Bir yıldır AI danışmanlığı satıyorum, ancak geçen hafta bir adamla röportaj yaptım ve modelim onunkinin yanında solda sıfır kaldı.
Adı Dino Watt ve yakın zamanda 30.000 dolarlık bir AI danışmanlık retainer'ı kapattı. Ayda 5.000 dolar, altı aylık sözleşme. Bu, en yüksek ücretli özel müşterimin bana ödediğinin iki katından fazla.
Son bir yılımı küçük işletmelere AI değerlendirmeleri ve özel danışmanlık retainer'ları satarak geçirdim. Dino bu hafta podcast'ime geldi ve tüm oyun planını ekran paylaşımıyla gösterdi. Bu makale, ilk retainer'ınızı almanıza yardımcı olmak için adım adım hazırlanmış o oyun planıdır.
Bu makalede:
- Retainer'ları kendiliğinden kapatan konumlandırma değişikliği
- Üç basamaklı merdiven: ücretli atölye → ücretli değerlendirme → retainer
- Dino'nun gerçek rakamlarıyla her basamakta tam fiyatlandırma
- Sizin yerinize satışı yapan 7 dakikalık teslimat
- Tek bir 97 dolarlık atölyeden 65.734 doların arkasındaki matematik
- İki yollu kapatma (kelimesi kelimesine)
- Sıfırdan başlayarak atacağım 10 adım
İlk AI retainer'larını kapatmaya çalışan çoğu kişi doğrudan retainer ile başlar. Bu tamamen yanlış bir yaklaşım ve bu yüzden sıfırda takılıp kalıyorlar.
Detaylara dalmadan önce, bu makaledeki tüm en iyi uygulamaları, prompt'ları ve kaynakları tek bir indirilebilir oyun planında birleştirdim.
Buradan ücretsiz olarak alabilirsiniz.
Hadi başlayalım.
Konumlandırma değişikliği: retainer'ı asla ilk önce satmayın
Dino 53 yaşında. Disleksik, DEHB'li, liseyi zar zor bitirmiş. Kodlama hakkındaki sözleri: kafasına silah dayasalar ölür. Pazarlama geçmişi yok, teknoloji geçmişi yok. Son 15 yıldır gündüz işi ortodonti klinikleri için kültür ve iletişim danışmanlığı yapmak.
Peki böyle bir adam retainer konusunda benden nasıl daha iyi iş çıkarıyor?
Retainer'ı asla satmıyor.
Bir filtre satıyor. Dino'nun kitlesine verdiği mesaj basit: AI araçlarıyla bombardımana tutuluyorsunuz ve yanlış şeyi satın almaktan korkuyorsunuz. Size daha iyi kararlar alabilmeniz için bir filtre vereceğim. Bu filtre Üç Sonuç'tur. Her araç ve iş akışı, Etkililik (para kazandırır mı), Verimlilik (zaman kazandırır mı) veya Kalite (ürününüzü ve müşteri deneyiminizi iyileştirir mi) açısından değerlendirilir. Bu, AOA içinde öğrettiğimiz çerçevedir ve Dino'nun teslim ettiği her şeyin omurgasıdır.
Retainer en sonunda, neredeyse bir sonradan akla gelmiş gibi ortaya çıkar. O zamana kadar müşteri ona zaten iki kez ödeme yapmış ve ona tamamen güvenmektedir.
Ben buna Her Adımda Ücretli Merdiveni diyorum. Üç basamak ve her birinde para topluyorsunuz:
- Ücretli atölye (97 $): filtreyi öğretin
- Ücretli değerlendirme (497-997 $): filtreyi işlerine uygulayın
- Retainer (ayda 5.000 $): değerlendirmenin bulduklarını uygulayın
Ücretsiz keşif görüşmeleri yok. "Fikrini alayım" kahveleri yok. Birinin gelen kutusunda çürüyen teklifler yok.
Sizden öğrenmek için 97 dolar ödemeyeceklerse, ayda 5.000 dolar da ödemezlerdi.
Basamak 1: 97 dolarlık atölye
Dino, ortodontistler için AI temelleri üzerine üç saatlik sanal bir atölye kurdu. Yaklaşık 5.000 kişilik listesine bir e-posta. Reklam yok.
Odada 21 kişi. 15'i ödedi (6 mevcut müşterisine ücretsiz verdi). Bazıları 49 dolarlık erken kuş fiyatını yakaladı, geri kalanı 97 dolar ödedi.
Üç saat boyunca Üç Sonuç filtresini kendi sektörlerine uygulayarak öğretti. Hepsi bu. O bir eğitmen, bu yüzden bu basamak onun güçlü yönüne oynuyor. Ancak içeriğin kendisi bizim öğrettiklerimizden geldi ve kendi nişine göre özelleştirildi.
Bu basamağı işe yaratan iki şey var:
Nişiniz size ödeme yapabilir. Dino bu konuda Alex Hormozi'den alıntı yapıyor: zengin insanların sorunlarını çözün. Ortodontistler yedi haneli cirolar yapan klinikler işletiyor. 997 dolarlık bir değerlendirme onlar için bir satın alma kararı değil, yuvarlama hatasıdır. Nihai retainer fiyatınızın şok edici değil, normal olduğu bir niş seçin.
Yukarı satış atölyeden önce başlar. Birisi kaydolduğu anda, onay sayfası değerlendirmeyi sunar: normalde 997 dolar, ancak hemen alırsanız 497 dolar. Dört kişi atölye daha olmadan satın aldı. Bir dakikalık içerik sunmadan önce 2.000 doların üzerinde kazanmıştı.
Basamak 2: Değerlendirme (ve retainer'ı satan teslimat)
Atölyenin sonunda Dino değerlendirmeyi tekrar sunar: 997 dolar veya 24 saat içinde satın alırsanız 797 dolar. Üç kişi anında kapattı. İki kişi daha günler sonra tam fiyattan geldi.
Bu, atölye odasından %44'lük bir kapatma oranıdır.
Değerlendirmenin kendisi bizim öğrettiğimiz süreci takip eder: derin bir keşif görüşmesi, transkriptin Claude'a aktarılması ve ortaya AI çözümlerini Üç Sonuç'a karşı belirli sorun noktalarına eşleyen puanlanmış bir rapor çıkar. Bunu teslim etmek için hiçbir şeyin nasıl yapılacağını bilmenize gerek yok. İyi sorular sormanız ve analizi AI'ya yaptırmanız gerekiyor.
Ancak Dino, şimdi kendi işim için çalacağım bir şey ekledi.
7 dakikalık açıklayıcı video. Bitmiş değerlendirmeyi Notebook LM'den (şimdi Gemini'nin video aracı) geçiriyor ve müşteriye kendi raporunda yol gösteren kısa bir animasyonlu video oluşturuyor. Kendi kelimeleriyle sorun noktaları, her birini düzeltme planıyla birlikte kendilerine geri oynatılıyor.
İşte değerlendirme yapısına eklediği prompt yapısı:
AÇIKLAYICI VİDEO PROMPT'U
Bu tamamlanmış AI değerlendirme raporunu alın ve Notebook LM için yaklaşık 7 dakikalık bir açıklayıcı video oluşturacak bir prompt yazın.
Video şunları yapmalıdır:
- Açılış satırında müşteriye adıyla hitap etmeli
- Tek bir en büyük sonuçla başlamalı (ör. "size her hafta 5+ doktor saati kazandırmak için tasarlandı")
- Müşterinin kendi belirttiği sorun noktalarını kendi kelimeleriyle tekrar oynatmalı
- Planı şu şekilde anlatmalı: "Önce X'i yapacağız. İkinci olarak Y'yi. Üçüncü olarak Z'yi."
- Rapordan tahmini yıllık tasarruf rakamıyla bitmeli
Bunun retainer'ı kapattırmak için neden önemli olduğu: alıcınız neredeyse hiçbir zaman tek karar verici değildir. Bir eş, bir ortak, bir işletme müdürü, bir finansal koç vardır. Dino'nun potansiyel müşterilerinden biri, finansal koçuna danışmadan hiçbir şey satın almayacağına söz vermişti. 20 sayfalık bir raporu yeniden açıklayabilmesini ummak yerine, 7 dakikalık bir video gönderiyor.
Video, sizin asla bulunamayacağınız odalarda sizin satışınızı yapıyor.
Ayrıca Claude'a aynı değerlendirmeden satış görüşmesini hazırlatıyor:
SATIŞ HAZIRLIK PROMPT'U
Bu değerlendirme raporu ve keşif görüşmesi transkriptinden bana şunları ver:
1. Müşterinin duygusal ağırlığa göre sıralanmış en büyük 3 sorun noktası
2. Belirtilen finansal hedefleri ve varsa somut rakamlar
3. Raporun hangi bölümlerinde bilgilendirme görüşmesi sırasında yavaşlamam gerektiği ve hangilerinde hızlı geçmem gerektiği
4. Planımızı onların 1 numaralı hedefine bağlayan önerilen bir görüşme akışı
Gerçek bir örnek: bir müşteri, kliniğini beş yıl içinde en az 1,2 milyon dolara satmak istiyor. Claude, bunu başarmak için FAVÖK'ünün yaklaşık 500-600 bin dolara ulaşması gerektiğini işaret etti. Bu yüzden Dino'nun tüm bilgilendirmesi her tavsiyeyi bu çıkış rakamına bağladı. Bu hafta imzalaması bekleniyor. Bu bir hedef, henüz kapanmış bir anlaşma değil ve ben de öyle etiketliyorum.
Basamak 3: İki yollu kapatma
Değerlendirme bilgilendirmesinden sonra, retainer konuşması tek bir cümledir. İşte yapısı, doğrudan Dino'nun (ve benim) nasıl yürüttüğümden alınmıştır:
İKİ YOLLU KAPATMA SENARYOSU
"Size bir yol haritası sözü vermiştim ve işte burada. Artık yılda $[X] tasarruf etmek için ihtiyacınız olan her şeye sahipsiniz.
İki seçeneğiniz var. Bu yol haritasını alıp kendiniz uygulayabilir veya güvendiğiniz herhangi bir AI uzmanına verebilirsiniz. O sizin.
Ya da bunu sizin için yapması için bizi işe alabilirsiniz. Gerekli insanlar ve süreç hazır. Siz arkaya yaslanın ve sonuçları toplayın.
Hangisi size daha iyi geliyor?"
Baskı yok. Geri sayım sayaçları yok. Gitmelerine izin vermeye içten istekli olmak, anlaşmayı kapatan şeydir, çünkü değerlendirmenin bir Truva atı olmadığını kanıtlar.
Ve bunu kimin duyduğunu bir düşünün. Hastaları, personeli ve yönetmesi gereken bir kliniği olan bir ortodontist. Yol haritasını kendilerinin uygulaması, sahip olmadıkları 200 saat demektir. Öngörülen 250.000 dolarlık yıllık tasarrufu elde etmek için 30.000 dolar ödemek, yıl boyunca yapacakları en kolay matematiktir. (Bu 250 bin dolar, değerlendirmenin tahminidir, denetlenmiş tasarruf değildir, bu yüzden siz de görüşmelerinizde bunu belirtin. Dürüst rakamlar, şişirilmiş olanlardan daha iyi kapatır.)
Dino'dan kalın yazmayı hak eden bir satış psikolojisi notu: asla "30.000 dolar" demez. Ayda 5.000 dolardır. Tam rakamın ortaya çıktığı tek zaman, YG karşılaştırmasıdır: 30 ödeyip 250 geri almak.
65.734 doların arkasındaki matematik
Tek bir 97 dolarlık atölyeden, tek bir haber bülteni e-postasının ötesinde pazarlama yapılmadan önce:
- Atölye geliri: ~1.500 dolar (15 ücretli koltuk, 49 dolar erken kuş ve 97 dolar karışımı)
- Değerlendirme geliri: ~4.200 dolar (4'ü atölye öncesi 497 dolardan, 3'ü 797 dolardan, 2'si 997 dolardan)
- Tek bir değerlendirme teslim etmeden önce toplanan nakit: 5.734 dolar
- Kapatılan ilk retainer: 30.000 dolar (ayda 5.000 dolar, 6 ay)
- İkinci retainer: bu hafta bekleniyor (hedef, kanıtlanmış değil)
- Bunun arkasında: 3 değerlendirme müşterisi daha sırada
Tek bir atölyeden toplam değer: 65.734 dolar. Kapatılmış, doğrulanabilir kısım, toplanan 5.734 dolar artı imzalanan 30.000 dolarlık sözleşmedir. Gerisi potansiyel müşteri havuzudur ve Dino da bunu böyle sunar.
Huni matematiğinin yapısına dikkat edin: atölye ve değerlendirmeler asıl para değildir. Bunlar ücretli güven inşasıdır. Retainer, toplam değerin %84'ünü oluşturur. Ancak ona atlayamazsınız. Retainer ancak bu fiyattan kapanır çünkü müşteri sizden iki kez satın almış, iki kez teslimat yaptığınızı görmüş ve kendi rakamlarını raporunuzda görmüştür.
İlk müşterinizi almak: bu kimin için işe yarar
Bu model, aşağıdakilerden en az birine sahipseniz işe yarar:
- Halihazırda hizmet verdiğiniz veya anladığınız bir niş (Dino: 15 yıl ortodonti)
- Küçük de olsa bir e-posta listesi (onun listesini 10 yılda 5.000'e çıkardı, ancak 21 kayıtlı, dar bir nişte birkaç yüz kişilik bir listeden benzer sonuçlar alacağınız anlamına gelir)
- Sıcak ağ versiyonunu çalıştırma isteği: tanıdığınız işletme sahiplerine 5-10 kişisel davet, aynı merdiven, daha küçük oda
Bunun kimin için olmadığı: değerlendirmeyi atlayıp doğrudan yabancılar için ajanlar oluşturmaya gitmek istiyorsanız, bu oyun planı size yardımcı olmaz. Merdiven ürünün kendisidir. Ve nişiniz 997 dolarlık bir değerlendirmeyi karşılayamıyorsa, teklifi düzeltmeden önce nişi düzeltin.
Dino'nun son bahanenizi de ortadan kaldırması gereken bir şey daha söyledi: sektörü derinlemesine bilmemek aslında bir avantaj olabilir. Keşif görüşmeleri 90 dakika sürer çünkü uzmanlığı onu tavşan deliklerine sürükler. Temel değerlendirme soruları, size verdiğimiz temel sorular, her iki durumda da raporu üretir.
Uzman olmanıza gerek yok. Filtreyi tutan kişi olmanız gerekiyor.
Sıfırdan atacağım ilk 10 adım
- Sahiplerinin 500 bin doların üzerinde kazandığı ve halihazırda danışmanlığa para ödediği bir niş seçin.
- Değerlendirme soru bankasını bu nişe göre özelleştirin (Claude'a onların dünyası hakkında bildiklerinizi besleyin ve soruları uyarlamasını sağlayın).
- Bu nişe uygulanan Üç Sonuç filtresini öğreten 3 saatlik bir atölye oluşturun. 97 dolar ücretlendirin.
- Kayıt akışını, onay sayfasında değerlendirme yukarı satışı ile kurun: 997 dolar referans fiyat, atölye öncesi 497 dolar.
- Listenize bir e-posta göndererek veya listeniz yoksa 20 kişisel davetiye göndererek odayı doldurun.
- Atölyeyi teslim edin. Sonunda 24 saatlik 200 dolar indirimle değerlendirmeyi kapatın.
- Ücretli olanlar gelmeden önce referans toplamak için önce mevcut bağlantılarınıza 1-2 ücretsiz değerlendirme yapın.
- Her ücretli değerlendirmeyi keşif görüşmesi → Claude → puanlanmış rapor sürecinden geçirin.
- 7 dakikalık açıklayıcı videoyu oluşturun ve bilgilendirme görüşmesinden önce ön izleme olarak gönderin.
- Bilgilendirme görüşmesinde iki yollu kapatmayı uygulayın. Aylık olarak söyleyin, toplam olarak değil. Öngörülen tasarruflarına karşı referans verin.
Sonra gelecek ay tekrar yapın. Dino'nun ikinci atölyesinde şimdiden 10 ücretli koltuk var, sıfır ücretsiz.
Son düşünceler
Çoğu insanın ilk AI retainer'larını asla alamamasının nedeni, ilk buluşmada evlenme teklifi etmeleridir. Dino, retainer konuşması hiç olmadan önce üç ayrı seferde güven inşa etmek için para aldı ve o zamana kadar bu bir satış konuşması değildi. Apaçık ortadaki bir sonraki adımdı.
53 yaşında, kod yazamıyor ve tekerlekler düşene kadar bunu yapmaya devam etmeyi planlıyor.
Bahaneleriniz bitti.
Build With AI podcast'inde Dino ile tüm detaylı analizi izleyin.
Bu makaledeki değerlendirme şablonlarını ve oyun planı kaynaklarını tek bir yerde istiyorsanız, ücretsiz paketi buradan alın.
Ve eksiksiz hazır işi (eğitimler, özelleştirilmiş değerlendirme şablonları ve şu anda AI hizmetleri satan 242'den fazla operatör) istiyorsanız, bize AI Operator Academy'de katılın.
Bir AI hizmetleri işi büyütme hakkında günlük gönderiler için beni @coreyganim adresinden takip edin. Bu oyun planı işinize yaradıysa, diğer operatörlerin de görmesi için tekrar paylaşın.
