如何让老板秒批你的提案

“先说结论”这个建议只对了一半。我常常怀疑，另一半的关键不在于你怎么说，而在于你是否提前准备好了“选项”。

举个例子，假设客服部有一位负责处理咨询的基层员工。

每月的咨询量从 300 件涨到了 450 件，他跑去请示领导。虽然他心里已经对比过“维持现状”和“外包”两种方案，但脱口而出的往往是这种话：

“最近咨询量增加了不少。”

“我觉得应该上线一个 AI 聊天机器人。”

“我们该怎么办？”

这些开场白听起来都很正常，对吧？

但得到的回复通常是：“这事回头再说吧。”

顺畅的提案会让领导主动思考

为什么会被搁置？因为这三句话都在逼着领导动脑子。领导满脑子都是“所以你想怎么做？”“为什么选这个？”“还有别的办法吗？”，根本来不及当场组织答案。

结论—理由—选项框架

有一个提案框架，把“先说结论”往前又推了一步。

结论（你想做什么）

理由（为什么选这个方案）

选项（和其他想法相比怎么样）

这个框架要求你把这三部分分开来说。

而且，这个框架里还藏着一个“窍门”。亚马逊创始人杰夫·贝索斯在管理层会议上禁用了 PowerPoint，改用六页纸的书面备忘录（他在 2017 年的致股东信中提到，会议开始时所有人都会默读这份备忘录）。

换句话说，通过强制采用一种无法用要点掩盖逻辑漏洞的格式，他逼着写作者彻底想清楚“为什么选这个方案”以及“还有哪些替代方案”。

我认为，这正是“不让领导费脑子”的提案该有的样子。

这跟反应快不快、学历高不高没关系，关键在于“顺序”，所以任何人都能从今天开始照着做。

改写开头的三句话

开头那三句话，每句都只少了一行内容。

① “最近咨询量增加了不少。” = 只有事实

→ “我想上线一个 AI 聊天机器人来处理咨询。目前每月咨询量已从 300 件增至 450 件，人均月加班超过 20 小时。”

这样领导只需要决定“上还是不上”。

② “我觉得应该上线一个 AI 聊天机器人。” = 只有结论

→ “我想上线一个 AI 聊天机器人。在 450 件咨询中，约 60% 是重置密码和查询物流，这些都可以自动回复。”

这里可以借用心理学家埃伦·兰格（Ellen Langer）等人在 1978 年发表的复印机实验。

当请求插队复印时，如果不给理由，同意率是 60%（100 个人里大约 60 个）。

只要加上一句“因为我赶时间”这样的理由，同意率就飙升到了 94%。

多给一行理由，对方就不用自己去琢磨“为什么”了。

③ “我们该怎么办？” = 只有问题

→ “我对比了三个方案：维持现状会导致持续加班；外包每月要花 40 万日元；而 AI 聊天机器人每月只要 5 万日元。我可以推进 AI 聊天机器人这个方案吗？”

对方只需要对最后一句话回答“行”或“不行”。

补充一点：你的选项里一定要包含“维持现状”。这能提供一个比较基准，让其他方案的优势一目了然。

这三种改法的共同点是：别让领导替你思考。

先准备选项

就算按这种方式整理好了，有些人被问到“你考虑过其他方案吗？”或者“万一失败了怎么办？”时还是会卡壳。我以前也是这样。

结论是你说话的顺序，而不是你准备的顺序。

你要从“先定结论再开口”转变为“先列出选项再选出结论”。

前面提到的那位基层员工对比了“维持现状”和“外包”，做的正是这种准备。之所以能回答“万一失败了怎么办？”——“如果三个月内自主解决率达不到 20%，我们就转成外包”——正是因为手里已经有了对比过的选项。

说话时先说结论，但准备时要先备选项。

因此，提案能被秒批，不是因为你先说了结论，而是因为你是从选项开始准备的。

・只准备并说出结论

→ 会在“你考虑过其他方案吗？”这一关卡住，最后变成“回头再说”。

・从选项开始准备和表达

→ 会以“好，就这么办”收尾。

提案前的三行备忘录

所以，在提案之前，我会写一份包含“结论、理由、选项”的三行备忘录，列出包括“维持现状”在内的三个选项。

写下来大概只要五分钟，但我明显感觉和领导来回拉扯的次数少了很多。

即便是现在，如果我偷懒只发结论，也还是会被问“其他方案呢？”。

话说回来，表达能力很难速成，但表达的“顺序”从下一次提案就可以练起来。

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参考资料

・杰夫·贝索斯，《2017 年致股东信》，Amazon.com, Inc.（2017 年）

・Ellen J. Langer, Arthur Blank, B. Chanowitz，《看似深思熟虑行为的无意识性：“安慰剂”信息在人际互动中的作用》（The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of 'Placebic' Information in Interpersonal Interaction），《人格与社会心理学杂志》（Journal of Personality and Social Psychology），36(8)，1978 年