첫 AI 컨설팅 리테이너 계약을 성사시키는 방법

저는 1년 동안 AI 컨설팅을 판매해 왔지만, 지난주에 한 사람을 인터뷰했는데, 그의 모델은 제 모델이 부끄러워질 정도였습니다.

그의 이름은 Dino Watt이고, 그는 최근에 $30,000 규모의 AI 컨설팅 리테이너 계약을 성사시켰습니다. 월 $5,000에 6개월 계약입니다. 이는 제가 가장 높은 요금을 받는 컨시어지 고객이 저에게 지불하는 금액의 두 배가 넘습니다.

저는 지난 1년 동안 소규모 비즈니스를 대상으로 AI 평가 및 컨시어지 리테이너를 판매해 왔습니다. Dino가 이번 주 제 팟캐스트에 출연하여 자신의 전체 플레이북을 화면 공유했습니다. 이 글은 여러분이 첫 번째 리테이너 계약을 성사시키는 데 도움이 되도록 단계별 형식으로 정리한 그 플레이북입니다.

이 글에서 다루는 내용:

• 리테이너 계약이 저절로 성사되게 만드는 포지셔닝 전환
• 3단계 사다리: 유료 워크숍 → 유료 평가 → 리테이너
• 각 단계의 정확한 가격 책정 (Dino의 실제 수치 포함)
• 판매를 대신해 주는 7분짜리 산출물
• 단 하나의 $97 워크숍에서 $65,734를 창출하는 수학
• 두 가지 경로 마무리 (그대로 인용)
• 제로에서 시작한다면 제가 취할 10가지 행동

대부분의 사람들이 첫 AI 리테이너 계약을 따내려고 할 때, 리테이너부터 먼저 제안합니다. 이것은 정반대의 접근 방식이며, 바로 그 때문에 그들은 제자리걸음만 하고 있는 것입니다.

본격적으로 시작하기 전에, 이 글의 모든 모범 사례, 프롬프트, 리소스를 하나의 간편한 다운로드 가능한 플레이북으로 정리했습니다.

여기서 (무료로) 받아가세요.

자, 이제 시작해 보겠습니다.

포지셔닝 전환: 절대 리테이너부터 먼저 판매하지 마라

Dino는 53세입니다. 난독증, ADHD, 간신히 고등학교를 졸업했습니다. 코딩에 대한 그의 말: 총을 머리에 겨누면 죽는 게 맞다. 마케팅 배경도, 기술 배경도 없습니다. 지난 15년간 그의 본업은 치과 교정 전문 병원을 위한 문화 및 커뮤니케이션 컨설팅이었습니다.

그렇다면 어떻게 그런 사람이 리테이너 계약에서 저를 이길 수 있었을까요?

그는 절대 리테이너를 판매하지 않습니다.

그는 필터를 판매합니다. Dino가 자신의 청중에게 하는 제안은 간단합니다: 당신은 AI 도구에 쏟아부어지고 있고, 잘못된 것을 살까 봐 두려워하고 있습니다. 제가 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 필터를 제공하겠습니다. 그 필터가 바로 '세 가지 결과(Three Outcomes)'입니다. 모든 도구와 워크플로우는 효과성(수익 창출), 효율성(시간 절약), 품질(제품 및 고객 경험 개선)을 향상시키는지 여부에 따라 평가됩니다. 이것이 AOA 내에서 가르치는 프레임워크이며, Dino가 전달하는 모든 것의 핵심입니다.

리테이너는 맨 마지막에 거의 부수적인 것처럼 등장합니다. 그때쯤이면 고객은 이미 그에게 두 번 비용을 지불했고, 그를 완전히 신뢰하고 있습니다.

저는 이것을 '모든 단계 유료 사다리(Paid-Every-Step Ladder)'라고 부릅니다. 세 개의 단계가 있으며, 각 단계마다 돈을 받습니다:

1. 유료 워크숍 ($97): 필터를 가르칩니다.
2. 유료 평가 ($497-$997): 필터를 그들의 비즈니스에 적용합니다.
3. 리테이너 (월 $5,000): 평가에서 발견된 사항을 실행합니다.

무료 발견 통화는 없습니다. "의견 좀 묻자"는 커피 미팅도 없습니다. 누군가의 받은 편지함에서 썩어가는 제안서도 없습니다.

만약 그들이 당신에게 배우기 위해 $97조차 지불하지 않으려 한다면, 그들은 결코 월 $5,000을 지불하지 않을 것입니다.

1단계: $97 워크숍

Dino는 치과 교정 전문의를 위한 AI 기초에 관한 3시간짜리 가상 워크숍을 만들었습니다. 약 5,000명 규모의 자신의 이메일 목록에 한 번의 이메일을 보냈습니다. 광고는 없었습니다.

21명이 참석했습니다. 15명이 유료로 참여했고 (기존 고객 6명은 무료 초대), 일부는 $49 얼리버드 요금을 적용받았고, 나머지는 $97을 지불했습니다.

3시간 동안 '세 가지 결과' 필터를 가르치고, 이를 그들의 업계에 적용했습니다. 그게 전부였습니다. 그는 직업상 트레이너이기 때문에 이 단계는 그의 강점을 잘 살립니다. 하지만 콘텐츠 자체는 우리가 가르치는 내용을 그의 틈새 시장에 맞게 맞춤화한 것에서 나왔습니다.

이 단계가 효과를 보는 두 가지 이유:

틈새 시장이 당신에게 비용을 지불할 여유가 있습니다. Dino는 Alex Hormozi의 말을 인용합니다: 부자들의 문제를 해결하라. 치과 교정 전문의들은 7자리 수익을 내는 병원을 운영합니다. $997 평가는 그들에게 구매 결정이 아니라, 반올림 오류에 불과합니다. 당신의 최종 리테이너 가격이 충격적이지 않고 정상적인 틈새 시장을 선택하세요.

업셀은 워크숍 전에 시작됩니다. 누군가 등록하는 순간, 확인 페이지에서 평가를 제안합니다: 보통 $997이지만, 지금 바로 구매하면 $497입니다. 워크숍이 시작되기도 전에 4명이 구매했습니다. 그는 단 1분의 콘텐츠도 제공하기 전에 $2,000 이상을 벌어들였습니다.

2단계: 평가 (그리고 리테이너를 판매하는 산출물)

워크숍이 끝날 무렵, Dino는 다시 평가를 제안합니다: $997, 또는 24시간 이내에 구매하면 $797입니다. 3명이 즉시 계약했습니다. 며칠 후에 2명이 더 정가에 구매했습니다.

워크숍 참석자 대비 44%의 계약 성사율입니다.

평가 자체는 우리가 가르치는 프로세스를 따릅니다: 심층 발견 통화, 내용을 Claude에 전송, 그리고 '세 가지 결과'에 따라 특정 문제점에 매핑된 AI 솔루션을 보여주는 점수 보고서가 나옵니다. 이것을 제공하기 위해 무엇을 구축하는 방법을 알 필요는 없습니다. 좋은 질문을 하고 AI가 분석을 수행하도록 하면 됩니다.

하지만 Dino는 제가 제 비즈니스에 곧 적용할 한 가지를 추가했습니다.

7분짜리 설명 비디오. 그는 완성된 평가 보고서를 Notebook LM (현재는 Gemini의 비디오 도구)에 넣고, 고객이 자신의 보고서를 살펴보는 짧은 애니메이션 비디오를 생성합니다. 그들의 문제점, 그들의 언어로, 각 문제를 해결할 계획과 함께 그들에게 다시 보여줍니다.

다음은 그가 평가 보고서를 작성할 때 추가하는 프롬프트 구조입니다:

설명 비디오 프롬프트

이 완성된 AI 평가 보고서를 가져와서 Notebook LM이 약 7분 분량의 설명 비디오를 생성하도록 하는 프롬프트를 작성하세요.

비디오는 다음을 충족해야 합니다:

- 첫 문장에서 고객 이름을 언급할 것

- 가장 큰 단일 결과로 시작할 것 (예: "매주 의사 시간을 5시간 이상 돌려드리도록 설계되었습니다")

- 고객이 직접 언급한 문제점을 그들의 언어로 다시 말해줄 것

- 계획을 "먼저 X를 할 것입니다. 두 번째로 Y를 할 것입니다. 세 번째로 Z를 할 것입니다." 형식으로 설명할 것

- 보고서의 예상 연간 절감액 수치로 끝맺음할 것

이것이 리테이너 계약 성사에 중요한 이유: 구매자는 거의 항상 유일한 의사 결정자가 아닙니다. 배우자, 파트너, 비즈니스 매니저, 재정 코치가 있습니다. Dino의 잠재 고객 중 한 명은 재정 코치에게 먼저 확인을 받지 않고는 아무것도 사지 않겠다고 약속했습니다. 20페이지 분량의 보고서를 다시 설명해 달라고 부탁하는 대신, 그녀는 7분짜리 비디오를 전달합니다.

비디오는 당신이 절대 들어가지 못할 회의실에서 당신의 판매를 대신해 줍니다.

그는 또한 동일한 평가 보고서를 바탕으로 Claude가 판매 통화를 준비하도록 합니다:

판매 준비 프롬프트

이 평가 보고서와 발견 통화 기록을 바탕으로 다음을 제공하세요:

1. 감정적 중요도 순으로 정렬된 고객의 가장 큰 문제점 3가지

2. 그들이 밝힌 재정적 목표와 관련된 구체적인 수치

3. 검토 통화 중에 천천히 설명해야 할 보고서 섹션과 빠르게 넘어가야 할 섹션

4. 우리의 계획을 그들의 #1 목표와 연결하는 제안된 통화 흐름

실제 사례: 한 고객이 5년 후에 자신의 병원을 최소 $120만에 매각하기를 원합니다. Claude는 그 목표에 도달하려면 EBITDA가 약 $500-600K에 도달해야 한다고 지적했습니다. 그래서 Dino의 전체 검토 과정은 모든 권장 사항을 그 매각 가격과 연결했습니다. 그녀는 이번 주에 계약할 것으로 예상됩니다. 이것은 아직 확정된 거래가 아닌 목표이며, 저도 그렇게 표시하고 있습니다.

3단계: 두 가지 경로 마무리

평가 검토가 끝난 후, 리테이너 제안은 한 문장입니다. 다음은 Dino(와 저)가 실행하는 방식에서 바로 가져온 구조입니다:

두 가지 경로 마무리 스크립트

"저는 청사진을 약속드렸고, 이것이 바로 그것입니다. 이제 연간 $[X]를 절약하기 위해 필요한 모든 것을 갖추셨습니다.

두 가지 옵션이 있습니다. 이 청사진을 가지고 직접 구현하시거나, 신뢰하는 AI 전문가에게 넘기실 수 있습니다. 여러분의 것입니다.

또는 저희에게 그 일을 대행하도록 하실 수 있습니다. 저에게는 준비된 인력과 프로세스가 있습니다. 여러분은 앉아서 결과만 얻으시면 됩니다.

어느 쪽이 더 좋으신가요?"

압박은 없습니다. 카운트다운 타이머도 없습니다. 그들이 떠나도록 진심으로 허용하는 의지가 바로 거래를 성사시키는 이유입니다. 평가가 단지 미끼가 아니라는 것을 증명하기 때문입니다.

그리고 누가 이 말을 듣고 있는지 생각해 보세요. 환자, 직원, 그리고 운영해야 할 병원이 있는 치과 교정 전문의입니다. 청사진을 직접 구현한다는 것은 그들이 가지고 있지 않은 200시간의 시간을 의미합니다. 예상 연간 절감액 $250,000을 확보하기 위해 $30,000을 지불하는 것은 그들이 올해 할 가장 쉬운 계산입니다. (그 $250K는 평가의 추정치이며, 감사된 절감액이 아니므로 통화 시에도 그렇게 말하세요. 정직한 숫자가 부풀려진 숫자보다 계약 성사율이 높습니다.)

Dino로부터 얻은 강조할 가치가 있는 한 가지 판매 심리학 노트: 그는 절대 "$30,000"이라고 말하지 않습니다. 월 $5,000이라고 말합니다. 전체 금액이 언급되는 유일한 경우는 ROI 비교 시점입니다: 30을 내고 250을 돌려받는다고 말할 때입니다.

$65,734 뒤에 숨은 수학

단 하나의 $97 워크숍에서, 단일 뉴스레터 이메일 이상의 마케팅 없이:

• 워크숍 수익: ~$1,500 (유료 좌석 15개, $49 얼리버드와 $97 혼합)
• 평가 수익: ~$4,200 (워크숍 전 4건 각 $497, 3건 각 $797, 2건 각 $997)
• 단 하나의 평가도 제공하기 전에 수금된 현금: $5,734
• 첫 번째 리테이너 계약 성사: $30,000 (월 $5,000, 6개월)
• 두 번째 리테이너: 이번 주 예상 (목표, 확정되지 않음)
• 그 뒤: 파이프라인에 3명의 평가 고객 더 있음

하나의 워크숍에서 창출된 총 가치: $65,734. 확정되고 검증 가능한 부분은 수금된 $5,734와 서명된 $30K 계약입니다. 나머지는 파이프라인이며, Dino도 그렇게 제시합니다.

퍼널 수학의 구조를 주목하세요: 워크숍과 평가는 실제로 돈이 아닙니다. 그것들은 유료 신뢰 구축입니다. 리테이너가 전체 가치의 84%를 차지합니다. 하지만 리테이너로 바로 건너뛸 수는 없습니다. 리테이너가 그 가격에 성사되는 이유는 고객이 당신에게서 두 번 구매했고, 당신이 두 번 전달하는 것을 지켜봤으며, 당신의 보고서에서 자신의 수치를 보았기 때문입니다.

첫 번째 고객 확보: 이 방법이 효과가 있는 사람

이 모델은 다음 중 하나라도 가지고 있다면 효과가 있습니다:

• 이미 서비스하거나 이해하고 있는 틈새 시장 (Dino: 치과 교정 분야 15년)
• 작더라도 이메일 목록 (그의 목록은 10년 걸려 5,000명이 되었지만, 21명의 등록자는 좁은 틈새 시장에서 수백 명의 목록으로도 비슷한 결과를 얻을 수 있음을 의미합니다)
• 지인 네트워크 버전을 실행하려는 의지: 아는 비즈니스 소유자 5-10명에게 개인 초대, 동일한 사다리, 더 작은 규모의 모임

이 방법이 적합하지 않은 사람: 평가를 건너뛰고 바로 낯선 사람을 위한 에이전트 구축으로 가고 싶다면, 이 플레이북은 도움이 되지 않습니다. 사다리 자체가 제품입니다. 그리고 당신의 틈새 시장이 $997 평가 비용을 감당할 수 없다면, 제안을 수정하기 전에 틈새 시장부터 수정하세요.

Dino가 마지막 변명을 없애 준 또 한 가지 말: 업계를 깊이 알지 못하는 것이 오히려 장점이 될 수 있습니다. 그의 발견 통화는 90분 동안 진행되는데, 그의 전문성이 그를 깊은 곳으로 이끌기 때문입니다. 핵심 평가 질문, 우리가 제공하는 기본 질문들은 어느 쪽이든 보고서를 생성합니다.

당신이 전문가일 필요는 없습니다. 당신은 필터를 쥐고 있는 사람이면 됩니다.

제로에서 시작한다면 제가 취할 첫 10가지 행동

1. 오너들이 연 $500K 이상을 벌고 이미 컨설팅에 비용을 지불하는 틈새 시장 하나를 선택하세요.
2. 평가 질문 은행을 해당 틈새 시장에 맞게 맞춤화하세요 (Claude에게 당신이 그들의 세계에 대해 아는 것을 알려주고 질문을 적용하도록 하세요).
3. 해당 틈새 시장에 적용된 '세 가지 결과' 필터를 가르치는 3시간 워크숍을 만드세요. $97을 청구하세요.
4. 확인 페이지에 평가 업셀이 포함된 등록 흐름을 설정하세요: 기준 $997, 워크숍 전 가격 $497.
5. 목록에 이메일 한 통을 보내거나, 목록이 없다면 개인 초대 20장을 보내서 참석자를 채우세요.
6. 워크숍을 진행하세요. 마지막에 24시간 $200 할인으로 평가를 마무리하세요.
7. 유료 평가가 들어오기 전에 먼저 기존 연락처를 대상으로 1-2건의 무료 평가를 진행하여 사용후기를 수집하세요.
8. 모든 유료 평가를 발견 통화 → Claude → 점수 보고서 프로세스를 통해 실행하세요.
9. 7분짜리 설명 비디오를 생성하고, 검토 통화 전에 티저로 보내세요.
10. 검토 통화에서 두 가지 경로 마무리를 실행하세요. 월 단위로 인용하고, 총액은 말하지 마세요. 예상 절감액과 비교하여 기준을 잡으세요.

그런 다음 다음 달에 다시 하세요. Dino의 두 번째 워크숍에는 이미 유료 좌석 10개가 있으며, 무료 초대는 없습니다.

마지막 생각

대부분의 사람들이 첫 AI 리테이너 계약을 따내지 못하는 이유는 첫 데이트에 결혼을 요청하기 때문입니다. Dino는 리테이너 대화가 시작되기 전에 세 번에 걸쳐 신뢰를 쌓기 위해 돈을 받았고, 그때쯤이면 그것은 제안이 아니라 명백한 다음 단계였습니다.

그는 53세이고, 코딩을 할 줄 모르며, 이 일이 끝날 때까지 계속할 계획입니다.

여러분의 변명은 이제 사라졌습니다.

Build With AI 팟캐스트에서 Dino와의 전체 분석을 시청하세요.

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