Recentemente, publiquei um conteúdo sobre vendas e, para minha surpresa, ele alcançou centenas de milhares de visualizações.
Isso mostra que muita gente realmente sofre na hora de vender.
Essas pessoas têm ótimas habilidades profissionais e uma audiência razoável, mas sentem vergonha de cobrar, de apresentar seus serviços ou de transformar o próprio conhecimento em produto. Ficam pensando que, se forem profissionais o suficiente e entregarem muito valor, o dinheiro vai acabar chegando.
Desculpa, mas isso é pura ilusão. Agir assim só atrai uma fila de aproveitadores que vão sugar toda a sua energia.
No dia em que pedi demissão, ganhei meus primeiros 1.000 RMB. Três semanas depois, eu já tinha faturado o equivalente a três meses do meu antigo salário. Neste artigo, compartilho o meu mindset de vendas para fechar clientes.
1. Vender é simplesmente passar informações
Quem você é;
O que você faz atualmente;
Quais serviços você oferece;
Quais problemas você já resolveu;
Que experiência e cases você tem;
Como os seus serviços são precificados.
Essas informações podem aparecer em conteúdos públicos, no Moments (WeChat), em grupos de WeChat e nas conversas do dia a dia.
Se você não contar às pessoas quais problemas sabe resolver, elas não vão saber quando procurar você.
Quando comecei a empreender, achava que vender precisava ser algo super formal: tirar fotos profissionais, criar apresentações de produtos, definir preços claros e montar uma página com cara de grande empresa.
Depois, percebi que essa abordagem costuma afastar as pessoas. Antes mesmo de te conhecerem, elas já sentem que você quer empurrar uma venda, e isso as deixa na defensiva.
Então, comecei a adicionar vários perfis pessoais (IPs) do mercado para ver como eles vendiam. Descobri que algumas pessoas não deixam nenhum rastro de táticas de vendas. Depois de adicioná-las no WeChat, é como conversar com amigos — e é exatamente isso que gera mais confiança.
A famosa "venda humanizada" geralmente mistura vida pessoal e trabalho. Você compartilha o que está fazendo, o que está estudando e quem ajudou a resolver algum problema. As pessoas conhecem você primeiro e os seus serviços depois.
Se você realmente gosta da sua profissão e quer de verdade ajudar a resolver problemas, os clientes percebem isso na hora.
Entregar o máximo de valor profissional é, por si só, a melhor forma de vender.
2. Para fechar negócio, você precisa de três coisas
A primeira é confiança.
Serviços de alto valor não são fechados com duas palavras logo no primeiro contato. A pessoa precisa conhecer seu histórico, sua experiência e seu estilo de trabalho para ter certeza de que você não vai aplicar um golpe ou sumir depois de receber o pagamento.
A segunda é competência profissional.
A confiança só faz a pessoa querer te conhecer melhor; o fechamento depende, no fim das contas, de você conseguir resolver o problema dela de verdade.
A terceira é identificação com você como pessoa.
Uma vez, tive uma cliente que era professora universitária. Durante um treinamento presencial, perguntei por que ela havia me escolhido, e a resposta me surpreendeu. Ela disse que foi por causa de um vídeo que postei em homenagem a Keigo Higashino.
Aquele vídeo não tinha nenhum objetivo comercial. Sou apaixonado por romances policiais e, quando soube do falecimento de Higashino, fiquei tão impactado que fiz uma homenagem.
Ela provavelmente percebeu, por esses detalhes da minha vida, que eu era uma pessoa sincera, autêntica, com hobbies, sonhos e propósitos próprios. Mais tarde, ela agendou uma consultoria individual comigo, onde ajudei a identificar lacunas no conhecimento dela, o que resultou no fechamento do treinamento presencial.
Venda quem você é.
3. O preço define a sua sobrevivência
Preço não é sinônimo de valor, mas influencia diretamente como o cliente julga esse valor.
Para o mesmo serviço, cobrar 500, 1.000 ou 5.000 muda completamente o nível de comprometimento do cliente.
Preços altos funcionam como um filtro. Quem topa pagar caro por um serviço geralmente também está mais disposto a investir tempo na execução.
Cobrar também estabelece limites.
Muita gente acaba explorada por aproveitadores porque não sabe separar o que pode ser gratuito do que deve ser pago, quanto entregar de graça e o que exatamente o serviço pago inclui.
Oferecer tudo de graça atrai quem só quer levar vantagem.
Essas pessoas querem resolver problemas enormes gastando pouco. Quanto mais recebem, mais exigem, e nunca estão satisfeitas.
Já quem coloca a mão na massa e sabe o peso do próprio tempo respeita muito mais o tempo e a energia dos outros.
Por isso, fazer negócios também é uma forma de filtrar. Você não precisa agradar todo mundo, nem transformar qualquer pessoa em cliente.
4. Preço não é uma resposta fixa
Muitos serviços não têm um valor de mercado tabelado.
A urgência do problema da outra pessoa, o nível de confiança entre vocês, o tamanho do resultado que você pode gerar e os recursos que o cliente pode oferecer influenciam o preço final.
Às vezes cobro, às vezes não. Porque algumas pessoas conseguem retribuir com recursos equivalentes, experiência, clientes ou oportunidades de parceria.
Mas não cobrar não significa que não há troca. Se existe uma troca, as condições precisam estar claras; senão, vira facilmente uma ajuda gratuita sem fim.
Negociar é justamente o processo de confirmar o que ambas as partes estão dispostas a trocar.
Por fim, a vergonha de vender está enraizada na nossa cultura.
Tem tudo a ver com a nossa imagem e autoestima. Ganhar dinheiro dos outros parece indigno e até imoral.
Espero que este artigo ajude você a superar a vergonha de vender e começar a faturar o quanto antes~
