Recentemente, publiquei um conteúdo sobre vendas e, para minha surpresa, ele alcançou centenas de milhares de visualizações.
Isso mostra que muita gente realmente sofre na hora de vender.
Essas pessoas têm ótimas habilidades profissionais e uma audiência razoável, mas sentem vergonha de cobrar, de apresentar seus serviços ou de transformar a si mesmas em um produto. Ficam pensando o tempo todo que, se forem profissionais o suficiente e entregarem muito valor, o dinheiro vai acabar chegando.
Desculpa, mas isso não passa de ilusão. Agir assim só atrai uma fila interminável de aproveitadores que vão sugar toda a sua energia.
No dia em que pedi demissão, ganhei meus primeiros 1.000 RMB. Três semanas depois, eu já tinha faturado o equivalente a três meses do meu antigo salário. Neste artigo, compartilho a mentalidade de vendas que uso para fechar clientes.
1. Vender é simplesmente passar informações aos outros
Quem você é;
O que você está fazendo no momento;
Que serviços você pode oferecer;
Que problemas você já resolveu;
Que experiência e cases você tem;
Como os seus serviços são precificados.
Essas informações podem aparecer em conteúdos públicos, no Moments (WeChat), em grupos de WeChat e nas conversas do dia a dia.
Se você não contar às pessoas quais problemas consegue resolver, elas não vão saber quando procurar você.
Quando comecei a empreender, eu tinha a ideia errada de que vender precisava ser algo superformal: tirar fotos profissionais, criar apresentações de produtos, definir preços claros e montar uma página com cara de grande empresa.
Depois, percebi que essa abordagem costuma afastar as pessoas. Antes mesmo de te conhecerem, elas já sentem que você quer empurrar algo, o que as deixa na defensiva.
Então, comecei a adicionar vários perfis pessoais (IPs) do mercado para ver como eles vendiam. Descobri que algumas pessoas realmente não deixam nenhum rastro de táticas de vendas. Depois de adicioná-las no WeChat, é como conversar com amigos — e é exatamente isso que gera mais confiança.
A chamada "venda humanizada" geralmente envolve misturar vida pessoal e trabalho. Você compartilha o que está fazendo, o que está estudando e quem ajudou a resolver algum problema. As pessoas conhecem você primeiro e os seus serviços depois.
Se você genuinamente gosta e ama a sua carreira e quer de verdade ajudar os outros a resolverem problemas, os clientes percebem isso perfeitamente.
Maximizar o seu valor profissional é, por si só, a melhor forma de vender.
2. Fechar negócios exige três coisas
A primeira é confiança.
Serviços de alto valor não são fechados com duas palavras logo no primeiro contato. A outra pessoa precisa conhecer a sua trajetória, a sua experiência e o seu estilo de trabalho para ter certeza de que você não vai aplicar um golpe ou sumir depois de receber o pagamento.
A segunda é competência profissional.
A confiança apenas faz a pessoa querer saber mais sobre você; o fechamento depende, no fim das contas, de você conseguir ou não resolver o problema dela de verdade.
A terceira é identificação com você como pessoa.
Uma vez tive uma cliente que era professora universitária. Durante um treinamento presencial, perguntei por que ela havia me escolhido, e a resposta me surpreendeu. Ela disse que foi por causa de um vídeo que publiquei em homenagem a Keigo Higashino.
Aquele vídeo não tinha nenhum objetivo comercial. Sou apaixonado por romances policiais e, quando soube da partida de Higashino, fiquei profundamente chocado e fiz uma homenagem.
Ela provavelmente percebeu, por meio desses detalhes pessoais, que eu era alguém sincero, autêntico, com meus próprios hobbies, sonhos e propósitos. Mais tarde, ela agendou uma consultoria individual comigo, onde ajudei a identificar lacunas no conhecimento dela, o que resultou no fechamento do treinamento presencial.
Venda a si mesmo.
3. O preço define a sobrevivência
Preço não é sinônimo de valor, mas influencia diretamente como o cliente avalia esse valor.
Para o mesmo serviço, cobrar 500, 1.000 ou 5.000 resulta em níveis completamente diferentes de comprometimento por parte do cliente.
Preços altos funcionam como um filtro. Quem está disposto a pagar caro por um serviço geralmente também investe mais tempo na execução.
Cobrar também estabelece limites.
Muita gente acaba explorada por aproveitadores porque não sabe separar o que pode ser gratuito do que deve ser pago, quanto entregar de graça e o que exatamente o serviço pago inclui.
Oferecer tudo de graça atrai quem só quer levar vantagem.
Essas pessoas esperam resolver grandes problemas gastando pouco. Quanto mais recebem, mais exigem, e nunca estão satisfeitas.
Já quem coloca a mão na massa e sabe o peso do próprio tempo respeita muito mais o tempo e a energia dos outros.
Por isso, fazer negócios também é uma forma de filtrar. Você não precisa agradar a todos, nem transformar todo mundo em cliente.
4. O preço não é uma resposta fixa
Muitos serviços não têm um valor de mercado padronizado.
A urgência do problema da outra pessoa, o nível de confiança entre vocês, o impacto dos resultados que você pode gerar e os recursos que o cliente pode oferecer influenciam o preço final.
Às vezes cobro, às vezes não. Porque algumas pessoas conseguem oferecer recursos, experiências, clientes ou oportunidades de colaboração equivalentes.
Mas não cobrar não significa que não há troca. Desde que exista uma troca, as condições precisam estar claras; caso contrário, vira facilmente uma ajuda gratuita sem fim.
Negociar é o processo de confirmar o que ambas as partes estão dispostas a trocar.
Por fim, a vergonha de vender está enraizada nos nossos genes culturais.
Tem tudo a ver com a nossa imagem e autoestima. Ganhar dinheiro dos outros parece indigno e até imoral.
Espero que este artigo ajude você a superar a vergonha de vender e começar a faturar o quanto antes~
