這篇文章最初發表在我的 Substack - monkeylike。
當 AI 血洗催生出一類全新的產品，侵蝕蘋果主要高階市場客群消費能力的同時，蘋果一方面運用其行銷天才滿足資本市場的期望，一方面確保員工不會因為整個行業都在大規模裁員而感到不安，證明了他們堪稱策略大師。
圖片來源：Gemini Nano Banana
在深入探討蘋果做了什麼之前，有必要先界定什麼是好的策略，因為這是我們衡量蘋果策略的基準。好的策略必須滿足以下條件：
- 它能同時產生現在與未來的利潤，滿足股東的需求。
- 它能為員工提供現在與未來安全且充滿成就感的工作環境，滿足他們的需求。
- 它能滿足現在與未來的市場需求，讓客戶感到滿意。
另外值得一提的是，如果一項策略真正卓越，那麼任何超出其控制範圍的變化都不應該對公司產生任何影響。舉例來說，即使市場衰退，公司也不應該 (a) 獲利低於預期、(b) 需要裁員，或 (c) 無法回應市場當前的需求。
當外部出現無法控制的不利市場環境時，便會產生一個論點：在這種艱困時期，目標客戶群體的購買力受到影響，利潤因而下滑。結果，公司無法達成其財務預測。為了達成公開市場的財務預期，公司必須在業務的某處進行削減。削減通常發生在最大的成本中心，也就是薪資支出，最終導致裁員。按照這種主流邏輯，問題就來了：「有沒有可能在不採取裁員等內部成本削減措施的情況下，應對外部市場壓力？」大多數高階主管對這個問題的回答，毫無疑問是「不可能」。
然而，確實存在一種方法，既能讓公司免於大規模裁員的創傷，又能確保利潤符合公開市場的預期。
在繼續之前，我們先來了解幾件事。通常，產品組合上的小小改變，就足以滿足一個新的客戶群體。因此，如果能在不需大量投資或團隊投入的情況下推出新產品，並拿下新的市場區隔，就能抵銷既有市場區隔的市占率損失。
成本價格維持不變
MacBook Neo 是一款定價更低的大眾市場產品，但其成本價格與 MacBook Air 相差無幾。這意味著 MacBook Neo 的每單位毛利遠低於 MacBook Air。
上市投入極低
推出 MacBook Neo 所需的整體投入，比推出 MacBook Air 時少了將近一個數量級。內部來看，所用的團隊與專業知識和 MacBook Air 完全相同；外部來看，則沿用相同的供應鏈與生產線，幾乎不需要任何變動。
低售價影響產品利潤率
如果透過降低產品售價就能吸引過去未被觸及的客戶群體，那麼產品利潤率勢必會下降。
結果：現金流改善
把幾乎不變的成本價格、極低的上市投入和較低的售價綜合起來看，結果就是成功拿下一個新的市場區隔。基本上，因為沒有額外的上市投入，公司可以在維持毛利率的同時，以較低的售價提供產品，進而改善整體現金流。
回到那個看似不可能的目標：在市場環境惡劣時，同時做到不裁員並達成預期獲利。此時，為了彌補現有目標客戶群體帶來的損失，蘋果決定以幾乎零額外投入推出 MacBook Neo，用低價位瞄準過去從未觸及的客戶群體——大眾市場——這是蘋果從未使用過的策略。這條新產品線正是為了抵銷正在苦苦掙扎的既有目標客戶群體所造成的損失。
在這裡，市場環境惡化的推手是 AI 淘金熱。蘋果的現有客戶把錢花在 AI 服務與產品上，因此向蘋果購買的金額變少，或者至少購買頻率降低，導致蘋果利潤下滑。為了滿足金融市場的預期，蘋果的財務團隊會建議削減成本。而什麼做法向來不會引起市場的強烈反應？——裁員。於是，大刀通常就落在員工身上。
然而，這次情況並非如此；蘋果使出了一招他們未雨綢繆、準備已久的天才行銷策略。答案就是 MacBook Neo。這是一場產品行銷策略的大師課，巧妙地運用了市場區隔的方法論。
MacBook Neo 的推出意味著
- 一款更便宜（約低 45%）的產品為大眾市場客戶打開了大門，手上的現金更多了。
- 蘋果成功抵銷了 AI 熱潮對既有客戶群體帶來的新風險。
- 一套迅速回應核心赤字的方案，帳面負擔極輕，且能以驚人速度推向市場。這代表蘋果能夠及時應對 AI 所造成的市場血洗。
行銷團隊所需要做的，只是微調 MacBook Air 的產品定位，讓它對新的客戶群體——大眾市場——更具吸引力。
我最初意識到這一點，是在一位 Apple Genius 對我說：「先生，這款產品是為那些追求高性價比的學生設計的。」的時候。接下來好幾天，我腦中一直縈繞著這件事，因為在我認識蘋果的這些年裡，這家公司向來以出了名的高價定價策略，讓大眾市場客群視之為噩夢。
結果已經揭曉，市場再次回報了蘋果。MacBook Neo 是繼 iPhone 之後，第一款長時間缺貨的蘋果產品。一般來說，如果蘋果產品缺貨，公司內部會有一種苦樂參半的感受，因為這代表他們超越了內部銷售目標。而最終，這意味著他們成功避開了 AI 血洗——至少目前是如此。如果沒有成功，唯一的兩個選擇就是公布較低的利潤，或是裁員。蘋果的領導層絕對不會喜歡這兩個選項，因為它們違反了好策略的第一和第二條規則。
MacBook Neo 是蘋果在市場區隔上的一記神來之筆。
蘋果再次獲勝，證明了他們的策略確實是一流的策略，而三方利害關係人——股東、員工與客戶——至少在目前都感到滿意。
