เหตุผลที่แท้จริงว่าทำไม "คนดี" ถึงประสบความสำเร็จ

มีสองคำสอนที่ตรงกันข้ามในโลกนี้

"คนดีมักถูกเอาเปรียบและจบลงที่ตำแหน่งท้ายแถว"

"ความเมตตาไม่ได้มีไว้เพื่อคนอื่นเท่านั้น แต่สุดท้ายมันจะกลับมาหาคุณ"

คุณควรเชื่อคำสอนไหน? ความจริงแล้ว ข้อมูลมีคำตอบที่น่าประหลาดใจให้

ทั้งสองคำสอนถูกต้อง

Adam Grant นักจิตวิทยาองค์กรจาก Wharton School แห่ง University of Pennsylvania ทำการศึกษาขนาดใหญ่เกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างความสำเร็จกับคนสามประเภท:

• ผู้ให้ (Givers): คนที่ให้กับผู้อื่นก่อนที่จะหวังผลตอบแทน (คือ "คนดี")
• ผู้รับ (Takers): คนที่รับจากผู้อื่นมากกว่าที่ตนเองให้
• ผู้สมดุล (Matchers): คนที่เชื่อในความยุติธรรมและให้เท่ากับที่ได้รับ

ผลการศึกษาพบว่า ผู้ให้เป็นกลุ่มที่พบมากที่สุดในกลุ่มคนที่ประสิทธิภาพต่ำที่สุด ซึ่งเป็นจริงสำหรับทั้งวิศวกร พนักงานขาย และนักศึกษาแพทย์ "คนดี" กำลังจมดิ่งลงไปจริงๆ

อย่างไรก็ตาม มีจุดพลิกผัน ผู้ให้ยังเป็นกลุ่มที่พบมากที่สุดในกลุ่มคนที่ประสิทธิภาพสูงที่สุดอีกด้วย

ในการศึกษาพนักงานขาย ผู้ให้ในกลุ่มระดับสูงสุดทำผลงานดีกว่าผู้รับและผู้สมดุลประมาณ 50% ในขณะที่ผู้รับและผู้สมดุลกระจุกตัวอยู่ตรงกลาง ผู้ให้กลับถูกแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม คือ กลุ่มต่ำสุดและกลุ่มสูงสุด

กล่าวอีกนัยหนึ่ง "คนดี" เป็นทั้งประเภทที่มีแนวโน้มจะจมดิ่งมากที่สุด และเป็นประเภทที่มีแนวโน้มจะประสบความสำเร็จมากที่สุด

บทความนี้จะไขปริศนาสองอย่าง: ทำไม "คนดี" ถึงไปถึงจุดสูงสุด (เหตุผลที่แท้จริง) และจุดที่เส้นทางแยกระหว่างคนดีที่จมดิ่งกับคนดีที่ก้าวขึ้น

เหตุผลที่ 1: เพราะคนส่วนใหญ่ในโลกคือ "ผู้ตอบแทน" ทำให้เกิดลมส่งให้กับผู้ที่ให้

เหตุผลแรกไม่ได้อยู่ที่ตัวบุคคล แต่อยู่ที่โครงสร้างรอบข้าง

ในงานวิจัยของ Grant คนส่วนใหญ่อย่างท่วมท้นไม่ใช่ทั้งผู้ให้และผู้รับ แต่เป็นผู้สมดุล (ผู้ที่ตอบแทนสิ่งที่ได้รับ)

นิสัยของผู้สมดุลนี่เองที่เป็นกุญแจสำคัญ เพราะผู้สมดุลให้ความสำคัญกับความยุติธรรม เมื่อพวกเขาพบผู้รับ พวกเขาจะกระจายชื่อเสียงและลงโทษผู้นั้น เมื่อพวกเขาพบผู้ให้ พวกเขาจะมอบโอกาสและตอบแทน

กล่าวคือ รอบตัวคนดี คนส่วนใหญ่จะทำหน้าที่เป็น "ตัวแทนเก็บหนี้" โดยอัตโนมัติ แม้ตัวบุคคลนั้นจะไม่ได้แสวงหาผลตอบแทน แต่โครงสร้างก็จะเก็บสะสมให้เขา

การทดลองที่มีชื่อเสียงยืนยันเรื่องนี้ในเชิงคณิตศาสตร์ นักรัฐศาสตร์ Robert Axelrod จัดการแข่งขันทฤษฎีเกมกลยุทธ์ นักวิจัยจากทั่วโลกนำโปรแกรมที่เลือก "ให้ความร่วมมือหรือทรยศ" มาแข่งขันกัน

ผลปรากฏว่า อันดับต้นๆ ถูกครอบครองโดย "กลยุทธ์ที่มีคุณธรรม" ที่ไม่เคยทรยศก่อน กลยุทธ์ที่ทำกำไรชั่วคราวจากการทรยศจะหลุดออกไปเมื่อเกมดำเนินไปในระยะยาว เนื่องจากการตอบโต้และชื่อเสียงที่เสียหาย

ข้อสรุปที่ได้จากนี้เรียบง่าย:

ในเกมที่เล่นครั้งเดียว ผู้รับชนะ ในเกมที่เล่นซ้ำ คนดีชนะ

และธุรกิจก็แทบจะเป็นเกมที่เล่นซ้ำเสมอ อุตสาหกรรมแคบ การทำธุรกรรมดำเนินต่อไป และคนเรามีชื่อเสียงติดตัวแม้เปลี่ยนงาน แนวคิดที่ว่า "คนดีประสบความสำเร็จ" ไม่ใช่แค่ความรู้สึกทางจิตวิญญาณ แต่เป็นคำตอบสมดุลของเกมที่เล่นซ้ำ

เหตุผลที่ 2: งานถูกกระจายตาม "ความน่าคบหา" ไม่ใช่แค่ความสามารถ

เหตุผลที่สองยิ่งตรงไปตรงมา

การศึกษาของ Casciaro และ Lobo ที่ตีพิมพ์ใน Harvard Business Review (2005) วิเคราะห์ความสัมพันธ์ในการทำงานร่วมกันมากกว่า 10,000 ความสัมพันธ์ในหลายองค์กร เพื่อดู "ว่าคนอยากทำงานกับใคร"

มีสี่ประเภท ทุกคนเลือก "คนที่มีความสามารถและน่าคบ" และไม่มีใครเลือก "คนไร้ความสามารถและไม่น่าคบ" ปัญหาอยู่ที่สองประเภทที่เหลือ:

ระหว่าง "คนเก่งแต่เป็นคนเลว" กับ "คนโง่แต่น่ารัก" คุณจะเลือกใคร?

บนพื้นผิว เกือบทุกคนตอบว่า "มันคืองาน ฉันเลือกตามความสามารถ" แต่ข้อมูลพฤติกรรมจริงกลับตรงกันข้าม ผู้คนเลือกทำงานกับคู่หูที่น่าคบ แม้ต้องมองข้ามความบกพร่องบางอย่างในความสามารถ

นี่หมายความว่าอะไร?

โอกาสในการทำงาน ข้อมูลนอกระบบ การแนะนำ และความช่วยเหลือเมื่อมีปัญหา—ทรัพยากรในองค์กรและตลาดไหลไปตาม "รายชื่อคนที่ฉันอยากทำงานด้วย" ไม่ใช่แบบประเมินอย่างเป็นทางการ

เหตุผลที่สองที่คนดีประสบความสำเร็จไม่ใช่พรสวรรค์ แต่เป็น ปริมาณโอกาสทั้งหมด เพราะพวกเขาถูกเรียกใช้บ่อยกว่า พวกเขาจึงได้ตีบอลมากขึ้น เพราะได้ตีมากขึ้น พวกเขาจึงมีทักษะมากขึ้น ไม่ใช่ "คนดีโชคดี" แต่เป็น "การทดลองกระจุกตัวอยู่ที่คนดี"

นอกจากนี้ยังมีข้อมูลที่ตรงกันข้าม ในการทดลองของ Phelps แห่ง University of Washington การมีสมาชิกที่ไม่น่าคบเพียงคนเดียวในทีม ลดประสิทธิภาพของทั้งทีมลง 30-40% ไม่ว่าคนนั้นจะเก่งแค่ไหน คนที่ลดผลผลิตของคนรอบข้างลง 30% ก็เป็นภาระสุทธิต่อองค์กร เจ้าของธุรกิจที่อยากจ้าง "คนดี" เป็นเรื่องของคณิตศาสตร์ ไม่ใช่แค่เรื่องอารมณ์

คุณสามารถตรวจสอบได้ด้วยความทรงจำของคุณเอง คิดถึงครั้งสุดท้ายที่คุณขอให้ใครทำงานหรือแนะนำโปรเจกต์ คุณเลือกโดยเรียงรายชื่อผู้สมัครตามลำดับความสามารถหรือไม่? อาจจะไม่ ใบหน้าที่ผุดขึ้นมาในใจน่าจะเป็น "คนที่ทำงานด้วยแล้วสบายใจ"

เช่นเดียวกับที่คุณกระจายโอกาสแบบนั้น โลกก็กระจายโอกาสให้คุณเช่นกัน

การปฏิบัติ (การเคลื่อนไปสู่ด้านที่เพิ่มปริมาณโอกาสทั้งหมด):

• เมื่อได้รับคำขอ ให้คำแรกของคุณเป็นการ "รับรู้สถานการณ์" แทนที่จะเป็น "ทำได้หรือไม่" วลีสั้นๆ อย่าง "ฟังดูยากเลยนะ ให้ฉันลองดู" จะเปลี่ยนว่าคุณจะถูกเรียกอีกครั้งหรือไม่
• แจกจ่ายสิ่งเล็กๆ น้อยๆ สองสามครั้งต่อสัปดาห์ โดยไม่ต้องรอผลตอบแทน การแนะนำ การแชร์ข้อมูล หรือคำชมในงานของคนอื่น ยิ่งความเมตตามีต้นทุนต่ำเท่าไร ผลตอบแทนในรูปของชื่อเสียงก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

จุดเปลี่ยน: อะไรคือความแตกต่างระหว่างคนดีที่จมดิ่งกับคนดีที่ก้าวขึ้น?

เราได้อธิบายว่าทำไม "คนดีถึงไปถึงจุดสูงสุด" ปัญหาที่เหลือคือคนดีที่จมดิ่งลงสู่จุดต่ำสุด

Grant ระบุความแตกต่างระหว่างผู้ให้ที่จมดิ่งกับผู้ให้ที่ก้าวขึ้น

ผู้ที่จมดิ่งคือผู้ให้แบบ "เสียสละตนเอง"

พวกเขาปฏิเสธไม่ได้เมื่อมีคนขอ พวกเขา搁置งานของตัวเองเพื่อช่วยคนอื่น พวกเขายังคงให้แม้กับผู้รับที่เอาเปรียบ ผลลัพธ์คือพวกเขาหมดไฟ ผลงานของตัวเองหายไป และจมดิ่งลงสู่จุดต่ำสุด

ผู้ที่ก้าวขึ้นคือผู้ให้แบบ "คำนึงถึงผู้อื่น"

พวกเขาพิจารณาผลประโยชน์ของอีกฝ่ายและผลประโยชน์ของตนเองพร้อมกัน พวกเขาให้ แต่ไม่ถึงขั้นทำลายตัวเอง

มีความแตกต่างสามประการ:

1. พวกเขามี "อัตรา" สำหรับการให้

ผู้ให้ที่ก้าวขึ้นเลือกการช่วยเหลือที่ผลประโยชน์ต่ออีกฝ่ายมาก แต่ต้นทุนต่อตนเองน้อย Adam Rifkin ผู้ให้ชื่อดังใน Silicon Valley เรียกสิ่งนี้ว่า "ความช่วยเหลือ 5 นาที" การแนะนำคน การส่งบทความ การให้คำติชมสั้นๆ ใช้เวลา 5 นาที แต่มีค่ามหาศาลสำหรับผู้รับ พวกเขาแจกจ่ายความเมตตาที่ไม่สมมาตรเหล่านี้จำนวนมาก ในทางตรงกันข้าม คนที่เสียสละตนเองมักรับงานช่วยเหลือที่กินเวลาหลายชั่วโมงของตนเองเพราะปฏิเสธไม่เป็น

2. พวกเขาเปลี่ยนวิธีการให้เมื่อตรวจพบผู้รับ

ผู้ให้ที่ก้าวขึ้นไม่ได้ให้กับทุกคนอย่างไม่มีเงื่อนไข หากถูกเอาเปรียบซ้ำจากคู่ค้า พวกเขาจะเปลี่ยนไปทำตัวเป็นผู้สมดุล พวกเขารู้ว่า "การเป็นคนดี" กับ "การเป็นคนอ่อนแอ" เป็นคนละเรื่องกัน

3. พวกเขาสามารถขอความช่วยเหลือได้

ที่น่าแปลกคือ ผู้ให้ที่ประสบความสำเร็จยังเก่งในการขอความช่วยเหลือด้วยตนเอง ความสัมพันธ์ที่มีแต่การให้จะกลายเป็นลำดับชั้น แต่ความสัมพันธ์ที่มีการให้ซึ่งกันและกันจะกลายเป็นพันธมิตร ยิ่งไปกว่านั้น คนเรามักจะชอบคนที่พวกเขาได้ช่วยเหลือมากกว่า การพึ่งพาใครสักคนจริงๆ แล้วคือการให้ของขวัญแก่พวกเขา

สรุป: จงมีพิมพ์เขียวสำหรับความเมตตาของคุณ

เพื่อสรุป:

• ผู้ให้อยู่ทั้งจุดต่ำสุดและจุดสูงสุดของความสำเร็จ ทั้ง "คนดีแพ้" และ "คนดีชนะ" ต่างก็ถูกต้องครึ่งเดียว
• เหตุผลที่ก้าวขึ้นข้อที่ 1: ผู้สมดุลส่วนใหญ่ตอบแทนผู้ให้และลงโทษผู้รับผ่านชื่อเสียง ธุรกิจเป็นเกมที่เล่นซ้ำ และในเกมที่เล่นซ้ำ คุณธรรมคือกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งที่สุด
• เหตุผลที่ก้าวขึ้นข้อที่ 2: โอกาสในการทำงานถูกกระจายตามความน่าคบหา ไม่ใช่ความสามารถ คนดีได้ตีบอลมากกว่า
• จุดเปลี่ยน: คนประเภทที่จมดิ่งคือผู้เสียสละตนเอง คนประเภทที่ก้าวขึ้นคือผู้คำนึงถึงผู้อื่น พวกเขามีอัตรา เปลี่ยนการตอบสนองต่อผู้รับ และขอความช่วยเหลือ

สำหรับเจ้าของธุรกิจ มีอีกหนึ่งการประยุกต์ใช้ ก่อน "จ้างผู้ให้" คุณควร "กันผู้รับออกจากองค์กร" ดังที่การทดลองของ Phelps แสดงให้เห็น ผู้รับคนเดียวทำลายสภาพแวดล้อมสำหรับผู้ให้สิบคน วัฒนธรรมผู้ให้เริ่มต้นไม่ใช่ด้วยการเพิ่มผู้ให้ แต่ด้วยการไม่ให้ผู้รับปะปนเข้ามา

คนที่พูดว่า "คนดีจบที่ท้ายแถว" กำลังมองแต่เกมระยะสั้น คนที่พูดว่า "ถ้าคุณเป็นคนดี คุณจะประสบความสำเร็จ" กำลังมองข้ามจุดเปลี่ยน

ความจริงคือ:

การเป็นคนดีคือกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งที่สุด อย่างไรก็ตาม มันไม่มีเงื่อนไข

คนที่จมดิ่งไม่ใช่ "คนดี" แต่เป็น "คนที่ปฏิเสธไม่เป็น" คนดีที่ประสบความสำเร็จไม่เพียงมีปริมาณความเมตตาสูง แต่ยังมีพิมพ์เขียวในการกระจายมันอีกด้วย

และสุดท้าย: ผู้รับที่แสร้งทำเป็นผู้ให้หลังจากรู้โครงสร้างนี้ จะถูกจับได้แน่นอน เครือข่ายชื่อเสียงของผู้สมดุลมีประสิทธิภาพสูงกว่าที่คุณคิด

แทนที่จะแสร้งทำ การย้ายไปอยู่ฝ่ายผู้ให้จริงๆ จะเร็วกว่า นั่นคือกลยุทธ์การอยู่รอดเพียงหนึ่งเดียวที่ข้อมูลแนะนำในเกมที่เล่นซ้ำของชีวิต

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ซีรีส์ที่เล่าโดยเจ้าของธุรกิจธรรมดาคนหนึ่ง

ฉันเขียนบทความข้างต้นด้วยตัวเอง

ฉันเขียนทุกสัปดาห์ ดังนั้นโปรดติดตามฉันจากโปรไฟล์ถ้าคุณชอบ

การอ้างโพสต์ก็ยินดีต้อนรับมากเช่นกัน