최근 영업에 관한 콘텐츠를 올렸는데, 예상치 못하게 수십만 조회수를 기록했습니다.
이는 그만큼 많은 사람들이 진심으로 영업에 어려움을 겪고 있다는 뜻입니다.
전문성은 뛰어나고 팔로워도 어느 정도 있지만, 돈을 요구하거나 자신의 서비스를 소개하고 스스로를 상품화하는 것을 부끄러워합니다. 그저 충분히 전문적이고 가치를 많이 제공하면 언젠가 자연스럽게 돈이 따라올 거라고 믿죠.
안타깝지만, 이건 정말 환상에 불과합니다. 그렇게 하면 끝없는 공짜충만 꼬여서 결국 내 에너지만 바닥나게 됩니다.
퇴사한 날, 저는 첫 1,000 위안을 벌었습니다. 그리고 퇴사 후 3 주 만에 이전 직장 월급 3 개월 치를 벌었죠. 이 글에서는 고객을 성사시키기 위한 저의 영업 마인드셋을 공유합니다.
1. 영업은 단순히 정보를 전달하는 것이다
내가 누구인지;
지금 무엇을 하고 있는지;
어떤 서비스를 제공할 수 있는지;
어떤 문제를 해결해 왔는지;
어떤 경험과 사례가 있는지;
서비스 가격은 어떻게 책정되는지.
이런 정보들은 공개 콘텐츠, 모멘트(WeChat), WeChat 단톡방, 그리고 일상적인 대화 속에 자연스럽게 녹아들 수 있습니다.
내가 어떤 문제를 해결할 수 있는지 알려주지 않으면, 사람들은 언제 나에게 연락해야 할지 알 수 없습니다.
사업을 처음 시작했을 때, 영업은 아주 격식을 갖춰야 한다는 착각을 했습니다. 전문가처럼 프로필 사진을 찍고, 서비스 소개서를 만들고, 가격을 명확히 정하고, 상업적인 느낌이 물씬 나는 페이지를 구축해야 한다고 생각했죠.
나중에 깨달았습니다. 이런 방식은 오히려 심리적 거리를 좁히기 어렵게 만듭니다. 상대방이 나를 제대로 알기도 전에 '이 사람이 계약을 따내려 하는구나'라고 느끼게 되어 경계심부터 생기거든요.
그래서 시중에 있는 다양한 퍼스널 브랜딩(IP) 계정들을 추가해서 그들이 어떻게 영업을 하는지 관찰하기 시작했습니다. 그중에는 정말 영업 냄새가 전혀 나지 않는 사람들도 있었습니다. WeChat 으로 친구 추가를 한 뒤에도 그냥 친구와 수다를 떠는 것 같은 느낌이라, 오히려 신뢰가 훨씬 잘 쌓였습니다.
소위 말하는 '사람 냄새나는 영업'은 보통 일상을 업무에 자연스럽게 녹여내는 것입니다. 내가 지금 무엇을 하고 있고, 무엇을 연구하며, 누구의 어떤 문제를 해결해 주었는지 공유하는 거죠. 사람들은 먼저 당신이라는 사람을 알게 되고, 그다음에 당신의 서비스를 알게 됩니다.
당신이 진심으로 자신의 일을 즐기고 사랑하며, 그들의 문제를 돕고 싶어 한다면 고객은 그 마음을 온전히 느낍니다.
전문적 가치를 극대화하는 것 자체가 최고의 영업입니다.
2. 계약 성사를 위해 필요한 세 가지
첫째는 신뢰입니다.
고가 서비스는 처음 만난 자리에서 말 몇 마디로 계약될 수 없습니다. 상대방은 당신의 배경, 경험, 업무 스타일을 알아야 합니다. 그래야 당신이 사기를 치거나 돈을 받고 잠수 타지 않을 사람인지 확인할 수 있으니까요.
둘째는 전문성입니다.
신뢰는 상대방이 당신에 대해 더 알고 싶게 만드는 역할만 합니다. 최종적으로 계약이 성사되는지는 당신이 그들의 문제를 진짜로 해결할 수 있느냐에 달려 있습니다.
셋째는 당신이라는 사람 자체에 대한 공감입니다.
예전에 대학교 강사인 고객이 한 명 있었습니다. 오프라인 교육 중에 왜 나를 선택했는지 물어봤는데, 대답이 의외였습니다. 제가 히가시노 게이고를 추모하며 올린 영상 때문이라고 하더군요.
그 영상은 상업적인 목적과는 전혀 무관했습니다. 저는 추리 소설 마니아인데, 히가시노의 사망 소식을 듣고 큰 충격을 받아 추모글을 올린 것이 전부였죠.
그분은 아마 그런 일상적인 디테일을 통해 제가 자신만의 취미, 꿈, 추구하는 바가 있는 진솔하고 순수한 사람이라고 느꼈을 겁니다. 이후 그분은 저와 1:1 상담을 예약했고, 저는 지식의 빈틈을 짚어드렸습니다. 그것이 오프라인 교육 계약으로 이어졌죠.
자기 자신을 파세요.
3. 가격 책정이 생존을 결정한다
가격이 곧 가치는 아니지만, 가격은 고객이 가치를 판단하는 기준이 됩니다.
같은 서비스라도 500, 1,000, 5,000 으로 가격을 매기면 고객의 진지함이 완전히 달라집니다.
높은 가격은 고객을 걸러주는 필터 역할을 합니다. 서비스에 기꺼이 높은 비용을 지불하는 사람은 실행 과정에서도 시간과 노력을 투자할 확률이 높습니다.
또한 요금을 받는 것은 선을 긋는 일이기도 합니다.
많은 사람들이 공짜충에게 이용당하는 이유는, 무엇이 무료이고 무엇이 유료인지, 무료로 어디까지 제공하며 유료 서비스에는 정확히 무엇이 포함되는지를 구분하지 못하기 때문입니다.
무료로 풀면 얌체족만 꼬입니다.
적은 돈으로 큰 문제를 해결하려는 사람들입니다. 받을수록 더 요구하고, 좀처럼 만족하지 못하죠.
반면 직접 무언가를 해본 경험이 있고 자기 시간의 가치가 높은 사람들은 타인의 시간과 에너지도 훨씬 더 존중합니다.
따라서 비즈니스 역시 하나의 필터링입니다. 모든 사람을 만족시킬 필요도 없고, 모든 사람을 고객으로 만들 필요도 없습니다.
4. 가격은 고정된 답이 아니다
많은 서비스에는 통일된 시장가가 없습니다.
상대방의 문제가 얼마나 급한지, 우리 사이에 신뢰가 얼마나 쌓였는지, 내가 얼마나 유의미한 결과를 만들어낼 수 있는지, 상대방이 어떤 자원을 제공할 수 있는지에 따라 최종 가격이 달라집니다.
저는 때로는 돈을 받고, 때로는 받지 않습니다. 어떤 사람들은 그에 상응하는 자원, 경험, 고객, 또는 협업 기회를 제공할 수 있기 때문입니다.
하지만 돈을 받지 않는다고 교환이 없는 것은 아닙니다. 교환이 이루어지는 이상 조건은 명확히 합의되어야 합니다. 그렇지 않으면 끝없는 무료 봉사로 변질되기 쉽습니다.
비즈니스 협상은 양측이 무엇을 기꺼이 교환할 것인지 확인하는 과정입니다.
마지막으로, 영업에 대한 수치심은 사실 우리의 문화적 DNA 에 깊이 박혀 있습니다.
체면이나 자존감과 밀접하게 연결되어 있죠. 남에게서 돈을 버는 것이 품위 없고 부도덕하다고 느끼는 것입니다.
이 글이 여러분의 영업 수치심을 극복하고 하루빨리 영업을 시작하는 데 도움이 되길 바랍니다~
