Tôi đã bán tư vấn AI được một năm, nhưng tuần trước tôi phỏng vấn một anh chàng khiến mô hình của tôi trở nên lu mờ.
Anh ấy tên là Dino Watt và gần đây đã chốt được một hợp đồng tư vấn AI trị giá $30,000. $5,000 một tháng, hợp đồng sáu tháng. Con số đó gấp đôi những gì khách hàng cao cấp nhất trả cho tôi.
Tôi đã dành cả năm qua để bán các đánh giá AI và hợp đồng tư vấn cao cấp cho các doanh nghiệp nhỏ. Dino đã lên podcast của tôi tuần này và chia sẻ toàn bộ kế hoạch của anh ấy. Bài viết này chính là kế hoạch đó, được trình bày từng bước để giúp bạn chốt được hợp đồng tư vấn đầu tiên.
Trong bài viết này:
- Sự thay đổi định vị khiến hợp đồng tư vấn tự chốt
- Thang ba bậc: hội thảo trả phí → đánh giá trả phí → hợp đồng tư vấn
- Mức giá chính xác cho từng bậc, với số liệu thực tế của Dino
- Sản phẩm bàn giao kéo dài 7 phút giúp bạn bán hàng
- Phép toán đằng sau $65,734 từ một hội thảo $97
- Kịch bản chốt theo hai hướng (nguyên văn)
- 10 hành động tôi sẽ thực hiện nếu bắt đầu từ con số 0
Hầu hết mọi người cố gắng chốt hợp đồng tư vấn AI đầu tiên của họ đều tiếp cận trực tiếp với hợp đồng tư vấn. Điều đó hoàn toàn sai lầm, và đó là lý do tại sao họ mắc kẹt ở con số 0.
Trước khi đi sâu vào, tôi đã tổng hợp tất cả các phương pháp hay nhất, lời nhắc và tài nguyên từ bài viết này thành một kế hoạch chi tiết có thể tải xuống duy nhất.
Bạn có thể tải nó (miễn phí) tại đây.
Hãy bắt đầu nào.
Sự thay đổi định vị: không bao giờ bán hợp đồng tư vấn trước
Dino 53 tuổi. Mắc chứng khó đọc, ADHD, gần như không tốt nghiệp trung học. Quan điểm của anh ấy về việc viết code: đặt súng vào đầu anh ấy thì anh ấy chết. Không có nền tảng tiếp thị, không có nền tảng công nghệ. Công việc chính của anh ấy trong 15 năm qua là tư vấn văn hóa và giao tiếp cho các phòng khám chỉnh nha.
Vậy làm thế nào một người như vậy lại có thể chốt hợp đồng tư vấn giỏi hơn tôi?
Anh ấy không bao giờ bán hợp đồng tư vấn.
Anh ấy bán một bộ lọc. Lời chào hàng của Dino tới khán giả rất đơn giản: bạn đang bị tấn công bởi các công cụ AI và bạn sợ mua nhầm thứ. Tôi sẽ cung cấp cho bạn một bộ lọc để bạn có thể đưa ra quyết định tốt hơn. Bộ lọc đó là Ba Kết Quả. Mọi công cụ và quy trình làm việc đều được đánh giá dựa trên việc nó cải thiện Hiệu quả (giúp bạn kiếm tiền), Năng suất (tiết kiệm thời gian) hay Chất lượng (cải thiện sản phẩm và trải nghiệm khách hàng). Đó là khuôn khổ chúng tôi dạy trong AOA, và nó là xương sống của mọi thứ Dino cung cấp.
Hợp đồng tư vấn xuất hiện ở cuối cùng, gần như là một suy nghĩ muộn màng. Lúc đó khách hàng đã trả tiền cho anh ấy hai lần và hoàn toàn tin tưởng anh ấy.
Tôi gọi đây là Thang Trả Tiền Từng Bước. Ba bậc, và bạn thu tiền ở mọi bậc:
- Hội thảo trả phí ($97): dạy bộ lọc
- Đánh giá trả phí ($497-$997): áp dụng bộ lọc vào doanh nghiệp của họ
- Hợp đồng tư vấn ($5,000/tháng): triển khai những gì đánh giá tìm ra
Không có cuộc gọi khám phá miễn phí. Không có cà phê "hỏi ý kiến". Không có đề xuất nằm mốc trong hộp thư đến của ai đó.
Nếu họ không trả $97 để học từ bạn, thì họ sẽ không bao giờ trả $5,000 một tháng.
Bậc 1: Hội thảo $97
Dino đã xây dựng một hội thảo ảo kéo dài ba giờ về kiến thức cơ bản về AI dành cho bác sĩ chỉnh nha. Một email gửi đến danh sách khoảng 5,000 người của anh ấy. Không quảng cáo.
21 người tham gia. 15 người trả phí (anh ấy miễn phí cho 6 khách hàng hiện tại). Một số bắt được giá đặt chỗ sớm $49, số còn lại trả $97.
Ba giờ giảng dạy về bộ lọc Ba Kết Quả, áp dụng vào ngành của họ. Chỉ vậy thôi. Anh ấy là một người đào tạo theo nghề, vì vậy bậc này phát huy thế mạnh của anh ấy. Nhưng bản thân nội dung đến từ những gì chúng tôi dạy, được tùy chỉnh cho thị trường ngách của anh ấy.
Hai điều làm cho bậc này hiệu quả:
Thị trường ngách có thể chi trả cho bạn. Dino trích dẫn Alex Hormozi về điều này: giải quyết vấn đề của người giàu. Các phòng khám chỉnh nha hoạt động với doanh thu bảy con số. Một đánh giá $997 không phải là một quyết định mua hàng đối với họ, nó chỉ là một sai số làm tròn. Chọn một thị trường ngách nơi mức giá hợp đồng tư vấn cuối cùng của bạn là bình thường, không gây sốc.
Việc bán thêm bắt đầu trước hội thảo. Ngay khi ai đó đăng ký, trang xác nhận sẽ cung cấp đánh giá: thường là $997, nhưng chỉ $497 nếu bạn mua ngay bây giờ. Bốn người đã mua trước khi hội thảo diễn ra. Anh ấy đã thu về hơn $2,000 trước khi cung cấp một phút nội dung nào.
Bậc 2: Đánh giá (và sản phẩm bàn giao bán được hợp đồng tư vấn)
Vào cuối hội thảo, Dino chào bán đánh giá một lần nữa: $997, hoặc $797 nếu bạn mua trong vòng 24 giờ. Ba người chốt ngay lập tức. Hai người nữa đến vài ngày sau với giá đầy đủ.
Đó là tỷ lệ chốt 44% từ phòng hội thảo.
Bản thân việc đánh giá tuân theo quy trình chúng tôi dạy: một cuộc gọi khám phá chuyên sâu, bảng điểm được đưa vào Claude, và kết quả là một báo cáo được chấm điểm ánh xạ các giải pháp AI đến các điểm đau cụ thể của họ dựa trên Ba Kết Quả. Bạn không cần biết cách xây dựng bất cứ thứ gì để cung cấp điều này. Bạn cần đặt những câu hỏi hay và để AI thực hiện phân tích.
Nhưng Dino đã thêm một thứ mà tôi sẽ ăn cắp cho doanh nghiệp của mình.
Video giải thích dài 7 phút. Anh ấy chạy báo cáo đánh giá đã hoàn thành qua Notebook LM (nay là công cụ video của Gemini) và tạo một video hoạt hình ngắn hướng dẫn khách hàng xem qua báo cáo của chính họ. Các điểm đau của họ, bằng chính lời nói của họ, được phát lại cho họ cùng với kế hoạch khắc phục từng điểm.
Đây là cấu trúc lời nhắc anh ấy thêm vào bản dựng đánh giá của mình:
LỜI NHẮC VIDEO GIẢI THÍCH
Lấy báo cáo đánh giá AI đã hoàn thành này và viết một lời nhắc cho Notebook LM để tạo ra một video giải thích dài khoảng 7 phút.
Video phải:
- Gọi tên khách hàng ở dòng mở đầu
- Bắt đầu bằng kết quả lớn nhất duy nhất (ví dụ: "được thiết kế để trả lại cho bạn 5+ giờ bác sĩ mỗi tuần")
- Phát lại các điểm đau mà khách hàng đã nêu bằng chính lời nói của họ
- Trình bày kế hoạch như: "Đầu tiên chúng ta sẽ làm X. Thứ hai, Y. Thứ ba, Z."
- Kết thúc với con số tiết kiệm hàng năm dự kiến từ báo cáo
Tại sao điều này lại quan trọng để chốt hợp đồng tư vấn: người mua của bạn hầu như không bao giờ là người ra quyết định duy nhất. Có vợ/chồng, đối tác, quản lý kinh doanh, cố vấn tài chính. Một trong những khách hàng tiềm năng của Dino đã hứa với cố vấn tài chính của cô ấy rằng cô ấy sẽ không mua bất cứ thứ gì mà không tham khảo ý kiến của anh ấy trước. Thay vì hy vọng cô ấy có thể giải thích lại một báo cáo dài 20 trang, cô ấy chuyển tiếp một video dài 7 phút.
Video thực hiện việc bán hàng của bạn trong những căn phòng mà bạn sẽ không bao giờ bước vào.
Anh ấy cũng nhờ Claude chuẩn bị cuộc gọi bán hàng từ cùng một đánh giá:
LỜI NHẮC CHUẨN BỊ BÁN HÀNG
Từ báo cáo đánh giá và bảng điểm cuộc gọi khám phá này, hãy cung cấp cho tôi:
1. 3 điểm đau lớn nhất của khách hàng, được xếp hạng theo trọng số cảm xúc
2. Mục tiêu tài chính đã nêu của họ và bất kỳ con số cứng nào đi kèm
3. Phần nào của báo cáo cần đi chậm lại trong cuộc gọi hướng dẫn, và phần nào có thể lướt qua nhanh
4. Một luồng cuộc gọi được đề xuất kết nối kế hoạch của chúng ta với mục tiêu số 1 của họ
Ví dụ thực tế: một khách hàng muốn bán phòng khám của cô ấy trong vòng năm năm với giá ít nhất $1.2 triệu. Claude đã chỉ ra rằng EBITDA của cô ấy cần đạt khoảng $500-600K để đạt được điều đó. Vì vậy, toàn bộ phần hướng dẫn của Dino đã kết nối mọi đề xuất với con số thoái vốn đó. Cô ấy dự kiến sẽ ký hợp đồng trong tuần này. Đó là một mục tiêu, chưa phải là một thương vụ đã chốt, và tôi đang gắn nhãn nó như vậy.
Bậc 3: Kịch bản chốt theo hai hướng
Sau khi hướng dẫn đánh giá, lời chào bán hợp đồng tư vấn chỉ là một câu. Đây là cấu trúc, được lấy trực tiếp từ cách Dino (và tôi) thực hiện:
KỊCH BẢN CHỐT THEO HAI HƯỚNG
"Tôi đã hứa với bạn một bản thiết kế, và đây là nó. Bây giờ bạn có mọi thứ cần thiết để tiết kiệm $[X] mỗi năm.
Bạn có hai lựa chọn. Bạn có thể tự mình thực hiện bản thiết kế này, hoặc đưa nó cho bất kỳ người AI nào bạn tin tưởng. Nó là của bạn.
Hoặc bạn có thể thuê chúng tôi làm điều đó cho bạn. Tôi có đội ngũ và quy trình sẵn sàng. Bạn ngồi lại và thu về kết quả.
Cái nào nghe có vẻ tốt hơn với bạn?"
Không áp lực. Không đồng hồ đếm ngược. Sự sẵn lòng thực sự để họ rời đi chính là điều chốt được thương vụ, bởi vì nó chứng minh rằng việc đánh giá không phải là một con ngựa thành Troy.
Và hãy nghĩ xem ai đang nghe điều này. Một bác sĩ chỉnh nha với bệnh nhân, nhân viên và một phòng khám để vận hành. Tự mình thực hiện bản thiết kế đồng nghĩa với 200 giờ mà họ không có. Trả $30,000 để thu về $250,000 tiết kiệm hàng năm dự kiến là phép toán dễ nhất mà họ sẽ làm trong cả năm. (Con số $250K đó là ước tính từ đánh giá, không phải tiết kiệm đã được kiểm toán, vì vậy hãy nói rõ điều đó trong các cuộc gọi của bạn. Những con số trung thực chốt tốt hơn những con số thổi phồng.)
Một lưu ý về tâm lý bán hàng từ Dino đáng được in đậm: anh ấy không bao giờ nói "$30,000." Đó là $5,000 một tháng. Lần duy nhất con số đầy đủ được đưa ra là trong so sánh ROI: trả 30 để nhận lại 250.
Phép toán đằng sau $65,734
Từ một hội thảo $97, trước khi tiếp thị ngoài một email bản tin duy nhất:
- Doanh thu hội thảo: ~$1,500 (15 ghế trả phí, hỗn hợp $49 đặt chỗ sớm và $97)
- Doanh thu đánh giá: ~$4,200 (4 người trước hội thảo với giá $497, 3 người với giá $797, 2 người với giá $997)
- Tiền mặt thu được trước khi bàn giao một đánh giá nào: $5,734
- Hợp đồng tư vấn đầu tiên đã chốt: $30,000 ($5,000/tháng, 6 tháng)
- Hợp đồng tư vấn thứ hai: dự kiến trong tuần này (mục tiêu, chưa được chứng minh)
- Phía sau đó: 3 khách hàng đánh giá nữa trong đường ống
Tổng giá trị từ một hội thảo: $65,734. Phần đã chốt, có thể xác minh là $5,734 đã thu cộng với hợp đồng $30K đã ký. Phần còn lại là đường ống, và Dino cũng trình bày nó như vậy.
Hãy chú ý đến cấu trúc của phép toán kênh: hội thảo và đánh giá không thực sự là tiền. Chúng là sự xây dựng lòng tin có trả phí. Hợp đồng tư vấn chiếm 84% tổng giá trị. Nhưng bạn không thể bỏ qua để đến được nó. Hợp đồng tư vấn chỉ chốt được ở mức giá đó bởi vì khách hàng đã mua từ bạn hai lần, đã xem bạn bàn giao hai lần và đã thấy số liệu của chính họ trong báo cáo của bạn.
Có được khách hàng đầu tiên: mô hình này phù hợp với ai
Mô hình này hiệu quả nếu bạn có ít nhất một trong những điều sau:
- Một thị trường ngách bạn đã phục vụ hoặc hiểu rõ (Dino: 15 năm trong lĩnh vực chỉnh nha)
- Một danh sách email, dù nhỏ (anh ấy mất 10 năm để xây dựng lên 5,000 người, nhưng 21 người đăng ký có nghĩa là bạn sẽ nhận được kết quả tương tự từ một danh sách vài trăm người trong một thị trường ngách hẹp)
- Sự sẵn sàng chạy một phiên bản mạng lưới quen biết: 5-10 lời mời cá nhân tới các chủ doanh nghiệp bạn biết, cùng một thang, một phòng nhỏ hơn
Mô hình này không dành cho: nếu bạn muốn bỏ qua bước đánh giá và đi thẳng vào xây dựng các agent cho người lạ, kế hoạch này sẽ không giúp bạn. Cái thang chính là sản phẩm. Và nếu thị trường ngách của bạn không thể chi trả $997 cho một đánh giá, hãy sửa thị trường ngách trước khi sửa lời đề nghị.
Một điều nữa Dino đã nói sẽ loại bỏ lý do cuối cùng của bạn: không biết sâu về ngành thực sự có thể là một lợi thế. Các cuộc gọi khám phá của anh ấy kéo dài 90 phút vì chuyên môn của anh ấy khiến anh ấy đi sâu vào các ngóc ngách. Các câu hỏi đánh giá cốt lõi, những câu hỏi cơ bản chúng tôi đưa cho bạn, tạo ra báo cáo theo cả hai cách.
Bạn không cần phải là chuyên gia. Bạn cần là người nắm giữ bộ lọc.
10 hành động đầu tiên tôi sẽ thực hiện từ con số 0
- Chọn một thị trường ngách nơi chủ doanh nghiệp kiếm hơn $500K và đã trả tiền cho tư vấn.
- Tùy chỉnh ngân hàng câu hỏi đánh giá cho thị trường ngách đó (cung cấp cho Claude những gì bạn biết về thế giới của họ và yêu cầu nó điều chỉnh các câu hỏi).
- Xây dựng một hội thảo kéo dài 3 giờ dạy về bộ lọc Ba Kết Quả áp dụng cho thị trường ngách đó. Tính phí $97.
- Thiết lập luồng đăng ký với việc bán thêm đánh giá trên trang xác nhận: $997 là giá neo, $497 là giá trước hội thảo.
- Lấp đầy phòng bằng một email gửi đến danh sách của bạn, hoặc 20 lời mời cá nhân nếu bạn không có danh sách.
- Tổ chức hội thảo. Chốt đánh giá ở cuối với mức giảm $200 trong 24 giờ.
- Thực hiện 1-2 đánh giá miễn phí cho các mối quan hệ hiện có trước để thu thập lời chứng thực trước khi các đánh giá trả phí đến.
- Chạy mọi đánh giá trả phí qua quy trình cuộc gọi khám phá → Claude → báo cáo được chấm điểm.
- Tạo video giải thích dài 7 phút và gửi nó như một lời giới thiệu trước cuộc gọi hướng dẫn.
- Trong cuộc gọi hướng dẫn, chạy kịch bản chốt theo hai hướng. Báo giá theo tháng, không phải tổng số. Neo đậu vào khoản tiết kiệm dự kiến của họ.
Sau đó làm lại vào tháng tới. Hội thảo thứ hai của Dino đã có 10 ghế trả phí, không có suất miễn phí nào.
Suy nghĩ cuối cùng
Lý do hầu hết mọi người không bao giờ chốt được hợp đồng tư vấn AI đầu tiên của họ là họ đòi cưới ngay trong buổi hẹn hò đầu tiên. Dino đã được trả tiền để xây dựng lòng tin ba lần riêng biệt trước khi cuộc trò chuyện về hợp đồng tư vấn diễn ra, và lúc đó nó không còn là một lời chào hàng nữa. Đó là bước tiếp theo hiển nhiên.
Anh ấy 53 tuổi, không thể viết code, và dự định sẽ tiếp tục làm điều này cho đến khi mọi thứ sụp đổ.
Những lý do bào chữa của bạn đã không còn nữa.
Xem toàn bộ phân tích với Dino trên podcast Build With AI.
Nếu bạn muốn các mẫu đánh giá và tài nguyên kế hoạch từ bài viết này ở một nơi, hãy tải gói miễn phí tại đây.
Và nếu bạn muốn có toàn bộ doanh nghiệp trong một hộp (các khóa đào tạo, các mẫu đánh giá tùy chỉnh và hơn 242 nhà vận hành đang bán dịch vụ AI ngay bây giờ), hãy tham gia cùng chúng tôi trong AI Operator Academy.
Theo dõi tôi @coreyganim để có các bài đăng hàng ngày về phát triển doanh nghiệp dịch vụ AI. Nếu kế hoạch này hữu ích, hãy đăng lại để các nhà vận hành khác có thể thấy nó.
