이 글은 조지프 캠벨의 제자였던 융(Jung) 학파 정신분석가 모린 머독(Maureen Murdock)이 풀어낸 심리학 이야기입니다.
여성이 물건을 살 때의 핵심 축은 “진정한 자신 되찾기”입니다.
신데렐라든, 라푼젤이든, 겨울왕국이든,
주인공은 여성이고, 왕자와 악당은 모두 “주인공이 진정한 자신을 되찾는” 이야기의 조연일 뿐입니다.
그 축은 “주인공이 진정한 자신을 되찾는 것”입니다.
이것이 여성들이 자신을 투영하고 몰입할 수 있는 이야기를 만드는 방법입니다.
이 스토리텔링을 적용하면, 여성들이 사고 싶어지는 세일즈 라이팅을 만들 수 있습니다.
신데렐라를 떠올려보세요.
그녀는 훈련하지 않습니다. 레벨업하지 않습니다. 특별한 수련 장면도 없습니다.
어느 날 요정 대모가 나타나 드레스와 구두, 마차를 주고, 그녀는 무도회에 갑니다.
그리고 왕자는—“조연”입니다.
이야기의 축은 “왕자와 결혼하기”가 아닙니다.
신데렐라라는 이름 뒤에 숨겨져 있던 “진짜 나”가 단 하룻밤만 수면 위로 떠오른다는 것입니다.
라푼젤과 겨울왕국도 같은 구조입니다.
주인공은 여성입니다. 주변의 모든 인물들은 그녀가 진정한 자신을 되찾는 데 조연일 뿐입니다.
그리고—“여성이 돈을 지불하는 순간도 같은 구조를 따릅니다.”
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1. “영웅의 여정”은 반쪽만 쓸 수 있다
가장 유명한 스토리 템플릿은 “영웅의 여정(Hero's Journey)”입니다.
신화학자 조지프 캠벨이 전 세계의 신화를 비교해 추출한 구조입니다.
일상에서 떠나 시련을 마주하고, 싸우고, 보물을 얻고, 돌아오는 것.
할리우드 영화, 소년 만화, 비즈니스 서적 속 성공담은 대부분 이 패턴을 따릅니다.
그래서 세일즈 카피도 이 패턴으로 쓰입니다.
“지금의 자신을 바꾸세요.”
“한 걸음씩 올라가세요.”
“노력하면 결국 얻을 수 있습니다.”
이것은 잘 통합니다. 단, 특정한 사람에게만 통합니다.
앞으로 나아가고, 쌓아 올리고, 획득하는 시나리오에 올라탈 수 있는 사람에게는 강력합니다.
하지만 그 시나리오에 올라탈 수 없는 사람들이 있습니다.
‘후’가 아니라 ‘전’에 답이 있다고 느끼는 사람들입니다.
무언가를 쌓아 올린 끝에 무언가가 있는 것이 아니라, “이미 가지고 있던 무언가가 어딘가로 사라져 버렸다”고 느끼는 것입니다.
그렇게 느끼는 사람에게 “한 걸음씩 올라가세요”라고 말해도 닿지 않습니다.
그 사람이 찾는 것은 ‘위’가 아니기 때문입니다.
▶️ 오늘부터 할 수 있는 것들
- 상품 설명이 “바꾸자”는 식으로 쓰여 있지 않은지 다시 읽어보기
- “바꾸다”를 “되찾다” 또는 “기억하다”로 바꿔서 어떤 표현이 더 울림이 있는지 비교해보기
- 상대방이 찾는 것이 ‘위’인지 ‘뒤’인지 분별해보기
위를 가리켜도, 무언가를 잃어버린 사람은 움직이지 않습니다.
2. 캠벨의 제자는 스승에게 반박했다
여기 재미있는 이야기가 있습니다.
캠벨에게 배운 융 학파 정신분석가가 있었습니다. 모린 머독입니다.
여성 내담자들을 치료하면서 그녀는 한 가지를 발견했습니다.
스승의 “영웅의 여정”은 눈앞의 여성들에게 전혀 적용되지 않았습니다.
싸워서 이긴 여성들은 왠지 시들해졌습니다. 어떤 이들은 성공한 순간 허무함을 느꼈습니다.
그래서 1990년, 그녀는 “히로인의 여정(The Heroine's Journey)”이라는 책을 썼습니다.
거기서 보여준 길은 이랬습니다.
- 여성적 가치에서 일시적으로 거리를 둔다
- 남성적 세계의 규칙으로 인정받으려고 노력한다
- 실제로 성공한다. 그러나 정신적으로 메마른다
- 내면으로 향한다
- 놓아버렸던 것을 되찾고 양쪽을 통합한다
올라가서 이기는 이야기가 아닙니다.
“떠났다가 돌아오는” 이야기입니다.
그리고 여기가 핵심입니다.
머독이 이 개념을 캠벨 자신에게 이야기했을 때,
그는 이렇게 일축했습니다.
“여성들은 여정을 떠날 필요가 없네. 신화적 전통에서 여성은 이미 그곳에 있으니까. 그녀는 모든 사람이 도달하려는 바로 그 장소가 자신이라는 것을 깨달으면 될 뿐이야.”
캠벨은 부정하려던 것이었습니다.
하지만 다시 읽어보세요.
올라갈 필요가 없다. 이미 가지고 있다. 깨닫기만 하면 된다.
부정한 사람이 가장 간결하게 말해버렸습니다.
그리고 이것이 바로 여성이 물건을 사는 이유에 대한 정확한 설명입니다.
▶️ 오늘부터 할 수 있는 것들
- 게시물이 “올라가는 이야기”가 되어 있지 않은지 다시 읽어보기
- “당신은 이미 그것을 가지고 있다”고 자신 있게 말할 수 있는 부분을 하나 찾기
- 가르치는 입장이 될수록 계단을 만들고 싶어집니다. 그 욕구를 알아차리기
영웅은 이기기 위해 갑니다. 히로인은 되찾기 위해 갑니다.
3. 주부들이 “부업 강의”를 사는 진짜 이유
이것이 가장 많이 오해받는 부분입니다.
많은 주부들이 “인스타그램으로 월 10만 엔” 또는 “집에서 돈 벌기” 같은 강의를 삽니다.
이를 보며 많은 사람들은 이렇게 생각합니다.
“시간이 있으니까” 또는 “돈이 필요하니까.”
절반은 맞습니다. 하지만 그것뿐이라면 “더 싸고 확실한 방법”이 있습니다.
아르바이트를 하면 월 10만 엔을 확실히 벌 수 있습니다. 리스크도 없습니다.
그런데 왜 수십만 엔을 내고 강의를 사는 것일까요?
머독의 첫 번째 단계를 기억하세요.
“여성적 가치에서 일시적으로 거리를 둔다.”
현대에서는 결혼과 출산에서 자주 일어납니다.
“[아이 이름] 엄마”가 되는 것. 가족이라는 조직의 중요한 일원이 되는 것.
그 자체는 행복한 일입니다. 하지만 동시에 이런 감정이 남습니다.
“나”는 어딘가에 남겨져 버렸다.
그리고 세 번째 단계: 잘 풀리고 있는데도 메마른다.
가정은 돌아가고 있습니다. 아이들은 자라고 있습니다. 불평할 이유가 없습니다.
그런데 왠지 괴롭습니다.
여기서 또 하나의 심리학 개념을 이야기하겠습니다.
바우마이스터(Baumeister)와 리어리(Leary)가 1995년에 정리한 “소속 욕구(need to belong)” 개념입니다.
“누군가와 연결되고 싶다”는 욕구가 생존 수준의 기본적인 인간 동기라고 주장합니다.
주부들이 커뮤니티나 스쿨에 가입하는 것은 이것과 관련이 있습니다.
가족으로서의 소속은 있습니다. 하지만 “개인으로서의 나”의 소속은 어느새 사라져 있습니다.
그래서 이렇게 다시 정리할 수 있습니다.
- 돈을 벌고 싶다 → “본래의 가능성을 한 번 더 써보고 싶다”
- 친구가 필요하다 → “개인으로서의 나만의 자리를 되찾고 싶다”
즉, 그들은 강의를 사는 것이 아닙니다.
머독의 네 번째 단계로 들어가는 “입구”를 사는 것입니다.
그 이야기에서 스마트폰은 유리구두가 되고, SNS는 호박 마차가 됩니다.
그리고—당신, 판매자는 요정 대모입니다. 당신은 주인공이 아닙니다.
▶️ 오늘부터 할 수 있는 것들
- “벌 수 있습니다” 앞에 “되찾을 수 있습니다”를 놓아보기
- 상품 설명에서 가격의 근거보다 먼저 “돌아갈 수 있는 당신”을 쓰기
- 커뮤니티를 판매할 때 인원수로 설명하지 말고 “소속될 수 있는 장소”로 설명하기
그들이 사는 것은 상품이 아닙니다. 이야기의 입구입니다.
4. 내 스마트폰은 유리구두였다
이 모든 것을 쓰고 있지만, 저는 이 이론을 알고 사업을 시작한 것이 아닙니다.
순서는 반대였습니다.
남편이 롱코로나로 쓰러져 침대에 누워 지내게 되었습니다. 아이들은 1살과 5살이었습니다.
저는 유치원 교사였습니다. 일과 간병, 육아를 1년 동안 혼자 해내고 그만뒀습니다.
남은 것은 스마트폰 하나뿐이었습니다.
그것으로 인스타그램 라이브를 100일 동안 매일 했습니다.
돌아보면, 그것은 완전히 이 구조였습니다.
- 재에 뒤덮인 상태에서 시작했다
- 애초에 오를 수 있는 계단이 없었다
- 가진 것은 스마트폰 하나 = 유리구두
- 인스타그램 라이브 = 호박 마차
- 그리고 “나는 내 이야기의 주인공이었다”
마지막 줄이 중요합니다.
그때 누군가 저에게 “이 강의를 들으면 돈을 벌 수 있어요”라고 말했다면, 아마 사지 않았을 것입니다.
내가 원했던 것은 돈을 버는 방법이 아니었습니다.
“나는 아직도 뭔가를 할 수 있다”는 그 느낌이었습니다.
그것이 확인되는 순간, 제 행동은 바뀌었습니다. 숫자는 그 뒤에 따라왔습니다.
그래서 지금 판매하는 입장이 되어 이해합니다.
눈앞의 사람이 원하는 것은 방법이 아닙니다.
자신이 아직 끝나지 않았다는 확인입니다.
방법은 그다음에 필요해집니다.
▶️ 오늘부터 할 수 있는 것들
- 처음 움직였을 때 당신이 원했던 것을 떠올리기
- 그것은 방법이었나요, 아니면 “나는 아직 할 수 있다”는 느낌이었나요?
- 당신에게 효과가 있었던 것을 언어화하기. 그것이 상품 설명이 됩니다.
그들은 방법을 찾고 있는 것처럼 보이지만, 실제로는 허락을 찾고 있습니다.
5. 판매자는 조연이면 된다
마지막으로, 실전적인 이야기를 하겠습니다.
여성에게 판매할 때 절대 해서는 안 되는 단 한 가지가 있습니다.
“판매자가 주인공이 되는 것.”
“나는 이렇게 성공했다”
“내 방법은 대단하다”
“나를 따라오면 괜찮아진다”
이것은 요정 대모가 신데렐라 이야기에 나타나 자기 이야기만 끝없이 늘어놓는 것과 같습니다.
왕자조차 조연입니다. 요정 대모가 주연을 맡으면 이야기는 깨집니다.
그렇다면 어떻게 해야 할까요?
조연으로서, 방해하지 않는 것입니다.
구체적으로는 이렇습니다.
- 성과를 “대단함”이 아니라 “당신에게도 일어날 것이라는 증거”로 제시하기
- 자신의 이야기는 상대방의 이야기와 겹치는 부분에서만 말하기
- 가르치지 말고, 상기시키기
- 목표를 “당신은 XX가 될 것입니다”가 아니라 “당신은 XX를 되찾을 것입니다”로 쓰기
단, 조건이 하나 있습니다.
판매자 자신이 이미 되찾은 상태여야 합니다.
요정 대모가 재투성이라면, 아무도 마법을 믿지 않을 것입니다.
읽는 사람에게 당신은 “미래의 나”이기 때문입니다.
즉, 판매자에게 요구되는 것은 “성과의 크기”가 아닙니다.
“되찾은 사람처럼 보이는지”가 중요합니다.
이것을 이해하면 게시물에서 보여줘야 할 것이 바뀝니다.
숫자를 나열할 필요가 없습니다.
“무엇을 되찾았는지”만 보여주면 됩니다.
▶️ 오늘부터 할 수 있는 것들
- 프로필을 다시 읽고 주어가 자신에게 너무 치우쳐 있지 않은지 확인하기
- 성과를 “대단함”에서 “증거”로 다시 쓰기
- 자신이 되찾은 것 하나를 언어화하기
요정 대모가 주연을 맡으면 이야기는 깨집니다.
“여성에게 팔지 못하는 사람”에게 공통된 5가지 패턴
① “노력하면” “애쓰면” 식의 올라가는 이야기로 만든다
② 성과를 공감이 아닌 위협으로 사용한다
③ 상대방의 이야기보다 자신의 이야기를 더 길게 한다
④ “벌 수 있습니다”에서 멈추고 “되찾을 수 있습니다”에 닿지 않는다
⑤ 커뮤니티를 소속될 장소가 아닌 인원수로 설명한다
“여성에게 선택받는 사람”을 위한 셀프 체크 10가지
□ 상품 설명에 “되찾다”나 “기억하다” 같은 단어가 들어 있다
□ 올라가게 만드는 구조가 아니라는 것을 확인했다
□ 성과를 “증거”로 제시하고 있다
□ 상대방의 이야기가 자신의 이야기보다 길다
□ “버는 것” 너머의 감정을 언어화할 수 있다
□ 커뮤니티를 “소속될 수 있는 장소”로 설명할 수 있다
□ 상대방이 진짜로 원하는 것이 방법이 아니라는 것을 이해하고 있다
□ 자신이 되찾은 것을 한 가지 말할 수 있다
□ 판매자로서 주인공이 아니라는 것을 인식하고 있다
□ 이것이 경향성에 대한 이야기이며 모든 사람에게 적용되는 것은 아니라는 것을 이해한다
7개 이상이라면 당신은 이미 조연으로 서 있습니다. 3개 이하라도 문제없습니다. 이것은 재능이 아니라 “이야기의 구조를 아는지 모르는지”의 차이입니다.
요약: 위를 가리키는 것을 멈추면, 판매가 시작된다
- 영웅의 여정은 “올라가서 획득하기.” 히로인의 여정은 “떠나서 되찾기.”
- 머독이 1990년에 보여준 것은 여성이 성공할수록 더 메마른다는 임상적 사실이었습니다.
- 주부들은 돈 버는 방법만이 아니라 “자기 자신”을 되찾기 위해 강의를 삽니다.
- 판매자는 요정 대모입니다. 주인공은 언제나 상대방입니다.
- 요구되는 것은 성과의 크기가 아니라, 되찾은 사람처럼 보이는지입니다.
이것은 경향성에 대한 이야기입니다. 모든 여성에게 적용되는 것은 아니며, 어떤 남성은 이 구조로 움직입니다. 그래도 판매 전략을 생각할 때 보조선으로 놀랍게 잘 작동합니다.
내일부터 할 일
- 상품 설명의 “노력하면”을 “되찾을 수 있습니다”로 다시 쓰기
- 프로필을 다시 읽고 주어가 자신에게 너무 치우쳐 있지 않은지 확인하기
한 달 안에 할 일
- 성과를 보여주는 방식을 “대단함”에서 “증거”로 바꾸기
- 자신이 되찾은 것 하나를 언어화해서 게시물에 녹여내기
장기적으로 할 일
- 전체 게시물을 “가르치기”에서 “상기시키기”로 바꾸기
- 스스로 되찾은 상태를 계속 유지하기
신데렐라 이야기에서 가장 중요한 장면이 무엇이라고 생각하나요?
무도회가 아닙니다. 유리구두가 그녀의 발에 딱 맞는 순간도 아닙니다.
재에 뒤덮인 채 “진짜 나는 이렇지 않아”라고 생각했던 그 시간입니다.
그 시간이 있었기에 마법은 의미를 가졌습니다.
지금 눈앞의 고객도 그 시간에 있습니다.
당신이 할 일은 계단을 준비하는 것이 아닙니다.
“이미 가진 것을 깨닫게 하는 것”입니다.
마지막으로
여성에게 선택받는 게시물의 설계와 그것을 직업으로 만드는 절차는 등록하신 분들에게만 소개됩니다.
인스타그램 × 콘텐츠 판매를 위한 “50가지 디럭스 혜택”을 한정 기간 동안 받아보세요 🎁
여기서 받아보세요:
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*이 글에서 소개된 이론은 집단적 경향성을 보여주는 것으로 모든 사람에게 적용되는 것은 아닙니다. 또한 서술된 성과는 개인의 결과이며 성공을 보장하지 않습니다.
