Vou te ensinar como configurar agentes de GTM para fazer crescer seu negócio de uma pessoa. Vou te dar as ferramentas exatas e como extrair o melhor delas em um ambiente compartilhado.
A máquina tem três versões, uma para agências, uma para SaaS, uma para infoprodutos e comunidades (mais uma configuração muito rápida usando o Viktor)
escolha seu capítulo, configure os fluxos de trabalho um de cada vez, e os agentes encontram e mantêm clientes enquanto você faz o trabalho real
se você quiser ter acesso a mais fluxos de trabalho como este -> weeklyaiops.com
o que tem dentro deste guia
- o atalho: um funcionário de IA que já faz a maior parte disso
- a base de conhecimento: o que todo fluxo de trabalho lê antes de escrever
- como a construção completa funciona, em quatro partes simples
- capítulo 1 - agências: prospecção por sinal, prospecção qualificada, a proposta a partir da reunião, o ciclo de retenção
- capítulo 2 - SaaS: conteúdo focado em demonstração, posicionamento em concorrentes, prospecção qualificada para SaaS, o ciclo do dinheiro
- capítulo 3 - infoprodutos e comunidades: e-mail próprio, o lote de conteúdo, salas emprestadas, saúde do membro
- a camada de SEO e mecanismos de resposta que todos os três compartilham
- o que construir primeiro
- a ficha de construção
o atalho: um funcionário de IA que já faz a maior parte disso
antes de te dar a construção personalizada completa, tenho que ser honesto com você: existe um funcionário de IA que faz 80% do que estou prestes a te ensinar de forma nativa, e ele se chama Viktor
ele vive dentro do Slack ou Microsoft Teams como um novo colega, então você fala com ele em um canal da mesma forma que falaria com uma pessoa, e ele sai, faz o trabalho em seu próprio espaço de trabalho na nuvem, e volta com o resultado como uma planilha, um documento, uma apresentação, um rascunho ou um relatório
a parte que o torna útil para o go-to-market são os conectores, porque ele se conecta diretamente às ferramentas clássicas de GTM pelas quais você já paga:
- Apollo e Clay para listas e enriquecimento
- HubSpot ou Attio para o CRM
- Instantly ou lemlist para sequências
- Stripe para pagamentos
- Meta e Google para anúncios
- beehiiv ou Kit para a newsletter
- Google Analytics ou PostHog para os números
então, todo fluxo de trabalho neste guia pode ser dado ao Viktor como uma frase, por exemplo "toda segunda-feira, atualize a lista de prospects do Apollo, enriqueça-a através do Clay, e publique as principais linhas aqui com uma primeira mensagem escrita para cada um"
e quando uma ferramenta não tem conector, ele lê a documentação da API e constrói um, ou apenas usa um navegador como você faria
aqui está como você configura o Viktor, uma vez:
- abra um canal por fluxo de trabalho (prospecção, conteúdo, pipeline, membros)
- fixe uma mensagem no topo de cada canal que diga o que você vende, quem compra, o que este canal produz e o que nunca é enviado sem você
- e então defina a permissão por ferramenta para que ele possa ler e rascunhar por conta própria, tenha que te perguntar antes de qualquer envio ou gasto, e não possa tocar nas ferramentas que nunca devem chegar ao exterior
ele lembra suas correções entre as execuções, então uma regra que você define uma vez se mantém, e toda planilha de pesquisa que ele produz carrega uma nota de confiança por linha, então uma pesquisa ruim se mostra antes de chegar até você
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ele é uma ótima opção para ter fluxos de trabalho rodando em piloto automático, sem muita configuração... o resto deste guia é sobre construir seu próprio pipeline de GTM personalizado
a base de conhecimento: o que todo fluxo de trabalho lê antes de escrever
todo fluxo de trabalho neste guia lê de um cérebro compartilhado antes de rascunhar qualquer coisa, e a versão mais forte desse cérebro é vergonhosamente simples, uma pasta de arquivos markdown
um cofre do Obsidian é o favorito dos operadores aqui, porque é exatamente isso... arquivos de texto no seu disco, ligados uns aos outros, legíveis por você e por cada agente que você executa
estruture-o pelo que seu go-to-market precisa saber, uma nota por coisa
- o que você vende, a que preço, o que está incluído e o que você se recusa a fazer
- quem compra, quais verticais, como é um lead qualificado e como é um lead inadequado
- como você escreve, as palavras que você nunca usa, e cinco de suas melhores mensagens e posts como exemplos
- o mapa do mercado, ou seja, seus concorrentes, as páginas de categoria que os listam, e os espaços onde seus compradores já estão
- como cada fluxo de trabalho funciona, etapa por etapa, com a lista de verificação que o agente segue e o ponto onde ele para para você
- toda decisão que você já tomou sobre prospecção, preços ou conteúdo que nunca deve ser re-discutida
essa última nota é a que ninguém constrói e todos precisam, porque toda vez que você corrige um agente, a correção ganha uma linha ali, e todo agente a lê antes de trabalhar, então uma correção se torna permanente em vez de repetida
por que isso importa mais para distribuição do que em qualquer outro lugar? porque a pesquisa por trás da mensagem é o que faz as pessoas responderem, e o cofre é onde essa pesquisa vai viver... uma nota de prospect escrita hoje alimenta o follow-up do mês que vem, a proposta após a reunião, e o estudo de caso daqui a um ano, sem que ninguém digite duas vezes
a base de conhecimento é o treinamento... os agentes são intercambiáveis, o cofre é o negócio
e isso se transfere diretamente de volta para o atalho, porque no Viktor a mensagem fixada no topo de cada canal é este cofre em miniatura, e merece o mesmo cuidado
como a construção completa funciona, em quatro partes simples
todo fluxo de trabalho neste guia tem as mesmas quatro partes, então, uma vez que você as conhece, pode ler qualquer capítulo em um minuto
primeiro - algo o inicia, como um novo post ultrapassando um limite, uma reunião terminando, ou um pagamento falhando
segundo - o agente lê uma fonte, como seu CRM, seu banco de dados de prospecção, ou uma transcrição
terceiro - ele produz algo para você, como uma planilha de pesquisa, uma lista, ou uma mensagem rascunhada
quarto - ele espera você aprovar, e esta é a regra de todo o sistema: nada envia, publica ou gasta dinheiro até que você tenha dito sim
qualquer um pode enviar agora, então a pesquisa por trás da mensagem é a única coisa que resta para vender
última regra: construa um fluxo de trabalho de cada vez, execute-o até que produza sozinho, então adicione o próximo, porque essa é a única maneira de uma pessoa administrar uma dúzia deles sem se afogar
capítulo 1 - agências
uma agência de uma pessoa vende tempo e resultados para outras empresas, então o trabalho aqui é um fluxo constante de conversas pesquisadas com as empresas certas, e manter esses clientes além do primeiro trimestre
como fazer prospecção por sinal para que a primeira mensagem seja sobre eles
prospecção por sinal é uma abordagem que começa a partir de uma mudança no negócio do prospect, então, em vez de escrever para uma lista fria, você escreve para uma empresa que acabou de fazer algo: levantou dinheiro, publicou uma vaga para o cargo que você substitui, contratou um novo head de marketing, ou deixou seu site intocado por um ano
o agente observa esses sinais em um banco de dados de prospecção como o Apollo filtrado para o seu perfil de cliente, enriquece cada linha através do Clay para que os campos vazios sejam preenchidos pelo próximo provedor na fila, e descarta as linhas fracas antes de escrever qualquer coisa
o que você recebe de volta é uma planilha de pesquisa com uma linha por prospect: o que mudou, o que você pode ver no negócio deles que seu serviço resolve, e uma nota de confiança sobre o quão sólida é a leitura
então ele rascunha uma primeira mensagem apenas para as primeiras linhas, e cada mensagem abre com a carga de trabalho que você identificou no negócio deles, dois parágrafos curtos, sem pitch na primeira linha
cada mensagem espera no canal até que você a leia e a envie da sua própria caixa de entrada, e você verá dentro de um mês nos relatórios do seu sequenciador que as mensagens específicas recebem respostas e as genéricas não
como transformar as pessoas que já se engajaram em prospecção qualificada
as pessoas que curtem e comentam seus posts são a lista mais qualificada que você possui, e quase nenhuma delas jamais escreverá para você primeiro, então você vai até elas
quando um dos seus posts ultrapassa um pequeno limite de engajamento, o agente exporta todos que curtiram, comentaram ou repostaram, compara-os com seu perfil de cliente, mantém os que se encaixam e descarta o resto
para as melhores correspondências, ele rascunha uma mensagem direta que dá a eles algo útil sobre o tópico com o qual se engajaram, e para todos os outros, ele rascunha um e-mail que faz o mesmo, então você acaba com uma lista curta e um rascunho por pessoa
você envia cada um desses pessoalmente, da sua própria conta, um de cada vez, porque as plataformas banem mensagens automatizadas e porque a lista é curta o suficiente para que você não precise de um robô para isso
como fazer a proposta ser escrita a partir da própria reunião
este começa no segundo em que uma reunião de descoberta termina, quando a transcrição sai do anotador que fica em suas reuniões, Granola, Fireflies, ou o integrado à sua ferramenta de reunião
antes de escrever qualquer coisa, o agente verifica a transcrição em busca de um sinal de compra, ou seja, um preço acordado, um escopo solicitado ou uma data de início discutida, e se a reunião terminou em um "talvez", ele escreve uma nota de follow-up e nenhuma proposta
quando o sinal está lá, ele pega seu modelo de proposta, preenche o que a reunião respondeu, deixa em branco o que não respondeu, e publica o link do rascunho em seu canal com suas suposições listadas abaixo, para que sua revisão leve minutos e o preço continue sendo sua decisão
após sua aprovação, a proposta é enviada, o negócio avança um estágio no CRM, e os follow-ups são executados com base nas próprias confirmações de leitura do documento
como manter clientes com um ciclo de retenção que roda no calendário
o cliente que você fecha é o único cliente que você nunca mais precisa encontrar, e as agências os perdem no exato momento em que os primeiros números se estabilizam e ninguém lhes mostrou o pipeline
então o calendário executa este, semanalmente durante a fase de aceleração e mensalmente depois, e cada vez que chega, o agente puxa os números do cliente de onde quer que estejam para uma planilha e escreve um resumo curto com o pipeline: o que mudou, o que está na fila, o que você mudou e por quê
se você também administra a prospecção ou os anúncios deles, uma vez por mês ele atualiza a lista de público e o texto para que a campanha nunca fique obsoleta por conta própria, e após a primeira vitória documentada, ele rascunha o pedido de indicação como uma solicitação de introdução a um tipo específico de negócio
você envia o resumo e envia o pedido, e esse é o ciclo completo
essa é a versão para agências, quatro fluxos de trabalho que todos terminam com você apertando o botão de enviar, e a versão SaaS começa do extremo oposto
capítulo 2 - SaaS
um SaaS independente vende acesso a software, então o trabalho aqui são as pessoas certas vendo o produto fazer a coisa toda semana, mais um ciclo do dinheiro que mantém os que já pagaram
como executar conteúdo focado em demonstração sem que se torne um calendário de lançamentos
toda vez que você entrega um caso de uso, grave o produto fazendo um trabalho específico para um tipo específico de usuário, e dê ao agente essa gravação mais as perguntas que as pessoas fazem sob seus posts
ele rascunha o post de demonstração, depois uma sequência de posts curtos diários para as plataformas onde seus compradores já leem, cada um escrito a partir do que os últimos ensinaram, e coloca uma tarefa manual em sua lista, que é fazer os primeiros resultados manualmente para as pessoas que comentaram, porque um estranho que recebeu um resultado personalizado conta para alguém
cada post espera no canal por sua edição e sua aprovação, e um lançamento é um ritmo dentro deste fluxo de trabalho, e não o plano, porque um lançamento em várias superfícies compra um dia de atenção, alguns backlinks e algum feedback, e o trabalho real é o público que você construiu antes dele e o follow-up para todos que experimentaram o produto depois dele
como pegar emprestado os posicionamentos de seus concorrentes
seus concorrentes já encontraram todas as páginas que enviam clientes para eles, e essas páginas são públicas, e uma página que lista vários de seus concorrentes é uma página de categoria, o que significa que ela também listará você se você pedir
escolha uma palavra-chave que você quer dominar, e o agente pega os primeiros resultados, puxa as páginas que linkam para os produtos já ranqueados, e mantém apenas os domínios que linkam para vários deles, porque esses são os resumos, páginas de recursos e diretórios que importam, enquanto os posicionamentos pagos e links de notícias únicos são descartados, pois não se repetem
você recebe de volta uma planilha de posicionamento com uma linha por página: o que eles listam, o que uma entrada melhor diria, quem a mantém, e um pedido rascunhado para adicionar você ou trocar a entrada deles pela mais completa que você escreveu
você envia cada pedido pessoalmente, porque um mantenedor responde a uma pessoa e deleta um script, e um aviso sobre diretórios: inscreva-se apenas onde a listagem mostra um link real, e trate todo o lote como uma tarde de arrumação em vez de um canal de tráfego
como acertar na prospecção qualificada para SaaS
esta é a mesma configuração da versão para agências com uma mudança na fonte, porque, além das pessoas que se engajaram com seus posts, você adiciona os seguidores das contas em que seus compradores já confiam
o agente compara todos eles com seu perfil, mantém os que se encaixam, rascunha uma mensagem que faz referência ao que eles se engajaram, e entrega a você uma lista rastreada com um pequeno limite semanal de quantas pessoas você contata
esse limite faz mais do que parece, já que uma sequência sem respostas é um problema de mensagem ou perfil, e enviar mais disso não te ensina nada
como configurar o ciclo do dinheiro antes de qualquer outra coisa
este é o fluxo de trabalho que todos configuram por último e deveriam configurar primeiro, porque é o único que gera receita de clientes que você já tem
ele começa em um evento de pagamento, uma cobrança falhada ou um cancelamento, vindo do Stripe ou de qualquer processador que você use e combinado com o histórico do cliente do seu CRM
uma cobrança falhada recebe uma nova tentativa cronometrada pelo motivo da falha mais um e-mail curto, um cancelamento recebe uma pequena pesquisa de saída e depois uma mensagem de reconquista escrita para o motivo que eles deram e enviada dentro de um ou dois dias, e cada evento escreve uma linha em uma lista de churn dividida em "cartão falhou" e "escolheu sair", para que os dois sejam corrigidos de forma diferente
os e-mails e a mensagem de reconquista esperam por sua aprovação, e a receita recuperada é a receita mais barata em todo o sistema
a configuração SaaS usa o produto para se vender e o processador de pagamento para manter a venda, enquanto a configuração do criador tem algo que nenhum desses tem: um público que já confia na pessoa
capítulo 3 - infoprodutos e comunidades
um criador vende um curso, um template, uma turma ou uma assinatura, então o trabalho aqui é possuir o público para quem você vende em vez de alugá-lo, e manter os membros além do segundo mês
como transformar um bom post em e-mail próprio
começa com um post que teve bom desempenho, e o agente sabe qual é porque lê os números da plataforma, então ele identifica o post que merece um lead magnet antes de você
a partir desse post, ele constrói um guia curto, o texto da página de destino para ele, e a sequência de boas-vindas por trás dele, e a sequência carrega uma pequena oferta imediatamente, um produto de baixo ticket no mesmo formato do guia, porque um assinante que comprou uma vez é uma lista diferente de um assinante que apenas leu
a partir do primeiro e-mail, todo assinante recebe um link de indicação e um motivo para usá-lo, para que a lista cresça com seus próprios leitores, e a cada semana você recebe um relatório do que veio de onde
o guia, a página e a sequência esperam por sua leitura antes que qualquer coisa entre no ar sob seu nome
como executar o lote de conteúdo da semana a partir de resultados em vez de palpites
toda semana começa da mesma forma, com o agente lendo o que já funcionou, seus melhores posts, suas transcrições e suas respostas com mais engajamento, da forma que um editor as leria para encontrar os ângulos que ganharam atenção
ele rascunha o lote da semana para cada plataforma em seu tom de voz, destaca o mais forte e te diz por quê, e adiciona uma enquete para a newsletter para que seus leitores escolham o próximo tópico e o próximo lote comece a partir de um resultado e não de um palpite
nada é publicado por conta própria, todo rascunho espera por sua edição e sua aprovação, e as correções que você faz se tornam as regras permanentes sob as quais o próximo lote é escrito
como encontrar as salas emprestadas onde seu público já está
o público que você precisa já existe em salas que outra pessoa construiu, as newsletters que seus leitores abrem, os podcasts que eles seguem, os pequenos criadores postando em seu nicho, os tópicos da comunidade onde eles fazem perguntas, e pagar por um lugar nessas salas é melhor do que pagar uma plataforma por alcance
uma vez por mês, o agente estuda o comportamento do seu próprio público:
- o que eles compartilham
- quem eles citam
- com quais pequenas contas eles se engajam
e preenche uma planilha de salas com três tipos de linhas:
- pequenos criadores que poderiam fazer vídeos curtos sobre o produto por uma taxa fixa mais um bônus que só paga em visualizações verificadas
- newsletters e podcasts que vendem um posicionamento para seus leitores
- e a conversa semanal em seu nicho da qual você pode participar com uma contribuição real
cada linha vem com uma primeira mensagem rascunhada, cada mensagem espera por sua aprovação, e se isso parece familiar, é porque o posicionamento em concorrentes no capítulo SaaS é a mesma ideia em uma sala que ranqueia no google
como manter membros além do segundo mês
uma comunidade paga perde seus membros no segundo mês, e quase sempre pelo mesmo motivo, que é que o membro nunca fez a primeira coisa
então, a partir do momento da finalização da compra, o agente executa uma sequência de pequenas ações que você só vê quando uma falha:
- uma boas-vindas dentro de uma hora com uma primeira ação a ser tomada
- uma verificação de que uma pequena vitória aconteceu dentro de dois dias
- um ritual semanal em um dia fixo para que a semana tenha uma coisa para aparecer, um lembrete de inatividade após uma semana e novamente após duas
- e uma lista de risco publicada em seu canal com os rascunhos de reconquista anexados
os rascunhos de reconquista esperam por sua aprovação, e uma configuração também pertence aqui, porque uma opção trimestral na inscrição reduz a decisão de cancelamento mensal para quatro por ano
a camada de SEO e mecanismos de resposta que todos os três compartilham
a busca agora são duas coisas, o ranking do google que você conhece e os mecanismos de resposta como o ChatGPT que leem a web e citam o que confiam, e o básico para ambos é o mesmo, então este é mais um fluxo de trabalho nas mesmas quatro partes
uma vez por mês, o agente executa um pequeno conjunto de prompts, as perguntas que seu comprador faria a um mecanismo de resposta, e lê tudo que você publica e todo perfil que você possui contra quatro verificações
primeiro - consistência de entidade, ou seja, seu nome, sua oferta, sua categoria e seus fatos são declarados da mesma forma em todos os perfis, porque os mecanismos de resposta combinam você em todas as fontes antes de citá-lo
segundo - blocos de resposta, ou seja, toda página que você quer que seja citada abre com uma resposta direta em palavras do dia a dia, com os fatos abaixo e a prova perto do topo, porque os mecanismos puxam passagens, então uma passagem autocontida é o que é usado
terceiro - menções em lugares que você não possui, conquistadas participando deles de verdade antes de mencionar o produto
e quarto - hosts de terceiros, reddit, medium, youtube, os comunicados de imprensa, uma página simples do google sites, onde as páginas ainda ranqueiam e ainda são citadas em uma condição que cada host declara em suas regras, que é que o conteúdo tem que valer seu lugar
o que volta é uma lista de correções por página e por perfil, rascunhos para os posts do host, e uma diferença de quem foi citado este mês e quem caiu, e todo post do host é postado por você a partir de uma conta que participou primeiro
o que construir primeiro
o erro que mais vejo é construir todos os quatro fluxos de trabalho de uma vez e não acompanhar nenhum, então construa um, depois adicione o próximo quando o primeiro passar no teste das 7h, ou seja, produziu esta manhã sem uma mensagem sua
agências começam com prospecção por sinal, porque é o fluxo de trabalho que move a receita primeiro, SaaS começa com o ciclo do dinheiro se houver clientes pagantes e com conteúdo focado em demonstração se não houver, criadores começam com e-mail próprio porque todo o resto naquele capítulo preenche uma lista que ainda não existe, e a camada de busca vem por último para todos os três porque ela se constrói lentamente e precisa de páginas que valham a pena ser citadas
pare no último fluxo de trabalho que mantém o calendário cheio, e não se surpreenda se isso significar executar dois deles bem por um longo tempo antes que o terceiro ganhe seu canal
a ficha de construção
comprimido ao bloco que vale a pena salvar:
- um espaço de trabalho, um canal por fluxo de trabalho, o contexto fixado no topo
- todo fluxo de trabalho é um gatilho, uma fonte, uma saída e sua aprovação
- qualquer coisa que envie, publique ou mova dinheiro espera pelo seu sim
- a pesquisa é o que você vende... o envio é uma formalidade que você faz sozinho
- lançamentos e diretórios são um ritmo dentro do conteúdo, nunca o plano
- o ciclo do dinheiro antes dos fluxos de trabalho de aquisição quando há clientes pagantes
- salas emprestadas antes de alcance comprado
- um fluxo de trabalho de cada vez... o próximo quando o último passar no teste das 7h
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as equipes de vendas eram a única maneira de administrar tudo isso antes, e um negócio de uma pessoa não podia pagar por uma, e isso mudou, e é por isso que esta é a versão que você pode pagar
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