La scomparsa delle 'Carp Girls' non è dovuta solo alla debolezza della squadra

Le tribune delle partite dei Carp non si riempiono. Se ti fermi a 'perché la squadra è debole', perdi l'essenza. Scrivo onestamente di ciò che sta accadendo dal punto di vista gestionale.

Il peggior affluenza della Central League.

La media spettatori per le 14 partite degli Hiroshima Carp al Mazda Stadium in questa stagione è di 27.541. Le partite non raggiungono costantemente la capienza di 33.000 posti. Ai tempi in cui 'Carp Girls' era una parola d'ordine, i biglietti erano introvabili, e persino le partite in trasferta riempivano il lato della terza base. Di tutto ciò non c'è più traccia.

'Perché la squadra è debole' spiega molte cose. Ma non credo sia tutto.

È una combinazione di progettazione della vendita biglietti, approccio ai fan occasionali e competitività come intrattenimento.

Quando i posti non si riempiono, dobbiamo sospettare che non sia che 'i clienti non vengono', ma piuttosto che 'il sistema è progettato in modo che non possano o non vogliano venire'.

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■ Il Problema della Progettazione dei Biglietti: 'Impedire ai Clienti Interessati di Venire'

Prima di tutto, voglio parlare onestamente dei biglietti.

I biglietti vengono venduti tutti in una volta e vanno esauriti all'istante. Non esiste un mercato di rivendita ufficiale. I vantaggi del fan club non funzionano. Il sistema ti costringe a 'acciuffarli' il 1° marzo senza nemmeno conoscere il tuo programma.

Ciò significa che il sistema è progettato in modo che i clienti che vogliono venire, non possano.

Ho sentito una storia toccante da qualcuno nella fascia di biglietti del fan club. Quando si sono collegati per l'accesso anticipato, i posti di gruppo erano esauriti. Hanno optato per posti riservati in tribuna scoperta in fondo. Quando sono iniziate le vendite generali, i posti di gruppo erano ancora disponibili. Hanno pensato che non avesse senso iscriversi al fan club.

Dal punto di vista gestionale, questo è grave. Il fan club – il diritto di acquisto prioritario per i fan più appassionati – non funziona. È un tradimento dei fan più fedeli.

D'altra parte, se in seguito si presenta un impegno importante, non puoi cancellare. Non essendoci un mercato di rivendita ufficiale, i biglietti finiscono ai bagarini. Ti ritrovi nella situazione di dover acquistare biglietti a prezzo maggiorato per andare.

Leggendo questo come imprenditore, lo vedo come un 'fallimento nella progettazione dell'esperienza cliente'. La base per attrarre clienti dovrebbe essere creare un sistema in cui chi vuole venire possa farlo facilmente. Dire 'i clienti non vengono' senza risolvere questo passaggio fondamentale significa invertire l'ordine delle cose.

'Stiamo creando una struttura che impedisce ai clienti che vogliamo di venire?' Questa è la prima domanda da porsi quando il flusso di visitatori diminuisce.

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■ L'Atmosfera del 'Le Carp Girls sono finte' Indebolisce la Gestione

C'è un'aria di scherno, che definisce le 'Carp Girls' 'fan della domenica' (niwaka). Dal punto di vista gestionale, penso che sia l'opposto di ciò che dovrebbe accadere.

Il baseball professionistico è spettacolo. Come attrarre i fan occasionali è una questione gestionale cruciale.

I fan occasionali smettono di venire quando la squadra è debole. Questo è un dato di fatto. Ma vengono quando la squadra è forte. Vengono allo stadio, mangiano, acquistano merchandising, pubblicano sui social media e invitano amici. Quel ciclo sostiene le entrate dell'intrattenimento.

I soli fan più fedeli non possono riempire i posti. I fan più fedeli verranno allo stadio, ma non possono riempire tutti i posti per ogni partita. Solo con i fan occasionali lo stadio ottiene quell'atmosfera 'vivace'. Quell'atmosfera attrae ancora più persone.

L'atmosfera del 'Le Carp Girls sono finte' allontana i fan occasionali. Farli sentire come se non fossero 'veri fan' alza la soglia per la loro prossima visita. Il costo psicologico del venire aumenta.

La stessa cosa accade negli affari. Le aziende che valorizzano solo i 'clienti reali' o i 'clienti principali' e trascurano i clienti nuovi o occasionali vedono la loro base clienti gradualmente appassire. I clienti principali diminuiscono con l'età. Se non continui ad attrarre nuove persone, a lungo termine ti ridurrai solo.

La capacità di attrarre fan occasionali determina il potere di richiamo a lungo termine. Una cultura che deride i 'fan della domenica' sta strangolando se stessa.

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■ Creare 'Momenti Salienti Anche Quando Si è Deboli'

C'era una voce che diceva: 'Se ci sono giocatori che vuoi vedere anche se la squadra è debole, o se puoi percepire la crescita della squadra, la gente verrà. Ma ci sono troppe partite noiose con gli stessi schemi di sconfitta.'

Questa osservazione ha centrato il punto.

La capacità di creare 'momenti salienti' per attrarre clienti anche durante i periodi di debolezza dipende dall'impegno della squadra.

C'è la storia di seguire la crescita di una matricola. C'è il tentativo di record di un giocatore specifico. C'è l'orgoglio di una rivalità con un'altra squadra. Le squadre che riescono a creare queste 'ragioni per guardare la partita di oggi' possono mantenere un certo livello di affluenza anche durante i periodi di debolezza.

Con gli attuali Carp, ci sono parti in cui quella 'ragione per guardare' non viene comunicata. Usare Shogo Sakakura come battitore pulitore è un tentativo interessante. Le partite in cui i giovani giocatori ottengono risultati sono emozionanti. Ma quella storia sta raggiungendo i fan che non vengono allo stadio?

È lo stesso negli affari. Anche quando un prodotto non è perfetto, il tasso di fidelizzazione differisce tra le aziende che riescono a creare una 'ragione per usare questo' o una 'ragione per coinvolgersi ora' e quelle che non ci riescono. Se aspetti che sia perfetto, il rapporto si interromperà.

La capacità di progettare 'momenti salienti' durante i periodi di debolezza costruisce fan a lungo termine. Un design che diventa emozionante solo quando vinci vedrà i rapporti interrompersi durante gli anni magri.

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■ Gestione che Investe in 'Merchandising e Ristrutturazione dei Posti' Invece che nel Rafforzamento della Squadra

Una critica comune alla dirigenza è questo punto.

Stanno dedicando più impegno al merchandising e alla ristrutturazione dei posti che agli investimenti per rendere la squadra più forte. I fan sentono che i loro pensieri e le loro voci vengono completamente ignorati.

Vedo questo come una questione di equilibrio tra breve e lungo termine nella gestione.

Le entrate del merchandising sono stabili. La ristrutturazione dei posti migliora il comfort e può aumentare i prezzi unitari. Entrambe sono misure significative a breve termine.

Ma a lungo termine, finché la struttura è 'i clienti non vengono a meno che la squadra non sia forte', trascurare l'investimento nella squadra farà diminuire l'affluenza. Merchandising e posti hanno senso solo se i clienti vengono.

Se trascuri l'investimento nel valore essenziale (forza della squadra/emozione della partita) e migliori solo le esperienze periferiche (merchandising/posti), il problema fondamentale non sarà risolto.

La stessa cosa accade negli affari. Migliorare solo la confezione o i canali di vendita senza aumentare la qualità del prodotto. Senza valore essenziale, non importa quanto lucidi la periferia, non durerà.

Nella mia esperienza nell'esaminare le finanze, una gestione che dà priorità alle entrate a breve termine e trascura gli investimenti a lungo termine inevitabilmente si bloccherà in pochi anni. Non so se il giudizio della dirigenza dei Carp sia veramente così, ma il fatto che i fan lo percepiscano significa che c'è sicuramente un problema di comunicazione.

Lucidare le esperienze periferiche senza investire nel valore essenziale non durerà. Credo che questo sia vero sia per il baseball professionistico che per gli affari.

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■ La Prospettiva della 'Concorrenza nell'Intrattenimento'

C'era una voce che diceva: 'Piuttosto che pagare migliaia di yen per gli attuali Carp, una bella cena o un film sono più divertenti.'

Questa osservazione colpisce l'essenza della gestione.

Tutto l'intrattenimento è concorrenza.

Guardare una partita di baseball compete con film, cene fuori, viaggi, videogiochi e servizi di streaming. Il baseball è incluso nella scelta di 'dove spendere il proprio tempo e diverse migliaia di yen oggi'.

Durante il boom delle Carp Girl, 'guardare una partita dei Carp' era esso stesso una tendenza. Andare lì aveva un'immagine di essere 'alla moda' e 'divertente'. Durante quel periodo, i Carp occupavano una posizione forte tra i concorrenti dell'intrattenimento.

Ora, sono scesi da quella posizione. Le partite sono noiose. La squadra è debole. I vantaggi di andare non sono visibili. In questo stato, perdono contro altri intrattenimenti.

La diversificazione dell'intrattenimento nell'era Reiwa sta progredendo ulteriormente. Puoi guardare contenuti di alto livello da casa tramite streaming. Le opzioni per la ristorazione sono aumentate. L'intrattenimento esperienziale è aumentato. Per continuare a essere scelti in questa concorrenza, devi continuare a creare una 'ragione per venire allo stadio oggi'.

Le organizzazioni che non riescono a vincere contro la concorrenza dell'intrattenimento vedranno calare il flusso di visitatori. Credo che questo valga sia per le squadre di baseball professionistico che per le piccole imprese.

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■ Riepilogo

- C'è un problema di progettazione dei biglietti che 'impedisce ai clienti interessati di venire'. È un fallimento nella progettazione dell'esperienza cliente.

- L'atmosfera del 'Le Carp Girls sono finte' allontana i fan occasionali. Attrarre fan occasionali determina il potere di richiamo a lungo termine.

- Riesci a progettare una 'ragione per guardare oggi' anche durante i periodi di debolezza? Quella capacità costruisce fan a lungo termine.

- Lucidare le esperienze periferiche senza investire nel valore essenziale (forza della squadra) non durerà.

- Tutto l'intrattenimento è concorrenza. È necessario continuare a creare una 'ragione per venire oggi' che possa battere film, cene fuori e streaming.

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Penso che la risposta alla domanda 'Dove sono finite le Carp Girls?' sia semplice.

Hanno smesso di venire perché hanno perso la ragione per venire. Tutto qui.

Creare la ragione per venire è compito della squadra. Rendere la squadra forte, rendere i biglietti più facili da ottenere, comunicare i momenti salienti anche durante i periodi di debolezza e creare un'atmosfera in cui i fan occasionali si sentano a proprio agio.

Tutte sono 'più facili a dirsi che a farsi', ma credo che continuare a farle sia ciò che mantiene vivo uno spettacolo.

Quando il flusso di visitatori diminuisce, non chiederti 'perché i clienti non vengono', ma 'abbiamo fallito nel progettare una ragione per loro per venire?' Penso che questo valga sia per le squadre di baseball che per la gestione aziendale.