你覺得最重要的商業技能是什麼？
這因人而異，但根據我在顧問公司的經驗，我認為「結論先行」是首要候選。
這絕非誇大其詞。在《第一年顧問學什麼》這本書中，它就是第一項內容，而幾乎每本商業技能書籍中都有類似的建議。如今，「結論先行」已成為標準的商業慣例。
就我而言，剛進公司時，我的直屬主管就立刻要求我這麼做。舉例來說，情況是這樣的：
我：「不好意思，有件事想跟您討論……」
主管：「什麼事？」
我：「我在客戶那邊說明法規時，針對第二條出現了一個問題。他們問『目的和目標有什麼不同？』，所以我這樣回答……」
主管：「Adachi，結論先說。」
我：「啊，抱歉！呃……請稍等一下……『目的和目標的差別在於質與量的不同』，這樣對嗎？」
主管：「不對。那個解釋是錯的。你就這樣跟客戶說了嗎？」
我：「咦？我以為是質與量的差別……但我查了詞彙表裡『目標』的定義……」
主管：「Adachi，結論。」
我：「對、對不起。是的，我就是那樣解釋的。」
主管：「那你打算怎麼處理？」
我：「我想需要更正。我得想清楚需要什麼樣的設定才能重新解釋這個差異……」
主管：「結論先說。」
我：「是、是的！……呃……我會向客戶報告更正。這件事很難開口，所以想請教您的意見。」
主管：「明白了。」
就這樣，有時候在一段對話中，我會被要求「結論是什麼？」好幾次。
我的主管總是冷靜地說，不會生氣，但我常常覺得自己在浪費他的時間，像個麻煩。
從這個角度來看，我很感謝那位耐心指導我的主管。
未經訓練，能做到「結論先行」的人，十個裡面不到一個
然而，當我自己也成為主管後，我開始覺得，我的主管當時可能也沒辦法每次都生氣。
這是因為能做到「結論先行」的人實在太少了。
直覺上，未經任何訓練就能準確做到結論先行的人，十個裡面不到一個。或許「結論先行」與人類天生的思考模式不同。
我們自然傾向於「按照事件發生的順序說話」。
因此，這就像游泳一樣，一開始不會也沒關係。對人生氣地問「你為什麼不會游泳！」並不能讓他們學會游泳。你必須耐心地給予建議，並反覆訓練，直到他們學會為止。
我為那些難以做到結論先行的人做了什麼
當然，就像有些人天生不擅長游泳一樣，也有許多人似乎永遠學不會如何結論先行。
例如，有一位新進顧問，他是個討人喜歡的年輕人，但在這方面真的很掙扎。不管我提醒多少次，他都無法改掉從「事件」而非結論開始說的習慣。
所以，根據我的經驗，我觀察了他做不到的原因。
1. 當你想找藉口時，就無法結論先行
我發現的第一件事是，當人們想找「藉口」時，他們就無法結論先行。
以開頭的對話為例。
當我向客戶做了錯誤的解釋，主管問我「你就這樣跟他們說了嗎？」時，我無法以結論「我說了」來開頭。我反而先找了藉口。
當然，這是最糟的選擇，因為找藉口只會讓情況更糟。然而，為了避免當下不愉快的事情發生，脫口而出找藉口的情況並不少見。
因此，「說話者」必須努力坦誠，而「接收者」則必須創造一個「不會生氣或大吼」的環境。
這幾乎等同於雙方共同努力能創造出多少「心理安全感」。
所以，身為主管在接收報告時，我將所有精力都集中在「不要嚇到對方」這件事上。
2. 當被催促時，就無法結論先行
其次，當被催促著給出答案時，人們常常無法結論先行。
例如，那些養成「反正不知道就問主管」習慣的人，當被問到「問題是什麼？」時，無法立刻回答。
所以，他們會試著只說明當前情況，希望主管能 somehow 理解。但這通常語無倫次，因此在主管看來，他們並沒有結論先行。
然而，主管絕對不能催促他們說「快點說」。他們來找主管，就是因為他們本來就不擅長總結。催促他們會形成惡性循環，讓他們更難前來諮詢。
那麼，該怎麼做呢？我主管的做法是個很好的參考。
當我的主管問「結論是什麼？」而我難以說出諮詢內容時，他會慢慢地從桌上拿出紙和筆，開始整理我的敘述（有時他會去白板前）。
我可以安心地說話，而主管則會把我的話整理成文字和圖表。簡而言之，就像是被主管諮詢一樣。這種情況發生幾次後，他最後會把紙遞給我說：「試著把你想要說的總結一下。」
當我給他看我做的總結時，他會用它來訪談我，然後修改那張紙。這個過程不斷重複，最後，我開始在去找主管之前，自己先在紙上把事情整理好。
這個效果一石二鳥。它同時實現了「與下屬諮詢」和「訓練顧問在客戶現場所需的技能」。自然地，在我成為主管後，我也模仿我的主管，為我的下屬提供了這樣的訓練。
3. 除非養成習慣，否則無法結論先行
第三，「結論先行」是一種習慣，除非內化，否則無法執行。
新人沒有這個習慣，所以需要某種機制來建立它。我主管的想法是，將「首先，結論是……」設為強制性的開場白。
你每次都要以「首先，結論是……」開頭。
因為這個機制，即使是不會做的人也會用這句話開頭，使得辦公室裡說的日語變得相當有趣。然而，當這個習慣普及後，發生了兩件有趣的事。
首先，如果有人說了「首先，結論是……」，但實際上並沒有結論先行，他們自己會意識到：「喔，抱歉！我沒有結論先行，對吧？」
其次，有些下屬開始說：「我這次是故意不結論先行的，但是……」
我的主管允許這種自由，但一旦這句話成為習慣，自我檢查的效果就產生了。
以上就是「結論先行」之所以困難的三個原因，以及實際採取的應對措施。這三點無疑都是有效的。
話雖如此，最終最重要的關鍵，或許是主管認知到「每個人都需要時間才能學會」。
換句話說，「結論先行」強烈反映了一種「企業文化」，即必須坦誠地說出該說的話。如果沒有形成這種文化，僅僅模仿表面功夫，恐怕很難讓它真正落實。
