你被告知「我會考慮看看」，然後就再也沒有下文了。
你被要求打折，沉默變得太尷尬，以至於你自己主動降低了條件。
你覺得自己說對了話，但對方的臉色卻沉了下來。
一份提案能不能過關，不是由內容決定的。而是取決於你是否能遵循一套讓對方想說「好」的順序。
有一本書將這種「引導對方說好的技巧」整理成僅僅七個原則。
那就是羅伯特·西奧迪尼的《影響力：說服的心理學》，全球銷量超過 500 萬冊。
我曾在九個不同行業的第一線多次運用這七個原則。當我這麼做時，明顯看到了效果上的差異。我現在就按照它們在實戰中真正的效果強度來列出這七個原則。
關於《影響力：說服的心理學》
作者是羅伯特·西奧迪尼，一位在亞利桑那州立大學教授心理學和市場學的教授。
他起初對自己感到懷疑。為什麼他會被說服買下自己不需要的東西？為什麼他會對根本沒打算捐款的組織掏錢？
為了找到答案，他離開了實驗室。他花費三年時間，潛入那些靠讓人說「好」來謀生的職業第一線：二手車銷售、上門推銷、募款組織和廣告公司。
《影響力》就是這些經驗的記錄。它全球銷量超過 500 萬冊。他將促使人們順從的觸發點歸納為七個原則。
我第一次接觸這本書是在二十幾歲的時候，當時只有六個原則。它對我影響深遠，直到今天我仍對它懷有敬意。隨著近期新版本的推出，加入了第七個原則（聯盟），我又重新讀了一遍。
對於身處需要大量談判的商業人士或企業主來說，我相信這七個原則是他們應該自然而然能夠運用的武器。
根據我個人的主觀偏見，我想談談在實戰中實際運用它們時，效果會有何不同。
從 22 歲開始，我經營過 20 家餐廳、房地產、美髮沙龍、徵信社、採購專家和產品銷售。儘管每個行業的關聯公司、客戶和銷售方式都不同，但我多次運用了這七個原則。
以下是按照效果強度排序的結果。
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[第 1 名] 聯盟 (Unity) — 當他們覺得你們是「同一陣線」
這是西奧迪尼在新版中加入的第七個原則。很多人只知道那六個原則。正因如此，掌握這一點更容易取得優勢。
聯盟就是「我們是同一國」的感覺。它比「喜歡對方」更深一層。是「對方和我站在同一邊」的感受。當這種感覺產生時，人們會更傾向於超越邏輯而行動。
我將它放在第一位是有原因的。因為我曾在徵信和採購這類人們容易產生戒心的行業工作。
在這些類型的業務中，客戶起初會很警惕。無論你對一個心存防備的人再怎麼仔細解釋服務內容，都無法引起共鳴。決定成交與否的關鍵，並不是解釋的技巧。而是他們是否覺得「這個人站在和我一樣的高度看事情」。
如果你維持著賣方與買方之間的界線說話，對方的戒心就不會放下。不要隔著「你的問題」與你對坐，而是要和他們並肩坐在一起，面對一個「我們想一起解決的問題」。當談話的主詞變成「我們」時，對方的表情就會緩和下來。
這個原則的威力在於它難以模仿。這不是表面的技巧。而是你是否能真正站在對方的立場上，所以臨時抱佛腳是行不通的。
你今天就能採取的行動方案：
試著將你的提案中的主詞，從「你/貴公司」改成「我們」，哪怕只改一處也好。
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[第 2 名] 互惠 (Reciprocity) — 先給予，好機會就會先來找你
當人們接收到某樣東西時，會覺得自己「必須回報些什麼」。這種感受的力量比當事人自己意識到的還要強大。而且，它是在無意識中運作的。
西奧迪尼介紹了一個實驗。一個人未經請求就幫另一個人買了一罐汽水。後來，這個人向那位請他喝汽水的人買了更貴的彩券。先付出的一方，後來回收到更多。
我在實體店面生意中體會到這一點。無論是餐廳還是美髮沙龍，店面生意的大半勝負取決於地點。你能多快搶到一個好物件？
那麼，好的物件資訊從哪裡來？來自於紮根當地的房地產仲介。所以我會先給那位房地產聯絡人價值。
我會介紹優秀的同業或房客來承租他們的閒置房產。我會在不求回報的情況下，先幫助他們的事業運轉起來。
然後，那些還沒公開的物件資訊就會先找上我。這就像是讓對方覺得「我想先把這個好消息告訴這個人」。
然而，如果回報的意圖太明顯，效果就會消失。你必須先給予真正對對方有益的東西。這是條件。
你今天就能採取的行動方案：
為一位商業夥伴準備一項「不需回報也能給予的價值」，並優先給予他。
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[第 3 名] 權威 (Authority) — 先展現你的弱點，反而更能獲得信任
人們在自行思考之前，傾向於跟隨他們所信任的人的判斷。這就是這個原則奏效的原因。然而，很多人用錯了方法。
權威不是表現得高人一等。而是要以對方能理解的方式，展示你為何值得信任的依據。
而效果最好的方式，不是列舉你的優點。而是在談論優點之前，先誠實地承認一個弱點。
我在與金融機構打交道時體會到這一點。在談論貸款時，許多企業主只想列出漂亮的數字。但我會先分享正在苦撐的店鋪資訊。
「這家店目前因為這個原因正在掙扎。」
「我們正在撤出這家店，但取而代之，我們要開這家新店。」
比起只會說好聽話的經營者，金融機構更容易信任那些坦誠分享現狀的經營者。結果，信任累積起來，對貸款評估產生了正面的影響。
揭露弱點並不會削弱信任。反而經常能建立信任。你越是想表現得完美無缺，對方就越會保持警戒並尋找缺點。
你今天就能採取的行動方案：
在一場商務會議中，先坦誠傳達公司的一個弱點或挑戰，之後再談論優勢。
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[第 4 名] 稀缺性 (Scarcity) — 有立即效果，但容易破壞信任
人們對損失的痛苦反應，比對獲得利益的反應更強烈。因此，「如果現在錯過，你就會失去這個」比「你可以得到這個」更能打動人。
限量。限時。「下次就無法提供這些條件了。」
這些之所以有效，是因為人們想要避免損失。
在採購領域，這確實有效。
「這個價格只到今天為止。」
「這些條件只到明天。」
當我這麼說時，猶豫不決的客戶更有可能當場做出決定。
房地產收購也是如此。不讓對方拖延決定，談話就能推進。就立即效果而言，它在七個原則中排名靠前。
然而，我故意把它放在第四位。如果處理不當，很容易產生反效果。如果過度使用限制，客戶會察覺到。
「他們上週也說只到今天而已。」
一旦讓對方有這種感覺，信任很容易崩潰。
只有在是事實的情況下，才能傳達事物的限制性。並且要在用第 1 到第 3 原則建立信任之後再使用。沒有基礎的稀缺性，只是炒作。
你今天就能採取的行動方案：
不誇張地說出公司提案中一個「真正有限的要素」。
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[第 5 名] 承諾與一致性 (Commitment and Consistency) — 從零開始建立信任時
人們覺得想要與自己已經做出的決定保持一致。因此，一個給出過小「好」的人，更難拒絕一個大的「好」。
有一個實驗。那些先同意在家裡貼一張小貼紙的家庭，後來接受安裝大型廣告看板的可能性高出很多。最初的微小同意創造了一種自我形象，隨後他們為了與之保持一致而答應了後續的請求。
這在徵信社的面談中很有效。前來委託的人都有很深的困擾。他們起初非常謹慎。所以你不能馬上談合約。
你要從小小的「好」開始累積。
「那種情況一定很痛苦，對吧？」—— 是的。
「首先，你想準確地了解事實，對吧？」—— 是的。
透過一層一層地疊加小共識，你從零開始建立了信任。只有在這之後，才能順著這個脈絡談到委託內容。
我把它放在第五位，是因為它雖然有效，但需要時間。很難在一次短暫的商務會議中達成。它最適合運用在可以花時間的情境，比如面談或重複性業務。
你今天就能採取的行動方案：
在進入正題之前，準備兩個對方一定會回答「是」的小問題。
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[第 6 名] 喜好 (Liking) — 不做就扣分，但做了也很難突出
人們向他們喜歡的人購買東西。喜好來自於共同點、真誠的讚美以及為共同目標的合作。這確實有效。
然而，我把它放在第六位是有原因的。如今，幾乎每個人都在這麼做。在會議前研究對方、尋找共同點、表達敬意——這已經是能幹業務員的最低標準。如果你不做，肯定會被扣分。但即使你做了，其他人也都在做，所以加分幅度並不大。
這是一個所謂的「門檻」原則。會做是應該的，勝負並不在這裡分出。
你今天就能採取的行動方案：
接受建立喜好是「理所當然的」，並將你的時間分配給第 1 到第 3 名的原則。
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[第 7 名] 社會認同 (Social Proof) — 太多人已經在採取措施，難以製造差異
當人們不知道什麼是正確的時候，他們會觀察他人的行為來做決定。案例研究、客戶見證、評論、排名。在西奧迪尼的時代，這是最強大的武器之一。
它在今天仍然有效。不能忽視它。評論評分和 MEO（地圖引擎優化）措施是實體店面生意的命脈。沒有評論的店家和擁有 4.5 顆星的店家，來客數天差地別。
然而，正因如此，我把它放在第七位。現在很多店家都在針對評論和 MEO 採取措施。這已經變成了「不做就無法進入比賽場地」，但「即使做了，也只是和其他店家平起平坐」。
過去是秘密武器的東西，現在已經接近標準配備。你無法用標準配備來製造差異。這和第六名一樣，是「門檻」原則。它是必要的，但不是決定性的因素。
你今天就能採取的行動方案：
將評論和評價措施定位為防守；維持它們，但不要過度追求。
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之後，只需組合運用它們
我按照對我而言有效的順序列出了這七個原則。然而，這個排名嚴格基於我個人的實戰經驗。如果行業不同，有效的順序也會改變。
重要的是不要孤立地使用這七個原則。用聯盟站在同一邊，用互惠先給予，用權威建立信任。在此基礎上，在關鍵時刻拿出稀缺性。這些原則只有在組合使用時才能展現力量。
你會為你的企業安排什麼樣的順序呢？我希望你根據自己的領域重新組合這七個原則，打造出你最強的陣容。
這樣一來，我希望你今天能從某人那裡，再多獲得一個「好」。
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我 22 歲開始創業，涉足 9 個行業，賣掉了 6 家公司。我寫的是那些在實戰中真正有效的方法，而不是書本或研討會上談論的理想。我說不出什麼酷炫或理論性很強的東西。
如果你對商業的現實面感興趣，而不是空話，我會很樂意你從我的個人檔案追蹤我。
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感謝你閱讀到最後。
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參考文獻：
- Robert B. Cialdini, 《影響力：說服的心理學》
