Son birkaç aydır, şirketlerin aylık bazda yıllıklandırılmış gelirlerini sıfırdan 5 milyon, 10 milyon, hatta 15 milyon dolara sadece birkaç ay içinde çıkardığını görüyorum.
Genel olarak, bu şirketler iki kategoride toplanıyor gibi görünüyor.
Birincisi, KOBİ'lere satış yapanlar. Bunlarda bilet büyüklüğü küçüktür. Ürünün kendisinin çok karmaşık olması gerekmez. Önemli olan, büyük bir TAM'ın (sağlık, hukuk, muhasebe, restoran, HVAC, solo girişimciler vb.) sorunlarını gözlemlemek ve etrafında dikey AI ürünleri inşa etmektir. Tüm sesli AI uygulama şirketleri, AI çalışanları ve "X için 11x" şirketleri burada yer alır. Fon toplama metinleri genellikle şöyle bir şeydir:
[Dikey sektör] için AI işletim sistemini inşa ediyoruz. Lansmandan bu yana dört ayda 700 bin dolar YYY'ye ulaştık ve şimdi 10 milyon dolarlık bir Tohum turu topluyoruz.
İkinci kategori ise çok farklı.
Bu şirketler altyapı, bellek, çıkarım, güvenlik, pekiştirmeli öğrenme, geliştirici araçları ve AI yığınının diğer parçalarını inşa ediyor. Ve fon toplama notları genellikle şöyle bir şey içeriyor:
Ön-tohumdan bu yana altı ayda sıfırdan 12 milyon dolar YYY'ye ulaştık ve şimdi 30 milyon dolarlık bir Tohum turu topluyoruz.
Bu rakamları ilk gördüğünüzde, neredeyse anlamlandıramıyorsunuz. Bir şirket nasıl olur da sıfırdan birkaç ay içinde sekiz haneli gelire ulaşır?
Bu yazı, işte bu ikinci kategori hakkında.
Bu şirketlerden birkaçıyla tanıştım ve çalıştım ve aynı modelin tekrarlandığını fark ettim.
Kurumsal şirketlere satış yapmıyorlar. En ilerideki şirketlere satış yapıyorlar.
Bariz cevap, kurumsal şirketlere satış yaptıkları yönünde. Olabilir. Olmayabilir de. İlginç olan kısım, hangi kurumsal şirketlere satış yaptıkları.
Anthropic, OpenAI, Lovable, Harvey, Sierra, ElevenLabs ve son birkaç yılda yüz milyonlarca dolar toplamış yüzlerce diğer AI odaklı şirketi düşünün. Hangi şirketlerden bahsettiğimi biliyorsunuz.
Bu şirketlerin kendileri de bir koşu bandında. Her 12 ayda bir (hatta belki 6 ayda bir?) çok daha yüksek bir değerlemeyi haklı çıkarmaları gerekiyor. Her ay gelirlerini artırmaya devam etmeleri gerekiyor. Her hafta yeni yetenekler sunmaya devam etmeleri gerekiyor.
Sonuç olarak, neredeyse hiç kimsenin (veya çok küçük bir kesimin) henüz deneyimlemediği teknik darboğazlarla sürekli karşılaşıyorlar.
İşte bu onları bu kadar ilginç müşteriler yapıyor.
Sınır, sorunları her zaman ilk gören olur.
Bellek üzerine bir şey inşa ettiğinizi hayal edin. Ya da çıkarım. Ya da pekiştirmeli öğrenme. Ya da ses. Ya da ajan güvenliği. Ve bir şekilde kendinizi bu şirketlerden birinin mühendisleriyle konuşurken buluyorsunuz.
Bu konuşma sırasında, az önce bir sorunla karşılaştıklarını fark ediyorsunuz. Belki bir atılım yaptılar. Belki kullanım patladı. Belki yeni bir model mimarisi, beklemedikleri bir darboğazı ortaya çıkardı.
Sebep ne olursa olsun, aniden yalnızca kendilerinin sahip olduğu bir sorunla karşılaştılar, çünkü çok az kişinin eriştiği bir ölçekte veya hızda çalışıyorlar. Sorunla ilk kez geçen ay karşılaştılar. Ve o zamandan beri, dahili olarak çözmeye çalıştılar. İşe yaramadı.
Ve bir şekilde siz daha iyi bir yol buldunuz. Şimdi ayda 100 bin dolar kazanıyorsunuz. Hızlı bir denemenin ardından bu, ayda 500 bin dolarlık bir sözleşmeye dönüşüyor.
İlk bakışta bu rakamlar çılgınca geliyor. Ta ki sizi neyle karşılaştırdıklarını düşünene kadar...
Bazen zaman satın alıyorlar. Çözümü dahili olarak inşa etmek için altı ay harcamak yerine, bugün size ödeme yapabilir ve mühendislik ekiplerini işlerini gerçekten farklılaştıran şeylere odaklayabilirler.
Diğer zamanlarda verimlilik satın alıyorlar.
Diyelim ki çıkarım veya token maliyetlerine yılda 20 milyon dolar harcamayı planlıyorlar. Ürününüz bunu 12 milyon dolara, hatta 15 milyon dolara düşürürse, onlara milyonlarca dolar kazandırdınız. Size yılda 2 milyon veya 3 milyon dolar ödemek hiç de pahalı değil. Bu, yapabilecekleri en yüksek YG kararlarından biri.
İlginç olan şu ki, fiyatınızı genellikle başka bir yazılım satıcısıyla karşılaştırmıyorlar.
Bunu mühendislik zamanı, işlem maliyetleri, token maliyetleri, geciken ürün lansmanları ve kaybedilen büyümeyle karşılaştırıyorlar. Bu BATNA'ya karşı, yazılımınız aslında daha ucuz seçenek olabilir.
Avantaj her zaman teknoloji değildir.
Daha önce takdir etmediğim bir şey, hendeğin her zaman teknik olmadığıydı.
Başka biri aynı şeyi inşa edebilir mi? Muhtemelen.
Ama bunun bir sorun olduğunu, sizin konuştuğunuz müşteriyle konuşana kadar bilemeyecekler. Bunlar Twitter'da bulacağınız türden sorunlar değil. Gartner raporlarında yer almıyorlar. Henüz daha geniş pazarda mevcut değiller.
Bunlar, sınırı zorlayanlar oldukları için yalnızca bir avuç şirketin sahip olduğu sorunlar. Bilgi avantajı, teknoloji avantajından önce gelir.
Bir yatırımcı olarak gerçekten üstlendiğiniz şey, 6 ay içinde daha fazla şirketin bu soruna sahip olup olmayacağıdır.
Bu şirketler gerçekten ürün odaklı değil.
Takdir etmediğim diğer bir şey de, bu şirketlerin neredeyse geleneksel SaaS işletmeleri gibi çalışmaması.
Normal bir startup'ta, bir pazar belirlersiniz, bir ürün inşa edersiniz ve sonra müşteri bulmak için yıllar harcarsınız.
Burada neredeyse tersine dönmüş gibi. Ürünün temel bir versiyonuna sahip olabilirsiniz. Ancak bu genellikle ilginç bir özellikten biraz daha fazlasıdır. Önce bir sınır müşterisi bulursunuz. Bu müşteri, kimsenin var olduğunu bilmediği bir sorunu ortaya çıkarır. Çözümü inşa edersiniz (veya ürününüzü değiştirirsiniz). Bu süreçte, çözmeleri gereken bir sonraki sorunu keşfedersiniz. Ve sonra bir sonrakini.
Yol haritası, büyük bir ürün stratejisinden gelmiyor. Herkesten altı ay önde yaşayan bir avuç şirkete inanılmaz derecede yakın kalmaktan geliyor.
Ürünün kendisine gelince, burada birden fazla yaklaşım gördüm. Bazı durumlarda, hiçbir ürün yok ve bu sadece saf erişim, bu da içgörülere ve ardından ürüne yol açıyor. Diğer durumlarda, ekip bir süredir farklı bir ürün inşa etmiş oluyor ve bir şekilde bunu içeri girmek için kullanıyor, ancak daha sonra yeni yöne rastlıyor (eski işi bir kenara bırakarak).
Müşteri yoğunlaşması neredeyse bir özellik.
Bu şirketler genellikle kendilerini çok tuhaf bir durumda buluyor. Geliriniz sizi kendi aşamanızdaki en yüksek büyümeli startup'ların ilk %0,1'ine sokuyor. Ancak bu gelirin %80-90'ı bir, iki veya üç müşteriden geliyor.
Geleneksel SaaS düşüncesi, müşteri yoğunlaşmasının tehlikeli olduğunu söyler. Sonunda öyledir. Ancak erken aşamada, bunun neredeyse bir hata değil, bir özellik olduğunu düşünüyorum.
Size bu meblağları ödeyen şirketler, bu sorunları ilk görenler. Diğer herkes sonunda oraya ulaşacak, ancak henüz orada değiller. Bu, ilk birkaç milyon dolarlık YYY'nizin yalnızca bir avuç müşteriden gelebileceği anlamına geliyor. Geniş GTM'ye daha az zaman, organizasyon kurmaya daha az zaman ve sizi çözmeleri gereken bir sonraki soruna doğru sürükleyen müşterilerle birlikte inşa etmeye daha fazla zaman harcıyorsunuz.
Öncü müşteriler pazarı yaratır.
Diğer ilginç şey ise, bu müşterilerden birini kazandıktan sonra ne olduğu. Genellikle herkesin duyduğu şirketlerdir. Bu logo, ivme aniden çok daha inandırıcı hale geldiği için yatırımcıların hemen ilgisini çeker.
Çok daha büyük bir tur toplarsınız. Bir vaka çalışması yayınlarsınız. Bu müşterinin rakipleri tamamen aynı sorunla karşılaşmaya başlar ve size ulaşmaya başlar. Mühendisler şirketler arasında hareket eder ve bilgiyi yanlarında taşır. Söz yayılır.
Tek bir müşteriyle başlayan şey, yavaşça bütün bir kategori haline gelir. Neredeyse tersine kategori yaratma gibi hissettiriyor.
Bir ürün inşa edip pazara bir sorunu olduğunu ikna etmek yerine, zaten geleceği deneyimleyen bir avuç şirketle başlıyor, önce onların sorunlarını çözüyor ve ardından pazarın geri kalanının yavaşça yetişmesini izliyorsunuz.
Peki ne tavsiye verirdim?
AI altyapısı, geliştirici araçları veya veri pazarları alanında (başkaları da olabilir) bir şey inşa ediyorsanız, "kurumsal"ı devasa bir kategori olarak düşünmezdim.
En ilerideki şirketlerin zamanlarını geçirdiği odalara girmeyi düşünürdüm. Çünkü bu odalara girdiğinizde, ne inşa edeceğinizi tahmin etmeyi bırakırsınız. Geleceğin sorunlarını herkesten aylar önce duymaya başlarsınız. Bu sorunlar genellikle acildir, inanılmaz derecede pahalıdır ve Google'da bulunamaz. Onları iyi çözün ve bir sonraki sorun seti genellikle aynı müşteriden gelir.
Tanıdığım en hızlı büyüyen AI altyapı şirketleri, mutlaka geleceği herkesten daha iyi tahmin edenler değil. Geleceğin önce geldiğini izleyebilmek için kendilerini sınıra yeterince yakın konumlandıranlar.
Ve evet, gelir akmaya başladığında, lütfen bunları yıllık sözleşmelere dönüştürün :)
