你听到对方说“我会考虑的”，然后就没有然后了。
你被要求打折，沉默变得如此尴尬，以至于你自己降低了条件。
你以为自己说对了话，但对方的脸色却沉了下来。
一项提案能否通过，并不取决于内容本身。而是取决于你是否能遵循让对方想要说“是”的序列。
有一本书，将这种“引出‘是’的技巧”归纳为七个原则。
它就是罗伯特·西奥迪尼的《影响力：说服心理学》，全球销量超过500万册。
我曾在九个不同行业的一线多次运用这七个原则。当我这样做时，它们的有效性出现了明显的差异。现在，我将按照实际有效性的顺序列出这七个原则。
关于《影响力：说服心理学》
作者是罗伯特·西奥迪尼，一位在亚利桑那州立大学教授心理学和市场营销的教授。
他最初对自己抱有怀疑。为什么自己会被说服购买不需要的东西？为什么他会给自己本无意捐款的组织掏钱？
为了找到答案，他离开了实验室。在三年时间里，他卧底进入那些靠让人说“是”来谋生的职业一线：二手车销售、上门推销、募捐组织和广告公司。
《影响力》就是这些经历的记录。它在全球销量超过500万册。他将导致人们顺从的触发因素归纳为七个原则。
我第一次接触这本书是在快30岁的时候，当时只有六个原则。它对我产生了巨大影响，至今我仍对它充满敬意。随着最近新版发行，第七个原则（联盟）被加入，我又读了一遍。
对于处于需要大量谈判职位的商务人士或企业主来说，我相信这七个原则都是他们理应能够自如运用的武器。
基于我个人的主观偏见，我想谈谈在实际运用它们时，有效性会有怎样的不同。
从22岁起，我经营过20家餐厅、房地产、美发沙龙、侦探事务所、采购专营店和产品销售。尽管每个行业的关联公司、客户和销售方法都不同，但我多次使用了这七个原则。
以下是它们按有效性排序的结果。
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[第一名] 联盟——当对方感觉你们“站在同一战线”时
这是西奥迪尼在新版中增加的第七个原则。很多人只知道六个原则。正因如此，掌握这个原则更容易让你获得优势。
联盟是一种“我们是一体的”感觉。它比“喜欢对方”更深入一层。这是一种“对方和我站在同一边”的感觉。当这种感觉产生时，人们更有可能超越逻辑采取行动。
我把它放在第一位是有原因的。因为我在侦探和采购等行业工作过，这些行业的人往往容易产生戒备心。
在这些类型的业务中，客户最初是心存戒备的。无论你如何向一个戒备心强的人解释服务，都不会产生共鸣。决定成交的不是解释的技巧。而是他们是否感觉到，“这个人和我站在同一视线高度上。”
如果你在谈话时始终保持买卖双方的界线，对方的戒备就不会放下。不要坐在他们对面谈“你的问题”，而要坐在他们旁边，谈“我们想一起解决的问题”。当话题变成“我们”时，对方的表情会柔和下来。
这个原则的优势在于它难以模仿。这不是肤浅的技巧。它关乎你是否能真正站在对方一边，所以临时抱佛脚是行不通的。
今天就能采取的行动计划：
尝试将你的提案中一个地方的主语从“你/贵公司”改为“我们”。
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[第二名] 互惠——先给予，好机会就会先找上你
当人们收到某样东西时，他们会觉得“必须回报点什么”。这种感觉的作用比他们自己意识到的要强烈得多。而且，它是无意识地起作用的。
西奥迪尼介绍了一个实验。一个人未经请求就给别人买了一罐汽水。后来，那个人从给他汽水的人那里买了更贵的抽奖券。先给予的一方后来收获了更多。
我在基于位置的业务中意识到了这一点。无论是餐厅还是美发沙龙，门店生意的成败大部分取决于位置。你如何才能尽快抢到好物业？
那么，好的物业信息从何而来？它来自扎根于当地的房地产经纪人。这就是为什么我首先向房地产联系人提供价值。
我会介绍优秀的同行或租户来填补空置物业。我会先帮助他们的业务运转，不求任何回报。
然后，未公开的物业信息就会首先传到我这里。这让你成为那种人们会想“我想先把这个好消息告诉这个人”的一方。
然而，如果索取回报的意图过于明显，效果就会消失。你必须先给予一些真正对对方有益的东西。这是条件。
今天就能采取的行动计划：
为合作伙伴准备一份“无需回报就能给予的价值”，并首先给予他们。
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[第三名] 权威——先展示你的弱点反而更能赢得信任
人们倾向于在思考之前就跟随他们信任的人的判断。这就是这个原则起作用的原因。然而，很多人都用错了。
权威不是要表现得高人一等。而是要以对方能理解的方式，展示你为何值得信赖的依据。
而最有效的方法不是列举你的优势。而是先坦诚地承认一个弱点，然后再谈你的优势。
我在与金融机构打交道时意识到了这一点。在谈论贷款时，许多企业主只愿意列出好看的数字。但我首先分享了经营困难门店的信息。
“这家店目前因为某某原因正在挣扎。”
“我们正在撤出这家店，但作为替代，我们将开设这家新店。”
金融机构更容易信任一个坦诚分享当前状况的企业主，而不是一个只讲好听故事的人。结果，信任建立起来，对贷款评估产生了积极影响。
披露弱点不会削弱信任。相反，它往往能建立信任。你越是想表现得完美，对方就越会保持戒备，寻找你的缺点。
今天就能采取的行动计划：
在商务会议中，在谈论你的优势之前，先坦诚地传达公司的一个弱点或挑战。
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[第四名] 稀缺——立竿见影，但容易破坏信任
人们对失去的痛苦比对获得的利益反应更强烈。这就是为什么“如果你现在错过，就会失去它”比“你可以得到这个”更能打动人心。
限量。限时。“下次我无法提供这些条件了。”
这些之所以有效，是因为人们想要避免损失。
在采购领域，这当然有用。
“这个价格只到今天为止。”
“这些条件只到明天为止。”
当我这样说时，犹豫不决的客户更有可能当场做出决定。
房地产购买也是如此。不让他们推迟决定，谈话就能向前推进。就即时效果而言，它在七个原则中排名靠前。
然而，我故意把它放在第四位。如果处理不当，它很容易适得其反。如果你过度使用限制，客户会察觉到。
“他们上周也说到今天为止。”
一旦你让他们有了这种感觉，信任就很容易崩塌。
只有当某样东西确实有限时，才传达它。并且要在用第一到第三原则建立了信任之后使用它。没有基础的稀缺只是炒作。
今天就能采取的行动计划：
在不夸张的前提下，清晰传达贵公司提案中一个“真正有限”的要素。
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[第五名] 承诺与一致——从零开始建立信任时
人们希望与自己已经做出的决定保持一致。因此，一个已经给出过小的“是”的人，会发现自己更难拒绝一个大的“是”。
有一个实验。那些最初同意在自家房子上贴一张小贴纸的家庭，后来接受安装一个大广告牌的可能性要高得多。第一次的小小承诺创造了一种自我形象，使他们随后与后续要求保持一致。
这在侦探业务的访谈中起了作用。来寻求帮助的人都有深深的困扰。他们一开始非常警惕。所以，你不能马上谈合同。
你要从小的“是”开始积累。
“那种情况一定很痛苦，不是吗？”——是的。
“首先，你想准确了解事实，对吗？”——是的。
通过一个接一个地叠加小的同意，你可以从零建立信任。只有在这之后，谈论委托才能在此基础上进行。
我把它放在第五位，是因为它虽然有效，但需要时间。在单次简短的商务会议中很难实现。它最适合于可以慢慢来、需要时间的情况，比如访谈或重复业务。
今天就能采取的行动计划：
在进入正题之前，准备两个对方肯定会说“是”的小问题。
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[第六名] 喜好——不做你会输，但做了也很难脱颖而出
人们从他们喜欢的人那里购买。喜好由共同点、真诚的赞美和为共同目标合作而产生。这绝对有效。
然而，我把它放在第六位是有原因的。如今，几乎每个人都在做。在会议前研究对方、寻找共同点、表示尊重——这已经是优秀销售人员的必备条件。如果你不做，肯定会扣分。但即使你做了，其他人也都在做，所以加分并不大。
这是一个所谓的“门槛”原则。人们期望你能做到，而这里并不是拉开差距的地方。
今天就能采取的行动计划：
接受建立喜好是“理所当然的”这一事实，将你的时间分配给第一到第三原则。
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[第七名] 社会认同——太多人已经采取了措施，以至于很难拉开差距
当人们不知道什么是对的时候，他们会观察他人的行动来做决定。案例研究、客户评价、评论、排名。在西奥迪尼的时代，这是最强大的武器之一。
今天它仍然有效。不可忽视。评论评分和MEO（地图引擎优化）措施是门店生意的生命线。没有评论的店铺和4.5星的店铺，客流量截然不同。
然而，正因如此，我把它放在第七位。许多店铺现在都在采取措施进行评论和MEO管理。这已经变成了“不做连入场券都拿不到”，但“即使做了，也只是和其他店铺站在一起”。
过去是秘密武器的东西，现在接近于标准配置。用标准配置是无法拉开差距的。这同样是一个像第六名一样的“门槛”原则。它是必不可少的，但不是决定因素。
今天就能采取的行动计划：
将评论和评估措施定位为防守；维持它们，但不要过度追求。
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之后，只需要组合运用
我已经按照它们在我工作中的有效性顺序列出了这七个。然而，这个排名严格基于我的一线经验。如果行业不同，有效的顺序也会改变。
重要的不是孤立地使用这七个原则。用联盟站在同一边，用互惠先给予，用权威建立信任。在此基础上，在关键时刻运用稀缺。这些原则只有在组合使用时才能发挥力量。
你会为你的业务如何排列它们？我希望你根据自己所在的领域重新组合这七个原则，打造出你的最强阵容。
以此方式，我希望你今天能从某人那里多引出一个“是”。
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我22岁开始创业，涉足9个行业，卖掉了6个企业。我写的是在一线真正有效的东西，而不是书本或讲座上说的理想。我说不出酷炫或理论性的东西。
如果你对商业的现实而非空谈感兴趣，我很高兴你从我的个人资料关注我。
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感谢你阅读到最后。
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参考资料：
- Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion
