我从事 AI 咨询销售已经一年了，但上周我采访了一个人，他的模式让我自愧不如。
他叫 Dino Watt，最近签下了一份价值 30,000 美元的 AI 咨询 retainer。每月 5,000 美元，为期六个月。这比我收费最高的个人客户支付金额的两倍还多。
过去一年里，我一直在向小企业销售 AI 评估和个人 retainer 服务。Dino 这周来到我的播客，并屏幕共享了他的整套策略。这篇文章就是这套策略，以分步指南的形式呈现，帮助你拿下你的第一个 retainer。
本文内容：
- 让 retainer 自动成交的定位转变
- 三级阶梯：付费工作坊 → 付费评估 → retainer
- 每一级的确切定价，附 Dino 的真实数据
- 能替你完成销售工作的 7 分钟交付物
- 从一个 97 美元工作坊衍生出 65,734 美元的数学逻辑
- 两条路径的成交话术（逐字逐句）
- 从零开始我会采取的 10 个行动
大多数试图拿下第一个 AI retainer 的人，一上来就推销 retainer。这完全搞反了，也正是他们停滞不前的原因。
在深入探讨之前，我把本文中的所有最佳实践、提示词和资源整合到了一个简单可下载的策略手册中。
让我们开始吧。
定位转变：永远不要先推销 retainer
Dino 今年 53 岁。有阅读障碍和多动症，高中勉强毕业。他自己对编程的评价是：拿枪指着他脑袋他也写不出代码。没有营销背景，没有技术背景。过去 15 年的正职工作是在正畸诊所做文化与沟通咨询。
那么，这样一个家伙是怎么在 retainer 上赢过我的？
他从不推销 retainer。
他推销的是一个筛选框架。Dino 对受众的推销很简单：你正被各种 AI 工具狂轰滥炸，又害怕买错东西。我给你一个筛选框架，让你能做出更好的决策。这个框架就是“三个成果”。每个工具和工作流程都根据它是否能提升有效性（帮你赚钱）、效率（帮你省时）或质量（改善你的产品和客户体验）来评判。这就是我们在 AOA 内部教授的框架，也是 Dino 所有交付内容的核心。
Retainer 在最后才出现，几乎像是事后才想到的。到那时，客户已经付过他两次钱，并且完全信任他了。
我称之为“步步付费阶梯”。三级阶梯，每一级你都能收到钱：
- 付费工作坊（97 美元）：教授筛选框架
- 付费评估（497-997 美元）：将筛选框架应用到他们的业务中
- Retainer（每月 5,000 美元）：实施评估发现的结果
没有免费发现电话。没有“请教请教”的咖啡会面。没有在收件箱里石沉大海的方案书。
如果他们不愿意付 97 美元跟你学习，那他们永远也不会每月付你 5,000 美元。
第一级：97 美元的工作坊
Dino 为正畸医生举办了一个关于 AI 基础知识的三个小时虚拟工作坊。给他大约 5,000 人的邮件列表发了一封邮件。没有投广告。
21 人参加。15 人付费（他免除了 6 个现有客户的费用）。有些人抢到了 49 美元的早鸟价，其余人支付了 97 美元。
三个小时教授“三个成果”筛选框架，并应用到他们的行业。仅此而已。他本身就是培训师出身，所以这一级发挥了他的优势。但内容本身来自我们教授的内容，并根据他的细分市场进行了定制。
这一级有效有两个原因：
你的细分市场客户付得起钱。 Dino 引用了 Alex Hormozi 的话：解决富人的问题。正畸医生经营的诊所年收入达七位数。997 美元的评估对他们来说不是购买决策，而是个零头。选择一个你最终 retainer 价格对他们来说很正常、不会让他们吃惊的细分市场。
升级销售在工作坊开始前就开始了。 一旦有人注册，确认页面就会提供评估服务：原价 997 美元，但如果立即购买只需 497 美元。在工作坊开始前，就有四个人购买了。他在还没交付一分钟内容之前，就已经进账超过 2,000 美元。
第二级：评估（以及能帮你卖出 retainer 的交付物）
在工作坊结束时，Dino 再次推销评估服务：997 美元，如果在 24 小时内购买则为 797 美元。三个人当场成交。另外两人在几天后以全价购买。
这相当于工作坊房间内 44% 的成交率。
评估本身遵循我们教授的过程：一次深入的发现电话，将通话记录输入 Claude，然后生成一份评分报告，根据“三个成果”框架将 AI 解决方案映射到他们的具体痛点。你不需要知道如何构建任何东西来交付这个。你需要提出好的问题，然后让 AI 进行分析。
但 Dino 增加了一样东西，我现在要把它用到我自己的业务中。
7 分钟讲解视频。 他将完成的评估报告输入 Notebook LM（现在是 Gemini 的视频工具），生成一个简短的动画视频，引导客户浏览他们自己的报告。他们的痛点，用他们自己的话，连同解决每个问题的计划一起回放给他们看。
以下是他在评估构建中添加的提示词结构：
讲解视频提示词
拿这份完成的 AI 评估报告，为 Notebook LM 写一个提示词，让它生成一个大约 7 分钟的讲解视频。
视频必须：
- 在开场白中直呼客户的名字
- 以最大的单一成果开头（例如：“旨在每周为您节省 5 个以上的医生工时”）
- 用客户自己的话复述他们自己陈述的痛点
- 按以下结构介绍计划：“首先我们会做 X。其次，做 Y。第三，做 Z。”
- 以报告中预测的年度节省金额结束
为什么这对拿下 retainer 至关重要：你的买家几乎从不是唯一的决策者。还有配偶、合伙人、业务经理、财务顾问。Dino 的一个潜在客户向她的财务顾问保证，在征得他同意之前不会购买任何东西。与其指望她能重新解释一份 20 页的报告，不如让她转发一个 7 分钟的视频。
这个视频能在你永远无法进入的房间里替你完成销售。
他还让 Claude 根据同一份评估为他准备销售电话：
销售准备提示词
根据这份评估报告和发现电话记录，给我：
1. 客户最大的 3 个痛点，按情感权重排序
2. 他们陈述的财务目标以及任何相关的具体数字
3. 在报告讲解电话中，哪些部分需要放慢速度讲解，哪些部分可以快速带过
4. 一个建议的电话流程，将我们的计划与他们最重要的目标联系起来
真实案例：一位客户想在五年内以至少 120 万美元的价格出售她的诊所。Claude 指出，她的 EBITDA 需要达到大约 50-60 万美元才能实现这个目标。所以 Dino 的整个讲解都将每个建议与那个退出价格联系起来。她预计本周会签约。这是一个目标客户，尚未成交，我在此将其标注为潜在客户。
第三级：两条路径的成交话术
在评估讲解之后，retainer 的推销只有一句话。以下是结构，直接取自 Dino（和我）的操作方式：
两条路径成交话术脚本
“我答应给你一份蓝图，这就是。你现在拥有了每年节省 X 美元所需的一切。
你有两个选择。你可以拿着这份蓝图自己去实施，或者交给你信任的任何 AI 人员。它是你的了。
或者，你可以雇佣我们来为你做这件事。我已经准备好了人员和流程。你只需坐享其成。
你觉得哪个听起来更好？”
没有压力。没有倒计时。真心愿意让他们离开，这才是成交的关键，因为它证明了评估不是特洛伊木马。
再想想听这话的人是谁。一位要管理病人、员工和诊所的正畸医生。自己实施蓝图意味着要花 200 个小时，而他们根本没有。支付 30,000 美元来获取预计每年 250,000 美元的节省，这是他们今年做的最简单的数学题。（这 25 万美元是评估的估算值，不是经过审计的节省额，所以在你的电话里也要这么说。诚实的数字比夸大的数字更容易成交。）
Dino 有一个销售心理学要点值得强调：他从来不说“30,000 美元”。 他只说每月 5,000 美元。只有在进行 ROI 比较时才会提到总金额：支付 30 获得 250 的回报。
65,734 美元背后的数学逻辑
从一个 97 美元的工作坊开始，在仅发送了一封新闻通讯邮件、没有其他营销投入的情况下：
- 工作坊收入： 约 1,500 美元（15 个付费席位，混合了 49 美元早鸟价和 97 美元全价）
- 评估收入： 约 4,200 美元（4 个在工作坊前以 497 美元购买，3 个以 797 美元购买，2 个以 997 美元购买）
- 在交付任何评估之前收到的现金： 5,734 美元
- 第一个成交的 retainer： 30,000 美元（每月 5,000 美元，为期 6 个月）
- 第二个 retainer： 预计本周成交（目标客户，尚未证实）
- 后续： 还有 3 个评估客户在跟进中
一个工作坊产生的总价值：65,734 美元。 已成交、可验证的部分是收到的 5,734 美元加上已签署的 30,000 美元合同。其余的是潜在客户，Dino 也是这么呈现的。
注意这个漏斗数学的结构：工作坊和评估其实不是主要收入来源。它们是付费的信任建立过程。Retainer 占总价值的 84%。但你不能跳过前面的步骤。Retainer 之所以能以这个价格成交，是因为客户已经向你购买了两次，看到你交付了两次，并且在你的报告中看到了他们自己的数据。
获得第一个客户：这种方法适合谁
如果你至少具备以下条件之一，这个模式就适合你：
- 你已经服务或了解的一个细分市场（Dino：在正畸领域有 15 年经验）
- 一个邮件列表，即使很小（他的列表花了 10 年才建到 5,000 人，但 21 个注册者意味着，如果你在一个紧密的细分市场有一个几百人的列表，也能得到类似的结果）
- 愿意运行一个基于人脉网络的版本：向你认识的 5-10 位企业主发送个人邀请，同样的阶梯，更小的房间
这种方法不适合谁：如果你想跳过评估，直接为陌生人构建 Agent，这个策略手册帮不了你。这个阶梯本身就是产品。如果你的细分市场客户付不起 997 美元的评估费，那么在改进你的产品之前，先改进你的细分市场选择。
Dino 还说过一句话，应该能消除你最后的借口：不深入了解某个行业实际上可能是一个优势。他的发现电话会持续 90 分钟，因为他的专业知识会让他深入探讨。核心的评估问题，我们交给你的基本问题，无论如何都能生成报告。
你不需要成为专家。你需要成为那个掌握筛选框架的人。
从零开始我会采取的 10 个行动
- 选择一个企业主年收入超过 50 万美元并且已经习惯为咨询付费的细分市场。
- 为该细分市场定制评估问题库（把你对这个领域的了解输入 Claude，让它调整问题）。
- 建立一个 3 小时的工作坊，教授应用于该细分市场的“三个成果”筛选框架。收费 97 美元。
- 设置注册流程，在确认页面上提供评估服务的升级销售：锚定价格 997 美元，工作坊前价格 497 美元。
- 通过向你的邮件列表发送一封邮件来填满房间，如果没有列表，则发送 20 份个人邀请。
- 举办工作坊。在工作坊结束时，以 24 小时内 200 美元的折扣价推销评估服务。
- 首先为现有联系人做 1-2 次免费评估，以便在付费评估到来之前收集推荐信。
- 通过“发现电话 → Claude → 评分报告”的流程处理每一个付费评估。
- 生成 7 分钟的讲解视频，作为讲解电话前的预告片发送。
- 在讲解电话中，使用两条路径的成交话术。报月费，不报总价。以他们预计的节省金额作为锚点。
然后下个月重复这个过程。Dino 的第二个工作坊已经有 10 个付费席位，没有免费名额。
最后的话
大多数人永远无法拿下第一个 AI retainer 的原因是，他们在第一次约会时就要求结婚。Dino 在 retainer 谈话发生之前，就通过三次不同的机会收费建立了信任，到那时，这已经不是推销了。这是显而易见的下一步。
他 53 岁，不会编程，并计划一直这样做下去，直到做不动为止。
你的借口已经不存在了。
在 Build With AI 播客上观看与 Dino 的完整深度解析。
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