Đây là tâm lý học được giải mã bởi Maureen Murdock, một nhà trị liệu tâm lý theo trường phái Jung, từng theo học Joseph Campbell.
Trục cốt lõi khi phụ nữ mua hàng là "tìm lại con người thật của chính mình."
Dù là Lọ Lem, Rapunzel hay Frozen,
Nhân vật chính đều là phụ nữ, còn hoàng tử và nhân vật phản diện chỉ là những vai phụ để "nữ chính tìm lại con người thật của mình."
Trục của câu chuyện là "nữ chính tìm lại con người thật của mình."
Đây chính là cách tạo ra một câu chuyện để phụ nữ có thể đặt mình vào và tận hưởng.
Bằng cách áp dụng cách kể chuyện này, bạn có thể tạo ra những bài viết bán hàng khiến phụ nữ muốn mua.
Hãy nhớ lại câu chuyện Lọ Lem.
Cô ấy không rèn luyện. Không tăng cấp. Không có cảnh huấn luyện đặc biệt nào.
Một ngày nọ, bà tiên đỡ đầu xuất hiện, trao cho cô một chiếc váy, đôi giày và cỗ xe ngựa, rồi cô đến vũ hội.
Còn hoàng tử—chỉ là một "nhân vật phụ."
Trục của câu chuyện không phải là "kết hôn với hoàng tử."
Mà là "con người thật của tôi"—vốn bị che giấu dưới lớp tro bụi mang tên Lọ Lem—đã trồi lên bề mặt chỉ trong một đêm.
Rapunzel và Frozen cũng có cùng một cấu trúc.
Nhân vật chính là phụ nữ. Mọi nhân vật xung quanh cô ấy đều là vai phụ để cô ấy tìm lại con người thật của mình.
Và—"khoảnh khắc người phụ nữ chi tiền cũng tuân theo cùng một cấu trúc."
Trước khi vào chủ đề chính, tôi có một thông báo.
Nhận ngay "50 Đặc Quyền Cao Cấp" cho Instagram x Bán Hàng Bằng Nội Dung trong thời gian có hạn 🎁
Nhận tại đây:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
1. "Hành Trình Của Người Anh Hùng" chỉ dùng được một nửa
Khuôn mẫu câu chuyện nổi tiếng nhất là "Hành trình của người anh hùng."
Đó là cấu trúc được nhà thần thoại học Joseph Campbell rút ra bằng cách so sánh các huyền thoại trên khắp thế giới.
Rời khỏi cuộc sống thường nhật, đối mặt thử thách, chiến đấu, giành được kho báu và quay trở về.
Phim Hollywood, manga shonen và những câu chuyện thành công trong sách kinh doanh hầu hết đều theo mô thức này.
Vì vậy, nội dung bán hàng cũng được viết theo mô thức này.
"Hãy thay đổi con người hiện tại của bạn."
"Từng bước một."
"Chăm chỉ thì cuối cùng sẽ đạt được."
Cách này hiệu quả đấy. Tuy nhiên, nó chỉ hiệu quả với một nhóm người nhất định.
Nó mạnh với những ai có thể bước vào kịch bản tiến về phía trước, tích lũy và đạt được.
Nhưng có những người không thể bước vào kịch bản đó.
Họ là những người cảm thấy câu trả lời nằm ở "trước kia" chứ không phải "phía trước."
Thay vì có một thứ gì đó chờ đợi ở cuối hành trình tích lũy, họ cảm thấy "thứ mình từng có đã biến mất ở đâu đó trên đường đi."
Nếu bạn bảo một người có cảm giác như vậy hãy "từng bước một," lời nói đó sẽ không chạm được tới họ.
Bởi vì thứ người đó đang tìm kiếm không phải là "hướng lên."
▶️ Những điều bạn có thể làm từ hôm nay
- Đọc lại mô tả sản phẩm của bạn xem nó có được viết theo kiểu "hãy thay đổi" không.
- Thay từ "thay đổi" bằng "trở về" hoặc "nhớ lại" và so sánh xem từ nào chạm đến cảm xúc hơn.
- Nhận định xem người kia đang tìm kiếm "phía trước" hay "phía sau."
Ngay cả khi bạn chỉ cho họ con đường đi lên, một người đã đánh mất thứ gì đó sẽ không bước đi.
2. Học trò của Campbell từng phản bác chính thầy mình
Có một câu chuyện thú vị ở đây.
Có một nhà trị liệu tâm lý theo trường phái Jung từng theo học Campbell: Maureen Murdock.
Trong quá trình trị liệu cho các khách hàng nữ, bà nhận ra một điều.
"Hành trình của người anh hùng" của thầy mình hoàn toàn không áp dụng được cho những người phụ nữ đang ngồi trước mặt bà.
Những người phụ nữ chiến đấu và chiến thắng bằng cách nào đó lại trở nên khô héo. Có người cảm thấy trống rỗng ngay khoảnh khắc thành công.
Vì vậy, vào năm 1990, bà viết một cuốn sách tên là "Hành Trình Của Nữ Anh Hùng."
Con đường được vẽ ra trong đó như thế này:
- Tạm thời tách rời khỏi những giá trị nữ tính
- Cố gắng được công nhận theo luật chơi của thế giới nam giới
- Thực sự thành công. Tuy nhiên, tâm hồn trở nên khô héo
- Quay vào bên trong
- Tìm lại những gì đã buông bỏ và hợp nhất cả hai
Đây không phải câu chuyện về leo lên và chiến thắng.
Đây là câu chuyện của "ra đi và trở về."
Và đây chính là điểm mấu chốt.
Khi Murdock kể cho chính Campbell nghe về khái niệm này,
Ông gạt đi và nói:
"Phụ nữ không cần phải thực hiện hành trình. Trong truyền thống thần thoại, người phụ nữ đã ở đó rồi. Cô ấy chỉ cần nhận ra rằng bản thân chính là nơi mà mọi người đang cố gắng đạt tới."
Campbell định phủ nhận điều đó.
Nhưng xin hãy đọc lại câu nói ấy.
Không cần leo trèo. Bạn đã có nó rồi. Chỉ cần nhận ra.
Chính người phủ nhận lại là người diễn đạt nó cô đọng nhất.
Và đây chính là lời giải thích chính xác cho việc vì sao phụ nữ mua hàng.
▶️ Những điều bạn có thể làm từ hôm nay
- Đọc lại bài viết của bạn xem nó có trở thành "câu chuyện leo núi" không.
- Tìm một điểm mà bạn có thể khẳng định chắc chắn: "Bạn đã có nó rồi."
- Càng ở vị thế đi dạy, bạn càng muốn xây cầu thang. Hãy nhận diện cơn thôi thúc đó.
Người anh hùng ra đi để chiến thắng. Nữ anh hùng ra đi để tìm lại.
3. Lý do thực sự khiến các bà nội trợ mua "khóa học kiếm tiền"
Đây là phần dễ bị hiểu lầm nhất.
Nhiều bà nội trợ mua các khóa học kiểu "100.000 yên mỗi tháng từ Instagram" hoặc "kiếm tiền tại nhà."
Nhìn vào điều này, nhiều người nghĩ:
"Vì họ có thời gian" hoặc "Vì họ đang cần tiền."
Điều đó đúng một nửa. Nhưng nếu chỉ vì vậy thì đã có những "lựa chọn rẻ hơn và chắc chắn hơn."
Làm một công việc bán thời gian, bạn chắc chắn kiếm được 100.000 yên mỗi tháng. Không hề có rủi ro.
Vậy mà, tại sao họ lại bỏ ra hàng trăm nghìn yên để mua một khóa học?
Hãy nhớ lại giai đoạn đầu tiên của Murdock.
"Tạm thời tách rời khỏi những giá trị nữ tính."
Trong thời hiện đại, điều này thường xảy ra cùng với hôn nhân và sinh con.
Trở thành "Mẹ của [Tên Con]." Trở thành một thành viên quan trọng trong tổ chức gia đình.
Bản thân điều đó là một điều hạnh phúc. Nhưng cùng lúc đó, cảm giác này vẫn còn nguyên:
"Cái tôi" của mình đã bị bỏ lại phía sau ở một nơi nào đó.
Và giai đoạn thứ ba: Khô héo dù mọi thứ đang rất ổn.
Gia đình vận hành tốt. Con cái đang lớn. Không có lý do gì để than phiền.
Vậy mà, không hiểu sao, lại thấy đau.
Ở đây, tôi sẽ nói về một khái niệm tâm lý học khác.
Khái niệm "nhu cầu được thuộc về" được hệ thống hóa bởi Baumeister và Leary vào năm 1995.
Khái niệm này lập luận rằng "mong muốn được kết nối với ai đó" là động lực cơ bản của con người ở cấp độ sinh tồn.
Việc các bà nội trợ tham gia cộng đồng hay các lớp học có liên quan đến điều này.
Sự thuộc về gia đình thì vẫn còn. Nhưng sự thuộc về với tư cách "tôi là một cá thể" đã biến mất từ lúc nào không hay.
Vì vậy, có thể viết lại như thế này:
- Muốn kiếm tiền → "Tôi muốn được dùng lại tiềm năng vốn có của mình một lần nữa"
- Muốn có bạn bè → "Tôi muốn tìm lại một vị trí cho riêng mình với tư cách một cá thể"
Nói cách khác, họ không hề mua một khóa học.
Họ đang mua "cánh cửa bước vào giai đoạn thứ tư của Murdock."
Trong câu chuyện đó, chiếc điện thoại thông minh trở thành đôi giày thủy tinh, và mạng xã hội trở thành cỗ xe bí ngô.
Và—bạn, người bán, chính là bà tiên đỡ đầu. Bạn không phải là nhân vật chính.
▶️ Những điều bạn có thể làm từ hôm nay
- Hãy thử đặt "Bạn có thể tìm lại" trước "Bạn có thể kiếm tiền."
- Trong mô tả sản phẩm, hãy viết "bạn sẽ trở về với con người nào" trước phần giải thích mức giá.
- Khi bán một cộng đồng, hãy giới thiệu nó là "nơi để thuộc về" thay vì khoe số lượng thành viên.
Thứ họ mua không phải là sản phẩm. Mà là cánh cửa bước vào một câu chuyện.
4. Chiếc điện thoại của tôi từng là một đôi giày thủy tinh
Tôi viết tất cả những điều này, nhưng tôi không hề bắt đầu công việc kinh doanh sau khi biết lý thuyết này đâu.
Thứ tự là ngược lại.
Chồng tôi gục ngã vì COVID kéo dài và nằm liệt giường. Các con tôi lúc đó mới 1 và 5 tuổi.
Tôi từng là giáo viên mầm non. Tôi tự mình gánh vác công việc, chăm sóc chồng và nuôi con suốt một năm, rồi tôi nghỉ việc.
Thứ còn lại chỉ là một chiếc điện thoại thông minh.
Từ đó, tôi livestream Instagram mỗi ngày trong 100 ngày.
Nhìn lại, điều đó hoàn toàn đúng với cấu trúc này.
- Nó bắt đầu từ trạng thái phủ đầy tro bụi
- Ngay từ đầu đã chẳng có cầu thang nào để tôi leo
- Thứ tôi có chỉ là một chiếc điện thoại thông minh = đôi giày thủy tinh
- Livestream Instagram = cỗ xe bí ngô
- Và, "tôi là nhân vật chính trong câu chuyện của chính mình"
Câu cuối cùng mới là điều quan trọng.
Nếu lúc đó có ai nói với tôi rằng "Học khóa này đi, bạn sẽ kiếm được tiền," chắc tôi đã không mua.
Thứ tôi muốn không phải là một cách kiếm tiền.
Mà là cảm giác "mình vẫn còn làm được điều gì đó."
Từ khoảnh khắc điều đó được xác nhận, hành động của tôi đã thay đổi. Những con số chỉ đến sau đó.
Đó là lý do vì sao bây giờ, ở phía người bán, tôi thấu hiểu.
Thứ người đang ngồi trước mặt bạn muốn không phải là một phương pháp.
Mà là sự xác nhận rằng họ vẫn chưa kết thúc.
Phương pháp chỉ trở nên cần thiết sau đó.
▶️ Những điều bạn có thể làm từ hôm nay
- Hãy nhớ lại điều bạn khao khát tại khoảnh khắc bắt đầu hành động.
- Đó là một phương pháp, hay là cảm giác "mình vẫn làm được"?
- Diễn tả thành lời điều đã hiệu quả với bạn. Đó chính là mô tả sản phẩm của bạn.
Họ có vẻ đang tìm kiếm một phương pháp, nhưng thực ra họ đang tìm kiếm sự cho phép.
5. Người bán chỉ cần làm một nhân vật phụ
Cuối cùng, một chút bàn luận thực tế.
Khi bán hàng cho phụ nữ, có một điều bạn tuyệt đối không bao giờ được làm.
"Người bán trở thành nhân vật chính."
"Tôi đã thành công như thế này"
"Phương pháp của tôi rất tuyệt vời"
"Cứ theo tôi thì bạn sẽ ổn"
Điều này giống như việc bà tiên đỡ đầu bước vào câu chuyện Lọ Lem rồi tự kể về mình không ngừng nghỉ.
Ngay cả hoàng tử cũng chỉ là nhân vật phụ. Nếu bà tiên đỡ đầu đóng vai chính, câu chuyện sẽ vỡ.
Vậy bạn phải làm gì?
Là một nhân vật phụ, đừng cản đường.
Cụ thể, là như thế này:
- Trình bày thành tích không phải như "sự vĩ đại" mà như "bằng chứng rằng điều đó cũng sẽ xảy ra với bạn"
- Chỉ chia sẻ câu chuyện của mình ở những phần trùng với câu chuyện của người kia
- Đừng dạy bảo, hãy nhắc nhở
- Viết mục tiêu không phải là "Bạn sẽ trở thành XX" mà là "Bạn sẽ tìm lại XX"
Tuy nhiên, có một điều kiện.
Bản thân người bán phải đang ở trạng thái sau khi đã tìm lại được.
Nếu bà tiên đỡ đầu còn phủ đầy tro bụi, sẽ chẳng ai tin vào phép màu.
Bởi vì với người đọc, bạn chính là "tôi của tương lai."
Nói cách khác, điều được đòi hỏi ở người bán không phải là "độ lớn của thành tựu."
Mà là liệu bạn có "trông giống một người đã tìm lại được" hay không.
Một khi hiểu được điều này, những gì bạn nên thể hiện trong bài viết sẽ thay đổi.
Bạn không cần liệt kê con số.
Chỉ cần cho thấy "những gì bạn đã tìm lại được."
▶️ Những điều bạn có thể làm từ hôm nay
- Đọc lại hồ sơ của bạn và xem chủ thể có quá tập trung vào bản thân hay không.
- Viết lại thành tích từ "sự vĩ đại" thành "bằng chứng."
- Diễn tả thành lời một điều bạn đã tìm lại được.
Nếu bà tiên đỡ đầu đóng vai chính, câu chuyện sẽ vỡ.
5 mô thức chung của "những người không thể bán hàng cho phụ nữ"
① Biến nó thành câu chuyện leo núi với "nếu bạn chăm chỉ" hoặc "nếu bạn nỗ lực"
② Dùng thành tích để dọa nạt thay vì thấu cảm
③ Kể câu chuyện của mình dài hơn câu chuyện của người khác
④ Dừng lại ở "bạn có thể kiếm tiền" mà không chạm tới "bạn có thể tìm lại"
⑤ Giới thiệu cộng đồng bằng số lượng thành viên thay vì như một nơi để thuộc về
10 câu tự kiểm tra dành cho "người được phụ nữ lựa chọn"
□ Mô tả sản phẩm có bao gồm những từ như "tìm lại" hoặc "nhớ lại"
□ Bạn đã xác nhận đó không phải cấu trúc bắt họ leo lên
□ Bạn đang trình bày thành tích như "bằng chứng"
□ Câu chuyện của người kia dài hơn câu chuyện của bạn
□ Bạn có thể diễn tả thành lời những cảm xúc nằm sau "kiếm tiền"
□ Bạn có thể giới thiệu cộng đồng như một "nơi để thuộc về"
□ Bạn hiểu rằng thứ người kia thực sự muốn không phải là phương pháp
□ Bạn có thể nói ra một điều mình đã tìm lại được
□ Bạn ý thức được việc không đóng vai nhân vật chính khi là người bán
□ Bạn hiểu rằng đây là bài nói về xu hướng và không áp dụng cho tất cả mọi người
Nếu đạt từ 7 điểm trở lên, bạn đã đang đứng ở vị trí nhân vật phụ. Dù chỉ đạt 3 điểm trở xuống cũng không sao. Đây không phải là tài năng, mà là sự khác biệt về "việc bạn có biết cấu trúc của câu chuyện hay không."
Tóm tắt: Khi bạn ngừng chỉ lên đỉnh cao, bạn bắt đầu bán được hàng
- Hành trình của người anh hùng là "leo lên và đạt được." Hành trình của nữ anh hùng là "ra đi và tìm lại."
- Điều Murdock chứng minh vào năm 1990 là một thực tế lâm sàng: phụ nữ càng thành công thì càng khô héo.
- Các bà nội trợ mua khóa học để tìm lại "chính mình," không chỉ vì một cách kiếm tiền.
- Người bán là bà tiên đỡ đầu. Nhân vật chính luôn là người kia.
- Điều được tìm kiếm không phải là độ lớn của thành tựu, mà là liệu bạn có trông giống một người đã tìm lại được hay không.
Lưu ý rằng đây là bài nói về xu hướng. Nó không áp dụng cho tất cả phụ nữ, và một số đàn ông cũng vận hành theo cấu trúc này. Dù vậy, nó hoạt động hiệu quả đáng ngạc nhiên như một đường dẫn phụ trợ khi bạn nghĩ về cách bán hàng.
Những điều nên làm từ ngày mai
- Viết lại cụm "nếu bạn chăm chỉ" trong mô tả sản phẩm thành "bạn có thể tìm lại."
- Đọc lại hồ sơ của bạn xem chủ thể có quá tập trung vào bản thân hay không.
Những điều nên làm trong vòng một tháng
- Thay đổi cách thể hiện thành tích từ "sự vĩ đại" thành "bằng chứng."
- Diễn tả thành lời một điều bạn đã tìm lại được và đưa nó vào bài viết.
Những điều nên làm về lâu dài
- Chuyển toàn bộ bài viết từ "dạy bảo" sang "nhắc nhở."
- Tiếp tục duy trì trạng thái bản thân đã tìm lại được điều đó.
Bạn nghĩ đâu là cảnh quan trọng nhất trong câu chuyện Lọ Lem?
Không phải vũ hội. Cũng không phải khoảnh khắc đôi giày thủy tinh vừa vặn với chân cô.
Mà là khoảng thời gian cô phủ đầy tro bụi và nghĩ rằng, "Con người thật của mình không phải như thế này."
Bởi vì khoảng thời gian đó đã tồn tại, phép màu mới có ý nghĩa.
Khách hàng trước mặt bạn lúc này cũng đang ở trong khoảng thời gian đó.
Việc bạn cần làm không phải chuẩn bị cầu thang.
Mà là "giúp họ nhận ra những gì họ đã có sẵn."
Cuối cùng
Thiết kế bài viết được phụ nữ lựa chọn và quy trình biến nó thành công việc sẽ chỉ được giới thiệu cho những ai đã đăng ký.
Nhận ngay "50 Đặc Quyền Cao Cấp" cho Instagram x Bán Hàng Bằng Nội Dung trong thời gian có hạn 🎁
Nhận tại đây:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
*Lý thuyết được giới thiệu trong bài viết này phản ánh xu hướng chung của nhóm và không áp dụng cho tất cả mọi người. Ngoài ra, những thành tích được mô tả là kết quả cá nhân và không đảm bảo thành công.
