Harvard Üniversitesi'nden bir araştırma, anında yanıt vermenin risklerini kanıtlıyor.
İster ani bir davet, ister bir iş talebi, isterse bir fiyat pazarlığı olsun, birçok kadın ortamın havasını bozmayacak bir cevap verme eğilimindedir.
Bu tür kadınlar genellikle çevrelerindekiler tarafından "ilgili" veya "çabuk kavrayan" olarak övülürler.
Ancak, gerçekten zeki kadınlar hemen cevap vermezler.
Bu, yavaş düşündükleri için değil. Aslında tam tersi.
Bu yazıda, "hemen cevap vermemenin" neden bir güç haline geldiğine bakacağız.
Ana konuya girmeden önce, bir duyuru.
Şu anda "Instagram x İçerik Satışı için Tam Strateji" konulu 120 dakikalık bir videoyu hediye ediyorum.
Buradan alabilirsiniz:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
1. Anında Yanıt Bir Refleks, Düşünme Değildir
İnsanlar neden hemen cevap verir?
1978'de Harvard Üniversitesi'nden Ellen Langer, araştırmacı arkadaşları Benzion Chanowitz ve Arthur Blank ile birlikte, Journal of Personality and Social Psychology dergisinde bir fotokopi makinesiyle ilgili bir deney hakkında bir çalışma yayınladı.
Bir üniversite fotokopi makinesi sırasında, bir deneyci öne geçmek ister. Üç farklı isteme şekli kullandılar:
Sebep yok
→ "Sadece 5 sayfam var, Xerox makinesini kullanabilir miyim?" / %60 uyum
Plasebo sebep (anlamsız)
→ "Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor." / %93 uyum
Gerçek sebep
→ "Çünkü acelem var." / %94 uyum
"Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor" aslında bir sebep değil. Sıradaki herkes fotokopi çekmek için orada. Yine de, uyum oranı gerçek sebeple neredeyse aynıydı.
Langer, insanların "sebebin içeriğinden" ziyade "sebebin sesine" tepki verdiğini ve düşünmeden hareket ettiğini gösterdi. Bu duruma "bilinçsizlik" adını verdi.
Önemli bir koşul vardı: talep "20 sayfa" gibi daha büyük hale geldiğinde bu etki ortadan kalktı. Anlamsız sebepler büyük talepler için işe yaramaz.
Bu sadece talep eden kişi için değil, talep edilen kişi için de geçerlidir. Küçük talepler için bir senaryoyla yanıt veririz. "Yapabilir misin?" sorusuna "Yapabilirim" diye cevap vermek bir refleks, bir düşünce değildir.
Sorun, talebin gerçekten küçük olup olmadığını teyit edemeden senaryonun devreye girmesidir.
▶️ Bugünden itibaren yapabilecekleriniz
・Bugün hemen "evet" dediğiniz bir durumu hatırlayın.
・Bunun gerçekten "küçük bir talep" olup olmadığını kontrol edin.
・Bir dahaki sefere, bir "sebebin sesine" mi tepki verdiğinizin farkında olun.
Düşünmüyorsunuz; bir senaryoyu okuyorsunuz.
2. Reddetmenin Yarattığı Rahatsızlık, Olduğundan Daha Ağır Hissedilir
Hemen cevap vermemizin daha doğrudan bir nedeni var.
2008'de Stanford Graduate School of Business'tan Frank Flynn ve Cornell Üniversitesi'nden Vanessa Bohns, Journal of Personality and Social Psychology dergisinde bir araştırma yayınladı.
İnsanların bir iyilik istediklerinde, karşı tarafın kabul etme olasılığını %50'ye kadar eksik tahmin ettiklerini buldular.
Bir takip deneyinde (Çalışma 6), önemli bir asimetri keşfettiler.
İnsanlar, kabul eden kişi için "araçsal maliyeti" (zaman ve çaba) olduğundan fazla tahmin ederken, reddeden kişi için "sosyal maliyeti" (rahatsızlık, suçluluk ve kaba görünme) olduğundan az tahmin ettiler.
Tersine, bu şu anlama gelir:
"Reddetmenin" veya "ertelememenin" sosyal maliyeti, o an düşündüğümüzden çok daha ağır gelir.
Bu nedenle, reddetmenin anlık rahatsızlığından kaçınmak için, gerçek maliyeti görmezden gelerek "evet" deriz. "Anında yanıt, sakin bir yargı değil, anın rahatsızlığını olabildiğince çabuk ortadan kaldırma seçimidir."
"Düşünüp size döneceğim" demek için cesarete ihtiyaç duymak, zayıf olduğunuz için değildir. Beyniniz bu ifadenin sosyal maliyetini olduğundan fazla tahmin ettiği içindir. Bunun bir abartı olduğunu bilmek, söylemeyi kolaylaştırır.
▶️ Bugünden itibaren yapabilecekleriniz
・"Ertelemek rahatsızlık verir" hissini sorgulayın.
・Cevabınızı gerçekten erteleyin ve karşı tarafın tepkisini gözlemleyin.
・Yüksek sesle "Düşünüp size döneceğim" deme alıştırması yapın.
Reddetmenin rahatsızlığı, gerçekte olduğundan daha ağır gelir.
3. Duyguların Hareket Ettiği Günlerde, Yargı da Onlarla Birlikte Hareket Eder
Anında yanıtlar, özellikle duygular işin içindeyken tehlikelidir.
Harvard Kennedy School'dan Jennifer Lerner, "Değerlendirme-Eğilim Çerçevesi" adlı bir teori geliştirdi.
Bildiğimiz şey, "tesadüfi duygu" adı verilen bir olgudur. Bu, bir olay tarafından üretilen bir duygunun, tamamen ilgisiz bir yargıya taşınmasıdır.
Spesifik olarak şöyle görünür:
Öfke hali, otomatik olarak ilgisiz bir kişiyi suçlama arzusunu artırır. Öfke, yargıyı her şeyin kontrol edilebilir ve tahmin edilebilir olduğu hissine doğru saptırır, bu da riskleri olduğundan az tahmin etmeye ve risk alma davranışını artırmaya yol açar.
Ve bu taşınma, kişi farkına varmadan gerçekleşir.
Sabah birinin söylediği mantıksız bir şey yüzünden sinirlendiyseniz, öğleden sonra gelen bir fiyat pazarlığı veya sözleşme için "her neyse" kararı verebilirsiniz. Bu sakin bir yargı değil, "sabah öfkesinin öğleden sonra kararına sızması" olabilir.
"Duyguların yoğun olduğu günlerde büyük kararlar almayın" tavsiyesi sadece bir his değil, ölçülmüş bir olgudur.
Büyük bir karardan önce şunu kontrol etmekte fayda var: "Şu anki duygum bu yargıyla ilgili mi?"
▶️ Bugünden itibaren yapabilecekleriniz
・Büyük bir karardan önce mevcut ruh halinizi tek kelimeyle yazın.
・Bu ruh halinin bugün daha önceki farklı bir olaydan gelip gelmediğini kontrol edin.
・Güçlü duyguların olduğu günlerde, sözleşmeleri veya pahalı kararları ertesi güne erteleyin.
Duygular, fark etmeden yargılarınıza sızar.
4. Empati Konusunda Cimri Olmak Sorun Değil
"Karşı taraf keyifsiz görünüyorsa, şimdilik özür dile." Bu alışkanlığın arkasında empatiyi kullanma şeklimiz yatıyor.
Stanford Üniversitesi'nden Jamil Zaki, empati konusunda önde gelen bir araştırmacıdır. Araştırmaları ve iletişimindeki tutarlı bir nokta, "empatinin açıkça bir maliyeti olduğudur."
Tıp ve sosyal hizmet çalışanları gibi yardım mesleklerindeki kişilerin, başkalarının acılarıyla çok fazla empati kurarak tükenmişlik, depresyon ve travma riskleriyle karşı karşıya kaldıkları bilinmektedir.
Zaki'nin kendisi şöyle diyor: "Amaç her zaman maksimum empatiye sahip olmak değildir." Ayrıca, herkesin acısını her zaman hissetseydik, tek bir blok bile yürüyemeyeceğimizi söylüyor.
Önemli olan, "empatiyi ne zaman kullanacağını ve ne zaman geri çekeceğini ayırt etmektir."
Birisi keyifsiz olduğunda refleks olarak özür dilemek empati değildir. Bu sadece "karşı tarafın kötü ruh halini kendi sorumluluğunuzla değiştirmektir." Gerçek empati, bir nefes alıp "Karşı taraf neden keyifsiz?" ve "Bu benim sorumluluğum mu?" diye ayırt etmekle başlar.
Yüksek empatiye sahip kadınlar, bu ayırt etme olmadan empatinin akmasına izin verme ve kendilerini tüketme eğilimindedir. "Empati, cimri davranmayı göze alabileceğiniz bir yetenektir."
▶️ Bugünden itibaren yapabilecekleriniz
・Refleks olarak özür dilediğiniz bir durumu hatırlayın.
・Bunun gerçekten "sizin sorumluluğunuz" olup olmadığını kontrol edin.
・Empati kurmadan önce kendinize "Bu, üstlenmem gereken bir şey mi?" diye sorun.
Empati, her zaman tam gaz çalıştırılması gereken bir şey değildir.
5. "Bilmiyorum" Diyebilen İnsanlar Daha Çok Öğrenir
Son olarak, "bilmiyorum" deme korkusu hakkında.
Stanford Üniversitesi'nden (şimdi Rowan Üniversitesi'nde) Tenelle Porter, doktora tezinde ve bir dizi çalışmasında "entelektüel alçakgönüllülük" konusunu ele aldı. Bu, kişinin bilgisinin sınırları olduğunu kabul edebilme tutumunu ifade eder.
Bulunan şey şuydu:
Entelektüel alçakgönüllülüğü daha yüksek olan yetişkinler, kendi görüşlerine karşı olan pozisyonlar için daha fazla neden okudular. Ayrıca başkalarının görüşlerini okumaktan daha fazla "öğrendiklerini" hissettiler ve konuya olan ilgileri daha uzun sürdü.
Başka bir deyişle, "bilmiyorum" diyebilen insanlar, daha fazla bilgiye erişerek ve daha derinlemesine öğrenerek sonuçlandı.
Biliyormuş gibi yapıp hemen cevap veren insanlar, o an zeki görünürler. Ancak, kendileri için yeni bilgi alma penceresini kapatırlar.
"Mevcut bilgilerle bilmiyorum" veya "Kontrol etmeden doğru cevap veremem." Bu ifadeler cehalet itirafları değildir. Araştırma tam tersini gösteriyor: en çok öğrenmeye devam edebilenlerin konuşma şeklidir.
Zeka, her şeye hemen cevap verebilmek değildir. Bildiğinizle bilmediğinizi doğru bir şekilde ayırt edebilmektir.
▶️ Bugünden itibaren yapabilecekleriniz
・Yakın zamanda "anlamış gibi yaptığınız" bir durumu hatırlayın.
・"Bilmiyorum" demenizi sağlayacak bir ifade hazırlayın.
・Karşıt bir görüşü sonuna kadar okumayı deneyin.
Bilmediğini söyleyebilenler daha çok öğrenir.
Hemen Cevap Vererek Kaybeden İnsanların 5 Ortak Modeli
① Talebin boyutunu kontrol etmeden refleks olarak "yapabilirim" demek
② Cevabı ertelemenin rahatsızlığını olduğundan fazla tahmin etmek
③ Duyguların yoğun olduğu günlerde büyük kararlar almak
④ Bir başkasının kötü ruh halini refleks olarak üstlenmek
⑤ Anlamış gibi yaparak öğrenme fırsatlarını kapatmak
"Hemen Cevap Vermeyen Kadın" İçin Öz Değerlendirme (10 Madde)
□ Bir talep aldığım anda boyutunu kontrol ederim
□ "Düşünüp size döneceğim" dedim
□ Ertelemenin rahatsızlığının bir yanılgı olduğunu biliyorum
□ Büyük bir karar vermeden önce mevcut duygularımı kontrol ederim
□ Duygularım yoğun olduğunda büyük kararları ertesi güne ertelerim
□ Refleks olarak özür dileyip dilemediğimi sorgularım
□ Empatinin her zaman tam gaz olması gerekmediğini biliyorum
□ "Bilmiyorum" demek için hazır bir ifadem var
□ Karşıt görüşleri sonuna kadar okuma alışkanlığım var
□ Hemen cevap vermenin "zeka" olmadığını anlıyorum
7 veya daha fazlasını işaretlediyseniz, zaten inisiyatifi elinizde tutuyorsunuz. 3 veya daha az olsa bile sorun değil. "Eksik olan zeka değil, sadece bir nefestir."
Özet: Dört Çalışmanın Gösterdikleri
İnsanlar küçük taleplere düşünmeden senaryolarla yanıt verir
→ Langer ve ark. (1978), Fotokopi Deneyi
Reddetmenin sosyal maliyeti olduğundan fazla tahmin edilir
→ Flynn & Bohns (2008), %50'ye kadar eksik tahmin
Duygular fark edilmeden bir sonraki yargıya taşınır
→ Lerner (Harvard), Değerlendirme-Eğilim Çerçevesi
Empati idareli kullanılmazsa tükenmişliğe yol açar
→ Zaki (Stanford), Empatinin Maliyeti Üzerine Araştırma
"Bilmiyorum" diyebilen insanlar daha çok öğrenir
→ Porter (Stanford), Entelektüel Alçakgönüllülük Araştırması
Yarından itibaren yapılacaklar
・Hemen cevap vermek üzereyken sadece bir nefes alın
・"Düşünüp size döneceğim" ifadesini bir kez kullanmayı deneyin
Bir ay içinde yapılacaklar
・Duygular yoğunken büyük kararları ertesi güne ertelemeyi alışkanlık haline getirin
・"Bilmiyorum" demek için bir ifadeyi kendi sözleriniz haline getirin
Uzun vadeli hedefler
・Cevap vermeden önce talebin boyutunu kontrol etme alışkanlığı geliştirin
・Empatiyi karşı tarafın değil, kendi standartlarınıza göre dağıtın
Son olarak, en önemli şeyi yazmak istiyorum.
Hemen cevap vermek nezaket gibi görünür, ancak aslında düşünceden vazgeçme halidir.
Bir fotokopi makinesinin önünde insanlar senaryoları takip eder; reddetmenin rahatsızlığını olduğundan fazla tahmin ederler; sabah öfkesi fark edilmeden öğleden sonraki yargılara sızar; empati yanlış kullanılırsa sizi kırar; ve anlamış gibi yapmak öğrenme penceresini kapatır.
Bunların hepsi ölçülmüş olgulardır.
Hemen cevap vermek zorunda değilsiniz. Birkaç saniyelik o tek nefes, başkalarının beklentileri tarafından belirlenen bir hayat ile kendi iradenizle seçtiğiniz bir hayat arasındaki farktır.
Son olarak
Kadınların iletişimlerinde ve ürün yaratımlarında pazarlamayı nasıl kullanabilecekleri, yalnızca kayıt yaptıranlara gelecekte tanıtılacaktır.
Şu anda "Instagram x İçerik Satışı için Tam Strateji" konulu 120 dakikalık bir videoyu hediye ediyorum.
Buradan alabilirsiniz:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
*Bu makalede tanıtılan araştırma grup eğilimlerini göstermektedir ve bireysel sonuçları garanti etmez. Araştırmanın çeşitli yorumları vardır ve bu makale yayınlanmış makalelere, kitaplara ve üniversite iletişimlerine dayanarak oluşturulmuştur. Tüm anında yanıtlar kötü değildir ve bu, acil durumlarda yargılama gücünü inkar etmeyi amaçlamaz.
