你在会议上说了真话，但没人同意。
你向老板汇报，但不知为何，他的脸色阴沉下来。
你给下属提建议，但第二天对方的态度变得僵硬。
原因不在于“说话的内容”。
而在于“顺序”。
有一个人，在生死攸关的场合中不断证明了这一点。
克里斯·沃斯（Chris Voss），FBI 国际绑架响应小组的首席谈判专家。
24 年来，他面对恐怖分子和绑匪，在一步失误就可能让人质丧命的环境中，磨练出了语言技巧。
他的著作《强势谈判》（Never Split the Difference）成为全球畅销书。
然而，这并非只属于特殊世界的故事。
我在松下工作了 17 年。
作为工程师，我处理过内部协调和与供应商的价格谈判。
之后，我开始了自己的事业。
在每个阶段，都有无法回避的东西。
那就是人的心理。
99% 的商务人士关注“说什么”。
但能取得成果的人关注“按什么顺序说”。
我将把沃斯在 FBI 使用的心理技巧，分解成 7 个部分，这些技巧可以应用于向老板汇报、与客户谈判以及日常沟通。
事实上，这 7 项是我从这本书中学到并实践后，效果显著的内容。
希望对你有帮助。
1. 在开口之前，先听对方说 30 分钟
!倾听
对方说话时不要打断。
即使你想陈述“正确”的逻辑，也要忍住。
不要急于给出建议或反驳。
当人们被倾听时，会感到安全。
感到安全后，他们的防备就会放下。
只有防备放下后，你的话才能被听进去。
沃斯称之为“主动倾听”（Active Listening）。
目标不是让对方闭嘴。
而是确定“他们需要什么”。
我在松下期间深有体会。
在与供应商的价格谈判中，我会先听他们讲 30 分钟的情况，然后再提出我们的条件。
仅仅这样做，谈判的结果就明显改变了。
👩 “如果突然有人给我解释事情，我会产生防备心理；但如果他们先听我说，我会感到安全。”
这才是对方的真实心理。
2. 在反驳之前，先命名情绪：“那一定很沮丧”
!标签化
关注对方话语中的“情绪”，而不是“内容”。
他们是生气？焦虑？还是沮丧？
“那一定很令人恼火。”“你忍耐了这么久。”“那对你来说一定是个大问题。”
沃斯称之为“标签化”（Labeling）。
这是一种为对方情绪命名的技巧。
当人们的情绪被语言表达出来时，他们会感到“被理解”。
一旦感到被理解，他们就会敞开心扉。
这与心理学中的“情绪验证”（Emotional Validation）原理相同。
在卡尔·罗杰斯的“以人为中心疗法”中，共情理解也被视为建立信任的核心。
当客户脸色难看时。
当老板在会议上心情不好时。
当下属犹豫不决不敢汇报时。
在回应内容之前，先说出情绪。
仅仅这一步，就能改变谈话的氛围。
在 X（推特）上发帖也是同样的道理。
先说出读者的焦虑或不耐烦。
“这个人理解我”的信任感，就诞生于这一句话。
3. 不要给出答案，而是问：“最大的瓶颈是什么？”
!校准问题
即使你知道，也要装作不知道。
采取被对方教导的姿态。
“你觉得我们怎样才能做到？”
“现在最大的瓶颈是什么？”
沃斯称之为“校准问题”（Calibration Questions）。
这是一种通过开放式问题（答案不固定）让对方思考的方法。
当人们处于“教导”的位置时，会感觉自己掌握了主动权。
当他们感觉没有失去主动权时，防备就会消失。
如果在与客户的谈判中使用，会是这样：
不要断言“贵公司的问题在这里”，
而是问“您现在最困扰的事情是什么？”
如果在向老板汇报时使用：
不要强行推进“我们应该采用这个方案”，
而是问“您觉得哪个部分风险最大？”
那些试图显得聪明的人，最终会关闭对方的心门。
真正能打动别人的人，会在尊重对方的同时推进对话。
4. 不要在会议上驳倒别人。你的提案下周就会被无视
!反驳
我明确地说。
反驳不是打动人心的技巧。
而是让人闭嘴的技巧。
被反驳的人，在真正被说服之前，就已经感觉自己“输了”。
人们不会接受来自打败自己的人的提案。
一旦退路被切断，他们就会进入防御状态。
反驳之后，实际上什么也不会产生。
!反驳
这就是心理学中的“心理抗拒”（Psychological Reactance）。
当人们感到自由受到限制时，他们会朝相反的方向行动。
这一理论由杰克·布雷姆（Jack Brehm）于 1966 年提出，解释了说服适得其反的现象。
你在会议上用逻辑驳倒了老板的方案。
那一刻，你觉得自己赢了。
但从下周开始，那位老板会把你的提案压在文件堆最底下。
你在商业中真正想要的不是“胜利”。
而是对方的“行动”。
即使你用反驳在短期内获胜，长期来看你也会输。
这在销售、管理和内部政治中都是相同的。
5. 不要说“实施它会有好处”，而是说“如果不实施，你每年会损失 200 小时”
!损失厌恶
前景理论（Prospect Theory），由行为经济学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）于 1979 年提出。
人们对避免损失的反应强度大约是获得收益的两倍。
我们来比较一下传达信息的方式。
“如果实施这个工具，运营效率将提高 20%。”
“如果不实施这个工具，每年将继续浪费约 200 小时的人工。”
后者更有冲击力。
即使传达的是相同的事实，仅仅改变框架，反应就会不同。
但是，你不能把它变成威胁。
要基于事实传达，并给对方留出思考的空间。
它之所以有效，是因为你在存在信任关系的情况下传达。
如果在没有信任的情况下使用损失厌恶，那只是恐吓。
请按照步骤 1 到 4 的顺序使用。这是铁律。
6. 不要说“请这样做”，而是提供方案 A 和方案 B，让对方选择
!选择
这是最重要的一点。
人们在被命令时会反抗。
在被推动时会警惕。
在被逻辑逼到角落时会关闭心门。
然而，他们会对自己意识到的事情深信不疑。
他们会对自己选择的事情负责。
心理学家爱德华·德西（Edward Deci）和理查德·瑞安（Richard Ryan）的“自我决定理论”（Self-Determination Theory）。
当人们感受到自主性时，内在动机最高。
自 1985 年提出以来，这一理论在教育、医学、管理等广泛领域得到了验证。
在与客户的谈判中，这样使用：
不要说“请选择这个方案”，而是问“方案 A 和方案 B，哪个更符合贵公司的情况？”
在管理下属时：
不要说“按这个方法做”，而是问“为了实现这个目标，你觉得我们应该怎么做？”
在向老板提案时：
不要说“我想朝这个方向推进”，而是问“我考虑了 A 和 B，您认为哪个优先级更高？”
真正有技巧的人，不会让自己看起来在推动对方。
他们会创造一种状态，让对方觉得自己是“自愿行动的”。
如果人们觉得是被迫的，他们会离开。
当他们意识到这是自己需要的时候，他们才会行动。
7. 将 1 到 6 按“这个顺序”排列。一旦打破顺序，一切都变成强行推销
!顺序
不要突然使用损失厌恶。
不要突然提出方案。
不要突然强迫结论。
建立信任 → 倾听故事 → 说出情绪 → 让对方思考 → 最后，损失厌恶。
将这个顺序应用到商业场景中。
- 与客户谈判：通过闲聊探索对方兴趣 → 倾听他们的难题 → 对难题表示共情 → 用问题让对方思考 → 基于损失提出方案。
- 内部会议：先听取与会者的担忧 → 说出焦虑 → 用问题让他们整理争议点 → 引出共识。
- 向老板汇报：先分享背景 → 接受老板的顾虑 → 用问题确认优先级 → 提供选项。
- 指导下属：先倾听 → 接受他们的情绪 → 用问题让他们自己意识到 → 鼓励行动。
如果顺序错了，同样的话看起来就像强行推销。
如果顺序对了，同样的话看起来就像建议。
能打动别人的人，更重视顺序而不是话语本身。
能后退的人，胜过那些一味向前推的人
在松下 17 年和创业之后，我感受到了一点。
你越想向前推动别人，他们就越往后退。
相反，如果你退一步，不强行推动，让对方选择，结果他们反而会行动。
这是一种只有沉着冷静的人才能做出的举动。
然而，这种沉着冷静不是一开始就有的。
起初，你拼命工作。你建立业绩。你积累经验。
你增加自己能提供的价值。
正因为有了这些积累，你最终才能“后退”。
作为工程师时的谈判也是如此。
你在价格谈判中越用力推，对方筑起的墙就越高。
倾听他们的处境，列出选项，让他们选择。
这样做反而能让我们更接近自己的条件。
在 X 上也是一样。
如果读者还没准备好听，你就开口，他们不会读。
即使有业绩和逻辑，如果顺序错了，也会变成强行推销。
如果把它们放在读者意识到“我自己需要这个”之后，它们就变成了提案。
FBI 的谈判现场、大公司的会议室、X 的时间线。
打动人心的方法，都是一样的。
这就是“打动别人”的本质
人们不会因为逻辑而行动。
他们会因为信任的人的话语而行动。
当他们感到被理解时，会敞开心扉。
他们行动不是因为被强迫，而是因为他们意识到自己需要行动。
打动别人，不是用强硬的话语去推，而是创造一个让对方自己想要行动的序列。
这不仅仅是 FBI 谈判的技巧。
你明天就可以用在客户谈判中。
你下周就可以用在向老板汇报中。
你今天就可以用在 X 的帖子中。
我在松下 17 年和创业前线都体验过这个原理。
我从顶尖人物那里学习，在前线使用，并取得了成果。
这个世界上没有能避开人类心理的工作。
如果你想打动别人，在打磨你的话语之前，先创造一个对方能够倾听的状态。
能理解这一点的人，会在工作和沟通中悄然被选中。
我在 X 上的帖子也使用了这种思维方式。
X 不是写句子的游戏，而是解读大众心理的游戏。
为了最大化利用 X 实现销售增长，我提供了“X 顾问”服务。
详细业绩和内容总结在下面的开放聊天中。
想把 X 变成商业武器的人，请先看看这里。
从这里开始
谢谢) 你读到了最后。
参考文献
- 克里斯·沃斯，《强势谈判》（Never Split the Difference）
- 丹尼尔·卡尼曼，《思考，快与慢》——前景理论与损失厌恶
- 爱德华·德西和理查德·瑞安，“自我决定理论”——内在动机与自主性研究
- 杰克·布雷姆，“心理抗拒理论”，1966 年
- 卡尔·罗杰斯，“以人为中心疗法”——共情理解与无条件积极关注
