
지금도 호텔 요금은 관리자가 "옆집이 8,500엔이니까 우리는 8,300엔에 무료 음료를 제공하자"고 주관적으로 결정하는 경우가 많습니다. 이것은 AI 시스템을 통해 획기적으로 바꿀 수 있는 분야입니다.
여러분의 업계에는 아직 '수동으로 처리되는 프로세스'가 있습니까?
이것으로 시장 측면을 다뤘습니다. 후반부는 우리에게 더 가까운 주제였습니다.
주제는 "평범한 사람들이 연마해야 할 비즈니스 스킬"이었습니다.
오자와 씨의 대답은 놀라울 정도로 겸손했습니다.
"인간의 행동에는 이유가 있습니다."
비즈니스에서 한 방에 그치지 않으려면 재현성이 필요합니다. 운이 아니라 이유를 이해해서 성공해야 합니다.
천재들은 이 과정을 건너뛰고 정답을 바로 내놓습니다. 하지만 우리 같은 평범한 사람들은 사람들이 왜 그렇게 행동하는지 끊임없이 생각함으로써 본질을 꿰뚫는 힘을 기를 수 있습니다.
이것이 '훈련'될 수 있다는 사실은 안도감을 줍니다.
그의 구체적인 예시는 훌륭했습니다.
오자와 씨가 온라인으로 도시락을 판매하기 시작했을 때의 일입니다.
먼저, 그는 온라인 쇼핑몰에서 베스트셀러 도시락 상위 10개를 면밀히 관찰했습니다. 그 가게들이 선택된 이유는 마케팅이 뛰어나서가 아니라는 것을 발견했습니다.
그들은 엄청나게 맛있어 보이는 사진 때문에 선택되었습니다.
당연한 거죠? 인터넷에서는 맛을 볼 수 없기 때문에 구매자는 '맛있어 보이는' 것을 고를 수밖에 없습니다.
하지만 도시락 가게들은 '맛있는' 음식을 '만드는' 데 엄청난 공을 들입니다. 인터넷에서 그것을 '전달'하는 데는 노력을 기울이지 않습니다.
그래서 오자와 씨는 맛있는 도시락을 만들었을 뿐만 아니라, 아름다운 사진을 찍고, 가게에 고급스러운 이름을 붙였으며, 포장에도 집착했습니다.
그는 '맛있게 만드는 것'과 '맛있어 보이게 하는 것'에 50대 50으로 노력을 분배했습니다.
인간 행동의 이유에서 거꾸로 생각하면 초점이 바뀝니다.
이 사고 방식의 궁극적인 적용은 PayPay였습니다.
서비스 론칭 전 사용자 인터뷰에서 99%가 "이건 귀찮아서 안 쓸 거예요"라고 말했습니다.
상식적인 마케팅으로는 하지 않기로 결정했을 것입니다.
하지만 오자와 씨는 중국에 가서 3일 동안 현금을 가지고 다니지 않았습니다. QR 코드 결제만으로 정상적으로 생활했고, 돌아올 때쯤에는 더 이상 현금을 만지고 싶지 않게 되었습니다.
그는 확신하게 되었습니다.
"사람들이 아직 모를 뿐이야. 다섯 번만 사용하면 괜찮아질 거야."
그래서 그는 비용을 아끼지 않고 사람들이 다섯 번 사용하게 만들기로 결정했습니다. 유명한 100억 엔 증정 캠페인은 이러한 인간 행동에 대한 이해에 기반한 것이었습니다.
정착할지 의심하는 직원들을 설득한 것도 행동의 이유에 기반했습니다.
사람들이 금전 등록기에 현금을 보관하는 것은 거스름돈이 필요하기 때문입니다. 현금이 있으니 강도가 옵니다. 동전이 있으니 매장 내 도난이 발생합니다. 무현금 결제를 하면 증거가 남아 범죄를 저지르기 어려워집니다.
그는 "우리는 거스름돈이 필요 없는 세상을 만드는 겁니다"라고 말하며 직원들을 설득했습니다.
설문조사에서는 '안 쓸 거야'라고 했지만, 실제 행동은 '다섯 번만 쓰면 손에서 놓을 수 없다'는 것을 보여줬습니다.
사람들의 말이 아닌 행동의 이유를 보십시오. 이것이 재현성이 탄생하는 방법입니다.
저는 이것이 우리 업무에 직접 적용될 수 있다고 믿습니다.
문서든, 제품 페이지든, 제안서든 우리는 콘텐츠를 '만드는' 데는 열심이지만, 상대방에게 '전달되도록 보여주는' 데는 노력을 기울이지 않는 경우가 많지 않나요?
독자는 왜 그것을 선택할까요? 그 이유에서 거꾸로 생각하면 초점이 바뀔 것입니다.
요약하자면, 이 강연에서 얻은 세 가지 교훈은 다음과 같습니다.
- AI는 인터넷 수준의 변화이며, 세상은 앞으로 20~30년 동안 계속 변할 것입니다. 늦지 않았습니다.
- 승자는 '산업 x AI'입니다. 업계 지식이 앞서 나가는 요소이며, 본질을 갈고닦은 후 AI를 더하는 쪽이 승리합니다.
- 평범한 사람의 무기는 '인간의 행동에는 이유가 있다'는 것입니다. 말만 보지 말고 행동의 이유를 관찰하십시오.
내일 당장 할 수 있는 일도 간단합니다.
업무 프로세스를 나열하고 '여전히 수동으로 남아 있는 부분' 하나에 AI를 적용해 보십시오.
또한, 설문조사가 아닌 실제 행동을 바탕으로 고객이 귀하의 제품을 선택하는 이유 하나를 찾아보십시오.
저도 제 콘텐츠에서 '내가 선택되는 이유'를 다시 관찰하는 것부터 시작하겠습니다.
맛있는 도시락과 맛있어 보이는 사진. 여러분의 업무에서 어느 쪽이 빠져 있습니까?
