मैंने Bland में अपने पहले कर्मचारियों में से एक को SDR के रूप में रखा था। कई महीनों तक उसने मूल रूप से वह काम बिल्कुल नहीं किया, और मैं यह सोच रहा था कि उसे कैसे निकाला जाए।
मुझे जो पता नहीं था, वह यह था कि वह चुपचाप खुद तीन अकाउंट पर काम कर रहा था। उसने तय कर लिया था कि उन तीनों को बंद करना, उस आउटबाउंड से ज़्यादा मायने रखता है जिसके लिए मैं उसे लगातार परेशान कर रहा था। फिर उसने हमारा सबसे बड़ा डील बंद किया, और फिर उसके बाद वाला भी (Bland में हर कोई जानता है कि मैं किसके बारे में बात कर रहा हूँ। वह जानता है कि मैं यह लिख रहा हूँ। उसने इसे पहले पढ़ने के लिए नहीं कहा है, जो कि बहुत ही उसकी शैली है।)
उसे काफी समय से कोई काम नहीं सौंपा गया है। वह लगभग वही करता है जो वह चाहता है, और मुझे उससे कोई समस्या नहीं है। उसने मुझसे पहले ही समझ लिया था कि वह गोल करने के बजाय स्निच पकड़ना पसंद करेगा।
उसे अपना गोल्डन स्निच मिल गया।
I. नियम
क्विडिच में, एक गोल दस अंकों का होता है। स्निच पकड़ना एक सौ पचास अंकों का होता है और मैच समाप्त कर देता है। एक साथ पंद्रह गोल, और दूसरी टीम के पास जवाब देने का कोई समय नहीं। जब तक आप काफी पीछे न हों, आप जीत गए हैं।
काम पर भी ऐसे ही परिणाम होते हैं। एक AE के लिए, एक डील इतना बड़ा होता है कि वह अकेले ही साल का कोटा पूरा कर सकता है। इसे बंद करें और कोटा पूरा करने का सवाल ही खत्म हो जाता है। एक इंजीनियर के लिए, यह उत्पाद चलाने की लागत को इतना कम करना हो सकता है कि व्यवसाय लाभदायक हो जाए। एक FDE के लिए, यह एक ग्राहक को एक टीम से पूरी कंपनी में विस्तार करने के लिए प्रेरित करना हो सकता है।
ये सिर्फ असामान्य रूप से उत्पादक सप्ताह नहीं हैं। ये ऐसे परिणाम हैं जो उस चीज़ को स्थापित करने के लिए काफी बड़े हैं जिसे आप पूरा करने की कोशिश कर रहे थे।
यही आपका स्निच है। आपको पता होना चाहिए कि वह क्या है।
II. यह काम जैसा दिखता है
चेज़र पूरे मैच में स्पष्ट रूप से व्यस्त रहता है। सीकर चक्कर लगाता है, देखता है, जाहिर तौर पर कुछ नहीं करता। अगर आप नियम नहीं जानते, तो आप मान लेंगे कि चेज़र ही अपनी कमाई कमा रहा है।
यही कारण है कि मेरा कर्मचारी एक समस्या जैसा लग रहा था। आउटबाउंड गणनीय है। आप इसे एक स्प्रेडशीट में डाल सकते हैं और सोमवार को इसकी समीक्षा कर सकते हैं। तीन अकाउंट जिन पर वह चुपचाप काम कर रहा था, वे कहीं भी तब तक दिखाई नहीं दिए जब तक वे बंद नहीं हो गए।
मुझे ग्राहक चाहिए थे। मैंने उसे आउटबाउंड इसलिए सौंपा था क्योंकि मुझे लगा कि इसी तरह वह उन्हें पाने में हमारी मदद करेगा। उसने दूसरा रास्ता खोज लिया था, और मैं यह जाँचने में इतना व्यस्त था कि क्या वह वही कर रहा है जो मैंने कहा था कि मैं लगभग इसे भूल ही गया।
इस गलती को किसी भी तरफ से करना आसान है। एक कर्मचारी के रूप में, आप अपना पूरा सप्ताह अनुरोधों का जवाब देने में बिता सकते हैं। हमेशा एक और होता है, और जब आप इसे पूरा करते हैं तो आमतौर पर कोई खुश होता है। आप बिना यह पूछे लंबे समय तक चल सकते हैं कि यह सारा काम क्या पूरा करने वाला है।
स्निच आपकी कार्य सूची में कभी दिखाई नहीं दे सकता है। जो कोई भी सूची लिखता है, उसने भी इसे नहीं देखा होगा।
III. यह अनुचित लगता है
मान लीजिए कि आप कड़ी मेहनत कर रहे हैं, आपसे जो कुछ भी कहा जाता है वह कर रहे हैं। एक सहकर्मी आधे कार्यों को नजरअंदाज करता है, महीनों किसी ऐसी चीज़ पर बिताता है जिसे आप शायद ही समझते हैं, और फिर प्रशंसा और स्वतंत्रता प्राप्त करता है।
आप अधिक घंटे लगाते हैं। वे अपना काम खुद क्यों चुन सकते हैं?
यह प्रतिक्रिया समझ में आती है यदि आपको लगता है कि पुरस्कार प्रयास को मापने के लिए हैं। हम जानते हैं कि हमारे अपने काम की कीमत क्या है। हमें सप्ताहांत और लंबी चलने वाली समस्याएं याद हैं। हम चाहते हैं कि उन्हें गिना जाए।
लेकिन एक सौ पचास अंक एक सौ पचास अंक ही होते हैं। वे कम मूल्य के नहीं हो जाते क्योंकि किसी और ने दस के लिए कड़ी मेहनत की।
यदि कोई इंजीनियर एक महीने में कंपनी को दस लाख डॉलर बचाता है, तो किसी फीचर पर छह महीने बिताने से जरूरी नहीं कि फीचर अधिक मूल्यवान हो जाए। प्रयास वास्तविक था। दस लाख डॉलर भी वास्तविक थे।
यह समझना आसान है जब आप ग्राहक हों। यदि कोई एक घंटे में आपकी समस्या हल कर देता है, तो आप यह नहीं चाहेंगे कि उन्होंने एक सप्ताह लिया हो।
यह तब भी आसान है जब आपको याद हो कि आप एक ही टीम में हैं। आप नहीं चाहेंगे कि कोई टीम का साथी स्निच को इसलिए छोड़ दे क्योंकि आपने दोपहर गोल करने में बिताई है। आप चाहेंगे कि वे इसे पकड़ें।
और एक बार जब किसी ने इसे कुछ बार ढूंढ लिया और पकड़ लिया, तो उन्हें स्वतंत्रता देना एक काफी व्यावहारिक निर्णय है। उन्होंने दिखाया है कि वे आपके द्वारा सौंपे जाने की प्रतीक्षा किए बिना कुछ करने लायक पहचान सकते हैं। आप चाहते हैं कि वे ऐसा करते रहें।
IV. इसे ढूंढना
क्विडिच में, आप जानते हैं कि आप क्या ढूंढ रहे हैं। काम पर, यह पता लगाना सबसे कठिन हिस्सा हो सकता है।
इस वाक्य को पूरा करने का प्रयास करें: यदि मैं अगले छह महीनों में _____ पूरा कर लूं, तो यह स्पष्ट हो जाएगा कि मैंने एक असाधारण काम किया है।
उत्तर में एक परिणाम का वर्णन होना चाहिए। "बुनियादी ढांचे पर काम करना" ऐसा नहीं करता। "प्रत्येक ग्राहक की सेवा की लागत को विश्वसनीयता से समझौता किए बिना आधा करना" ऐसा करता है। फिर जांचें कि क्या वह परिणाम उतना ही मायने रखेगा जितना आप सोचते हैं। एक खर्च को आधा करना जिसकी लागत मुश्किल से कुछ है, स्निच नहीं है।
देखने के लिए एक उपयोगी जगह कुछ महत्वपूर्ण है जो लगातार होने में विफल रहता है।
एक ग्राहक को उत्पाद पसंद है लेकिन विस्तार नहीं करेगा। उनके पास फीचर अनुरोधों की एक लंबी सूची है, इसलिए आप फीचर बनाते रहते हैं। लेकिन शायद उन्हें एक बड़े अनुबंध को मंजूरी देने से पहले उत्पाद का उपयोग करने वाले दूसरे विभाग की आवश्यकता है। पहले विभाग की सूची को पूरा करने से आप वहां नहीं पहुंचेंगे।
यह सीखना बदल देता है कि आपको कल क्या करना चाहिए। यह उस काम को भी और अधिक मूल्यवान बना सकता है जो आप पहले ही कर चुके हैं।
उन लोगों से बात करें जो परिणाम पर निर्भर हैं। पता लगाएं कि वास्तव में उन्हें क्या रोक रहा है। अपने स्पष्टीकरण पर छह महीने बिताने से पहले, देखें कि क्या आप इसे एक सप्ताह में परख सकते हैं।
और यह मत समझिए कि स्निच आकर्षक होगा। यह एक डिप्लॉयमेंट को काम करवाना, ग्राहकों के खोने के एक लगातार स्रोत को ठीक करना, या एक ऐसी बातचीत करना हो सकता है जिससे आप बच रहे थे। इसे स्निच क्या बनाता है, वह यह है कि जब आप इसे पकड़ते हैं तो क्या होता है।
V. जीतना
आप गोल करके जीत सकते हैं। एक AE जो बीस छोटे डील के माध्यम से कोटा पूरा करता है, उसने कोटा पूरा कर लिया है। कोई व्यक्ति जो सामान्य काम को असाधारण रूप से अच्छी तरह से करता है, महीने दर महीने, भारी योगदान दे सकता है।
लेकिन आपको यह जानना होगा कि आप जो गोल कर रहे हैं वे पर्याप्त हैं या नहीं।
आप क्विडिच मैच के अधिकांश समय आगे रह सकते हैं और फिर भी हार सकते हैं जब दूसरी टीम स्निच पकड़ लेती है। पूरी दोपहर व्यस्त रहने से अंतिम स्कोर नहीं बदलता है।
वही समस्या एक ऐसी कंपनी में दिखाई देती है जो ग्राहकों पर हस्ताक्षर करती रहती है और उन्हें खोती रहती है। बिक्री शायद सब कुछ सही कर रही हो। हर कोई शायद कड़ी मेहनत कर रहा हो। लेकिन अगर ग्राहक आपके उन्हें बदलने की तुलना में तेजी से जाते हैं, तो वही काम अधिक करना पर्याप्त नहीं होगा। किसी को उस कारण का पीछा करना होगा जिसके कारण वे जाते हैं।
आप उस चीज़ की कभी तलाश न करके हार सकते हैं जो खेल का फैसला करेगी।
आप और कुछ न करके भी हार सकते हैं। कुछ लोग वास्तविक परिणाम के करीब पहुंचे बिना "रणनीति पर काम करने" में महीने बिताते हैं। मेरा कर्मचारी तीन अकाउंट पर काम कर रहा था। उसके पास मनाने के लिए ग्राहक और बंद करने के लिए डील थे। अपने आप को सीकर कहने से अंक तालिका पर नहीं आते।
और एक पकड़ भी हमेशा पर्याप्त नहीं होती है। क्रुम विश्व कप फाइनल में स्निच पकड़ता है और बुल्गारिया फिर भी हार जाता है क्योंकि वे बहुत पीछे हैं (और हाँ, मैंने किताबें कहा। यदि आपने केवल फिल्में देखी हैं तो अपने जीवन के विकल्पों पर पुनर्विचार करें)।
यदि एक ग्राहक का पीछा करने से आपका शेष व्यवसाय खर्च हो जाता है, तो उन्हें बंद करना इसे एक अच्छा व्यापार नहीं बनाता है।
आपको अपना स्निच पता होना चाहिए, भले ही आप गोल करते रहने का फैसला करें। आपको कुछ अंदाजा होना चाहिए कि अगले कार्य को छोड़ने लायक क्या होगा। अन्यथा, आपके लिए अपना सारा समय आने वाले काम पर बिताना और उस परिणाम का कभी पीछा न करना आसान है जो सबसे बड़ा अंतर लाएगा।
मैंने लगभग किसी को इसलिए निकाल दिया क्योंकि उसने मुझसे बेहतर वह निर्णय लिया था।
मैंने उसे काफी समय से कोई काम नहीं सौंपा है। मेरे पास अभी भी बहुत सी चीजें हैं जो मैं करवाना चाहूंगा। वह उन्हें नहीं करने वाला है। मुझे उससे कोई समस्या नहीं है, क्योंकि वह मेरा सीकर है।
Blandly,
