คู่มือเอาชนะความอายในการขาย

เมื่อไม่นานมานี้ ผมเพิ่งโพสต์คอนเทนต์เกี่ยวกับการขาย แล้วจู่ๆ ก็มียอดวิวพุ่งทะลุหลายแสนแบบไม่ทันตั้งตัว

เรื่องนี้บอกให้รู้ว่า มีคนอีกมากมายที่กำลังปวดหัวกับเรื่อง "การขาย" อย่างหนักจริงๆ

พวกเขามีทักษะวิชาชีพที่แข็งแกร่ง มีฐานผู้ติดตามระดับหนึ่ง แต่กลับรู้สึกเขินอายที่จะเก็บเงิน รู้สึกตะขิดตะขวงใจเวลาแนะนำบริการของตัวเอง หรือไม่รู้จะเปลี่ยนตัวเองให้เป็นสินค้าได้อย่างไร พวกเขามักคิดอยู่ตลอดว่า ขอแค่เก่งพอและมอบคุณค่าได้มากพอ เดี๋ยวเงินก็จะตามมาเอง

ขอโทษที่ต้องพูดตรงๆ นะครับ แต่นั่นเป็นแค่ภาพฝันลมๆ แล้งๆ ล้วนๆ การทำแบบนั้นมีแต่จะดึงดูดพวกชอบของฟรีเข้ามาหาคุณไม่จบไม่สิ้น จนสูบพลังชีวิตคุณไปจนหมดตัว

ในวันที่ผมลาออกจากงาน ผมทำเงินได้ 1,000 หยวนแรก และเพียงสามสัปดาห์หลังลาออก ผมก็หาเงินได้เท่ากับเงินเดือนเก่าทั้งสามเดือนรวมกัน บทความนี้ผมจะมาแชร์ Mindset ด้านการขายที่ผมใช้ปิดดีลลูกค้าให้ได้ฟังกัน

1. การขายก็คือการบอกเล่าข้อมูลให้คนอื่นฟังเท่านั้นเอง

คุณคือใคร;

ตอนนี้คุณกำลังทำอะไรอยู่;

คุณสามารถให้บริการอะไรได้บ้าง;

คุณเคยแก้ปัญหาอะไรมาบ้างแล้ว;

คุณมีประสบการณ์และ Case Study อะไรบ้าง;

บริการของคุณคิดราคาอย่างไร

ข้อมูลเหล่านี้สามารถปรากฏอยู่ในคอนเทนต์สาธารณะ Moments (WeChat) กลุ่ม WeChat หรือแม้แต่บทสนทนาในชีวิตประจำวันก็ได้

ถ้าคุณไม่บอกคนอื่นว่าคุณแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้ พวกเขาก็ไม่มีทางรู้เลยว่าควรทักหาคุณตอนไหน

ช่วงแรกที่เริ่มทำธุรกิจส่วนตัว ผมมีความเข้าใจผิดว่าการขายต้องดูเป็นทางการมากๆ ต้องถ่ายรูปโปรไฟล์ให้ดูโปร ต้องทำโบรชัวร์แนะนำสินค้า ต้องตั้งราคาให้ชัดเจน และต้องมีหน้าเว็บที่ดูเป็นนักธุรกิจสุดๆ

แต่ต่อมาผมถึงได้รู้ว่า วิธีแบบนี้มักจะทำให้เกิดระยะห่างระหว่างเรากับลูกค้ามากขึ้น ก่อนที่อีกฝ่ายจะได้รู้จักคุณด้วยซ้ำ พวกเขาก็สัมผัสได้แล้วว่าคุณกำลังพยายามจะปิดการขาย ซึ่งทำให้พวกเขาตั้งกำแพงป้องกันตัวทันที

ผมเลยเริ่มแอด Personal Brand (IP) ต่างๆ ในตลาดเพื่อดูว่าพวกเขาขายของกันยังไง แล้วผมก็พบว่าบางคนแทบไม่มีกลิ่นอายของการขายเลยสักนิด พอแอด WeChat ไปแล้ว มันเหมือนได้คุยกับเพื่อนคนหนึ่ง ซึ่งวิธีนี้กลับสร้างความไว้วางใจได้มากกว่าเสียอีก

สิ่งที่เรียกว่า "การขายแบบมนุษย์" มักจะเป็นการผสมผสานชีวิตส่วนตัวกับการทำงานเข้าด้วยกัน คุณแชร์ว่าคุณกำลังทำอะไร กำลังศึกษาเรื่องอะไร และเพิ่งช่วยใครแก้ปัญหาอะไรไปบ้าง คนอื่นจะได้รู้จักตัวตนของคุณก่อน แล้วค่อยมารู้จักบริการของคุณทีหลัง

ถ้าคุณสนุกและรักในอาชีพของตัวเองอย่างแท้จริง และจริงใจที่อยากจะช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขา ลูกค้าสัมผัสสิ่งนั้นได้อย่างแน่นอน

การดึงคุณค่าทางวิชาชีพออกมาใช้ให้เต็มที่ นั่นแหละคือการขายที่ดีที่สุดอยู่แล้ว

2. การปิดดีลต้องใช้ 3 สิ่งนี้

ข้อแรกคือ ความไว้วางใจ

บริการราคาสูงไม่สามารถปิดการขายได้ด้วยคำพูดไม่กี่คำในการเจอกันครั้งแรก อีกฝ่ายจำเป็นต้องรู้ภูมิหลัง ประสบการณ์ และสไตล์การทำงานของคุณ เพื่อยืนยันว่าคุณจะไม่หลอกเอาเงินแล้วหายหัวไป

ข้อสองคือ ความสามารถทางวิชาชีพ

ความไว้วางใจเป็นแค่สิ่งที่ทำให้อีกฝ่ายยอมเปิดใจมาทำความรู้จักคุณ แต่จะปิดดีลได้หรือไม่ สุดท้ายขึ้นอยู่กับว่าคุณแก้ปัญหาให้เขาได้จริงหรือเปล่า

ข้อสามคือ การยอมรับในตัวคุณในฐานะบุคคลคนหนึ่ง

ผมเคยมีลูกค้าท่านหนึ่งเป็นอาจารย์มหาวิทยาลัย ระหว่างการอบรมออฟไลน์ ผมถามเธอว่าทำไมถึงเลือกผม คำตอบที่ได้ทำผมประหลาดใจมาก เธอบอกว่าเพราะคลิปหนึ่งที่ผมโพสต์เพื่อรำลึกถึง Keigo Higashino

คลิปนั้นไม่ได้มีวัตถุประสงค์เชิงพาณิชย์ใดๆ เลย ผมเป็นคนคลั่งไคล้นิยายสืบสวน พอได้ยินข่าวการจากไปของ Higashino ผมก็ช็อกมากและโพสต์แสดงความอาลัย

เธอคงสัมผัสได้จากเรื่องราวเล็กๆ น้อยๆ ในชีวิตพวกนี้ ว่าผมเป็นคนจริงใจ บริสุทธิ์ มีความชอบ ความฝัน และการไขว่คว้าของตัวเอง หลังจากนั้นเธอก็จองคิวปรึกษาแบบ 1-on-1 กับผม ซึ่งผมได้ช่วยเธอค้นหาช่องโหว่ด้านความรู้ จนนำไปสู่การปิดดีลคอร์สอบรมออฟไลน์ในที่สุด

จงขายความเป็นตัวคุณ

3. การตั้งราคาคือตัวชี้วัดความอยู่รอด

ราคาไม่ได้เท่ากับคุณค่าเสมอไป แต่ราคาส่งผลต่อวิธีที่ลูกค้าใช้ตัดสินคุณค่า

บริการเดียวกัน ถ้าตั้งราคา 500, 1,000 หรือ 5,000 ระดับความจริงจังของลูกค้าจะต่างกันโดยสิ้นเชิง

ราคาที่สูงทำหน้าที่เป็นตัวกรองลูกค้าไปในตัว คนที่ยอมจ่ายแพงเพื่อซื้อบริการ มักจะเป็นคนที่พร้อมจะลงทุนลงแรงทำตามด้วยเช่นกัน

การเก็บเงินยังเป็นการสร้างขอบเขตที่ชัดเจนอีกด้วย

หลายคนถูกพวกชอบของฟรีเอาเปรียบ เพราะแยกไม่ออกว่าอะไรควรให้ฟรี อะไรควรเก็บเงิน ควรให้ฟรีแค่ไหน และบริการที่เก็บเงินนั้นครอบคลุมอะไรบ้าง

ของฟรีมักจะดึงดูดพวกที่ชอบฉวยโอกาส

พวกเขาหวังจะใช้เงินน้อยๆ แก้ปัญหาใหญ่ๆ ยิ่งได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งเรียกร้องมากขึ้นเท่านั้น และไม่มีวันพอใจง่ายๆ

ส่วนคนที่เคยลงมือทำเองและมีต้นทุนเวลาสูง จะเคารพเวลาและพลังงานของคนอื่นมากกว่า

ดังนั้น การทำธุรกิจจึงเป็นรูปแบบหนึ่งของการคัดกรอง คุณไม่จำเป็นต้องเอาใจทุกคน และไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนทุกคนให้กลายเป็นลูกค้า

4. ราคาไม่ใช่คำตอบตายตัว

บริการหลายอย่างไม่มีราคากลางในตลาด

ปัญหาของอีกฝ่ายเร่งด่วนแค่ไหน คุณมีความไว้วางใจต่อกันมากแค่ไหน คุณสร้างผลลัพธ์ได้ยิ่งใหญ่เพียงใด และอีกฝ่ายมีทรัพยากรอะไรมาแลกเปลี่ยนได้บ้าง ปัจจัยเหล่านี้ล้วนส่งผลต่อราคาสุดท้ายทั้งสิ้น

บางครั้งผมก็เก็บเงิน บางครั้งก็ไม่เก็บ เพราะบางคนสามารถมอบทรัพยากร ประสบการณ์ ลูกค้า หรือโอกาสในการร่วมงานที่เทียบเท่ากันได้

แต่การไม่เก็บเงินไม่ได้แปลว่าไม่มีการแลกเปลี่ยน ตราบใดที่มันเป็นการแลกเปลี่ยน เงื่อนไขก็ต้องตกลงกันให้ชัดเจน ไม่อย่างนั้นมันจะกลายเป็นการช่วยเหลือฟรีแบบไร้ขีดจำกัดได้ง่ายๆ

การเจรจาธุรกิจก็คือกระบวนการยืนยันว่าทั้งสองฝ่ายเต็มใจจะแลกอะไรกัน

ท้ายที่สุดแล้ว อาการ "อายที่จะขาย" นั้นฝังอยู่ใน DNA ทางวัฒนธรรมของเราไปแล้ว

มันผูกพันอย่างแน่นแฟ้นกับเรื่องการรักษาหน้าตาและคุณค่าในตัวเอง เรารู้สึกว่าการหาเงินจากคนอื่นเป็นเรื่องไร้มารยาทและผิดศีลธรรม

หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้ทุกคนก้าวข้ามความรู้สึกอายที่จะขาย แล้วเริ่มลงมือขายกันตั้งแต่เนิ่นๆ นะครับ~