심리학자 앨리스 밀러는 한 가지 질문에 평생을 바쳤습니다. 왜 어떤 사람들은 잔혹한 환경에서 자랐음에도 온전한 어른으로 성장하는 반면, 다른 사람들은 그 악순환을 반복할까요?
그녀의 답은 회복탄력성이 아니었습니다. 투지도 아니었습니다. 치료도 아니었습니다.
바로 '증인'이었습니다.
밀러는 외상을 입은 아이가 기능적인 어른으로 성장할지 여부를 가장 강력하게 예측하는 요인은, 그 아이의 삶에서 무슨 일이 일어나고 있는지 목격하고 그를 믿어주는 사람이 단 한 명이라도 있었는지 여부라는 사실을 발견했습니다. 상황을 고쳐줄 수 있는 사람이 아니었습니다. 막아줄 수 있는 사람도 아니었습니다. 그저 이렇게 말해줄 수 있는 사람이었습니다. '나는 네가 보여. 이건 진짜야. 너는 미친 게 아니야.'
밀러는 이 사람을 '깨달은 증인'이라고 불렀습니다. 이들의 역할은 구출하는 것이 아니었습니다. 확인해 주는 것이었습니다. 밀러가 '신뢰와 사랑에 대한 개념'이라고 부른 것을 제공하여, 아이가 자신의 경험을 믿을 수 있도록 허락하는 역할이었습니다.
증인이 없으면, 아이는 현실은 협상 가능한 것이라고 배웁니다. 자신이 느끼는 것이 실제가 아니라고 배웁니다. 자신이 갇힌 시스템이 정상이라고 배웁니다. 증인이 있으면, 그 반대를 배웁니다. 망가진 것은 시스템이지 자신이 아니라는 것을. 그리고 그 지식만으로도 악순환을 끊기에 충분합니다.
창업자의 증인 부족 현상
저는 몇 년 동안 YC 를 운영해 왔으며, 밀러의 프레임워크가 제가 그동안 명확히 설명하지 못했던 이곳의 무언가를 설명해 준다고 생각합니다.
YC 에 대한 일반적인 이야기는 자본과 조언입니다. 50만 달러 수표, 오피스 아워, 데모 데이, 동문 네트워크. 모두 사실이지만, 그것만으로는 YC 가 효과를 보는 이유를 완전히 설명하지 못합니다.
하지만 우리가 배치를 거듭하며, 현재 6,000 개가 넘는 회사를 통해 실제로 보는 것은 이것입니다.
한 명의 창업자가 나타납니다. 그들은 주변 모든 사람이 미쳤다고 생각하는 아이디어를 가지고 있습니다. 부모님은 그들이 경력을 도박하고 있다고 생각합니다. 친구들은 그들이 현실을 직시하지 못한다고 생각합니다. 전 직장 동료들은 그들이 27 살에 중년의 위기를 겪고 있다고 생각합니다. 이민자 창업자라면, 가족 전체의 구조는 '안전한 Google 의 일자리'가 인간 성취의 정점이라는 가정 하에 조직되어 있습니다. 대학을 중퇴한 창업자라면, 그가 아는 모든 권위자가 그가 실수하고 있다고 말해왔을 것입니다.
그들은 주변 누구도 인정해 줄 수 없는 믿음을 홀로 지니고 있습니다.
이것이 바로 '증인 부족' 현상입니다.
이는 부드러운 문제가 아닙니다. 구조적인 문제입니다. 창업자의 확신은 옳을 수 있지만, 그들은 그 확신을 확인해 줄 수 없는 환경에 존재합니다. 주변 사람들이 나쁜 사람이어서가 아니라, 그들에게는 '좋은 것'이 제품 출시 전, 매출 발생 전, 트랙션 확보 전 단계에서 어떻게 보이는지에 대한 패턴 인식이 전혀 없기 때문입니다. 그들에게는 기준율이 없습니다. 두 명이 아파트에서 시작한 회사가 수십억 달러 규모의 성과를 내는 것을 본 적이 없습니다. 그래서 그들이 의구심이나 우려를 표시할 때, 그들은 정직한 것입니다. 그들은 창업자가 보는 것을 문자 그대로 볼 수 없습니다.
창업자에게는 증인이 필요합니다. 그러나 스타트업이라는 아주 희소한 영역을 제외한 대부분의 환경에서는 증인을 제공할 곳이 없습니다.
오피스 아워의 실제 의미
이것이 YC 파트너가 오피스 아워에서 하는 일입니다. 바로 증인이 되어 주는 것입니다.
파트너가 "이게 통하는 걸 봤어요"라고 말할 때, 그 문장은 어떤 양의 자본도 따라올 수 없는 무언가를 해냅니다. 그것은 창업자에게 이렇게 말해줍니다. '당신의 현실 인식이 잠재적으로 정확할 수 있습니다. 당신은 미친 게 아닙니다. 당신이 보는 것이 실제일 수 있으며, 내가 그것을 확인해 줄 수 있습니다. 왜냐하면 나는 이 영화를 수천 번 봤고 초기 장면이 어떻게 생겼는지 알기 때문입니다. 그리고 이것이 바로 그 장면일 수 있습니다.'
그것이 바로 밀러의 '깨달은 증인'입니다. 자신의 삶에서 그 누구도 해줄 수 없을 때, 창업자의 잠재적 현실을 확인해 줄 수 있을 만큼 충분한 경험을 가진 사람입니다.
'충분한 경험'이 모든 것을 좌우합니다. 제이지가 랩 노래에서 불멸의 가사로 남겼듯이, "누구나 방법을 가르쳐 주고 싶어 하지만, 직접 해본 사람은 아무도 없어."
증인 효과는 신뢰성을 필요로 합니다. 친구가 "난 너를 믿어"라고 말하는 것은 기분은 좋지만 인식적 고립을 깨뜨리지는 못합니다. 친구는 그 주장의 근거가 없기 때문입니다. 지구상에서 수십억 명의 사람들이 사용하는 제품을 만든 Google 포토의 창시자(데이비드 리브 YC 파트너)가 당신의 아이디어가 통할 수 있다고 말할 때, 당신은 그를 믿어야 합니다. YC 파트너가 "이게 통하는 걸 본 적 있어"라고 말하는 것은 단순한 정도의 차이가 아니라 종류 자체가 다릅니다. 왜냐하면 그 말은 수천 개의 데이터 포인트와 성공한 창업자로서의 자신의 경험에 근거하고 있기 때문입니다. 파트너들이 직접 그곳에 있었기 때문에 패턴 인식은 진짜입니다.
많은 투자자와 당신에게 방법을 가르쳐 주고 싶어 하는 많은 사람들은 실제로 그와 같은 경험이 없습니다. 그러니 누구의 말을 들을지 조심하세요.
YC 파트너가 "2 년 전에 의료 분야에서 거의 동일한 가설을 가지고 시작한 회사에 투자했는데, 그 회사가 방금 매출 1,000 만 달러를 달성했습니다"라고 말할 때, 그것은 당신이 기억하는 순간입니다. 단지 정보가 전술적으로 유용했기 때문만은 아닙니다. 18 개월 만에 처음으로, 신뢰할 수 있는 누군가가 현실을 확인해 주었기 때문입니다. 분석 마비가 멈춥니다. 가설에 대한 의심을 멈추고 실행을 시작할 수 있습니다.
그것이 바로 증인 효과입니다. 정보를 더하는 것이 아니라 의심을 덜어줍니다.
증인 인프라
폴 그레이엄은 비록 밀러의 언어를 사용하지는 않았을지라도, 처음부터 이것을 이해하고 있었습니다. YC 의 전체 구조는 증인을 대규모로 만들어냅니다.
배치 저녁 식사에서 창업자들은 다른 창업자들이 같은 문제로 어려움을 겪는 것을 봅니다. 그것이 증인 역할입니다. 당신의 struggles 은 real 하고, 혼자가 아니며, 사실 당신처럼 도전하는 사람들로 가득 찬 방 안에 있습니다.
그룹 오피스 아워에서 당신은 파트너가 다른 회사의 사례를 패턴 매칭하는 것을 지켜보고, 그 same framework 가 당신의 회사에도 적용된다는 것을 깨닫습니다. 그것이 증인 역할입니다. 패턴들은 당신의 머릿속에만 있는 것이 아니라 실제입니다.
데모 데이에서 수백 명의 투자자들이 나타나 자본을 투입함으로써 집단 전체를 검증합니다. 그것은 시장 수준의 증인 역할입니다.
동문 네트워크에서 5 년 앞선 창업자들이 그 길을 직접 걸어왔기에 그 길이 실제임을 확인해 줍니다. 그것은 시간을 초월한 증인 역할입니다.
구조의 모든 조각은 증인 인프라입니다. 자본은 그 구조를 통해 흐르지만, 자본이 본질은 아닙니다. 본질은 6,000 개의 데이터 포인트라는 축적된 신뢰성이, 창업자의 삶에서 그 누구도 해줄 수 없는 바로 그 순간에 한 명의 창업자 현실에 적용되는 것입니다.
증인 역할은 개인보다 네트워크에서 더 강력하다
증인 역할을 하려면 표본 크기가 필요합니다. 두 번밖에 본 적 없는 패턴에 대해 신뢰할 수 있는 증인이 될 수는 없습니다. 대부분의 다른 인큐베이터는 역사상 단 한 번도 그런 적이 없습니다.
YC 의 증인 기능이 방어 가능한 이유는 아무도 6,000 번의 경험을 가지고 있지 않기 때문입니다. 새로운 액셀러레이터가 수표 규모, 배치 모델, 커리큘럼, 데모 데이 형식을 따라할 수는 있습니다. 하지만 수천 개의 회사를 대상으로 20 년 동안 일을 해온 경험은 따라할 수 없습니다. 그것은 만들 수 있는 기능이 아닙니다. 마치 지질학적 지층과 같습니다. 20 년이라는 지속적인 운영을 통해서만 생성될 수 있습니다.
자본은 YC 의 표면적인 이야기입니다. 창업자들은 자본이 부족하기 때문에 자본을 얻기 위해 지원한다고 생각합니다. 하지만 그들이 실제로 얻는 것은 "이게 통하는 걸 봤다"고 통계적 권위를 바탕으로 말할 수 있는 유일한 기관에 접근할 수 있는 권리입니다.
돈은 필요 조건이지만 충분 조건은 아닙니다. 증인은 충분 조건이며 거의 복제가 불가능합니다.
이것이 바로 "YC 는 그냥 브랜드일 뿐이다"라는 비판이 요점을 완전히 놓치는 이유이기도 합니다. 브랜드는 마케팅입니다. 증인은 인식론적입니다. YC 는 창업자들에게 그들이 똑똑하다고 확신시키지 않습니다. 주변 그 누구도 해줄 수 없을 때, 그들이 현실을 명확히 보고 있음을 확인해 줍니다. 이것은 '명성', '네트워크', '신호'와는 근본적으로 다른 기능이며, 그래서 최고의 창업자들은 일관되게 YC 에서 가장 중요했던 것을 정확히 표현하지는 못합니다. 그들은 "가능성에 대한 생각 자체를 바꿔놓았다"고 말합니다. 그것이 바로 증인이 하는 일입니다.
증인은 복리로 작용한다
이것은 또한 제가 데이터에서 보지만 그렇지 않으면 설명하기 어려운 무언가를 설명해 줍니다. 바로 YC 를 거쳐 실패한 창업자들이 두 번째에는 더 나은 회사를 시작하는 이유입니다.
단지 제품이나 펀드레이징에 대한 전술적 교훈 때문이 아닙니다. 그들이 증인을 내면화했기 때문입니다. 이제 그들은 신뢰할 수 있는 누군가가 자신의 현실을 보고 확인해 주었다는 지식을 마음속에 간직하게 됩니다. 이것은 위험에 대한 당신의 관계를 영구적으로 변화시킵니다. 자신의 판단을 믿기 위해 더 이상 외부의 확인이 필요하지 않게 됩니다. 왜냐하면 당신은 이미 그것의 가장 깊은 형태를 받았기 때문입니다. 수천 개의 회사를 본 누군가가 당신의 회사를 보고 "네, 이건 진짜입니다"라고 말한 것입니다.
밀러는 단 한 명의 도움이 되는 증인의 존재조차도 아이의 삶의 궤적 전체를 재구성할 만큼 강력한 '신뢰와 사랑에 대한 개념'을 줄 수 있다고 썼습니다. 구조적으로 동일한 일이 YC 를 거친 창업자들에게 일어납니다. 증인은 회사를 성공시키지 않습니다. 증인은 창업자가 성공할 수 있도록 만듭니다. 이것은 다른 것이며, 더 지속 가능한 것입니다.
증인은 내면화됩니다. 6,000 개의 데이터 포인트에 기반한 패턴 인식을 가진 누군가에게 당신의 현실이 확인된 적이 있다면, 다음 번에 그들이 다시 확인해 줄 필요가 없습니다. 당신은 그 기능을 흡수한 것입니다. 당신 스스로 증인이 됩니다. 그리고 이것은 영구적인 업그레이드입니다.
나머지 99%
여기에는 명백한 질문이 있습니다. YC 는 지원자의 약 1% 만을 선발합니다. 만약 증인이 제품이라면, 요청하는 99% 의 사람들에게 증인 역할을 해주지 않는다는 것은 어떤 의미일까요?
그것은 우리가 인간이고, 추측하고 있다는 뜻입니다. 모든 지원은 아직 존재하지 않는 미래에 대한 베팅이며, 완벽한 정보를 가지고 있지 않은 사람들이 완벽한 정보를 가지고 있지 않은 사람들을 대상으로 하는 베팅입니다. 우리는 양방향으로 실수를 합니다. 우리는 놀라운 회사를 세우는 창업자들을 거절하기도 합니다. 성공하지 못할 창업자들을 받아들이기도 합니다. 이 두 가지 일은 매 배치마다 일어납니다.
창업자들도 알지 못합니다. 그것이 바로 핵심입니다. 아무도 모릅니다. 초기 단계 투자의 솔직한 현실은 이것입니다. 우리는 6,000 개의 데이터 포인트에 대해 패턴 매칭을 하기 위해 최선을 다하지만, 여전히 자주 틀립니다. 6,000 번의 경험은 60 번의 경험보다 덜 틀리게 해줍니다. 맞게 해주지는 않습니다.
제가 말씀드릴 수 있는 것은, 증인 기능은 완벽함을 요구하지 않는다는 것입니다. 정직함을 요구합니다. 우리가 "이게 통하는 걸 봤어요"라고 말할 때, 우리는 진심입니다. 우리가 "잘 모르겠어요"라고 말할 때, 그것 역시 진심입니다. 우리가 할 수 있는 최악의 일은 우리가 아는 것보다 더 많이 알고 있는 척하는 것입니다. 두 번째로 최악의 일은 우리가 일부는 틀릴 것이라는 것을 알기 때문에 시도조차 하지 않는 것입니다.
이것이 앞으로 의미하는 바
YC 에 대한 함의는, 증인 기능이 부수 효과가 아닌 핵심 제품으로 이해되어야 한다는 것입니다. 배치 규모, 파트너 채용, 오피스 아워 형식, 동문 프로그램에 대한 모든 결정은 '이것이 우리의 증인 역할 능력을 증가시키는가, 감소시키는가?'라는 질문에 따라 평가되어야 합니다.
수표 규모를 키우는 것은 쉽습니다. 신뢰할 수 있는 증인을 확장하는 것은 어려운 문제이며, 바로 그것이 중요합니다.
밀러는 평생에 걸쳐 단 한 명의 증인이 한 사람의 인생을 바꿀 수 있다고 주장했습니다. 저는 지난 몇 년간 그것이 실시간으로, 매년 수백 번씩 일어나는 것을 지켜봤습니다. 창업자는 아무도 믿지 않는 비전을 홀로 품고 찾아옵니다. 수천 번의 경험을 가진 파트너가 "이게 통하는 걸 봤어요"라고 말합니다. 그리고 무언가가 바뀝니다.
스티브 잡스는 세상을 바꿀 수 있다고 생각할 만큼 충분히 미친 사람들이 실제로 세상을 바꾼다고 말했습니다. 저는 그것을 믿습니다. 하지만 저는 또한 그런 사람들 대부분이 기회조차 얻지 못한다고 믿습니다. 그들의 삶에서 그들이 보고 있는 것을 확인해 줄 사람이 아무도 없기 때문입니다. 그들은 포기합니다. 자신들이 틀렸기 때문이 아니라, 혼자였기 때문입니다.
YC 는 그런 사람들이 혼자가 되는 일을 줄이기 위해 존재합니다. 우리는 세상을 바꿀 수 있다고 믿는 사람들의 증인이 되기 위해, 그리고 그들을 돕기 위해 이곳에 있습니다.
